管理革命

內(nèi)容概要

　　《管理革命：成長(zhǎng)型企業(yè)奔赴卓越的六大核心策略》介紹了成長(zhǎng)型企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中遇到的六大瓶頸，解讀成長(zhǎng)型企業(yè)奔赴卓越的六大核心策略，為其走出企業(yè)瓶頸提供出路。

書(shū)籍目錄

第一章 成長(zhǎng)型企業(yè)面臨的六大瓶頸
第二章 卡位戰(zhàn)略：量化管理輕松做
第三章 品牌管理：別拿名片當(dāng)品牌
第四章 績(jī)效管控：績(jī)效管理模塊化
第五章 管控營(yíng)銷：管人不如管資源
第六章 渠道模式：調(diào)動(dòng)全員做大單
第七章 人才復(fù)制：調(diào)配人才降成本
……

章節(jié)摘錄

　　1.6 第六大瓶頸：人才復(fù)制失效 通常新人剛進(jìn)公司熱情很高，但是不持續(xù)；老員工經(jīng)驗(yàn)豐富，但是動(dòng)力 不足。許多老板總是抱怨高級(jí)人才進(jìn)不來(lái)、留不住、難培養(yǎng)。同時(shí)，新員工流 失嚴(yán)重，老員工又缺乏激情與動(dòng)力，業(yè)務(wù)青黃不接，導(dǎo)致業(yè)務(wù)增長(zhǎng)缺乏后勁，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)無(wú)法復(fù)制，人才培養(yǎng)永遠(yuǎn)從零開(kāi)始，發(fā)展太慢。如何讓老員工有激情、新員工上手快？這就是人才復(fù)制的關(guān)鍵問(wèn)題。如果人才復(fù)制失效，企業(yè)就無(wú)法擁有優(yōu)秀的人才，更談不上發(fā)展。1.6.1 案例分享：陳總的抱怨 2008年4月，廣州YL公司的陳總抱怨說(shuō)：“現(xiàn)在的人太不務(wù)實(shí)，銷售經(jīng) 驗(yàn)也沒(méi)有，而且培養(yǎng)了一段時(shí)間后就離職，在工業(yè)品行業(yè)的銷售，沒(méi)有一兩 年的磨煉，還是對(duì)業(yè)務(wù)不熟的。往往在3個(gè)月里能夠留下來(lái)的新員工不多，而一個(gè)項(xiàng)目就算接得下來(lái)，也還要過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才能做得下來(lái)，有的往往一年 才簽，但是很多新員工都留不下來(lái)，哎，想起來(lái)都不知該怎么辦，培養(yǎng)一個(gè) 忠 誠(chéng)的員工，實(shí)在很困難。”從該案例中，在沒(méi)有說(shuō)明原因之前，要來(lái)看看工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的特殊 性。由于工業(yè)品行業(yè)的特殊性與快速消費(fèi)品行業(yè)的不同，工業(yè)品銷售往往 金額巨大，項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，有的甚至要一兩年才能完成一個(gè)項(xiàng)目銷售，因此，很多新的銷售人員看到時(shí)間很長(zhǎng)，很難在短期內(nèi)達(dá)到自己的期望，以至于很 多銷售人員在進(jìn)來(lái)幾個(gè)月后就匆忙離開(kāi)。從中，可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在培養(yǎng)人才 方面要充分考慮行業(yè)的特殊性以及制定適合企業(yè)自身情況的人才激勵(lì)制 度，以防人才流失。1.6.2 人才復(fù)制的培養(yǎng)方式 首先談?wù)劆I(yíng)銷人員培訓(xùn)的必要。第一，許多銷售人員學(xué)歷低，能力素質(zhì)不高； 第二，新銷售人員成長(zhǎng)困難，流失率驚人。這就造成了銷售中精英缺 乏，銷售質(zhì)量不高。其次是“老鳥(niǎo)級(jí)”人才的培訓(xùn)方式如何具體化，我們都知道銷售人員要 學(xué)會(huì)銷售技巧，能說(shuō)會(huì)道，熟悉產(chǎn)品，但是具體的執(zhí)行力度很小，總的來(lái)說(shuō) 是 想的比說(shuō)的多，說(shuō)的比做的多，沒(méi)做的比做的更多。針對(duì)制造業(yè)行業(yè)目前的銷售現(xiàn)狀，整理出以下幾條銷售人員的培訓(xùn)方 法：崗前培訓(xùn)、提升培訓(xùn)、問(wèn)題培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)。崗前培訓(xùn)主要針對(duì)的是銷售人員銷售經(jīng)驗(yàn)缺乏，對(duì)公司狀況和產(chǎn)品不 了解。提升培訓(xùn)是在銷售人員經(jīng)歷一系列的銷售過(guò)程后，進(jìn)行總結(jié)性的更深 一層的培訓(xùn)。問(wèn)題培訓(xùn)是企業(yè)根據(jù)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。拓展培訓(xùn)是為有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員提供能力突破性發(fā)展的培訓(xùn)。因?yàn)槊總€(gè)公司的具體情況不同，組織進(jìn)行培訓(xùn)的能力也各有差異。很 多公司也無(wú)力做好這樣的培訓(xùn)，那么可以采取下述的方法：第一、尋求專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)。例如上海某工程機(jī)械企業(yè)，邀請(qǐng)IMsC為全國(guó)各地的服務(wù)工程師上《金牌服務(wù)》課程一樣。這樣的方法 比較省力。第二、控制銷售人員進(jìn)入培訓(xùn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)論多么好的課程多么好 的培訓(xùn)，沒(méi)有一個(gè)愿意去學(xué)習(xí)和提升的員工，那是無(wú)濟(jì)于事的。因此，銷售人員進(jìn)入時(shí)我們要控制他們的質(zhì)量，有三條萬(wàn)能的標(biāo)準(zhǔn)。這 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)既是審視你是否是一個(gè)合格的企業(yè)新進(jìn)員工，也可以對(duì)照自己是否 擁有成為金牌銷售員的潛力。萬(wàn)能標(biāo)準(zhǔn)一：是否具有謙卑的心態(tài)去學(xué)習(xí)和接受、認(rèn)可。萬(wàn)能標(biāo)準(zhǔn)二：不僅會(huì)說(shuō)，更會(huì)做。萬(wàn)能標(biāo)準(zhǔn)三：是否在任何困難面前你都能堅(jiān)持。有了這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于新進(jìn)的銷售人員就已經(jīng)足夠了，他們可以沒(méi)有深 厚的專業(yè)知識(shí)，也可以沒(méi)有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，但只要他們擁有謙卑的學(xué)習(xí)心 態(tài)，那么他們就有潛力成為業(yè)務(wù)精英。人生偉業(yè)的建立，不在能知，乃在能 行。只說(shuō)不做的人，對(duì)于企業(yè)永遠(yuǎn)只是一個(gè)拖后腿的人，這種人更適合去當(dāng) 培訓(xùn)導(dǎo)師而不是銷售員。當(dāng)然，你也可以為他制定一條通往優(yōu)秀培訓(xùn)師的 道路。能堅(jiān)持的人，一定不怕苦不怕累，而且會(huì)對(duì)自己做的事充滿自信，他 一定會(huì)為達(dá)到自己的目標(biāo)而努力。堅(jiān)韌是成功的一大要素，只要在門上敲 得夠久、夠大聲，終會(huì)把人喚醒。所以，挑選銷售人員，這是三個(gè)十分簡(jiǎn)單 易 行并且很有效的辦法。當(dāng)然你也用這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)審視自己，如果你都符合，那 么恭喜你，你具有成為銷售精英的潛質(zhì)。作為一個(gè)銷售人員，需要具備的技能太多，培訓(xùn)不可能面面俱到，只能 突出重點(diǎn)做好主要的部分，剩下的由銷售人員自己去提升和完善。除了銷 售技能，銷售人員的修養(yǎng)、內(nèi)涵、舉止言談，都需要一項(xiàng)項(xiàng)完善。P23-25

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