商務(wù)談判

內(nèi)容概要

這是一本介紹商務(wù)談判理論知識(shí)和商務(wù)談判技能實(shí)務(wù)的高職高專教育教材。本書系統(tǒng)地闡述了商務(wù)談判的原理和規(guī)律，同時(shí)又注重對(duì)商務(wù)談判實(shí)務(wù)和技巧的詳細(xì)介紹，加入了豐富而生動(dòng)的案例與補(bǔ)充閱讀，內(nèi)容新、形式活，滿足了高職高專院校培養(yǎng)應(yīng)用型技能型人才的需要。     全書共分十章，包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的一般程序、商務(wù)談判的主要溝通方法、商務(wù)談判的核心——價(jià)格談判、商務(wù)談判結(jié)束、一般商務(wù)合同談判、商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)防范、跨文化背景商務(wù)談判、商務(wù)談判的禮儀、商務(wù)談判風(fēng)格。     本書體系科學(xué)，內(nèi)容新穎，知識(shí)講述詳略得當(dāng)，以理論夠用為原則，突出談判策略技巧的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐能力的培養(yǎng)。各章均設(shè)計(jì)安排了知識(shí)目標(biāo)、能力培養(yǎng)、先導(dǎo)案例、實(shí)踐訓(xùn)練、談判游戲模塊。凸顯了高職課程改革的新思維。     本書同時(shí)適合高等職業(yè)院校、成人高等院校的商務(wù)、營(yíng)銷及經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教材。

書籍目錄

第一章  商務(wù)談判概述    第一節(jié)  商務(wù)談判的基本概念    第二節(jié)  商務(wù)談判的基本原則第二章  商務(wù)談判的一般程序    第一節(jié)  商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備    第二節(jié)  商務(wù)談判的過程第三章  商務(wù)談判的主要溝通方法    第一節(jié)  商務(wù)談判中的提問方法    第二節(jié)  商務(wù)談判中的回答方法    第三節(jié)  商務(wù)談判中的傾聽方法    第四節(jié)  商務(wù)談判中的說服、辯論方法第四章  商務(wù)談判的核心——價(jià)格談判    第一節(jié)  商務(wù)談判中的價(jià)格內(nèi)涵    第二節(jié)  商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的策略和方法    第三節(jié)  商務(wù)價(jià)格談判中的討價(jià)和還價(jià)    第四節(jié)  商務(wù)價(jià)格談判中的溝通策略和方法第五章  商務(wù)談判結(jié)束    第一節(jié)  商務(wù)談判終結(jié)時(shí)機(jī)的把握    第二節(jié)  商務(wù)談判的終結(jié)方法    第三節(jié)  商務(wù)談判結(jié)束前的準(zhǔn)備措施第六章  一般商務(wù)合同談判    第一節(jié)  合同條款談判的原則    第二節(jié)  商務(wù)合同的構(gòu)成    第三節(jié)  商務(wù)合同條款的談判    第四節(jié)  商務(wù)合同的履責(zé)執(zhí)行第七章  商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)防范    第一節(jié)  商務(wù)談判中常見的風(fēng)險(xiǎn)類型    第二節(jié)  商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避    第三節(jié)  外匯風(fēng)險(xiǎn)的防范第八章  跨文化背景商務(wù)談判    第一節(jié)  文化的基礎(chǔ)    第二節(jié)  跨文化領(lǐng)域的商務(wù)談判第九章  商務(wù)談判的禮儀    第一節(jié)  商務(wù)談判的禮儀要點(diǎn)    第二節(jié)  美洲人的禮儀與禁忌    第三節(jié)  歐洲人的禮儀與禁忌    第四節(jié)  亞洲人的禮儀與禁忌    第五節(jié)  商務(wù)談判簽約儀式禮儀第十章  商務(wù)談判風(fēng)格    第一節(jié)  個(gè)人談判風(fēng)格    第二節(jié)  小組談判風(fēng)格    第三節(jié)  談判人員的修養(yǎng)章末案例

章節(jié)摘錄

柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對(duì)于這個(gè)給作者帶來過巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時(shí)拼命做柯氏的工作，不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時(shí)又許以一個(gè)故事一千英鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。試想，如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。當(dāng)然，有的談判中的阻礙是隱性的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要人們先拖一拖、緩一緩，從容地處理這種局面。美國(guó)ITT公司著名談判專家D.柯爾比曾講過這樣一個(gè)案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲，然而，此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？聽柋雀械椒浅＠Щ?，因?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定都是有利的，在這種情況下，s公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期，之后，他從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在，對(duì)方認(rèn)為11vr占的便宜比己方多多了。價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，經(jīng)過柯爾比一番比價(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過“拖”的時(shí)間收集情報(bào)，分析問題，打開局面。如果消極等待，結(jié)果只能是失敗。2.消磨意志人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì)保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì)慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷更令人不能忍受。20世紀(jì)80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派3名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的三分之二。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了3分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，最后，電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。電子公司的代表為什么敢中止談判呢？因?yàn)樗?，施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道己方的決心不可動(dòng)搖；二是壓力不要強(qiáng)過對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來談判，絕不會(huì)只因?yàn)檫@3分鐘就打道回府，這3分鐘的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)?，卻是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。

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