攻心說服術(shù)

前言

　　序言　　有這樣一個故事——在一個村莊里，有一位青年即將離開家鄉(xiāng)去外面的世界闖蕩，他在臨行前去見村里的智者，想聽聽智者的教誨?！　∷麊栔钦撸?ldquo;世界上最容易的事情是什么？”智者回答道：“世界上最容易的事是說話，即便是幾個月大的嬰孩，也能咿咿呀呀地兒語。”　　他又問：“世界上最難的事情是什么？”智者回答道：“世界上最難的事還是說話，即便是學(xué)富五車、歷經(jīng)世情的人，也未必能把話說好。”　　青年想了想，又問了最后一個問題：“那么怎樣才能把話說好呢？”智者指了指自己的心口，回答說：“看管好自己的嘴，照顧好他人的心。”　　這位智者的話很有道理，話，人人都能說，但未必人人都會說。真正會說話的人三言兩語便能說服他人，而不會說話的人，即使說得再多，也無法令他人信服。我們每個人每一天都在同形形色色的人交流溝通，與家人、親人、朋友，與同事、領(lǐng)導(dǎo)、客戶，甚至與萍水相逢的陌生人，都離不開說服，不是說服了他人，就是被他人說服。其實人際交往的過程也是一個說服與被說服的過程，真正會說話的人一定是一個說服高手?！　≈钦邔η嗄暾f，要把話說好，就要“看管好自己的嘴，照顧好他人的心”，這其中的深意是指，一個人會不會說話，能不能說服他人，不在于他學(xué)識如何淵博，也不在于他口才有多出眾，關(guān)鍵要看他對人心的洞察、理解還有把控。如果一個人能夠窺破別人心中的弱點與軟肋，并能夠照顧好別人的情緒與感受，那么，他說出的話才能字字句句落到人家的心坎上去，也才能吸引人、打動人、影響人、說服人。　　古語有云：“攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”這句話不僅適用于兵法謀略，同樣也適用于話語溝通。善解人心的人說話，一句頂一萬句；而不懂人心的人說話，一萬句都頂不上一句。所以說，一個說服高手，首先定是一個攻心高手?！　∮幸粋€故事流傳很廣，說的是英國著名詩人拜倫有一次在街上看見一位乞討的盲人，這位盲人手中舉著一塊牌子，上面寫著“自幼失明，沿街乞討”，可是盡管街頭人來人往，盲人身前的那個破盒子里卻只有寥寥幾枚硬幣。拜倫在一邊看著，心有所動，于是拿出筆在盲人的牌子上寫了另外一句話——“春天來了，可是我什么都看不見。”這一改不要緊，過路的行人紛紛將錢幣遞到盲人手中，不到一上午，那個破盒子就裝滿了零錢與硬幣。　　拜倫的“神來之筆”之所以能征服眾多路人，就是因為他的那一句話直指人們心中最柔軟的地方，觸動了人們深切的悲憫感與同情心。一句話奪人眼目，一句話俘獲人心，攻心說服的力量之強大，有時候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎人們的想象。在生活中，我們?nèi)绻軌蚧钣眠@種攻心說服術(shù)，那真的會收到“化腐朽為神奇”的奇效?！　∨e一個真實的例子：有一位女士去一家鞋店買鞋，她連試了好幾雙鞋，都不合腳。接待她的店員發(fā)現(xiàn)該女士的左腳比右腳稍大一點，所以試鞋不是大了就是小了，于是，這位店員說了這么一句話：“您的一只腳比另一只腳大，所以很難選到合適的鞋。”女士一聽，又羞又怒，大發(fā)了一通脾氣后，立馬拂袖而去，進(jìn)了另一家鞋店。這個鞋店的店員也發(fā)現(xiàn)了同樣的問題，但她是這么說的：“您的一只腳比另一只腳要小巧，您真幸運。”這位女士聽到這句話，心情立刻陰轉(zhuǎn)晴，她爽快地在這家店買了鞋，后來還成了這家店最忠實的老顧客?！　〉谝晃坏陠T說錯了嗎？沒有，她表達(dá)的意思其實跟第二位店員的一樣，但不同的是，第二位店員懂得解讀顧客的內(nèi)心，懂得照顧顧客的感受，所以，她的話更合人家心意、更對人家心思，她的勝，勝在善讀心、善攻心?！　∫栽捳Z動人心，以話語贏人心，以話語服人心，這樣的攻心說服術(shù)聽起來很玄乎、很高深，但事實上卻很簡單。只要我們可以推己及人，換位思考，將心比心，以心交心，那么，我們就能清晰地感知到別人在想什么，他們需要什么，他們想聽什么。有了這種感知，我們說出來的話語就更能影響人心，撼動人心，操控人心，打動人心，征服人心?！　∫粋€說服高手，未必能做到口若懸河、滔滔不絕，也未必能做到妙語連珠、舌燦蓮花。但是，他只要一開口，一言一語，必能恰如其分，入耳入心；一字一句，必能扣人心扉，動人心弦。這樣的一個人，他說出來的話語沒有人不愿聽，沒有人不愛聽。要成為這樣一個說服高手，要練就這樣的攻心能力，其實并不難，只要掌握方法，你也可以做得到。　　本書就是這樣一本教人把話說到人心深處，用話語影響并征服他人的書。這本書通過大量經(jīng)典睿智的故事，通過生活化的案例與語言，通過深入淺出的剖析與指引，為你講述充滿智慧的攻心說服藝術(shù)。閱讀這本書，你不僅能對人們的心理有一個深入透徹而別具一格的認(rèn)知與解讀，更能學(xué)到最實用的攻心說服技巧與高招。如果你能活學(xué)活用，你就會發(fā)現(xiàn)，你的人際關(guān)系將越來越如魚得水、左右逢源，你的話會說得越來越得體，越來越聰慧，越來越中聽，越來越動人！

內(nèi)容概要

生意場上有“金口玉言，利益攸關(guān)”之說，職場中有“一言定升遷”之說，說服的重要性不言而喻。人際交往的過程其實也是一個說服與被說服的過程。你說服了別人，就能獲得更大的利益，得到更好的條件；而被他人說服，則只能退而求其次。很多人都苦于經(jīng)常被說服、做出原本不想做的事，或者經(jīng)常無法說服他人，達(dá)不到目的。
那么如何才能擺脫這種苦惱，成為一個說服高手呢？答案是攻心說服術(shù)。一個真正的說服高手，未必能做到口若懸河、滔滔不絕，也未必能做到妙語連珠、舌燦蓮花。但是，他只要一開口，一言一語，必能恰如其分，入耳入心；一字一句，必能扣人心扉，動人心弦。這樣的一個人，他說出來的話沒有人不愿聽，沒有人不愛聽。要成為這樣一個說服高手，要練就這樣的攻心能力，其實并不難，只要掌握方法，你也可以做得到。
攻心說服術(shù)區(qū)別于其他一般說服術(shù)的地方在于，攻心說服術(shù)不僅僅要讓對方口服，更重要的是要讓對方心服。

書籍目錄

第一章 洞察說服的本質(zhì)：口服不如心服，巧辯不如攻心
　為什么很多事情你說得越多越?jīng)]用
　說服一個人不是用口才，而是用心理
　人類至深的天性，就是渴求被人重視
　掌握了人類的欲望就掌握了這個世界
　說服就是要見人說人話，見鬼說鬼話
　要想說服對方，就要先肯定對方
　顧全了他人的面子，他人才可能會聽你的話
　讓對方體會到你的關(guān)愛，說服會事半功倍
　比起口才，說話的態(tài)度更重要
　
第二章 解除心理的防線：說服的前提是贏得信任
　只有先認(rèn)同你的人，才有可能認(rèn)同你的話
　避直就曲，說服前先聊些溫馨的話題
　用概括性的問題發(fā)問，能找到對方感興趣的話題
　利用模棱兩可的問句，套取對方更多的信息
　運用各種不相關(guān)聯(lián)的話題，找出兩人間的共同點
　事先向?qū)Ψ秸f明事情可能的風(fēng)險，更易獲得對方的信任
　想方設(shè)法制造兩人共有的秘密，輕松拉近雙方的距離
　微弱的光線可以拉近雙方的距離，增加彼此的親密感
　無聲勝有聲，用行動讓對方感覺到自己的真誠
　
第三章 掌控人性的弱點：最好的說服是自我說服
　人人都以自我為中心——讓他感到自己很重要
　人人都自以為是——讓他在辯論中做個贏家
　人人都喜歡自我吹噓——鼓勵他談?wù)撟约?br />　人人都喜歡自己做主——讓他覺得那是他自己的主意
　人人都有點英雄情結(jié)——激發(fā)他產(chǎn)生一種高尚的動機
　人人都不愿意承認(rèn)錯誤——間接指出他人的錯誤
　人人都渴望被人稱贊——真誠地欣賞和稱贊他人
　人人都希望得到尊重——對他的意見不論對錯先尊重
　
第四章 站在對方的立場：像魚一樣思考才能釣到魚
　用心傾聽，才能洞悉對方的想法
　換位思考：假如你是對方，你會怎么做
　善用同理心，和對方永遠(yuǎn)保持一致
　沒有永遠(yuǎn)的朋友，但有永遠(yuǎn)的利益
　唯我獨尊：每個人最關(guān)心的都是自己
　你為對方著想，對方才會為你著想
　不要又臭又長的談話，有話請直說
　投其所好：興趣愛好是打開心門的鑰匙
　開口找人幫忙時，首先要“大事化小”
　別自以為什么都知道，把對方當(dāng)成笨蛋
　
第五章 把握對方的需求：動之以情，明之以理，曉之以利
　再多一點就大不同——用額外的免費午餐打動人心
　動之以情——最有力的說服武器是情感
　曉之以利——有利可圖的事情人人都會考慮
　明之以理——道理人人都會聽，就看你能否講得好
　右腦優(yōu)先原則：先動之以情，再明之以理
　體諒對方的感受，不要傷害到聽者的感情
　蔡格尼克記憶效應(yīng)：適時中斷引起對方的興趣
　先使自己的說辭顯得公正，才能消除別人的不公平感
　把優(yōu)越感讓給別人，你會獲得更多
　
第六章 分析對方的性格：一眼看穿對方的性格弱點
　愛慕虛榮型——奉承是屢試不爽的秘密武器
　貪小便宜型——給他一些小便宜，實現(xiàn)自己的“大便宜”
　吹毛求疵型——找準(zhǔn)“死穴”，一擊即中
　猶豫不決型——喚醒他的沖動感與危機感
　脾氣暴躁型——用自己的真誠再加一點小技巧打動他
　自命清高型——贊美他，順便帶點兒自貶幽默
　世故老練型——開門見山，不給他謀劃鋪排的機會
　來去匆匆型——抓住他的關(guān)注點，為他節(jié)省時間
　理智好辯型——藏精于拙，讓他英雄無用武之地
　小心謹(jǐn)慎型——你越是著急，他越是反感
　沉默羔羊型——“勾引”他，用點手段吊足他的欲望
　
第七章 營造強大的氣場：讓對方心甘情愿跟著你走
　氣場是你周圍的能量場，擁有無言的說服力
　無論坐著還是站著，挺直腰桿都能讓氣場更強大
　用絕對肯定的語氣說話，不容對方懷疑
　氣場不等于氣勢，溫和待人讓能量更聚集
　永遠(yuǎn)把微笑掛在臉上，善意的氣場能征服任何人
　多聽少說，你的氣場會令周圍的環(huán)境更融洽
　在“遠(yuǎn)、狹、對”的交涉環(huán)境下，你的氣場更容易讓人屈服
　在離開時才以突然想到的輕松口吻發(fā)問，可以問到實話
　
第八章 展開心理的博弈：說服有時需要意志力的較量
　有些人像彈簧，你弱他就強，你強他就弱
　堅持并重復(fù)強調(diào)一個觀點，使對方最終屈服
　用強硬的態(tài)度說出具體的數(shù)字，再窮追不舍地追問
　讓對方說出拒絕的具體理由，再針對各點一一擊破
　假裝是對方的盟友，煽動對方的不安和不滿
　每句話都取得對方的同意，可以撇清自己的責(zé)任
　過多的信息可以讓對方心里產(chǎn)生不安并自亂陣腳
　時時附和對方的談話，可輕松贏得對方的好感
　沿著對方的觀點說服對方，能讓他不得不服
　
第九章 進(jìn)行心理的暗示：讓客戶不知不覺說“是”
　選擇越少，可以促使對方越快做出決定
　通過對比能夠影響對方的認(rèn)知
　說說不接受的嚴(yán)重后果，就會使對方主動接受
　雙腳叉開，侃侃而談可以給對方權(quán)威感
　肢體接觸可以降低對方的警戒心，增進(jìn)雙方的親近感
　偽裝成不經(jīng)意說出口的話，最容易讓人相信
　話中放入莫名其妙的道理或比喻，讓對方無法說“不”
　只需移開眼神，便可以從對方手中奪取主導(dǎo)權(quán)
　讓對方產(chǎn)生猜忌、疑心，誘導(dǎo)對方失言以套出真話
　
第十章 攻克心理的壁壘：決定說服成敗的臨門一腳
　步步緊逼，在心理上完全壓倒對方
　總結(jié)自己的觀點和論據(jù)，和對方攤牌
　駁倒了對方的論據(jù)，順勢要求他答應(yīng)你的請求
　當(dāng)對方猶豫不決的時候，略微夸大雙方的優(yōu)缺點
　待對方騎虎難下的時候，再一口氣進(jìn)攻拿下
　殺雞儆猴術(shù)：演一出逼真的戲讓對方自愿屈服
　在喧鬧的環(huán)境中慌張地打電話，可讓對方心急難耐
　戳到對方的痛處，讓他不得不聽你的
　白臉—黑臉策略：在不產(chǎn)生對抗情緒下成功施壓
　使用拖延戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對對方的最后通牒
　有時僅僅通過提問就可以解決棘手的問題
　運用收回條件策略，讓對方感覺到這已經(jīng)是底線了

章節(jié)摘錄

　　為什么很多事情你說得越多越?jīng)]用　　能說話不等于會說話，在很多事情上，說得越多，說得越好，反而越?jīng)]有說服力。一個會說話的人，他會揣摩、會解讀、會迎合別人的心理，他懂得在合適的時機把合適的話說到人家的心窩里去?！　●R克·吐溫有一個眾所周知的故事，有一次他參加一場募捐活動，最初，聽著活動組織者的演講，他很受感動，因此決定捐款。但十分鐘過去了，這位組織者還在滔滔不絕地演講，他有些不耐煩了，決定只捐一些零錢。又過了十分鐘，這位演講者還是沒有停下來的意思，他決定一分錢也不捐。最后，不知道又熬了多久，這位組織者終于結(jié)束了這場冗長的演講，馬克·吐溫不僅一分錢也沒捐，反而從募捐的盤子里偷偷拿走了兩塊錢。　　馬克·吐溫是存心想要拿那兩塊錢嗎？當(dāng)然不是。若不是那位演講者絮絮叨叨，一再挑戰(zhàn)人的情緒極限，馬克·吐溫或許早就將錢捐出來了。可見，很多時候，一個人把話說得再多、再好，也未必能打動人心，還有可能會起副作用。　　在《墨子》中有這樣一段話，很能說明道理——　　子禽問曰：“多言有益乎？”　　墨子曰：“蛤蟆蛙蠅，日夜恒鳴?？诟缮噙ǎ欢宦?。今觀晨雞，時夜而鳴，天下振動。多言何益？為其言之時也。”　　這段話的意思是說，子禽問老師墨子：“多說話有好處嗎？”墨子回答說：“蛤蟆、青蛙，白天黑夜叫個不停，叫得口干舌疲，然而沒有人去聽。但你看那雄雞，在黎明按時啼叫，人們一聽就知道是天亮了。多說話有什么好處呢？重要的是話要說得切合時機。”　　墨子這番話說得極有道理，在人際溝通中，很多事情說得再多再好也是沒有用的。話說得太多，長篇累牘，往往會顯得啰嗦累贅，就像《大話西游》中喋喋不休的唐僧一樣，只會讓人失去傾聽的耐性，甚至覺得煩不勝煩；而話說得再好聽，如果不能契合聽話之人的心意，不能把話說到點子上，那么，也只是白費工夫、徒勞無功而已。一番話說出來，管不管用，關(guān)鍵只在于兩點，第一，就像墨子所說的那樣，要選擇合適的說話時機和火候；第二，要準(zhǔn)確地把握聽話之人的心理，要把話說到對方的心坎上?！　?981年世界杯排球賽最后的一場是中日對決，第一、二局中國女排輕松地獲勝。此時，女排姑娘們高度興奮，激動不已，結(jié)果接下來的比賽嚴(yán)重失控，打得毫無章法，導(dǎo)致第三、四局稀里糊涂地輸給了日本隊。這時，主教練袁偉民非常著急，他一再請求暫停，向隊員們面授方法，卻沒有任何成效。比賽如果繼續(xù)這樣下去，勢必會導(dǎo)致慘敗，把冠軍拱手讓給對手。怎樣才能使女排姑娘們鎮(zhèn)靜下來，在接下來的比賽中扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局呢？在第五局開始前的短暫時間里，主教練袁偉民將女排姑娘們聚在一起，對她們說了這樣幾句話：“要知道，我們是中國人，我們代表的是整個中華民族，祖國的人民在電視機前看著我們，我們要拼，我們要搏，我們要大獲全勝。這場球拿不下來，我們要后悔一輩子！”就這么簡短的幾句話、幾十個字，一下子震醒了女排隊員，讓大家重拾了信心和勇氣。最終，女排一鼓作氣，努力拼搏，勝了第五局，贏得了世界冠軍！　　袁偉民教練的短短幾句話，卻像大棒一樣，及時地敲醒了女排隊員，撼動了每一個人的心，也重新凝聚起了大家的斗志和士氣，最終成就了一場來之不易的勝利。試想，如果當(dāng)時袁偉民教練對著女排隊員們訓(xùn)一通，或者長篇大論地說教一番，那么，最后的戰(zhàn)局很可能會改寫?！　∥覀冋f話，不是為了制造廢話，而是為了達(dá)到溝通目的。如果說出來的話根本入不了別人的耳，動不了別人的心，那么，這番話即使說得再多再好，也只能被稱為廢話。反過來，即便只說出一兩個字，只要能讓別人接受，讓別人信服，那么，這一兩個字就完全稱得上字字千金。常言說，“鼓要敲在點子上，蛇要打在七寸處”，指的就是說話不必滔滔不絕，不必舌燦蓮花，而是要在關(guān)鍵的時刻講出關(guān)鍵的話。話不在多，而在于精，鞭辟入里，直擊人心，這樣的話語才會有力度，才會有說服力?！　?hellip;…

編輯推薦

　　真正的說服高手并不是口若懸河、能說會道的那類人。事實上，除了演講、辯論等少數(shù)場合，“口才太好”的人大多數(shù)情況下反倒會招致別人的厭煩。　　兵法有云：“攻城為下，攻心為上。”說服也是一樣的道理，在與人溝通中不能逞口舌之利，更重要的是心理的較量。只要學(xué)會了運用心理策略，把話說到對方心窩里，就能真正打動對方，征服人心?！　《緯菑男睦韺W(xué)的角度入手，不但教你解除心理防線、掌控人性弱點、把握心理需求等基本技巧，還教你站在對方的立場上，根據(jù)對方的不同性格進(jìn)行心理博弈，甚至還有營造強大氣場、進(jìn)行心理暗示、攻克心理壁壘等絕招。相信你只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握了這些強大的攻心武器，那么必然會成為一個說服高手，你的人生和事業(yè)將無往而不勝！

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