銷(xiāo)售談判的最佳策略

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　　兩位享譽(yù)全球的培訓(xùn)熟練 　　聯(lián)手創(chuàng)作激動(dòng)人心的銷(xiāo)售溝通教材　　卡斯滕•布雷德邁埃爾博士，德國(guó)。被歐洲最大的電視集團(tuán)RTL旗下的VOX電視臺(tái)評(píng)為“歐洲領(lǐng)先的培訓(xùn)師”，是德語(yǔ)國(guó)家著名的高級(jí)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)專(zhuān)家。他被人們稱(chēng)為“語(yǔ)言大師”，為很多世界著名企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢(xún)，幫助他他們解決在交流和溝通方面遇到的問(wèn)題。這些企業(yè)包括：安聯(lián)、德意志銀行、諾華制藥、葛蘭素史克公司、施普林格出版社集團(tuán)、德國(guó)電信、魯爾天然氣公司、古納雅爾期刊出版集團(tuán)、西德意志州銀行、哈尼爾集團(tuán)、沃爾瑪、慕尼黑再保險(xiǎn)、英國(guó)石油、SAP、太陽(yáng)微系統(tǒng)公司。依羅娜、葛羅絲，德國(guó)。長(zhǎng)期從事高級(jí)管理人員的培訓(xùn)工作，幫助他們提高出席重要場(chǎng)合時(shí)需要的口才能力，如演講＼銷(xiāo)售談判或與公司員工談話(huà)等。其目的是使他們?cè)诮涣鲿r(shí)增強(qiáng)信心，以取得對(duì)答如流＼令人信服的效果。她曾作為培訓(xùn)師和顧問(wèn)就職于德國(guó)某大型旅游公司，后來(lái)在一家德國(guó)著名的戰(zhàn)略咨詢(xún)公司擔(dān)任培訓(xùn)師職務(wù)。現(xiàn)在，她是布雷德邁埃爾合作有限公司的股東之一。

書(shū)籍目錄

引言　煽動(dòng)式銷(xiāo)售的要求及理念第一章　超越并反對(duì)哈佛式銷(xiāo)售理念的煽動(dòng)式銷(xiāo)售第二章　煽動(dòng)式銷(xiāo)售中的社會(huì)心理學(xué)基本規(guī)則和行為規(guī)劃第三章　請(qǐng)直接聯(lián)系你的客戶(hù)第四章　命令式和提問(wèn)式比較第五章　煽動(dòng)式銷(xiāo)售技巧的全面理解第六章　讓談話(huà)對(duì)象適時(shí)點(diǎn)頭第七章　抓住進(jìn)攻機(jī)會(huì)，才思敏捷地回答問(wèn)題第八章　面對(duì)問(wèn)題時(shí)的反應(yīng)時(shí)間參考書(shū)目　

章節(jié)摘錄

第一章 超越并反對(duì)哈佛式銷(xiāo)售理念的煽動(dòng)式銷(xiāo)售2005年5月，一場(chǎng)與銷(xiāo)售談話(huà)技巧有關(guān)的會(huì)議在德國(guó)的萊茵一美茵地區(qū)的會(huì)議酒店里舉行。一家與德國(guó)電信競(jìng)爭(zhēng)的電信公司在這里舉辦題為“如何說(shuō)服董：事會(huì)”的進(jìn)修課程培訓(xùn)。培訓(xùn)者是領(lǐng)導(dǎo)人員，下面坐著一些工作人員。會(huì)議休息時(shí)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各種相關(guān)事務(wù)的酒店經(jīng)理走了進(jìn)來(lái)，她對(duì)下面的電信公司工作人員說(shuō)：“貴公司經(jīng)常在我們這里舉辦會(huì)議和培訓(xùn)，作為回報(bào)，我們考慮接受貴公司的報(bào)價(jià)，把德國(guó)電信的上網(wǎng)接口換成貴公司的產(chǎn)品。因?yàn)槲也淮_定更換工作需要多長(zhǎng)時(shí)間，所以就問(wèn)了貴公司的服務(wù)人員。他們告訴我，整個(gè)更換工作需要三天的時(shí)間。要是這樣，我們就不能接受了。如果我們?nèi)於疾荒苌暇W(wǎng)，就會(huì)導(dǎo)致巨大的損失！那我們情愿繼續(xù)使用德國(guó)電信的接口！”“什么，三天？”電信公司的一位經(jīng)理大怒?！笆堑模?！”酒店經(jīng)理回答說(shuō)。電信公司經(jīng)理說(shuō)：“如果確實(shí)需要三天的話(huà)，那也是因?yàn)榈聡?guó)電信憑借自己的壟斷地位，不愿意對(duì)轉(zhuǎn)換工作提供合作！”談話(huà)大約持續(xù)了十多分鐘，酒店經(jīng)理堅(jiān)信轉(zhuǎn)換工作需要三天時(shí)間，而在此期間，整個(gè)酒店的網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，會(huì)給他仍造成巨大損失。在這個(gè)對(duì)話(huà)中，電信公司人員至少15次提到他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——德國(guó)電信，卻一次都沒(méi)有提到自己公司的名稱(chēng)。酒店經(jīng)理表示，如果三天的轉(zhuǎn)換時(shí)間問(wèn)題不能解決，無(wú)論如何都不會(huì)采用這家電信公司的產(chǎn)品，因?yàn)樗裏o(wú)法接受由此帶來(lái)的損失。電信公司工作人員雖然希望她改變主意，卻找不到任何有說(shuō)服力的理由。除此以外，請(qǐng)使用事實(shí)性的語(yǔ)言，什么樣的語(yǔ)言具有事實(shí)性、更懇切呢？是選擇“我會(huì)保持冷靜和執(zhí)著”，還是“我保持冷靜和執(zhí)著”？請(qǐng)去掉所有的否定信息和語(yǔ)氣不確定的詞，換上積極主動(dòng)的語(yǔ)言。請(qǐng)你給自己制定積極的計(jì)劃，記住上一次美好的經(jīng)歷。約瑟夫·穆?tīng)柗虿┦吭谒闹鳌稘撘庾R(shí)的力量》中，提到了心理對(duì)疾病的影響：“當(dāng)人類(lèi)思考或期待某件事時(shí)，它會(huì)發(fā)現(xiàn)愿望真的會(huì)實(shí)現(xiàn)。”恐懼是人類(lèi)的頭號(hào)大敵，一旦具有負(fù)面想法就會(huì)使你的潛意識(shí)里有相應(yīng)的反應(yīng)，如果你每天都想著讓你憂(yōu)慮的事，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)失敗、霉運(yùn)一直跟隨你。所以，把否定信息全部刪掉吧，只在潛意識(shí)里留下清晰積極的信息，這樣潛意識(shí)就可以阻止恐懼感和消極想法。請(qǐng)給出積極的引導(dǎo)和命令吧：你對(duì)談話(huà)或演講的目標(biāo)越清楚，就越能集中精力向著這個(gè)目標(biāo)努力。增強(qiáng)你的信念吧！讓生命充滿(mǎn)活力！《潛意識(shí)的力量》這本書(shū)中引用了埃爾哈德·福萊克的話(huà)：“這是極性規(guī)律，兩個(gè)必須聚在一起，才能產(chǎn)生第三個(gè)?！备ＨR克讓我們清楚地看到：一方面是我們的想法；另一方面是我們的熱情，來(lái)表達(dá)我們的希望。一極是我知道我要做什么，它是你的視覺(jué)；另一極是精神上的動(dòng)力。當(dāng)你熱切地期待某個(gè)事物的時(shí)候，它就會(huì)實(shí)現(xiàn)。《圣經(jīng)》里說(shuō)：“按照你想要的感覺(jué)去做，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)真的有了這種感覺(jué)?！笨偠灾?，只有先確定了明確的目標(biāo)，你才能夠享受到成功的喜悅。阿迪達(dá)斯曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)題為“我的阿迪達(dá)斯”的廣告。廣告宣稱(chēng)，可以根據(jù)顧客運(yùn)動(dòng)時(shí)的特點(diǎn)為他專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一款跑鞋，顧客還有機(jī)會(huì)像名人那樣把自己的名字繡在鞋子上?？墒?，如果顧客前去問(wèn)詢(xún)，就會(huì)得到這樣的答復(fù)：“對(duì)不起，我們的這個(gè)活動(dòng)只是針對(duì)跑步運(yùn)動(dòng)員的?！奔词故窃诎亓诌@個(gè)大城市，情況也一樣。如果顧客們堅(jiān)持一下，或許可以拿到一個(gè)類(lèi)似證明書(shū)的東西……波恩一家大型汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店曾經(jīng)利用一個(gè)口號(hào)——“熱情服務(wù)”來(lái)進(jìn)行宣傳。但是真正享受到這種服務(wù)的，恐怕只有寥寥數(shù)人?？蛻?hù)們紛紛抱怨說(shuō)，情況根本不像他們說(shuō)的那樣！專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)理更像個(gè)地方政府職員，向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)了一些情況后就再也沒(méi)有下文了。這種方法怎么會(huì)取得成功呢？我家的Cabri0敞篷跑車(chē)在購(gòu)買(mǎi)后的一年被送回生產(chǎn)商，因?yàn)轫斉癫荒苷ｊP(guān)閉。車(chē)子在修車(chē)場(chǎng)大概停了四周的時(shí)間。租車(chē)用肯定感覺(jué)不如自己買(mǎi)的車(chē)，所以我們決定退掉這部車(chē)，再購(gòu)買(mǎi)另外一部。店主在我們退車(chē)的時(shí)候竟然說(shuō)：“您太太是不是把這里弄壞了？”后來(lái)幾次交涉都沒(méi)有結(jié)果。兩個(gè)月后，我們的車(chē)子竟然還是沒(méi)有退掉！途易旅行公司在一家世界著名的酒店里舉辦了一個(gè)活動(dòng)。很多客戶(hù)收到邀請(qǐng)前去參加?？墒?，當(dāng)他們到達(dá)酒店準(zhǔn)備入住時(shí)，酒店告訴他們：“對(duì)不起，請(qǐng)出示相關(guān)證件，途易公司沒(méi)有為您預(yù)訂……別著急，這種事情經(jīng)常發(fā)生！”另外，宣傳小冊(cè)子里，酒店承諾為此次活動(dòng)入住時(shí)間超過(guò)七天的客人提供免費(fèi)溫泉浴。當(dāng)然，前提是客人找到前臺(tái)說(shuō)要享受這項(xiàng)服務(wù)，否則酒店是不會(huì)主動(dòng)提醒客人的！不過(guò)要注意一點(diǎn)：溫泉浴只對(duì)16歲以上人士開(kāi)放……所以客人們只能把孩子們留在房間里了……

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