營銷學(xué)的詭計

前言

可以毫不夸張地說，如今是一個銷售的時代。在每一天每一刻，我們的身邊都在發(fā)生著銷售活動。細想一下，我們多數(shù)人從事的工作大都可以歸人銷售類，只是有的人在推銷有實體的產(chǎn)品，有的人在推銷沒有實體的服務(wù)，有的人在推銷良好的構(gòu)思和策略……這樣一來我們就有更多的理由關(guān)注銷售這門學(xué)問了。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進步，現(xiàn)代市場銷售顯示出越來越復(fù)雜的趨勢，市場對推銷人員的要求越來越高。那種僅僅憑著三寸不爛之舌，仗著能說會道就能干好銷售工作的時代早已過去。更多公司和企業(yè)的經(jīng)營管理者們意識到，銷售優(yōu)勢越來越比生產(chǎn)優(yōu)勢更為重要了。沒有靈活高效的銷售策略，好產(chǎn)品不一定就能賣出去。  “酒香不怕巷子深”只是因為在前現(xiàn)代社會，競爭對手的缺乏而已。然而，要取得銷售優(yōu)勢就得有精明強干、熟知銷售方法與技巧的推銷隊伍，就得有頭腦清晰、制訂措施得當(dāng)?shù)慕?jīng)營管理者。而做到這一切的前提是具備現(xiàn)代的銷售理念，把握更多的銷售原理和技巧。其實，在經(jīng)驗總結(jié)上，一直都不缺少有心人。無論是歷史上的銷售高手從實際工作經(jīng)驗出發(fā)的切身體會，還是營銷學(xué)的理論家們從相關(guān)資料中作出的宏觀總結(jié)，都從不同側(cè)面向我們提供了關(guān)于銷售成功之道的方方面面。那么本書的意義何在呢？本書最大的特點就是直奔主題，直接定位于銷售核心問題，要讓每一段話，每一“招”都有的放矢，不說毫無具體針對性的大而無當(dāng)之言。

內(nèi)容概要

本書結(jié)合了很多同行的經(jīng)驗或最新的營銷理念，側(cè)重于最有實踐指導(dǎo)意義的部分，然后進行歸納整理，去除掉原來枯燥難解的理論術(shù)語，用更生活化的語言來表達其中的精妙之意。在這本并不算厚的書中，卻涉及到了銷售工作的每一個環(huán)節(jié)，還包括了像團購、賣場、電話銷售、大客戶開發(fā)等專題內(nèi)容。對于所有涉及的專題，力爭給予明確的闡述。本書以指導(dǎo)實踐為出發(fā)點，  “招招制敵”，要讓每一“招”都解決一個不同的問題，給讀者以實實在在的收獲。    關(guān)于營銷，它永遠在隨著時代的發(fā)展而變化更新著自己的狀態(tài)，對其理論上的歸納總結(jié)會不停地進行下去。處于動態(tài)的學(xué)科是有生命力的，處于動態(tài)的銷售之道本身更吸引人，更有挑戰(zhàn)性。    最后，再引用一個小小的掌故來作為結(jié)束：美國人喬·吉拉德被譽為歷史上最偉大的推銷員?？蓡獭ぜ鲁晒Φ拿卦E是什么?是他這個“人”。許多客戶告訴喬·吉拉德，他們可以在別的地方找到更便宜的車子，可是他們還是緊跟著吉拉德，原因是——喬·吉拉德值得客戶永遠信任。

書籍目錄

第一章　做銷售必備的素質(zhì)　1．永遠信心滿滿　2．再多一點韌性　3．良好的出場形象　4．不可或缺的親和力　5．得體的肢體語言能增加個人魅力　6．善于溝通是必要條件　7．創(chuàng)造良好的工作氛圍    　8．必須想到與客戶共贏　9．必備的業(yè)務(wù)素質(zhì)第二章　保持職業(yè)精神　10．永不松懈，時刻枕戈待旦　11．多動腦筋，善于隨機應(yīng)變　12．寬以待人，保持平和心態(tài)　13．大膽出擊，不讓機會流失　14．敏銳洞察，一切能早預(yù)見　15．謹(jǐn)慎周密，勤快帶來完美　16．有謀有勇，敢于打硬仗　17．有條不紊，合理規(guī)劃時間　18．勤學(xué)不殆，業(yè)績節(jié)節(jié)攀升第三章　客戶攻略（上）　19．定位客戶，有的放矢　20．利用大眾傳媒尋找客戶　21．媒體之外尋找客戶的方法　22．客戶調(diào)查及客戶資格審查　23．第一次拜訪客戶：準(zhǔn)備　24．第一次拜訪客戶：操作細節(jié)　25．未經(jīng)預(yù)約拜訪客戶　26．對潛在客戶的跟進服務(wù)　27．讓客戶跟進更有效率第四章　客戶攻略（下）第五章　談判技巧第六章　成交技巧　第七章　應(yīng)對拒絕第八章　提供高質(zhì)量的服務(wù)第九章　賣場銷售攻略第十章　團購攻略第十一章　大客戶攻略第十二章　電話銷售訣竅

章節(jié)摘錄

001. 永遠信心滿滿自信是成功的第一秘訣。一個人，什么都可以沒有，什么都可以失去，但絕不能失去信心。失去了信心，就會失去一切。信心，對于推銷員來說，尤為重要。自信是促使客戶購買商品的關(guān)鍵因素。自信會使你的銷售變成一種享受，能使你把銷售當(dāng)作愉快的生活本身，你會在自信的銷售工作中，對自己更加滿意，更加欣賞自己。  “不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵?！币氤蔀閮?yōu)秀的推銷員，你要時刻懷有這樣的信念——“我一定能成為最棒的那一個，一定能達到自己的目標(biāo)”。只要堅持這樣的信念去行動，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，最終到達勝利的彼岸。按照工作對象的性質(zhì)來劃分，人們的工作大致可以籠統(tǒng)地分為兩種：與人打交道的工作；與事打交道的工作。做銷售，基本上來說就是和人打交道的工作。所以它看上去沒有人行門檻，誰都可以做。但我們經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)，不同的銷售員的銷售業(yè)績存在很大的差距。甚至公司里80％的銷售業(yè)績是由20％的銷售員完成的。為什么彼此之間如此懸殊呢？原因就是面對自己的工作，不同的人具有的自信心不同。很難想象，一個對自己和自己銷售的產(chǎn)品都沒有信心的人，如何可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功地推銷給客戶。底氣不足，畏畏縮縮，見人就覺著理虧似的，這樣的銷售員本身就難以讓人信任，何談讓人相信你所推薦的產(chǎn)品呢？唯有自信，才能感染別人。要知道，把自己成功地推銷出去，銷售就算成功了一半。每個人天生的性格都不相同，有外向型的人，也有內(nèi)向型的人，但自信都是后天培養(yǎng)出來的。作為銷售客戶帶來利益的。這樣，自己先對工作有積極的認(rèn)識，你就有可能說服對方。如果相反，把工作僅僅理解為看人臉色辦事，凡事得求人，那你首先在心理上就低人一等，何來建立自信？只要自己的心目中沒有什么不可能，絕不懷疑自己的公司，絕不懷疑公司的產(chǎn)品，絕不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，這種昂揚的勁頭一定會讓客戶對你另眼相看。當(dāng)前，對于絕大多數(shù)銷售人員來說，面對的都是買方市場。被拒絕可以說是家常便飯。所以，這時候更要用頑強的自信來頂起自己的脊梁。面對一次次地拒絕，要在心里對自己說：這只是客戶還沒有或者不完全了解產(chǎn)品之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。如果說遭遇一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，就懷疑自己的能力，進而擔(dān)心自己能否在這一行干下去，那這樣的銷售人員永遠不會取得良好的業(yè)績。當(dāng)面臨令人沮喪的情況時，可以通過積極的想象來調(diào)整心態(tài)。想象一下你曾經(jīng)成功地說服過別人，想象你曾經(jīng)有過的一次成功的戀愛經(jīng)歷。不斷地讓成功的影像浮現(xiàn)在腦海里，從而激發(fā)出強烈的自信。買方通常占據(jù)心理優(yōu)勢，推銷就是在與人進行“攻心戰(zhàn)”，這就是職責(zé)所在。銷售員要不停地在心里為自己鼓勁，相信自己的耐心和熱情終究能打動顧客！“精誠所至，金石為開?！蔽覀儾皇窃谡T騙客戶花錢，而是在給對方提供一次優(yōu)質(zhì)消費的機會。對于一名銷售員來說，最不應(yīng)該有的心態(tài)是那種踟躕不前、害怕遭到客戶冷眼的自卑感。心里永遠充滿信心，才能發(fā)現(xiàn)生活的希望，才能保持樂觀的心態(tài)。讓自己永遠朝氣蓬勃、神采飛揚，這樣的人才是生活中的贏家。

媒體關(guān)注與評論

消費者買不起車，不等于他的朋友和老板買不起。今天買不起不等于明天買不起。我們一定要培養(yǎng)消費者購買賓利的情結(jié)，例如顧客今天買賓利是從小就培養(yǎng)的一種情結(jié)?！　　獜埩﹀肺铱偸钦驹陬櫩偷慕嵌瓤创磳⑼瞥龅漠a(chǎn)品或服務(wù)，因為我就是顧客?我就像一個廚師，喜歡品嘗食物，如果不好吃，我就不要它?！　　闋査埂に雇卟际杖肟梢砸云渌问匠霈F(xiàn)，其中最令人愉快的是顧客臉上出現(xiàn)滿意的微笑，這比什么都值得，因為它意味著他的再次光顧，甚至可能帶個朋友來?！　　住た肆_克詭計，狡詐的計策。營銷學(xué)的詭計：旨在運用營銷學(xué)的理論知識和非正常的推理手段，即利用“狡詐”的手段實現(xiàn)提高銷售業(yè)績的一種營銷行為?！　　幷哒Z在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言?！　　敻覃愄亍に古辶炙?fàn)I銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。　　——史玉柱

編輯推薦

《營銷學(xué)的詭計》里有提高銷售業(yè)績的最佳方法，全球經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜時期，每一個訂單的完成，都有一個科學(xué)的營銷詭計出現(xiàn)。

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