頂尖談判技巧

內(nèi)容概要

對(duì)于談判，也許有人會(huì)覺(jué)得陌生，認(rèn)為離自己很遙遠(yuǎn)。其實(shí)生活中有很多時(shí)候會(huì)用談判方面的技巧，大到國(guó)家大事，小至柴火油鹽等細(xì)微瑣事處處不乏談判的機(jī)智與巧妙。    在當(dāng)今快速變化的市場(chǎng)社會(huì)中，談判正變得越來(lái)越重要?；Ｗ顬槠惹械囊笫翘岣咪N售人員的談判技能。美國(guó)著名談判家赫伯·柯漢也說(shuō)：“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都可能成為談判者。”因此，你必須煉就卓越的談判策劃和實(shí)戰(zhàn)能力，才能成為銷售的贏家，才能在與客戶談判時(shí)得心應(yīng)手。

書籍目錄

第一天：重在談判前，準(zhǔn)備是關(guān)鍵  1.談判之前先要知已  2.摸清對(duì)手達(dá)到知彼  3.收集信息亦重要  4.正確制定談判計(jì)劃  5.科學(xué)確定計(jì)劃內(nèi)容  6.把握談判的初級(jí)階段第二天：談判過(guò)程之禮儀與習(xí)慣  1.著裝講禮儀  2.見(jiàn)面握手禮  3.名片使用有技巧  4.拜仿禮儀   5.接待禮儀  6.談判過(guò)程中的禮儀  7.迎送禮儀  8.商務(wù)談判禁忌第三天：談判過(guò)程之開(kāi)局策略  1.銷售談判開(kāi)場(chǎng)技巧  2.營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛  3.感情投資易取勝  4.談判報(bào)價(jià)有策略  5.討價(jià)還價(jià)有好招  6.恰當(dāng)應(yīng)對(duì)虛假出價(jià)第四天：談判過(guò)程之中期策略  1.讓步原則與技巧  2.炫耀的心理可利用  3.對(duì)方刁難巧解決  4.打破僵局有妙法  5.把握最終報(bào)價(jià)  6.準(zhǔn)備好替代方案第五天：談判過(guò)程之絕對(duì)成交策略第六天：談判過(guò)程之如何學(xué)控談判第七天：談判過(guò)程之溝通技巧第八天：合同的簽訂與履行

章節(jié)摘錄

書摘因此，你最好在談判之前先從以下幾個(gè)方面對(duì)自己進(jìn)行盤點(diǎn)：    (1)了解自己的談判實(shí)力    知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解自己的談判實(shí)力是當(dāng)其沖的。可以從以下幾個(gè)方面了解自己的談判實(shí)力：    ★足夠的心理準(zhǔn)備。要有遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備，在設(shè)計(jì)談判策略時(shí)，盡量往壞處想，做好談判破裂的思想準(zhǔn)備，制定好撤退方案。    ★滿足對(duì)方需要的能力。談判高手不僅要清楚自己想從對(duì)方那里得到哪些利益，還要知道自己能滿足對(duì)方哪些需求。在滿足同種需要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，自己具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位。    ★自己經(jīng)營(yíng)能力的分析。分析自己的生產(chǎn)實(shí)力、技術(shù)資質(zhì)以及所提供的商品或服務(wù)的狀況。    ★滿足己方需求的分析。應(yīng)該清楚地知道此次談判可以滿足己方的哪些需要，需要滿足的可替代性有多大，各種需要的滿足程度怎樣，等等。    (2)了解自己從事談判工作的理由    你為什么要去談判而不去做其它事情?這個(gè)問(wèn)題可以幫你把主要精力都集中在設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略上?？赡苡幸韵乱恍├碛纱偈鼓闳フ勁校?   ★你沒(méi)有能力去做某件事情；    ★你希望對(duì)方給你提供價(jià)格便宜的原材料；    ★你想將自己的產(chǎn)品賣給對(duì)方；    ★為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，你必須同其他人合作，因?yàn)樗麄冇型瑯拥哪芰屯瑯拥挠^點(diǎn)。    (3)了解自己的談判極限  銷售談判的目標(biāo)是己方與對(duì)手磋商所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的目的，它是己方在磋商過(guò)程中的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。要明確這個(gè)目標(biāo)與哪些問(wèn)題關(guān)系最大，以便從中探詢解決問(wèn)題的措施和途徑。    準(zhǔn)備談判時(shí)，你要做的最關(guān)鍵的事情之一就是確定自己在談判中的極限。這樣你才知道，什么時(shí)候應(yīng)結(jié)束談判，什么時(shí)候可以說(shuō)“是”，什么時(shí)候可以說(shuō)“不”，什么時(shí)候態(tài)度可以強(qiáng)硬，什么時(shí)候可以終止談判。這也就是說(shuō)，如果到達(dá)這個(gè)極限點(diǎn)，必須明確自己該怎么辦。    另外，你應(yīng)該考慮在你沒(méi)有得到預(yù)期的結(jié)果時(shí)，將會(huì)發(fā)生什么事情，最好的選擇是什么。談判大師費(fèi)希爾和尤里提出了一種準(zhǔn)備談判的建議。他們提出：人們可以使用達(dá)成談判協(xié)議的BATNA法，即最佳選擇法。也就是說(shuō)，如果你認(rèn)為自己的談判極限很可能要達(dá)到——它已經(jīng)給了你終止談判的自信，你心中就已經(jīng)有應(yīng)急的對(duì)策了。    (4)談判者自我分析的內(nèi)容    談判者的自我分析也是不可缺少的一個(gè)步驟，當(dāng)然包括以下幾點(diǎn)：    性格分析：性格是人們?cè)谏钸^(guò)程中形成的對(duì)事物的比較穩(wěn)定的態(tài)度和習(xí)慣化的行為。性格對(duì)談判者的心理影響較大。不同的性格使談判者在談判中有不同的心理表現(xiàn)。    興趣分析：興趣是人們?cè)陂L(zhǎng)期的社會(huì)生活中形成的積極探究某種事物的認(rèn)識(shí)傾向，是人們對(duì)客觀事物喜好情緒的反映。在談判中如雙方興趣相同，容易找到共同點(diǎn)而形成良好的談判氣氛。    情緒分析：情緒是人們對(duì)客觀事物喜、怒、哀、樂(lè)、恐、懼等態(tài)度的反映。它具有肯定和否定兩重性質(zhì)。由于情緒影響人的活動(dòng)能力，因而不同的情緒對(duì)談判者的心理影響表現(xiàn)在積極和消極兩個(gè)方面。當(dāng)談判者具有積極的情緒時(shí)，會(huì)精神飽滿，充滿信心；當(dāng)談判者有消極情緒時(shí)，則會(huì)精神不振，效率低下。    態(tài)度分析：態(tài)度是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)客觀事物的基礎(chǔ)上表現(xiàn)出的行為方式。態(tài)度決定行為，它對(duì)談判產(chǎn)生直接的影響。雙方態(tài)度友好，談判順利；雙方態(tài)度不友好，談判難以成功。    (5)己方組織情況分析    談判人員在談判之前還應(yīng)熟悉己方組織的各種情況。其內(nèi)容包括：組織人員狀況；設(shè)備狀況；生產(chǎn)能力；現(xiàn)有產(chǎn)品的情況，如質(zhì)量、規(guī)格、式樣、價(jià)格等；價(jià)格政策；銷售政策等等。    銷售談判的團(tuán)隊(duì)是由具有不同特長(zhǎng)的人組成的。主要負(fù)責(zé)人要認(rèn)真分析不同職務(wù)人員的興趣和擅長(zhǎng)，并把談判的目標(biāo)和利益分解到談判的人員職能計(jì)劃中去，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。    只有對(duì)此了如指掌，心中有數(shù)，才能在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。    P2-4

媒體關(guān)注與評(píng)論

書評(píng)談判即意味著機(jī)遇，但更多時(shí)候是與挑戰(zhàn)相聯(lián)系的，其中往往充滿了變數(shù)。心態(tài)決定銷售的成敗，積極的心態(tài)會(huì)使你充滿自信。一本讓你收入提高200倍的實(shí)用寶典！    高超的談判技巧是你銷售成功的關(guān)鍵，8天掌握頂尖談判技巧，使你在銷售活動(dòng)中永遠(yuǎn)掌控局勢(shì)，把握主動(dòng)！本書是一本特別奉獻(xiàn)給銷售人員的談判書籍，它會(huì)使你在銷售業(yè)績(jī)有一個(gè)大的飛躍。不僅賣出的更多，而且以更高的價(jià)格賣出。    讓我們?yōu)槟憬议_(kāi)銷售談判的神秘面紗，帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂，讓人在談判中揮灑自如，走向成功。    本書以生動(dòng)而又簡(jiǎn)潔的言辭，介紹了談判前的準(zhǔn)備工作、與客戶談判的策略、技巧、談判中的禮儀和情感、業(yè)務(wù)員口才技巧、傾聽(tīng)、提問(wèn)、回答的技巧、價(jià)格談判、如何掌控談判、絕對(duì)成交等等。本書從始至終提供了很多實(shí)際的建議，足供我們?cè)诟鞣N談判場(chǎng)合中借鑒和效仿，并可以立竿見(jiàn)影地提升你的談判能力，促進(jìn)銷售成功率的穩(wěn)步提升。

編輯推薦

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