電話贏銷

前言

“電話營銷”這個詞是在20世紀80年代的美國首先出現(xiàn)的，是一個比較新的概念。隨著信息化的發(fā)展，人們在使用電視、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)等聯(lián)系方式時，也逐漸學會了從大量信息中獲取自己所需要信息的方法。    這時候，為了得到這些信息，人們只要會使用家中的電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)等就可以了，不需要像原來一樣特意跑到很遠的地方。后來，隨著電話為主導的消費市場的形成，越來越多的企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。    電話營銷具有很強的系統(tǒng)性，要想做好電話營銷工作，電話營銷員需要掌握基本的電話營銷流程。首先，電話營銷員要對客戶進行逐一的分析，需要準備大量的資料；然后，需要準備一個電話腳本，讓自己自始至終都保持精神飽滿的狀態(tài)。    通常情況下，在打電話之前，銷售人員一般都會提前準備一些資料。可是，這些資料不一定是全面的、完備的，很多客戶都可能只有一個聯(lián)系電話、一個姓名。那么，怎么才能讓接電話的對方幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的人呢？首先，要做好自我介紹；其次，要明白自己為什么要打電話；最后，要初步探聽對方是否是你要找的人。    現(xiàn)在，假設你已經(jīng)和客戶聯(lián)系上了，進入了電話的實質(zhì)階段，那么，怎樣才能讓對方對你的產(chǎn)品感興趣呢？關鍵是開場白！在這30秒的時間里，你的主要目的就是要引起對方的注意，使他愿意繼續(xù)聽你說下去。    在成功打開話題之后，你就可以對產(chǎn)品進行一一的介紹了。通常，在介紹產(chǎn)品的時候，都會涉及產(chǎn)品的特性、功效和優(yōu)勢等方面。其實，最重要是要告訴客戶，該產(chǎn)品能給他帶來哪些好處，這才是客戶真正關心的問題。    在與客戶溝通的過程中，一定要注意傾聽，少說話，因為聽比說更重要！有些銷售人員的口才非常好，但是說來說去就是不能打動客戶，為什么呢？因為，他說的東西并不是客戶真正需要的。所以，多問、多聽，對客戶做一些有針對性的介紹才有效！    在通常情況下，客戶是不會主動簽單的。在溝通的過程中，客戶會通過某種含蓄的語言或者某個動作向你發(fā)出信號，此時就要及時抓住成交的時機。一旦抓住這些信號，就可以在最短的時間里實現(xiàn)成交的目標了。    一個有遠見的電話營銷員，絕不會只看眼前的利益。他們堅信，顧客是敏感的、多變的，有正、反兩方面的傳播作用。任何一個客戶，都有可能成為固定的長期客戶，也可能成為一個匆匆而去的不歸客；他們既可以給你帶來更多的新客戶，也能毀壞你的聲譽，讓你臭名遠揚。    要想讓公司獲得長足的發(fā)展，讓自己一直保持較好的業(yè)績，就不能只做“一次性買賣”，只有多招攬回頭客，讓客源循環(huán)不斷，才能做出一番成績。    讀了這本書，您一定會對電話營銷的魅力多些了解！

內(nèi)容概要

本書深入淺出地為我們描述了電話營銷各個關鍵點的相互關系和應用方法，用通俗易懂的方式解讀電話營銷的常勝之道，體現(xiàn)了作者多年電銷經(jīng)驗積累的精華，可操作性強，是一本不可多得的工具書。

作者簡介

u 胡雯祺PTT國際職業(yè)培訓師
u 獲第三屆“中國杰出培訓師”稱號
u 獲首屆華人講師“500強”稱號
u 獲2010年度“中國品牌講師”稱號
u 深圳市電話營銷培訓創(chuàng)辦人之一
胡雯祺多年來致力于各行業(yè)呼叫中心的培訓，在呼叫中心的管理、培訓、人力資源整合方面有著豐富的經(jīng)驗，在服務和營銷培訓方面獨樹一幟，具有專業(yè)的培訓能力，是一位不可多得的，兼具管理經(jīng)驗、業(yè)務知識、培訓能力于一身的專業(yè)人士，在培訓業(yè)內(nèi)享有很高的聲譽。
胡雯祺的培訓課程除在內(nèi)容方面具有實戰(zhàn)性強、案例式教學等特點外，在培訓方式上也突出生動、活潑、啟發(fā)、互動和極具針對性的特點，并通過現(xiàn)場一對一演練和強化“知”與“行”的結(jié)合，使培訓不再拘囿于淺顯的基礎知識與技巧，而是從更高層次入手，針對工作中的具體問題，提供行之有效的解決方案，使培訓效果得到了進一步地固化；通過來自受訓對象工作現(xiàn)場真實錄音再現(xiàn)工作場景，使受訓人員能夠通過分析、研討、點評、指導四個環(huán)節(jié)，真正掌握提高績效的途徑，快速地在實際工作中進行轉(zhuǎn)化和應用，使“行為改變”得到最好的驗證。

書籍目錄

第一步選對產(chǎn)品。找對客戶
選對產(chǎn)品：選擇正確比努力更重要
不要向和尚推銷梳子：找對人是關鍵
沒有定準目標時，請不要拿起電話
利用產(chǎn)品亮點，精準推銷
找對客戶，勇敢走出去
掌握客戶資料，尋找最佳途徑
左手客戶，右手潛在客戶
合理設定銷售目標
第二步前30秒決定成敗
魅力聲音的五項修煉
成功開場白巧掌握
從話語之間洞察客戶心理
巧妙自我介紹，客觀評價對手
拉近與客戶的心理距離
想方設法讓決策者感覺你很棒
適時體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)
第三步快速實現(xiàn)完美溝通
尋找與客戶的共同點
功到自然成，把握時機介紹產(chǎn)品
溝通，從用心傾聽開始
贊美，送給客戶的最好禮物
熱情，貫穿銷售的始終
讓客戶為你帶來新客戶
第四步洞悉客戶的需求
尊重客戶的需求
技巧提問，找到需求
迎合客戶需求，強化產(chǎn)品優(yōu)勢
引導客戶對產(chǎn)品的興趣
立足客戶，創(chuàng)造需求
合理提問，了解客戶疑慮
用產(chǎn)品打動客戶
第五步妙招化解被拒絕
時刻做好被拒絕的準備
合理控制通話時間
敢于對客戶的拒絕進行反控
說讓對方無從拒絕的話語
不被拒絕的絕招：直接約見客戶
應對準客戶拒絕電話約訪的實戰(zhàn)技巧
合理處理客戶的異議
客戶異議，各個擊破
識別客戶拒絕真相的方法
排除客戶拒絕的實戰(zhàn)細節(jié)
第六步跟進聯(lián)絡之要義
第七步促成交易基本法
第八步明確下一步該做什么

章節(jié)摘錄

版權頁：   如果你確信你所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，就可以主動和他們?nèi)〉寐?lián)系。事實證明，向朋友或親戚銷售，絕大多數(shù)都會得到認可。因為這些人喜歡你，相信你，希望你成功。如果能夠?qū)⒋_信優(yōu)越的產(chǎn)品推薦給他們，他們必然會做出積極的回應，最終成為你最好的客戶。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果你使用的方法正確，很多人將不僅僅是給你提出一些恰當?shù)膯栴}，還可能將他們發(fā)展成為大客戶。 二、大樹底下好乘涼，借助專業(yè)人士的幫助 剛剛邁人一個新的行業(yè)，很多事情都是陌生的。這時候，如果有些經(jīng)驗豐富的人為你提供一些幫助，那是非常好的。 一般來說，這些人都比你有經(jīng)驗，對你所做的事感興趣，愿意指導你的行動。他們往往愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。那么，如何找到這些人呢？ 你可從行業(yè)協(xié)會中去找，找些權威人士、有影響力的人，還可以到一些以銷售見長的企業(yè)去尋找。在絕大多數(shù)的企業(yè)中，工作的時候，都會將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組。通過這種制度，不僅讓老手的知識和經(jīng)驗獲得了承認，同時還有助于培訓新手。 當然，你還可以委托廣告代理企業(yè)或者其他企業(yè)為你尋找客戶。代理商是多種多樣的，他們可以為你提供很多種服務，要根據(jù)自己的實力和需要尋求合適的代理商。 三、從公司提供的名單中尋找客戶 如果你在一家企業(yè)工作，而這家企業(yè)又是通過廣告和銷售的細節(jié)來獲得最佳業(yè)績的。這時候，你就可以從公司提供的名單人手，尋找客戶。為了成為優(yōu)秀的業(yè)務高手，就要從中找到自己的潛在客戶。即使從名單中毫無所獲，你也有所準備。 如果你一直都在尋找潛在的客戶，必然會遭遇一些小挫折。這時候，就可以檢查一下過去客戶的名單，這么做不僅能為自己爭取將來的生意，還可能獲得他們推薦的生意。 四、物以類聚，結(jié)識像你一樣的銷售人員 作為銷售人員，你一定會接觸很多人，包括像你一樣的銷售人員。很多銷售人員，都是訓練有素的，他們熟悉客戶的特性。這些人只要不是競爭對手，一般都可與之結(jié)交。其實，即使是競爭對手，有時候也可以成為朋友。 和這些銷售人員搞好關系，你會收獲很多經(jīng)驗。在對方拜訪客戶的時候，他會記著你；你有適合他們的客戶，也一定會記著他。這樣一來，不僅會增加額外的業(yè)績，還可以為自己找到一個非常得力的商業(yè)伙伴。 五、多閱讀報紙，找些有用的信息 其實，有一種尋找潛在客戶最有效的方法，那就是閱讀每天投到你那里的報紙。如果你不是做國際貿(mào)易的，通常都會看一些本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。如果你能夠?qū)㈤喿x作為習慣，必然會得到許多有價值的信息。

媒體關注與評論

胡雯祺老師的新書《電話贏銷》終于出版了，甚為欣喜。胡老師是電銷界名副其實的實戰(zhàn)型專家，也為電話營銷帶來新的思維和方法。本書諸多的技巧應用與創(chuàng)新理念無疑是幫助電話營銷從業(yè)者不斷進步的向?qū)?。這是一本值得電話營銷界同仁們拜讀的好書。    ——博培訓總經(jīng)理才博客戶管理研究院院長助理吳巖松    與胡雯祺老師相識數(shù)年，總是被她靈動的思維打動。在電銷界我敢說這是一位非常低調(diào)的奇女子，她對電銷的理念、對電銷的詮釋、對錄音的辨識和對輔導的應用，無一不顯現(xiàn)出樸實的精致。本書用通俗易懂的方式解讀電話營銷的常勝之道，體現(xiàn)了作者多年電銷經(jīng)驗積累沉淀后的精華，讓讀者從中悟出許多捷徑、避免些許彎路，無論在創(chuàng)新理念還是應用技巧上都值得深究細讀。本書深入淺出地為我們描述了電話營銷各個關鍵點的相互關系和應用方法，可操作性強，相信對電銷界人士有很好的啟示作用。    ——才博客戶管理研究院呼叫中國網(wǎng)執(zhí)行總編  于瑞芹

編輯推薦

《電話贏銷》是由中國財富出版社出版。

名人推薦

胡雯棋老師的新書《電話贏銷》終于出版了，甚為欣喜。胡老師是電銷界名副其實的實戰(zhàn)型專家，也為電話營銷帶來新的思維和方法。本書諸多的技巧應用與創(chuàng)新理念無疑是幫助電話營銷從業(yè)者不斷進步的向?qū)?。這是一本值得電話營銷界同仁們拜讀的好書。 ——才博培訓總經(jīng)理 才博客戶經(jīng)理研究院院長助理 吳巖松 與胡雯棋老師相識數(shù)年，總是被她靈動的思維打動。在電銷界我敢說這是一位非常低調(diào)的奇女子，她對電銷的理念、對電銷的詮釋、對錄音的辨識和對輔導的應用，無一不顯現(xiàn)出樸實的精致。本書用通俗易懂的方式解讀電話營銷的常勝之道，體現(xiàn)了作者多年電銷經(jīng)驗積累沉淀后的精華，讓讀者從中悟出許多捷徑、避免些許彎路，無論在創(chuàng)新理念還是應用技巧上都值得深究細讀。本書深入淺出地為我們描述了電話營銷各個關鍵點的相互關系和應用方法，可操作性強，相信對電銷界人士有很好的啟示作用。 ——才博客戶管理研究院 呼叫中國網(wǎng)執(zhí)行總編 于瑞芹 主動營銷不是口號，如果我們沒有找到自己思想里、行為上那個能觸動我們“主動”的導火索，光在形式上做做樣子是不能發(fā)生質(zhì)的變化的。所以，要學會主動營銷。我們怎么看待自己的崗位、怎么看待自己工作的價值、怎么規(guī)劃自己的職業(yè)生涯、怎么對待自己和公司的關系，都決定著我們能以什么樣的主動狀態(tài)去做好營銷工作，《電話贏銷》給了我們啟示和方法，是一本不可多得的工具書。 ——招商銀行深圳振華支行 吳媛 從2008年到2012年，從《客戶服務真功夫》到《電話贏銷》，胡雯棋老師通過她書中的“細枝末節(jié)”傳達著鼓舞人心的精神。這本書所講述的不僅僅是電話營銷的技巧和方法，更多的是一種積極努力、樂觀面對的態(tài)度，它在內(nèi)心深處支撐著我們對自己的肯定和信心。我們并非要“贏”客戶，也不是要“贏”上司，我們要“贏”的是遇到困難時的沮喪，我們要“贏”的是面對壓力時的無助。希望胡雯棋老師的《電話贏銷》也能給讀者的工作帶來更多的自信，帶著這份自信活得更加精彩。 ——新加坡南洋理工大學創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新碩士 魏子涵

圖書封面

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