銷售員心理素質(zhì)訓(xùn)練

前言

　　無論人們想要成就任何一種事業(yè)，都需要具有較好的心理素質(zhì)。擁有 較好的心理素質(zhì)，對于整日與形形色色的客戶周旋的銷售員來說尤其重要。這是因?yàn)殇N售人員的心理素質(zhì)將對其個(gè)人的銷售事業(yè)產(chǎn)生十分重要的影 響。比如，有些銷售人員的心理素質(zhì)比較好，他們即使多次遭遇過客戶拒 絕，也不害怕、不氣餒，而且能夠更加努力地尋找客戶、開發(fā)客戶，于是，他們最終就能夠?qū)崿F(xiàn)更高的銷售業(yè)績；而另外一些銷售員的心理素質(zhì)比 較差，他們一旦遭遇客戶拒絕，就會(huì)感到無法承受，甚至在還未與客戶溝 通之前就已經(jīng)膽怯后退，那么，這些人員的銷售業(yè)績我們就可想而知了！談到心理素質(zhì)與個(gè)人事業(yè)發(fā)展之間的重要關(guān)系，大多數(shù)人都會(huì)予以認(rèn) 同。不過，在談到“心理素質(zhì)訓(xùn)練”這個(gè)話題時(shí)，卻有人提出反對意見。一些人認(rèn)為每個(gè)人的心理素質(zhì)都是天生的、不可改變的，甚至經(jīng)常聽到有 人這樣評(píng)價(jià)自己：“我的心理素質(zhì)太差，注定了不會(huì)成就大事?！逼鋵?shí)，人們的心理素質(zhì)是可以通過適當(dāng)?shù)姆绞郊右杂?xùn)練的，通過一定的訓(xùn)練和培 養(yǎng)，心理素質(zhì)可以得到改善和提升。心理學(xué)研究認(rèn)為，所謂的心理素質(zhì)訓(xùn)練是指通過各種手段有意識(shí)地對 人們的心理過程和個(gè)性特征施加影響，使人們學(xué)會(huì)調(diào)整自己心理狀態(tài)的各 種方法，為更好地參加各種活動(dòng)做好心理準(zhǔn)備的訓(xùn)練過程。心理素質(zhì)訓(xùn)練概括起來主要有三類：心理品質(zhì)訓(xùn)練、心理調(diào)節(jié)訓(xùn)練和 心理控制訓(xùn)練。這些訓(xùn)練的作用主要在于使人們的心理過程和個(gè)性心理特 征更快地得到發(fā)展，使人們在生活、工作及其他各類活動(dòng)中表現(xiàn)出最佳心 理狀態(tài)。對于從事銷售工作的人們來說，進(jìn)行心理素質(zhì)訓(xùn)練的目的就是使 人們在銷售過程中表現(xiàn)出良好的心理狀態(tài)，并且在良好心理狀態(tài)的作用下，較好地完成銷售任務(wù)。本書根據(jù)銷售人員特定的工作類別，從自信心、勇敢心、責(zé)任心、進(jìn) 取心等方面出發(fā)，針對銷售人員的心理品質(zhì)、心理調(diào)節(jié)及心理控制三方面 的訓(xùn)練進(jìn)行了科學(xué)的闡述。在充分吸收眾多心理學(xué)家研究理論的基礎(chǔ)上，本書還從很多專業(yè)銷售人員那里獲得了大量的實(shí)際案例及實(shí)戰(zhàn)技巧。因此，可以說本書是集先進(jìn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)于一身的優(yōu)秀讀本，其對于銷售人 員提升自身心理素質(zhì)、提高銷售業(yè)績來說具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用，十分值得 銷售人員一讀?？偠灾?，心理素質(zhì)的好壞對于人們的生活和工作都會(huì)產(chǎn)生重要影響。對于銷售人員來說，心理素質(zhì)的好壞往往是其事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，作 為一名致力于事業(yè)發(fā)展的銷售人員，應(yīng)該相信每一個(gè)人的心理素質(zhì)都是可 以通過恰當(dāng)?shù)挠?xùn)練得以提升的。當(dāng)我們的心理素質(zhì)得到切實(shí)提升的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的事業(yè)已然展現(xiàn)出一番新氣象了。編著者 2007年11月20日

內(nèi)容概要

　　對于從事銷售工作的人們來說，進(jìn)行心理素質(zhì)訓(xùn)練的目的就是使人們在銷售過程中表現(xiàn)出良好的心理狀態(tài)，并且在良好心理狀態(tài)的作用下，較好地完成銷售任務(wù)?！朵N售員心理素質(zhì)訓(xùn)練》根據(jù)銷售人員特定的工作類別，從自信心、勇敢心、責(zé)任心、進(jìn)取心等方面出發(fā)，針對銷售人員的心理品質(zhì)、心理調(diào)節(jié)及心理控制三方面的訓(xùn)練進(jìn)行了科學(xué)的闡述。在充分吸收眾多心理學(xué)家研究理論的基礎(chǔ)上，本書還從很多專業(yè)銷售人員那里獲得了大量的實(shí)際案例及實(shí)戰(zhàn)技巧。因此，可以說本書是集先進(jìn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)于一身的優(yōu)秀讀本。

作者簡介

　　俞慧霞，畢業(yè)于內(nèi)蒙古師范大學(xué)，從事市場營銷工作多年，曾在多家公司擔(dān)任咨詢顧問，主要研究方向有：市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃等。著有《與客戶有效溝通的N個(gè)技巧》、《與公司一起成長》、《是公司成就了你》等多部暢銷書。

書籍目錄

第一章 自信心——積極思維創(chuàng)造積極成果1.認(rèn)同自己并給自己以積極的定位2.喜歡并熱情對待自己的工作3.克服不良隋緒引起的焦慮4.技高一籌更從容5.內(nèi)在素養(yǎng)塑自信6.合宜儀表提信心7.巧妙運(yùn)用積極的肢體語言8.利用所處環(huán)境提升自信9.形成自身思想的獨(dú)立性10.把注意力放在正面的事情上11.鍛煉自身的語言表達(dá)能力第二章 勇敢心——克服一切恐懼的動(dòng)力1.推銷就是要不怕拒絕2.越恐懼越容易失敗3.積極樂觀地看待挫折4.大膽實(shí)踐積極的想法5.主動(dòng)請老客戶推薦新客戶6.努力克服對新客戶的陌生感7.練習(xí)自己當(dāng)眾講話的能力8.勇于堅(jiān)持自己的原則9.破除心理障礙第三章 責(zé)任心——有擔(dān)當(dāng)，才能有成功1.一分責(zé)任，一分收獲2.重任面前要主動(dòng)3.不為自己找借口4.以責(zé)任推動(dòng)權(quán)力5.用責(zé)任來歷練自己6.責(zé)任彰顯品質(zhì)7.養(yǎng)成盡職盡責(zé)的好習(xí)慣第四章 進(jìn)取心——具有強(qiáng)烈的成功欲望1.有欲望才會(huì)有動(dòng)力2.培養(yǎng)強(qiáng)烈“企圖心”3.控制驕傲的思想4.以勤奮推動(dòng)愿望5.合理架構(gòu)自身的知識(shí)體系6.不斷提高自身能力7.與有利于自身進(jìn)步的人交往8.公開展示自己的愿望9.不斷提升，自己的奮斗目標(biāo)10.令自己每天都有新進(jìn)步第五章 恒久心——堅(jiān)持到底最可貴1.能堅(jiān)持就不輕言放棄2.從困難與挫折中汲取力量3.抱怨心理需戒除4.有明確目標(biāo)才能有相應(yīng)結(jié)果5.確立對于成功的堅(jiān)定信念6.挖掘自己的生命潛能7.學(xué)會(huì)集中的注意力8.保持平和的心態(tài)參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　1.一分責(zé)任，一分收獲　　[實(shí)踐體驗(yàn)] 阿爾伯特·哈伯德曾經(jīng)在一次演講結(jié)束后去參觀某小鎮(zhèn)的一家水電站，當(dāng)阿爾伯特·哈伯德一行人來到水電站的時(shí)候，他確實(shí)為水電站的規(guī)模 和生產(chǎn)能力感到震驚。當(dāng)時(shí)帶領(lǐng)阿爾伯特·哈伯德一行人進(jìn)行參觀的是一 位看上去特別年輕的小伙子，據(jù)隨行者的介紹，阿爾伯特·哈伯德得知眼 前這位年紀(jì)輕輕的小伙子就是這個(gè)規(guī)模壯觀的水電站的負(fù)責(zé)人。后來經(jīng)過 詢問，阿爾伯特·哈伯德了解到這個(gè)年輕人當(dāng)時(shí)僅僅21歲，周圍的人們都 叫他“杰瑞”。杰瑞帶著大家參觀了水電站的很多地方，他的講解一直有 條不紊，而且感覺得出他對這個(gè)水電站的各個(gè)角落都十分了解。阿爾伯特 ·哈伯德還看到，這位年輕的水電站負(fù)責(zé)人對這里的各項(xiàng)工作都熟悉至極 且處理得十分出色。阿爾伯特·哈伯德對這個(gè)名叫“杰瑞”的年輕人很感興趣，他想知道 杰瑞是如何這么年輕就在事業(yè)上擁有如此成就的。后來經(jīng)過一番調(diào)查，阿 爾伯特·哈伯德了解到杰瑞是3年前才來到當(dāng)?shù)氐?。?dāng)時(shí)小鎮(zhèn)正在建設(shè)發(fā)電 廠，包工頭看到杰瑞聰明、勤快，就雇傭杰瑞當(dāng)上了施工隊(duì)的一名送水員?？墒莾H僅一周之后，他就當(dāng)上了一名計(jì)時(shí)員，原因就是老板看到他在送 水的間隙一直都在主動(dòng)幫著忙碌的計(jì)時(shí)員們進(jìn)行計(jì)時(shí)?？吹浇苋馃o論是對 自己分內(nèi)的工作還是其他工作都盡職盡責(zé)，而且每一項(xiàng)工作都完成得十分 出色，老板決定對杰瑞予以重任。老板交給杰瑞一筆資金，問他是否可以利用這筆資金為工地購置一批 重要設(shè)備，雖然杰瑞明知這筆資金對于購買設(shè)備來說有些緊張，而且老板 規(guī)定的時(shí)間也很緊，更重要的是在這件事情當(dāng)中需要擔(dān)當(dāng)很大的責(zé)任，但 他還是答應(yīng)老板自己盡可能地把事情做到最好。結(jié)果，在比規(guī)定的期限還 要早一天的時(shí)間，杰瑞不僅讓老板看到了購置相對齊全的設(shè)備，而且還把 這些設(shè)備都安排在了相應(yīng)的地方。之后，杰瑞還主動(dòng)承擔(dān)了工地上的其他 工作，無論每一項(xiàng)工作他都會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé)地做到最好。結(jié)果，不久以后，杰 瑞就當(dāng)上了老板助理，當(dāng)老板有事離開時(shí)，就將整個(gè)水電站的工程都交給 杰瑞處理，而杰瑞在重任面前從來就沒有任何推辭。后來，水電站的各項(xiàng) 工作都能正常開展，而包工隊(duì)也到了離開的時(shí)間，可是水電站的管理層希 望杰瑞能夠留下來負(fù)責(zé)水電站的日常管理，于是他就成了水電站的負(fù)責(zé)人。分析 機(jī)會(huì)總是與挑戰(zhàn)并存，收獲總是與責(zé)任肩并著肩來到我們眼前。如果 我們害怕挑戰(zhàn)，那么機(jī)會(huì)也會(huì)隨之溜走；如果我們不愿承擔(dān)責(zé)任，那么收 獲必定與我們無緣。因此，無論是對銷售人員來說，還是對從事其他工作 的人們來說，要想在事業(yè)上有所收獲，那么就必須以一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度 去對待工作。如果你在責(zé)任面前徘徊駐足，那么就不要對收獲中的累累果 實(shí)存在任何奢望。人們總是說“一分耕耘一分收獲”，仔細(xì)理解，其實(shí)在每一分耕耘里 面，貫穿始終的都是一份份責(zé)任，缺乏責(zé)任心的耕耘不會(huì)贏得任何收獲，而一個(gè)缺乏責(zé)任心的人無論是在生活中還是在工作領(lǐng)域往往都不會(huì)獲得任 何有意義的收獲。具體到生活當(dāng)中，如果一個(gè)人在年輕時(shí)不承擔(dān)起撫養(yǎng)孩 子、贍養(yǎng)老人的責(zé)任，那么當(dāng)他年老之時(shí)，他也就無法安心地享受承歡膝 下的天倫之樂，而在工作領(lǐng)域之內(nèi)，盡職盡責(zé)則是所有企業(yè)對其內(nèi)部員工 的一條十分重要的要求，對于銷售人員這一職業(yè)來說，如果沒有責(zé)任面前 的勇敢擔(dān)當(dāng)，最終便無法收獲事業(yè)的成功。我們可以將盡職盡責(zé)的精神理解為一種“在其位，謀其政，負(fù)其責(zé)” 的工作狀態(tài)，按照這樣的理解，盡職盡責(zé)實(shí)際上應(yīng)該成為每一位在職場中 拼搏的人們最應(yīng)該具備的基本工作操守。可是在具體的工作實(shí)踐當(dāng)中，卻 有很多人都不能將這一最基本的工作操守切實(shí)履行，更不要說貫徹到所有 的工作活動(dòng)當(dāng)中丁。有些銷售人員不僅在重要任務(wù)面前不能領(lǐng)命受責(zé)，而 且每當(dāng)在自身職責(zé)范圍之內(nèi)出現(xiàn)問題之時(shí)，他們也會(huì)進(jìn)行百般推脫?，F(xiàn)在擔(dān)當(dāng)一份責(zé)任，往往就意味著你今后擁有一份真正屬于自己的收 獲。面對自己的事業(yè)，銷售人員應(yīng)當(dāng)充分激發(fā)自身責(zé)任心，以認(rèn)真負(fù)責(zé)的 態(tài)度做好每一件事。在此，我們提醒銷售人員做到以下幾點(diǎn)：（1）把工作任務(wù)當(dāng)成自己的使命 當(dāng)工作任務(wù)下達(dá)之后，我們就要將之奉為自己的使命，然后投入巨大 的積極性和主動(dòng)性去完成這些使命。如果你不能做到這一點(diǎn)，而是把上司 下達(dá)的工作任務(wù)當(dāng)成一種累贅甚至是刁難或痛苦，那么你在工作中往往也 就無法獲得期望中的喜悅和成就。（2）記住：滿足客戶合理需求是你的責(zé)任 對于銷售人員來說，滿足客戶的合理需求就是自己的責(zé)任，不僅如此，發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶內(nèi)心需求同樣是銷售人員的職責(zé)所在。無論是在銷售活 動(dòng)開展之前，還是在銷售活動(dòng)開展過程當(dāng)中，以及銷售活動(dòng)完成之后，銷 售人員都要記住這一點(diǎn)。另外，銷售人員還必須記住，你在這方面表現(xiàn)出 的責(zé)任心越強(qiáng)，把自己的責(zé)任履行得越好，那么你的收獲也就越多。（3）出現(xiàn)問題時(shí)首先追究自己的責(zé)任 當(dāng)我們與客戶的溝通出現(xiàn)誤會(huì)時(shí)，當(dāng)我們無法滿足客戶的需求時(shí)，當(dāng) 客戶對我們的某些言行感到不滿時(shí)……總而言之，在銷售過程當(dāng)中出現(xiàn)任 何問題的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)首先追究自己的責(zé)任，而且態(tài)度要認(rèn)真、言 辭要懇切。切勿尋找各種各樣的借口來推脫自己的責(zé)任。當(dāng)你推脫責(zé)任的 時(shí)候，無論你尋找的借口看起來多么圓滿，無論你用的語言多么優(yōu)美，都 不會(huì)掩蓋你缺乏責(zé)任心的本質(zhì)，而客戶是絕對不會(huì)與一個(gè)缺乏責(zé)任心的推 銷員進(jìn)行交易的。P73-75

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