銷售魔鬼訓練

前言

　　你們　一定行——寫在《銷售魔鬼訓練》再版之際　　《銷售魔鬼訓練》2004年首次出版后，得到了廣大銷售同仁的支持與厚愛。書籍出版后，本想就此罷筆。一則其后的工作特別繁忙，二則從03年夏季到冬季，一個字一個字撰寫歷程的痛苦是如此的刻骨銘心，揮之不去。寫作是非常痛苦的，尤其是實戰(zhàn)性的書籍，寫完一本，就如同大病一場。但出版以后，很多讀者通過電子郵件與我取得了聯(lián)系，表達這本書對他們幫助的感謝之情，也就一些銷售問題與我進行了共同的探討，并希望能通過書籍的再版給予他們更多的幫助和指導。一直惶惶于自己是否有這樣的能力，但這些讀者朋友的真摯與熱情，卻著實讓我放之不下。思來想去，終究過不去這份情結(jié)，于是開始了緊張的第二版準備。　　在第一版的基礎(chǔ)上，結(jié)合銷售領(lǐng)域的實戰(zhàn)與理論的最新發(fā)展、第一版讀者給予的眾多有價值的建議以及這一年多來我在銷售實戰(zhàn)和營銷研究工作中的新的體會、心得，對核心內(nèi)容進行了修改和補充，尤其是在客戶管理、銷售拜訪計劃和客戶接近等章節(jié)進行了較多調(diào)整和補充。這三個方面至今仍舊是我們廣大銷售人員最不容易把握到位的銷售環(huán)節(jié)。由于重要，這方面的書籍很多，包括實戰(zhàn)與理論的，但大多讀了之后，銷售人員仍舊不知道如何去做。限于篇幅，此次增加的是這些銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵核心思想、實戰(zhàn)方法與執(zhí)行技術(shù)路線，如果讀者在執(zhí)行過程中還需要幫助，可以通過網(wǎng)站進行共同研討?！　≡凇朵N售魔鬼訓練》再版之際，衷心感謝中國著名的上市醫(yī)藥公司康緣藥業(yè)的董事長蕭偉博士，這位我一直尊之為師長的企業(yè)家，在專業(yè)上給予了我很多的鼓勵和支持，感謝幾年來一直支持我的同事和助手團隊，他們對銷售的熱愛和職業(yè)化的奉獻，讓我深受感動與鼓舞。感謝我的父母與妻兒，在我多年營銷研究與銷售實踐的緊張艱辛、四處奔波歲月里，是他們一直在默默支持著我。感謝這個時代，她的開明與寬容，給予了無數(shù)像我一樣的職業(yè)人不斷追求與進取的可能。最后感謝中國經(jīng)濟出版社鄧嬡嬡編輯，正是她的專業(yè)水平與職業(yè)精神，成就了這本書?！　∽詈螅Ｔ柑煜滤械匿N售職業(yè)人心想事成!無論我們是否一生從事銷售工作，但我們中的大多數(shù)人都曾將或正將人生最美的青春年華獻給了這項偉大的事業(yè)。有付出就一定有回報，只要堅定與虔誠，就一定會成功!你們，一定行!　　史偉　　2005年12月于南京

內(nèi)容概要

　　本書全文分三篇，共十八章。第一篇夯實篇，包括銷售為什么、5P與DV 營銷和客戶滿意度陷阱。通過從全新角度詮釋現(xiàn)代銷售，幫助讀者認識自己的銷售問題所在，并夯實銷售基礎(chǔ)理念。第二篇修煉篇，包括成功修煉和銷售恐懼癥，意在建立讀者堅強的職業(yè)信念。第三篇實戰(zhàn)篇，是本書的核心部分，具體給出了銷售環(huán)中每一環(huán)節(jié)的技巧策略、實戰(zhàn)技術(shù)路線，從核心思想到實戰(zhàn)應(yīng)用，都進行了全方位的范式訓練?！　∧闶欠裨?jīng)花了大把大把的鈔票和無數(shù)的日日夜夜在教授營銷技巧的書籍上？你是否曾經(jīng)試圖將營銷理論付諸實踐但卻發(fā)現(xiàn)一切都只是紙上談兵？如果你已經(jīng)打算丟棄而且決定再也不想在營銷書籍上花功夫的時候，不妨先坐下來，冷靜一下，花點時間看看本書，這不是別的，正是獻給所有心靈和錢包曾被銷售培訓書籍深深傷害過的銷售戰(zhàn)士們的寶典！

書籍目錄

序言你們一定行——寫在《銷售魔鬼訓練》再版之際夯實篇第一章　銷售是什么?第二章　5Ps與DV營銷模型第三章　如何獲取銷售競爭力第四章　客戶滿意度的陷阱修煉篇第五章　成功修煉第六章　銷售恐懼癥實戰(zhàn)篇第七章　人際風格第八章　偉大的銷售環(huán)——5As銷售第九章　拜訪計劃第十章　客戶接近第十一章　開場白第十二章　探詢技巧第十三章　調(diào)適核心信息第十四章　如何處理客戶的反對意見第十五章　銷售締結(jié)第十六章　訪后分析第十七章　銷售談判第十八章　時間管理附錄：英漢對照表

章節(jié)摘錄

　　冷拜訪的核心秘密秘密1 不要期望過多　　*核心點在于銷售代表是否能夠獲得更多的時間?！　?冷拜訪是你和客戶之間的初次接觸，在心理上大家都比較慎重，而且由于雙方的了解非常的少，因此，對冷拜訪不要期望太高。專業(yè)銷售人員從不期望通過冷拜訪就能獲得客戶的定單，除非你做的是交易營銷?！　?冷拜訪是后期拜訪的基礎(chǔ)，目的在于獲得和客戶之間更多的溝通時間。實現(xiàn)方式是客戶在本次拜訪中給你更多的時間以及接受你的跟進拜訪?！　?機會是核心的追求。　　*一些專業(yè)銷售人員之所以在銷售中屢屢告負，是因為他們總是企圖在初次的冷拜訪中獲得太多的收益，他們往往走的太遠而失去了客戶的信任。　　*人們一般對他們熟悉的事情充滿信心。如果他們清楚地了解一個想法是如何融入他們的日常生活，并且對他們有益的話，他們就會接受這個想法并采取行動；當他們認識了一件商品并能具體描述出對于這件商品的需要以及它的作用時，他們就會購買。　　*差不多所有的人都會懷疑模糊的概念、復雜的程序、半遮半掩的事實。對于模糊、復雜、難以理解的東西，人們有一種強烈的拒絕傾向。這也是為什么不要在冷拜訪中期望過多，你無法在一個有限的時間內(nèi)讓客戶清楚整個事實，這需要一個循序漸進的過程，你所要做好的是如何爭取 到這個循序漸進的機會。　　秘密2 信心　誠實　真誠P264

媒體關(guān)注與評論

　　對所有渴望成功的銷售人員，本書都極具重要的指導價值?！　　稻壒煞荻麻L　肖偉　　本書采用了互動式的訓練方法，深入淺出地講授了銷售基本理念、銷售心態(tài)以及銷售實戰(zhàn)技巧等對于一個職業(yè)銷售人員最為重要的核心素質(zhì)與技能。全景案例分析、ST訓練、跟蹤訓練等新穎培訓手法令讀者耳目一新，并有力地確保了整體培訓效果?！　　绹返し饑H商學院客座營銷教授申俊龍　　該書的銷售思想深刻、別致。銷售實戰(zhàn)技巧，無論是講解亦或是訓練，都充分體現(xiàn)了透徹、適用、新穎。如果你想追求銷售的卓越，這本書不會讓你失望?！　　獓铱萍疾繉＜也╊Ｗ稍僀E0　吳周強　　本書我讀了若干遍，每一次都有新的體會和收獲。我認為這是本書區(qū)別于其他書籍的最大特點?！　　钲诤Ｍ鯛I銷總監(jiān)　鄔宣東　　作者扎實的營銷功底、非凡的靈性以及對銷售真諦不斷的追求，成就了這本特別的銷售訓練書籍?！　　舴▽W者中國平安保險　辛朝暉

編輯推薦

　　你是否曾經(jīng)花了大把大把的鈔票和無數(shù)的日日夜夜在教授營銷技巧的書籍上？你是否曾經(jīng)試圖將營銷理論付諸實踐但卻發(fā)現(xiàn)一切都只是紙上談兵？如果你已經(jīng)打算丟棄而且決定再也不想在營銷書籍上花功夫的時候，不妨先坐下來，冷靜一下，花點時間看看《銷售魔鬼訓練：打造卓越銷售力》，這不是別的，正是獻給所有心靈和錢包曾被銷售培訓書籍深深傷害過的銷售戰(zhàn)士們的寶典！

圖書封面

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