這樣銷售最高效

前言

　　中國有句古話，叫做“成也蕭何，敗也蕭何”。移來這句古話談銷售，可以說是“成也在人，敗也在人”，而這個(gè)“人”就是銷售人員?？梢?，銷售人員至關(guān)重要。銷售人員置身在瞬息萬變的市場之中，掌控了銷售的效率就等于掌控了“芝麻開門”的咒語?！　′N售人員可謂市場銷售戰(zhàn)略的“先知者”，不僅帶領(lǐng)著企業(yè)撥開銷售的層層迷霧，更為重要的是能夠發(fā)現(xiàn)銷售的真諦。然而很多初入市場銷售領(lǐng)域工作的人，卻像孩子一般迷戀于美妙的童話故事之中，他們常幻想：有一只神奇的仙女棒，只需在空中輕輕一揮，銷售工作中所需要的各種知識、技巧、經(jīng)驗(yàn)就會隨那一縷閃亮的銀光自動(dòng)注入腦中；轉(zhuǎn)瞬，便由普通銷售人員輕松地成為具備良好專業(yè)素質(zhì)的成功銷售家?！　⊥捠敲烂畹?，理想是美好的，然而從理想到現(xiàn)實(shí)的距離卻是遙遠(yuǎn)的。在實(shí)際銷售工作中，銷售人員往往會力不從心，總是感到?jīng)]有效率。那么，怎么才能提升銷售效率呢？是讀書！　　可惜很多號稱“銷售真經(jīng)”的書籍篇幅龐雜，使人一讀就心中發(fā)憷，不知道幾時(shí)能讀完讀懂，甚至常常讀了后面忘了前面。這對日會萬客的銷售人員來說，是個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)?！　〈蟮老Ｒ?，何以傳承？　　本書化繁從簡，復(fù)元還真，很好地解決了這一問題。本人在寫作此書時(shí)，廣泛閱讀和研究了一些銷售專業(yè)學(xué)上的法則與效應(yīng)，并根據(jù)實(shí)際情況，將理論與行動(dòng)相結(jié)合。全書剖析了銷售人員在與客戶溝通交往中應(yīng)避免哪些錯(cuò)誤以及怎樣把握正確的技巧方法，并采用生動(dòng)翔實(shí)的故事或案例，拋磚引玉，深入淺出地分析了目前銷售人員可能會遇到的一些實(shí)際問題，使讀者對銷售中的技巧方法有深刻的體會，并在認(rèn)識到方法之際能將頭腦中的感性認(rèn)識理性化，從而產(chǎn)生共鳴，最終轉(zhuǎn)化成自己的經(jīng)驗(yàn)和心得，運(yùn)用于各自不同領(lǐng)域的銷售工作?！　∨c此同時(shí)，本書不僅是提升銷售效率的銷售手冊，還同時(shí)具有戰(zhàn)略高度、理論深度，又有實(shí)踐價(jià)值、現(xiàn)實(shí)意義。它把銷售實(shí)戰(zhàn)和理論聯(lián)系起來，使銷售人員能夠在致勝客戶的過程中充分理解銷售理論，積累深厚的理論素養(yǎng)。它就像一名經(jīng)驗(yàn)豐富的智慧老者，不僅向銷售人員講述如何對錯(cuò)誤說不，還幫助銷售人員透徹地理解銷售，嫻熟地應(yīng)用銷售工具，并親自帶領(lǐng)銷售人員走進(jìn)“深山”，手把手教銷售人員如何辨別方向、如何在野外生存?！　∷芍^是銷售人員成長路上的“羊皮卷”，引領(lǐng)銷售人員在這個(gè)銷售為王的時(shí)代，騰步邁向通天大道。

內(nèi)容概要

　　《這樣銷售最高效》不僅是提升銷售效率的銷售手冊，還同時(shí)具有戰(zhàn)略高度、理論深度，又有實(shí)踐價(jià)值、現(xiàn)實(shí)意義。它把銷售實(shí)戰(zhàn)和理論聯(lián)系起來，使銷售人員能夠在致勝客戶的過程中充分理解銷售理論，積累深厚的理論素養(yǎng)。它就像一名經(jīng)驗(yàn)豐富的智慧老者，不僅向銷售人員講述如何對錯(cuò)誤說不，還幫助銷售人員透徹地理解銷售，嫻熟地應(yīng)用銷售工具，并親自帶領(lǐng)銷售人員走進(jìn)“深山”，手把手教銷售人員如何辨別方向、如何在野外生存?！　　哆@樣銷售最高效》可謂是銷售人員成長路上的“羊皮卷”，引領(lǐng)銷售人員在這個(gè)銷售為王的時(shí)代，騰步邁向通天大道。

書籍目錄

第一章 讓客戶在第一時(shí)間接受你善用比喻："比喻"可以讓客戶更快了解你的意思善用感動(dòng)：讓客戶感動(dòng)比什么話都有用善用總結(jié)：把所有信息都變成銷售動(dòng)機(jī)善用時(shí)機(jī)：把握住銷售的最佳機(jī)會善用摘要：擅長用摘要語言介紹產(chǎn)品自我測試：你會判斷溝通方式的時(shí)機(jī)嗎第二章 短時(shí)問內(nèi)言之有物語言數(shù)字化：善用數(shù)字說明問題語言效率化：短時(shí)間內(nèi)言之有物語言幽默化：風(fēng)趣總能打動(dòng)客戶語言專業(yè)化：優(yōu)秀銷售人員的專業(yè)知識語言沖擊：給客戶強(qiáng)烈的沖擊語言穿插：找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，果斷插話語言空間：話不說滿，留有余地語言技巧：實(shí)戰(zhàn)策略大匯總自我測試：你說話夠簡潔嗎第三章 聽出效率聽出方法："會聽"是"會說"的前提聽出結(jié)論：客戶錯(cuò)了也讓他說完聽出公正：別帶著偏見聽客戶說話聽出玄機(jī)：附和與誘導(dǎo)的技巧聽出心理：從"心理"中尋找信息自我測試：你善于聽出弦外之音嗎第四章 找準(zhǔn)方法做事快找到信任：得到信任，沒有賣不出去的東西找到感覺：只要有感覺，銷售沒問題找到膽識：試著做點(diǎn)別人不敢做的事找到巧合：感動(dòng)可以用"巧合"制造出來找到滿足：滿足客戶的虛榮心找到差異：沒有差異客戶不會選你找到機(jī)會：認(rèn)錯(cuò)銷售法找到竅門：虛張聲勢銷售法找到誠信：實(shí)話實(shí)說的驚喜自我測試：你有完美的交際能力嗎第五章 給人好感辦事快注重引導(dǎo)：要善于投其所好注重表達(dá)：用客戶最能理解的表達(dá)方式注重技巧：有技巧地使用"纏功"注重簡潔：話短為佳的另一個(gè)理由注重心理：贊美是一招"撒手锏"注重余地：永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯自我測試：你善于給別人留下好印象嗎第六章 3秒鐘內(nèi)識破真相偽裝解密：身體語言的修飾與偽裝頭部解密：頭部動(dòng)作暗示的態(tài)度變化上肢解密：手掌和手臂流露的信息手勢解密：手勢變化顯現(xiàn)的心理特征坐姿解密：用座位畫一張"人心地圖"腳部解密："百變腳"指出客戶的真實(shí)心跡自我測試：你的身體語言受他人歡迎嗎第七章 那些令人生厭的銷售方式杜絕模式化：開場白不能千篇一律杜絕過分夸大：利用"第三者"增強(qiáng)說服力杜絕呆板：對待客戶要分清層次杜絕被動(dòng)：要主動(dòng)向客戶提問杜絕降價(jià)：一定要對自己的產(chǎn)品有信心杜絕單調(diào)：一定要盡己所能激發(fā)客戶的購買欲杜絕爭討：價(jià)格戰(zhàn)是最初級的銷售手段杜絕過分專業(yè)：談話中不能夾雜太多專業(yè)術(shù)語杜絕自我膨脹：不要將產(chǎn)品介紹變成自己的演講自我測試：你是否有時(shí)也會討人厭

章節(jié)摘錄

　　與客戶快速溝通時(shí)，首先要讓客戶很快明白你所表達(dá)的意思，恰當(dāng)、生動(dòng)的語言表達(dá)方式必不可少，比喻便是其中最常用、最有效的一種方式?！　√岬奖扔?，大多數(shù)人都不知道具體用在什么時(shí)候，實(shí)際上，與客戶溝通的每個(gè)環(huán)節(jié)恰到好處地運(yùn)用比喻，都能達(dá)到快速溝通的效果。特別是在你與客戶初次接觸或者向客戶講解比較抽象、復(fù)雜的問題時(shí)，比喻可以讓客戶更快明白你的意思，從而提高你的溝通效率，盡快達(dá)到銷售目標(biāo)。　　在銷售中可以用活潑生動(dòng)的語言表達(dá)，這樣不僅可以讓你的銷售過程變得輕松、愉快，更是你挖掘客戶信息和與客戶有效溝通的最好手段?？蛻粢话愣紩懦馊唛L乏味的單調(diào)溝通，而更容易接受活潑直觀可以引起共鳴的溝通方式。只有將你表達(dá)的全部信息都傳遞給客戶，才是有效溝通，否則，無論你做了多少，都是無用功。當(dāng)客戶接收到你傳達(dá)的信息，雙發(fā)達(dá)到了有效互動(dòng)，你才有機(jī)會向客戶介紹產(chǎn)品的附加值。你傳達(dá)給客戶的產(chǎn)品信息越多，達(dá)成銷售的可能性就越大，并且節(jié)省的銷售時(shí)間就越多。這個(gè)過程中，“比喻”是非常重要的表達(dá)方式，在其中起到至關(guān)重要的作用?！　∧炒笮统性诟闩Ｄ檀黉N活動(dòng)，牛奶廠家都積極參與進(jìn)來，為此，每個(gè)廠家還調(diào)集了大量的銷售人員來為客戶進(jìn)行現(xiàn)場解答?！　⊥跹┦悄硰S家的一名銷售人員，她的促銷臺與另一個(gè)國內(nèi)生產(chǎn)牛奶的廠家柜臺相鄰，并且兩家是國內(nèi)市場上的最大的競爭對手?！　⊥鶃淼目蛻舸鞑幌ⅲ瑑杉业拇黉N臺都很熱鬧，王雪忙里偷閑注意了一下，發(fā)現(xiàn)好多客戶并沒有特別喜歡的品牌，購買得很隨意，都是聽銷售人員介紹，看著哪個(gè)牛奶好或者便宜才去買。　　這時(shí)，一位女士走到王雪的促銷臺前，在對這位女士簡單介紹過自家的主打產(chǎn)品后，這位女士并沒有強(qiáng)烈的購買欲望。這時(shí)，旁邊柜臺的銷售人員為客戶介紹自己廠家牛奶的優(yōu)點(diǎn)，是用什么樣的材料制成的等，但是王雪知道他們的牛奶不易儲存，是新鮮的牛奶。正在聽王雪講解的那位女士和其他幾位客戶聽旁邊的柜臺講的有意思，便也有要過去一探究竟的意思。王雪急中生智，向促銷臺前的客戶說道：“銷售人員的牛奶就像是新鮮的空氣?！币痪湓捁雌鹆伺亢蛶孜豢蛻舻呐d趣，他們一起看向王雪，等待她的下文?！　　?/pre>




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