銷售代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

前言

想長存，須讀書    中國人讀書現(xiàn)狀    據(jù)中國出版科學(xué)研究所進(jìn)行的一項(xiàng)《全國國民閱讀調(diào)查》顯示，中國人“識(shí)字者閱讀率”從1999年的60．4％至2009年下降到50．1％；我國國民每年人均閱讀圖書僅為4．5本，遠(yuǎn)低于韓國的11本、法國的20本、日本的40本、俄羅斯的55本、以色列的64本……而讀書的認(rèn)真程度恐怕也大不如前了。    究其原因，主要是當(dāng)今中國處于重金主義時(shí)代，沒時(shí)間閱讀、認(rèn)為讀書的投入產(chǎn)出比太低、多媒體時(shí)代獲取信息的方式多元化以及圖書質(zhì)量下滑等。    營銷人讀書現(xiàn)狀    據(jù)派力對(duì)近十年來開卷市場營銷類圖書銷量排行榜等相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，每年總計(jì)近萬種在銷的市場營銷類圖書中排名在前400名的品種單冊(cè)平均銷量十年來下降了5倍之多；而在兩大圖書網(wǎng)絡(luò)書店——當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)上，雖然市場營銷類品類在經(jīng)營管理大類圖書中總銷量保持首位但單冊(cè)平均銷量也遠(yuǎn)不及大眾暢銷圖書和投資理財(cái)?shù)确贺?cái)經(jīng)類暢銷圖書；而17年來單冊(cè)平均銷量或銷額一直排名在市場營銷品類第一的《派力營銷圖書》，單冊(cè)平均銷量同樣也大不如前。    想長存，須讀書    首先，我們要先說清楚“想長存，須學(xué)習(xí)”的道理。從企業(yè)營銷進(jìn)步水平的角度看，雖然中國企業(yè)市場意識(shí)和營銷能力十多年來取得了很大進(jìn)步，但跟世界發(fā)達(dá)國家領(lǐng)先企業(yè)相比，恐怕不會(huì)有幾個(gè)人會(huì)認(rèn)為中國企業(yè)的營銷水平已經(jīng)勇立潮頭、可以高枕無憂了吧？如果經(jīng)濟(jì)低潮周期來臨，那就會(huì)檢驗(yàn)出我們中國企業(yè)市場意識(shí)和營銷能力到底處于何種發(fā)展階段；從營銷人員個(gè)人職業(yè)發(fā)展角度看，因?yàn)槭嗄陙砩踔寥嗄陙恚袊?jīng)濟(jì)快速發(fā)展，不少行業(yè)和企業(yè)好像“傻瓜都能把貨賣出去”，不需要什么專業(yè)精深的營銷知識(shí)和體系，但殊不知近十年來，就是那些受過良好教育及專業(yè)訓(xùn)練的營銷經(jīng)理人越來越受到中國領(lǐng)先企業(yè)的獵請(qǐng)和重用，而大量缺乏學(xué)習(xí)意識(shí)和學(xué)習(xí)能力的“經(jīng)驗(yàn)型老手”卻陸續(xù)被淘汰出局。    如果多數(shù)中國營銷人能夠認(rèn)同“想長存，須學(xué)習(xí)”的道理，那么接下來我們?cè)撨x擇何種學(xué)習(xí)途徑呢？我們知道學(xué)習(xí)和培訓(xùn)確實(shí)有多種方式，但每種方式都有其優(yōu)缺點(diǎn)，比如互聯(lián)網(wǎng)和報(bào)刊，優(yōu)點(diǎn)是文章實(shí)時(shí)且簡短，缺點(diǎn)是沒有圖書的系統(tǒng)性、工具性和教材性；而通過在職學(xué)歷教育、咨詢和培訓(xùn)專業(yè)機(jī)構(gòu)服務(wù)等學(xué)習(xí)途徑，優(yōu)點(diǎn)是能比較好地解決系統(tǒng)性甚至針對(duì)性問題，但其學(xué)習(xí)的方便性、時(shí)間和資金投入成本卻無法與圖書對(duì)比；而圖書既系統(tǒng)專業(yè)，又閱讀方便、省時(shí)省錢。簡而言之，圖書是您投入產(chǎn)出比最大的一種學(xué)習(xí)途徑！    以上所述，與您共勉。    北京派力營銷管理咨詢有限公司    《派力營銷圖書》主編

內(nèi)容概要

《銷售代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè):銷售新手培訓(xùn)金典》內(nèi)容簡介：中國大約有8000萬個(gè)銷售從業(yè)人員，因?yàn)闂l件所限，很多人沒有接受過專業(yè)的銷售培訓(xùn)，因此造成銷售效率低、銷售精英少及職業(yè)淘汰率高?！朵N售代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè):銷售新手培訓(xùn)金典》正是為了解決這一問題！自從2000年首次出版以來，累計(jì)發(fā)行已經(jīng)30多萬冊(cè)，深受培訓(xùn)講師和銷售人員好評(píng)，并被很多中外知名公司選為內(nèi)部銷售培訓(xùn)教材。
《銷售代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè):銷售新手培訓(xùn)金典》三大篇循序漸進(jìn)，即了解銷售代表職業(yè)、掌握專業(yè)銷售流程和善用專業(yè)銷售工具，讓您對(duì)銷售代表的工作職責(zé)、工作流程、銷售技能和專業(yè)工具等逐一了解。
第一篇介紹了銷售基本概念、銷售崗位職責(zé)及職業(yè)素質(zhì)要求三方面內(nèi)容，讓您對(duì)銷售代表的崗位有清晰全面的了解，隨后還簡要介紹了喬?吉拉德、原一平等國際銷售大師的成功案例；第二篇介紹專業(yè)銷售流程，從拜訪前準(zhǔn)備、拜訪客戶、銷售陳述、異議處理、成功締結(jié)及客戶關(guān)系管理方面幫助您了解專業(yè)銷售流程及各環(huán)節(jié)所需的技能，其中附加了大量的實(shí)戰(zhàn)案例和小貼士拓展閱讀，幫助您加深理解；第三篇重點(diǎn)對(duì)共性銷售工具、渠道銷售工具和直接銷售工具等常用的銷售工具進(jìn)行了簡要介紹，為銷售代表提供了專業(yè)的銷售利器。
衷心希望《銷售代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè):銷售新手培訓(xùn)金典》能為您的職業(yè)成長提供幫助，祝您成為專業(yè)銷售精英階層中新的一員。

書籍目錄

第一篇了解銷售代表職業(yè) 第一章 什么是銷售／2 1.1銷售的基本概念及流程／2 1.2常見的兩種銷售方式／4 1.3常見的三種行業(yè)銷售／9 第二章 銷售代表的崗位職責(zé)／14 2.1銷售代表的基本職責(zé) 2.2不同銷售方式的銷售代表崗位職責(zé)／16 2.3不同行業(yè)的銷售代表崗位職責(zé) 第三章 什么樣的人適合從事銷售代表職業(yè)／20 3.1對(duì)銷售代表的特質(zhì)要求／20 3.2對(duì)銷售代表的知識(shí)要求／24 3.3銷售代表的自我管理／41 第二篇掌握專業(yè)銷售流程 第四章 拜訪前準(zhǔn)備／60 4.1基本準(zhǔn)備／60 4.2收集及研究客戶需求／70 4.3收集及研究競爭品牌情報(bào) 4.4設(shè)定拜訪目標(biāo)和銷售策略 4.5出訪前的工作檢查／78 第五章 拜訪客戶 5.1客戶搜尋的模式 5.2開發(fā)客戶的方法 5.3信函接近客戶的技巧 5.4電話接近客戶的技巧 5.5直接拜訪客戶的技巧 第六章 銷售陳述 6.1了解銷售的產(chǎn)品 6.2銷售陳述的類型 6.3銷售陳述的步驟 第七章 異議處理 7.1什么是客戶拒絕 7.2處理客戶拒絕的心態(tài) 7.3處理客戶拒絕的方法 7.4什么是客戶異議／118 7.5異議產(chǎn)生的原因及鑒別方法 7.6異議處理的目的 7.7客戶異議的類型 7.8異議處理的技巧 7.9異議處理的態(tài)度 第八章 成功締結(jié) 8.1什么是締結(jié)及締結(jié)的準(zhǔn)則 8.2把握締結(jié)的時(shí)機(jī) 8.3成功締結(jié)的技巧 8.4有礙締結(jié)的言行舉止 8.5成功締結(jié)后如何避免客戶后悔 8.6促進(jìn)貨款回收的技巧 8.7締結(jié)是銷售的開始門 8.8成功締結(jié)的說話藝術(shù) 8.9締結(jié)后續(xù)工作 第九章 客戶關(guān)系管理 9.1客戶管理概述 9.2客戶關(guān)系的推進(jìn) 9.3績效評(píng)估／175 9.4售后服務(wù)的維護(hù) 9.5空白信自的管理 9.6贏得客戶：服務(wù)再服務(wù) 第三篇善用專業(yè)銷售工具 第十章 常見的銷售工具 10.1共性銷售工具 10.2渠道銷售工具 10.3直接銷售工具

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   （二）如何改善自己——自我激勵(lì) 自我激勵(lì)是指個(gè)體具有不需要外界獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰作為激勵(lì)手段，能為設(shè)定的目標(biāo)自我努力工作的一種心理特征。德國專家斯普林格在其所著的《激勵(lì)的神話》一書中寫道：“強(qiáng)烈的自我激勵(lì)是成功的先決條件?！逼谕碚摽梢宰屼N售代表分析自己所處的狀態(tài)，自我激勵(lì)理論則可以為銷售代表改善自己的狀態(tài)提供解決的方案。這里將為銷售代表介紹一些自我激勵(lì)的方法。 樹立遠(yuǎn)景。如果一個(gè)人對(duì)自己的生活沒有憧憬和追求，那么這個(gè)人只能是混沌的生存。銷售代表對(duì)待工作需要樹立一個(gè)遠(yuǎn)景，這就是為什么大部分人力資源主管在面試時(shí)都會(huì)問銷售代表個(gè)人對(duì)將來的規(guī)劃是什么。樹立一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)，看到方向，才能夠有目的的去追求。同時(shí)，銷售代表也應(yīng)該在生活上給自己定一個(gè)目標(biāo)，生活和工作是互補(bǔ)的，缺一不可。 離開舒適區(qū)。銷售代表不要把時(shí)間浪費(fèi)在辦公室或家里。“生于憂患，死于安樂”，如果銷售代表將時(shí)間浪費(fèi)在舒適安逸的環(huán)境上，會(huì)逐漸消磨掉自己的工作熱情，進(jìn)而畏懼拜訪客戶，并且在遭到客戶拒絕時(shí)無所適從。 把握好情緒。人開心的時(shí)候，情緒就會(huì)發(fā)生奇妙的變化，從而獲得陣陣新的動(dòng)力和力量。但是，不要總想在自身之外尋開心。令你開心的事不在別處，就在你身上。因此，要找出自身的情緒高漲期并不斷激勵(lì)自己。 調(diào)高目標(biāo)。許多人驚奇地發(fā)現(xiàn)，他們之所以達(dá)不到自己孜孜以求的目標(biāo)，是因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)太小而且太模糊，從而使自己失去了動(dòng)力。如果你的目標(biāo)不能激發(fā)你的想象力，它的實(shí)現(xiàn)就會(huì)遙遙無期。有些銷售代表工作的熱情逐漸消退，往往就是因?yàn)槟繕?biāo)不明確。許多工作時(shí)間比較久的銷售代表，得過且過，沒有明確的工作目標(biāo)，漸漸失去了進(jìn)取心。這時(shí)候就需要銷售代表及時(shí)調(diào)整自己的目標(biāo)。 慎重交友。對(duì)于那些不支持你目標(biāo)的”朋友”，要敬而遠(yuǎn)之。你所交往的人會(huì)改變你的生活。與憤世嫉俗的人為伍，你會(huì)和他們一起沉淪；與開朗、樂觀的人結(jié)交，你就在追求快樂和成功的路上邁出了最重要的一步。銷售代表對(duì)自己的目標(biāo)要有客觀清晰的認(rèn)識(shí)，一旦制定就應(yīng)該堅(jiān)持下去，不要因?yàn)橹車说姆亲h或者否定而動(dòng)搖。

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《銷售代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè):銷售新手培訓(xùn)金典》編輯推薦：銷售培訓(xùn)經(jīng)典，13年暢銷見證，中國銷售新手上崗培訓(xùn)經(jīng)典教材，眾多知名公司銷售培訓(xùn)首選教材，累計(jì)發(fā)行已達(dá)30多萬冊(cè)。中國營銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)系列，中國銷售人員和培訓(xùn)講師的案頭工具。

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