銷(xiāo)售大師之喬·吉拉德推銷(xiāo)思想精讀全集

前言

有這樣一個(gè)人，1929年出生在美國(guó)的貧民窟。小時(shí)候，成天沿街賣(mài)報(bào)，在酒吧里替人擦鞋，做過(guò)洗碗工、送貨員、電爐裝配工和建筑承包商等，除了在街上所學(xué)之外，幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)接受專(zhuān)業(yè)的教育；35歲以前，他還是個(gè)徹底的失敗者，患有非常嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍然一事無(wú)成。在走投無(wú)路之際，他踏入了推銷(xiāo)行業(yè)。然而，沒(méi)有人想象得到，這一個(gè)人，竟然能夠在短短的3年內(nèi)爬上“世界第一”的位置，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。    他，就是喬·吉拉德。我們來(lái)看一下這位銷(xiāo)售大師曾經(jīng)取得的殊榮：    ●人類(lèi)推銷(xiāo)史上的奇跡創(chuàng)造者    ●世界上最偉大的銷(xiāo)售大師    ●連續(xù)12年榮登吉尼斯銷(xiāo)售冠軍寶座    ●全球最受歡迎的實(shí)戰(zhàn)派演講大師    ●世界500強(qiáng)企業(yè)精英的崇拜者    ●全球逾800萬(wàn)人受訓(xùn)于他    ●全球五本暢銷(xiāo)書(shū)的作者    ●全球逾千萬(wàn)人研讀過(guò)他的著作    再讓我們來(lái)看一下各界人士對(duì)喬·吉拉德的評(píng)價(jià)：    “喬·吉拉德是一個(gè)與眾不同的人?！?   ——《新聞周刊》雜志    “他總能讓我們認(rèn)識(shí)到什么是趨向成功的態(tài)度?！?   ——海洋漁業(yè)輪船公司    “喬·吉拉德能激發(fā)人們的精神，同時(shí)給人們帶來(lái)靈感和希望?！?   ——雅馬哈摩托車(chē)有限公司  “熱情樹(shù)立風(fēng)格?！?   ——電力總公司    “喬是一個(gè)真正杰出的成功者。”    ——約翰·蒂勒公司    “喬·吉拉德對(duì)汽車(chē)行業(yè)的重要性就如同泰·庫(kù)伯對(duì)棒球一樣。”    ——福特汽車(chē)公司    喬·吉拉德是極少數(shù)奇特人物之一，通過(guò)他坎坷的人生歷程和他所取得的巨大成績(jī)，我們不難看出，喬·吉拉德是一位集智慧與勇氣于一身的完美推銷(xiāo)員。他生于貧窮，長(zhǎng)于苦難，卻始終自強(qiáng)不息，不懈奮斗，虛心學(xué)習(xí)；他注重服務(wù)，始終堅(jiān)持顧客至上的原則，將客戶的利益放在第一位，并一如既往地堅(jiān)持誠(chéng)信：在銷(xiāo)售方法及策略上，喬·吉拉德從不墨守成規(guī)，能夠不斷創(chuàng)新，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷超越自我，最終走上銷(xiāo)售的巔峰，成為世界上人人尊敬的最偉大的推銷(xiāo)員。    《銷(xiāo)售大師之喬·吉拉德推銷(xiāo)思想精讀全集》著重介紹這位銷(xiāo)售大師銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn)、方法及策略，并輔以大師本人推銷(xiāo)的實(shí)例，旨在幫助所有推銷(xiāo)員不斷提升自己的銷(xiāo)售能力。

內(nèi)容概要

　　本書(shū)通過(guò)13個(gè)章節(jié)的精彩內(nèi)容闡述，逐一向讀者介紹推銷(xiāo)大師喬?吉拉德本人在推銷(xiāo)過(guò)程中的成功經(jīng)驗(yàn)、方法以及策略，并輔以推銷(xiāo)大師本人以及其他人推銷(xiāo)成功或者失敗的案例，旨在幫助所有推銷(xiāo)員能不斷提升自我的銷(xiāo)售能力。在推銷(xiāo)過(guò)程中要始終堅(jiān)持客戶至上的原則，將客戶的利益放在第一位，堅(jiān)持誠(chéng)信，不斷創(chuàng)新，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷超越自我，走上銷(xiāo)售的巔峰！
　　本書(shū)語(yǔ)言通俗、章節(jié)結(jié)構(gòu)合理、層次分明、可讀性強(qiáng)、實(shí)用性強(qiáng)，幫助推銷(xiāo)員從“菜鳥(niǎo)”推銷(xiāo)走向成功，是推銷(xiāo)從業(yè)人員的案頭必備書(shū)！

作者簡(jiǎn)介

暢銷(xiāo)書(shū)作家

書(shū)籍目錄

前 言
第一章 名片滿天飛 ——向每一個(gè)人推銷(xiāo)自己
　打造美好的第一印象
　讓自己具有可售性
　100%地推銷(xiāo)你自己
　努力創(chuàng)造奇跡，敢于與眾不同
　喜歡上自己，化不滿為稱(chēng)贊
　消除對(duì)大人物的恐懼心理
　讓名片成為銷(xiāo)售的“輕騎兵”
　像發(fā)名片一樣發(fā)禮品
　與客戶同步
　記住別人的名字和面孔
　上門(mén)進(jìn)行推銷(xiāo)
第二章 點(diǎn)燃你的激情 ——發(fā)自內(nèi)心熱愛(ài)自己的職業(yè)
　啟動(dòng)體內(nèi)的發(fā)動(dòng)機(jī)
　一次只做一件事
　把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做
　遠(yuǎn)離怠慢工作的小圈子
　利用充電器充電
　推銷(xiāo)員要熱愛(ài)自己的職業(yè)
　點(diǎn)燃的你的激情
　永保進(jìn)取心
　每一天都要耐心工作
　讓客戶感激你
第三章 蓄勢(shì)待發(fā) ——機(jī)會(huì)只眷顧那些有準(zhǔn)備的人
　良好運(yùn)用肢體語(yǔ)言
　培養(yǎng)自身職業(yè)素養(yǎng)
　隨時(shí)儲(chǔ)備自己的知識(shí)
　用好習(xí)慣塑造自己
　精通自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品
　對(duì)時(shí)間進(jìn)行合理規(guī)劃
　設(shè)定目標(biāo)，讓自己成為專(zhuān)業(yè)人士
　自信，你必不可少的氣質(zhì)
　培養(yǎng)敏銳的觀察力，練就非凡的親和力
　聰明而不是勤勞地去工作
　有效的TDPPR公式
第四章 銷(xiāo)售中，永遠(yuǎn)遵循250定律 ——不得罪任何一個(gè)客戶
　每個(gè)人的背后都站著250個(gè)人
　怎樣抓住那個(gè)“1”
　不和“陌生人”做生意
　未成交的顧客也很重要
　把每一個(gè)人都當(dāng)成最有價(jià)值的顧客
　到魚(yú)多的地方去打魚(yú)——鑒別準(zhǔn)客戶
　“情緒談判”不可忽視
　抬起頭來(lái)向每一個(gè)人微笑
第五章 掌握拜訪的技巧 ——通向成功之門(mén)由此打開(kāi)
　尋找潛在客戶
　明確約見(jiàn)對(duì)象，盡可能全面了解客戶
　制定訪問(wèn)計(jì)劃
　檢查隨身工具箱
　做一個(gè)懂禮儀的人
　說(shuō)好第一句話
　客戶的時(shí)間也很寶貴
　“悄然”接近客戶
　贊美你的客戶
第六章 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) ——感受顧客的內(nèi)心想法
　傾聽(tīng)是一項(xiàng)精致的藝術(shù)，是銷(xiāo)售的一大法寶
　利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)顧客的需求
　應(yīng)付各種“刁鉆”的客戶
　適度沉默，適當(dāng)恭維，適時(shí)強(qiáng)調(diào)
　要掌握的12項(xiàng)傾聽(tīng)法則
第七章 保持誠(chéng)信 ——良好的信譽(yù)更容易贏得顧客的認(rèn)同
　誠(chéng)實(shí)能夠贏得客戶的信任
　誠(chéng)實(shí)是相對(duì)的
　不要掩蓋產(chǎn)品的缺點(diǎn)
　塑造誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員形象
　真心與顧客交朋友
　兌現(xiàn)你的承諾
　展示公司的良好信譽(yù)
第八章 突破異議 ——牢牢駕馭銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)
　銷(xiāo)售，當(dāng)從被拒絕時(shí)開(kāi)始
　“考慮考慮”不等于拒絕
　聽(tīng)懂顧客異議背后的潛臺(tái)詞
　不要與客戶爭(zhēng)辯
　讓客戶無(wú)法拒絕
　化解顧客的價(jià)格異議
　善于處理客戶的各種借口
　喬式處理拒絕14法則
第九章 心理博弈 ——激活客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望
　了解顧客所需，設(shè)定顧客期望值
　積極營(yíng)造客戶的需求氛圍
　做顧客感興趣的事情
　幫助顧客找到潛在需要
　一次演示勝過(guò)一千句話
　引導(dǎo)顧客作出決定
　用產(chǎn)品的味道吸引顧客
　抓住顧客的“從眾”心理
　讓顧客“二選一”
　讓顧客親身參與
第十章 促成交易 ——快速成交背后的9個(gè)秘密
　緊緊抓住有決定權(quán)的人
　克服成交的心理障礙
　促成成交的其他辦法
　時(shí)刻提醒自己不要急于求成
　學(xué)會(huì)識(shí)別成交信號(hào)
　制造緊迫感促使顧客成交
　把握?qǐng)?bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)
　為成交做好心理準(zhǔn)備
　及時(shí)傳遞愛(ài)的信息
第十一章 堅(jiān)持每月一卡 ——售后是新銷(xiāo)售的開(kāi)始
　推銷(xiāo)的開(kāi)始是在成交之后
　每月一卡，保持與客戶的定期聯(lián)系
　物超所值的服務(wù)
　服務(wù)比產(chǎn)品更重要
　不要害怕顧客的抱怨
　客戶的投訴不是壞事
　給顧客寫(xiě)封信
　不要忘記那些瑣碎的服務(wù)
　義務(wù)為顧客服務(wù)一輩子
第十二章 實(shí)施獵犬計(jì)劃 ——讓客戶幫助你尋找客戶
　讓“獵犬行動(dòng)”從身邊開(kāi)始
　去認(rèn)識(shí)更多的人
　不斷發(fā)展人脈資源
　老客戶是座金礦
　要求客戶為你引薦
　一個(gè)很小但強(qiáng)有力的銷(xiāo)售工具
第十三章 每天淘汰舊的自己 ——在超越中不斷成長(zhǎng)
　比昨天多銷(xiāo)售一點(diǎn)點(diǎn)
　訓(xùn)練自己的超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
　選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做自己的目標(biāo)
　用心熟悉對(duì)手，并尊重自己的對(duì)手
　每天進(jìn)行自省
　追隨著夢(mèng)想不斷超越自己
　比自己的榜樣還努力

章節(jié)摘錄

打造良好的第一印象    在顧客的眼中，推銷(xiāo)員是什么形象呢？大多數(shù)顧客會(huì)認(rèn)為推銷(xiāo)員是詭計(jì)多端、喋喋不休的。造成顧客這種想法的原因，是顧客與推銷(xiāo)員接觸的時(shí)候，推銷(xiāo)員沒(méi)有給他們留下一個(gè)好的印象。    因此，我們一定不能夠給客戶留下這種糟糕的形象。喬·吉拉德說(shuō)，當(dāng)我們能夠把本來(lái)處于劣勢(shì)的形象改變，讓它成為優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中就能處于更有利的位置了?？梢?jiàn)，推銷(xiāo)員的形象是很重要的。    好的開(kāi)始是成功的一半。推銷(xiāo)的關(guān)鍵是在第一時(shí)間，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任?？蛻魧?duì)我們的信任感，往往是通過(guò)最初的30秒建立的。30秒我們能做些什么呢？滔滔不絕的演說(shuō)？這樣客戶難免會(huì)覺(jué)得我們太急于求成了。如果什么都不說(shuō)，就不會(huì)給客戶留下任何深刻的印象。    每一個(gè)成功的推銷(xiāo)員都深知第一印象的重要性，如果不能給客戶留下一個(gè)好的印象，那么就無(wú)法引起客戶對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)一步了解的興趣。正如喬·吉拉德所說(shuō)，客戶是先接受推銷(xiāo)員，之后才開(kāi)始接受產(chǎn)品的。如果我們無(wú)法讓客戶接受我們，就無(wú)法讓客戶接受我們推銷(xiāo)的產(chǎn)品。    第一印象如此重要，那么作為推銷(xiāo)員，應(yīng)該怎樣打造我們?cè)诳蛻粞壑械挠∠竽兀?   首先，穿著一定要得體。當(dāng)我們接待顧客時(shí)，首先映人顧客眼中的就是我們的著裝。據(jù)調(diào)查，初次見(jiàn)面給對(duì)方的印象90％來(lái)自于服裝。喬·吉拉德認(rèn)為，推銷(xiāo)員最得體的服裝，應(yīng)該以顧客為標(biāo)準(zhǔn)，即推銷(xiāo)員根據(jù)即將要拜訪的客戶的身份，來(lái)確定自己的著裝。    一些頂尖的推銷(xiāo)員都十分注重著裝，他們根據(jù)情況的不同，根據(jù)不同的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合來(lái)選擇相應(yīng)的服裝。如果要拜訪的客戶是家庭主婦或退休的老年人，那么著裝就可以休閑一點(diǎn)，如果穿著太過(guò)高檔或正式，就會(huì)使顧客有一種距離感；如果我們拜訪的客戶是大公司、大企業(yè)的員工或老板，我們就應(yīng)該穿著正式一點(diǎn)，太寒酸地出現(xiàn)，生意是無(wú)法談成的。    著裝總體的原則是：既不能過(guò)分華麗，又要得體大方。喬·吉拉德總結(jié)為以下幾點(diǎn)。    1.得體    上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好是配套的。    衣服的顏色不宜太過(guò)鮮艷奪目，應(yīng)盡量保持大方穩(wěn)重。    大多數(shù)情況下，推銷(xiāo)員應(yīng)穿西裝，或者是輕便西裝。    衣服上不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)志，除非我們能夠確定拜訪對(duì)象的宗教信仰。    可以佩戴能夠代表公司形象的標(biāo)志，或是與產(chǎn)品相似的配飾，這樣能夠加深客戶對(duì)我們或產(chǎn)品的印象。    盡量不要佩戴太陽(yáng)鏡或是變色鏡，因?yàn)槿藗兺际峭ㄟ^(guò)觀察對(duì)方的眼睛來(lái)決定對(duì)方是否可信。    不要穿太過(guò)潮流的衣服，也不要佩戴太多的飾品。    可以攜帶一個(gè)大方的公文包。所帶的筆最好是比較高級(jí)的鋼筆或是簽字筆，不要使用質(zhì)量低廉的圓珠筆。    盡量不要脫去上裝。    2.講究    對(duì)于男性推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，領(lǐng)帶是最能發(fā)揮作用的一部分。人們往往喜歡通過(guò)領(lǐng)帶來(lái)推測(cè)推銷(xiāo)員的興趣、愛(ài)好，從而判斷其人品。所以，推銷(xiāo)員的領(lǐng)帶既不能別出心裁，也不要過(guò)于平淡。根據(jù)自己的年齡、性格以及工作特點(diǎn)等加以選擇。    在公司里可以預(yù)備一雙質(zhì)地良好的皮鞋，專(zhuān)為拜訪客戶或是出差的時(shí)候使用。除了鞋子之外，還可以在公司預(yù)備一件襯衣，如果隨身穿的衣服出現(xiàn)褶皺或是污點(diǎn)，可以隨時(shí)換。女性推銷(xiāo)員，則需要預(yù)備一雙絲襪，因?yàn)榻z襪是最容易破損的。    隨身攜帶手帕、紙巾、梳子等在日常生活中常常用到的東西，不僅是為自己準(zhǔn)備，客戶也有用得到的時(shí)候。    3.大方    年輕業(yè)務(wù)員，一般而言應(yīng)該穿著淡雅、樸素，能夠給人以穩(wěn)重踏實(shí)的感覺(jué)。如果自身性格比較內(nèi)向，可以穿一些顏色鮮艷的衣服，來(lái)彌補(bǔ)性格方面的缺點(diǎn)。    中年業(yè)務(wù)員，則可以選擇款式比較新穎的服裝，但要避免穿著過(guò)于高級(jí)，這樣會(huì)給客戶造成產(chǎn)品價(jià)格非常昂貴的感覺(jué)。    除了服裝之外，還需要注意自己的言談舉止。語(yǔ)速太快、語(yǔ)言粗俗、吐字不清、說(shuō)話有氣無(wú)力、吹噓、批評(píng)、死纏爛打等都不可取，應(yīng)做到落落大方，談吐優(yōu)雅。    4.禮儀    推銷(xiāo)之道，禮儀為先。禮儀，是推銷(xiāo)的敲門(mén)磚，每一個(gè)推銷(xiāo)員都應(yīng)具備，且要應(yīng)用得當(dāng)。    推銷(xiāo)員如果不熟悉推銷(xiāo)的禮儀，往往會(huì)造成交易的失敗。良好的禮儀是個(gè)人氣質(zhì)、修養(yǎng)、能力等內(nèi)在素質(zhì)的外在體現(xiàn)。    推銷(xiāo)員應(yīng)掌握一些必要的禮儀。對(duì)客戶的稱(chēng)呼，人們現(xiàn)在喜歡被稱(chēng)為“先生”、“女士”。在商務(wù)會(huì)談中，要簡(jiǎn)單地做自我介紹，如果是被別人介紹，應(yīng)與對(duì)方點(diǎn)頭示意或是與對(duì)方握手；接到別人的名片時(shí)，要用雙手去接，這樣表示對(duì)對(duì)方的尊重。在商務(wù)活動(dòng)中，如果有正規(guī)的宴會(huì)，在不能赴宴的情況下，要提前告知對(duì)方，并表示歉意；赴宴的話，應(yīng)該準(zhǔn)時(shí)或提前1～2分鐘人席，在餐桌上不能狼吞虎咽、邊說(shuō)邊吃，更不能醉酒。    雖然我們都知道第一印象沒(méi)有絕對(duì)性，但是人們往往會(huì)通過(guò)第一印象來(lái)對(duì)他人作出判斷。所以，推銷(xiāo)員應(yīng)該將自己最好的形象展現(xiàn)在顧客面前，從而增加推銷(xiāo)成功的籌碼。    P3-6

編輯推薦

有這樣一個(gè)人，1929年出生在美國(guó)的貧民窟。小時(shí)候，成天沿街賣(mài)報(bào)，在酒吧里替人擦鞋，做過(guò)洗碗工、送貨員、電爐裝配工和建筑承包商等，除了在街上所學(xué)之外，幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)接受專(zhuān)業(yè)的教育；35歲以前，他還是個(gè)徹底的失敗者，患有非常嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍然一事無(wú)成。在走投無(wú)路之際，他踏入了推銷(xiāo)行業(yè)。然而，沒(méi)有人想象得到，這一個(gè)人，竟然能夠在短短的3年內(nèi)爬上“世界第一”的位置，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱(chēng)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。    金躍軍編著的這本《銷(xiāo)售大師之喬·吉拉德推銷(xiāo)思想精讀全集》重介紹了這位銷(xiāo)售大師銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn)、方法及策略，并輔以大師本人推銷(xiāo)的實(shí)例，旨在幫助所有推銷(xiāo)員不斷提升自己的銷(xiāo)售能力。

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