店長(zhǎng)易犯的88個(gè)錯(cuò)誤

內(nèi)容概要

不在終端銷售中，店長(zhǎng)是一個(gè)門店成敗的決定性因素之一，是零售業(yè)中承上啟下的中堅(jiān)力量。他們要熟知消費(fèi)者的需求和偏好；他們要有全面的營(yíng)運(yùn)能力；他們要精于瑣碎繁雜的店內(nèi)管理；他們要善于和各種外部機(jī)構(gòu)打交道……　　店長(zhǎng)是家長(zhǎng)。家長(zhǎng)要操心門店這個(gè)“家”的所有問題，人員、貨品、采購(gòu)、陳列……方方面面都要照顧到，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到，就有可能給門店帶來不良影響。　　店長(zhǎng)是培訓(xùn)師。授之以漁而非魚，店長(zhǎng)要教會(huì)店員怎么做事，教會(huì)店員成功銷售的服務(wù)技巧，還要對(duì)店員進(jìn)行品牌文化、工作流程、規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。　　店長(zhǎng)是溝通使者。店長(zhǎng)是公司和員工溝通的橋梁，必須在第一時(shí)間將公司的文化、活動(dòng)的信息傳遞給店員，店員才能及時(shí)讓顧客了解；而店長(zhǎng)又要以最快的速度將消費(fèi)者的需求和反應(yīng)反饋給公司，只有這條信息的通道一直保持通暢，公司才能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。　　店長(zhǎng)是導(dǎo)演。如果我們把店面看成是一個(gè)表演的舞臺(tái)，店堂內(nèi)的硬件設(shè)施就是布景和道具，貨品就是這場(chǎng)舞臺(tái)劇的主角。店長(zhǎng)要把這些素材組織成動(dòng)人的故事，而能不能吸引觀眾，就全憑店長(zhǎng)的組織、策劃和安排、帶動(dòng)?！　　　〉觊L(zhǎng)的工作說來復(fù)雜，做起來尤難。就像一棵樹的成長(zhǎng)一樣，從把握店長(zhǎng)的工作到成為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)也是一種漸進(jìn)發(fā)展的過程——熱愛自己的工作，錘煉自己的弱項(xiàng)，修正自己的錯(cuò)誤，直至將自己的能力提升至一個(gè)前所未有的高度，成為門店必不可少的靈魂人物?！　　　?yōu)秀店長(zhǎng)可以提升門店30%的銷售業(yè)績(jī)　　　　店長(zhǎng)對(duì)門店的影響有多大？一項(xiàng)權(quán)威的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)能夠提升店面營(yíng)業(yè)收入的30％，這是一個(gè)相當(dāng)可觀的數(shù)字。店長(zhǎng)作為店面的靈魂人物，在店面的日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用?！　×闶蹣I(yè)有一句話叫做： 開不開店看老板，賺不賺錢看店長(zhǎng)。 一些營(yíng)銷專家甚至認(rèn)為門店與門店的競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)上就是門店店長(zhǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。店長(zhǎng)的作用之所以會(huì)被如此看重，那是因?yàn)榈觊L(zhǎng)肩上負(fù)擔(dān)的是整個(gè)店鋪的統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng)工作，像店鋪的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃、戰(zhàn)略目標(biāo)、人員管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商品管理、庫存貨物管理等等，這些都是店長(zhǎng)的職責(zé)范圍?！　∽鳛榈觊L(zhǎng)，必須要理順復(fù)雜的人際關(guān)系，做好店鋪人員的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；必須要做好商品的訂貨、進(jìn)貨、庫存管理，還要提前進(jìn)行店鋪運(yùn)營(yíng)的計(jì)劃。而且還有很重要的一點(diǎn)，為了把握門店發(fā)展的方向，店長(zhǎng)要具有前瞻眼光，站在戰(zhàn)略的高度，以戰(zhàn)略家的眼光對(duì)市場(chǎng)提前作出預(yù)測(cè)，制定出店鋪下一步運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，確定要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略目標(biāo)等等，這都是一個(gè)合格的店長(zhǎng)要做好的事情。　　隨著零售業(yè)的迅猛發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)商家的各項(xiàng)服務(wù)要求也越來越高，店長(zhǎng)的作用日益凸顯，對(duì)店長(zhǎng)的綜合素質(zhì)的要求也將越來越高。而“千軍易得，一將難求”，預(yù)計(jì)要開多少門店就有多少店長(zhǎng)人材缺口，培養(yǎng)、選拔、任用、提高現(xiàn)有及準(zhǔn)“店長(zhǎng)”業(yè)已成為各連鎖零售企業(yè)倍感頭痛的問題。　　據(jù)估測(cè)我國(guó)零售業(yè)店長(zhǎng)的年流動(dòng)率超過50%，管理人才缺口至少有10萬?？季俊暗觊L(zhǎng)荒”背后的數(shù)字并沒有太多實(shí)際意義，這已經(jīng)成為零售行業(yè)里不爭(zhēng)的事實(shí)，“店長(zhǎng)荒”的出現(xiàn)便是最直接的佐證?！　《凇暗觊L(zhǎng)荒”現(xiàn)象背后隱藏的問題是，很多店長(zhǎng)距離卓越店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)還有一段差距，存在著這樣或那樣的問題。因此快速提高店長(zhǎng)綜合能力就成了零售業(yè)最緊迫的任務(wù)！　　　　打造金牌店長(zhǎng)的“木桶理論”　　　　經(jīng)濟(jì)界有一個(gè)著名的“木桶理論”：用一個(gè)木桶來裝水，如果組成木桶的木板參差不齊，那么它能盛下的水的容量不是由這個(gè)木桶中最長(zhǎng)的木板來決定的，而是由這個(gè)木桶中最短的木板決定的。拼成木桶的每一塊板條，要是看成店長(zhǎng)成長(zhǎng)的重要因素之一，那么只要有一個(gè)重要因素有缺陷，店長(zhǎng)的綜合能力就將受到這個(gè)缺陷的制約?！　∵@給了我們一個(gè)快速打造頂級(jí)店長(zhǎng)的新思路，如果我們能把店長(zhǎng)在日常經(jīng)營(yíng)門店中最容易犯的錯(cuò)誤清理出來一一改正，那么就等于是拉長(zhǎng)了“短板”，店長(zhǎng)們也就可以迅速地提高個(gè)人綜合能力。　　店長(zhǎng)最重要的工作不是管人而是帶人。店長(zhǎng)身為一店之長(zhǎng)，應(yīng)是下屬的督導(dǎo)教練，能夠給店員提供服務(wù)支持，對(duì)于店員的能力缺點(diǎn)需要充分的了解，并且能夠在店員不能完成既定的任務(wù)的時(shí)候，能夠幫助店員達(dá)成目標(biāo)，另一方，對(duì)店員銷售技巧、商品知識(shí)等方面進(jìn)行不間斷地培訓(xùn)促使店員提升業(yè)績(jī)，讓店員的能力得到充分的發(fā)揮。 　　店長(zhǎng)不但要以德服人更要以才服人。才，就是才干，也就是店鋪管理能力。店鋪的管理能力包括人事組織能力、溝通能力、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃能力、財(cái)務(wù)管理，數(shù)據(jù)分析能力等等，即對(duì)人財(cái)物的運(yùn)用管理能力。只有具有超群的店鋪管理能力才能得到公司的支持和員工的愛戴。　　店長(zhǎng)不只要操心還要更細(xì)心。大至商品規(guī)劃、庫存管理、成本控制，細(xì)至員工出勤、商場(chǎng)清潔，店長(zhǎng)都必須身體力行、督促落實(shí)。在安全管理方面，店長(zhǎng)要樹立全面的安全意識(shí)，引導(dǎo)各崗位人員將安全隱患消除在萌芽狀態(tài)，或在危險(xiǎn)出現(xiàn)時(shí)，將損失減少到最低?！　〉觊L(zhǎng)不應(yīng)只是指揮者更是身體力行者。要讓下屬心服口服地接受他的指揮，最好是能做到面面俱到。店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)了解商品的陳列技巧、顧客的服務(wù)接待、商品的采購(gòu)盤點(diǎn)驗(yàn)收……這樣才能保證門店健康運(yùn)行、蒸蒸日上?！　　　∫粋€(gè)杰出的店長(zhǎng)必定是管理行業(yè)中的強(qiáng)者，店長(zhǎng)的職位要求就決定了這是一個(gè)富于挑戰(zhàn)的角色，而從這個(gè)崗位上成長(zhǎng)起來的管理者，將有能力去面對(duì)各行業(yè)最苛刻的要求和挑剔?！　　兜觊L(zhǎng)易犯的88個(gè)錯(cuò)誤》是為了那些已經(jīng)在店長(zhǎng)的位置上工作、以及渴望盡快提升自己的店長(zhǎng)們和準(zhǔn)店長(zhǎng)們編寫的。處在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，高壓的態(tài)勢(shì)下，你需要一種清晰明確的引導(dǎo)，一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的指南，讓自己重新審視自己的工作，除去工作中、認(rèn)知中的弊端，在店長(zhǎng)的職業(yè)之路上向著更高更強(qiáng)發(fā)展！　　本書沒有空洞的說教、高深的理論，只是截取了店長(zhǎng)實(shí)際工作中最容易犯的88個(gè)錯(cuò)誤，以點(diǎn)帶面地給予店長(zhǎng)們實(shí)務(wù)上的指導(dǎo)以及切實(shí)可用的建議。書中有案例、有分析、有建議、有點(diǎn)撥，不僅可作為店長(zhǎng)工作中的常備書籍，而且也是一本提高店長(zhǎng)職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)教材?！　÷斆鞯娜藦牟坏暨M(jìn)同一個(gè)陷阱，而更聰明的人從不掉進(jìn)看見別人掉過的陷阱。希望輕松的閱讀會(huì)讓你在最短時(shí)間內(nèi)豁然開朗，找到對(duì)抗工作錯(cuò)誤的最佳方案，成長(zhǎng)為一名頂級(jí)金牌店長(zhǎng)！

書籍目錄

第一章：無聲導(dǎo)購(gòu)——店面形象要出新	9　1.不要死板：商品陳列不能一成不變	9　2.不要空置：貨品擺放不能稀稀落落	10　3. 不要盲目：不能忽視了關(guān)聯(lián)品陳列	11　4.不要吝嗇：不能在店外設(shè)計(jì)上省錢	13　5.不要雜亂：不能把櫥窗變成雜貨架	15　6.不要異味：不能讓氣味趕走了顧客	16　7.不要狹窄：不能讓通道攔住顧客的路	17　8.不要簡(jiǎn)陋：不能讓試衣間斷送了商機(jī)	19　9.不要混亂：不能讓店內(nèi)氣氛混混沌沌	21第二章：開業(yè)規(guī)劃——前期工作要細(xì)致	23　10.不要應(yīng)付：將市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行到底	23　11.不要含糊：不能讓市場(chǎng)定位出現(xiàn)一絲差錯(cuò)	24　12.不要馬虎：不能忽略店址選擇的個(gè)別因素	26　13.不要陳腐：不能在選址陷入常見誤區(qū)	27　14.不要粗心：不能在租鋪時(shí)忽略了三件事	29　15.不要模糊：不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)一定要區(qū)分對(duì)待	31　16.不要盲目：開店前做好心理及知識(shí)準(zhǔn)備	33　17.不要濫用：把每一分錢都花在刀刃上	34第三章：天天熱銷——營(yíng)銷方法是關(guān)鍵	35　18.不要錯(cuò)失：新店開業(yè)是營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī)	35　19.不要沉迷：讓利促銷不是萬能藥	37　20 . 不要老套：營(yíng)銷方式要努力創(chuàng)新	38　21. 不要失誤：促銷方案不能忽略了關(guān)鍵細(xì)節(jié)	39　22.不要單一：促銷廣告要火熱新穎	41　23．不要隨意：促銷商品定價(jià)有講究	42　24.不要濫用：別讓樣品贈(zèng)送成白送	43　25．不要粗率：現(xiàn)場(chǎng)演示要照顧方方面面	45第四章：以人為本——服務(wù)不是喊口號(hào)	46　26.不要浮躁：深入分析顧客的消費(fèi)心理	47　27、不要放縱：嚴(yán)格約束店員的接待工作	48　28.不要自滿：顧客滿意度需要要不斷提升	50　29.不要無視：培養(yǎng)店員良好的服務(wù)溝通能力	51　30.不要短視：熱情服務(wù)招攬回頭客	53　31.不要反感：不能把顧客的投訴當(dāng)找茬	54　32.不要傲慢：名牌產(chǎn)品未必能獲得顧客忠誠(chéng)度	56　33.不要懶散：對(duì)顧客做一個(gè)分類管理	57　34.不要坐等：顧客開發(fā)要主動(dòng)進(jìn)行	58第五章：理順流程——采購(gòu)驗(yàn)收盤點(diǎn)一條龍	59　35.不要大意：采購(gòu)不能忽略了前期市場(chǎng)調(diào)查	60　36.不要僵硬：不同商品有不同采購(gòu)策略	61　37.不要腐敗：嚴(yán)防采購(gòu)流程中的蛀蟲	63　38.不要懶惰：采購(gòu)技巧需要多培訓(xùn)	64　39.不要放松：采購(gòu)合同一定要嚴(yán)格管理	65　40.不要失控：不能放松貨品查驗(yàn)這根神經(jīng)	67　41.不要無序：盤點(diǎn)時(shí)不能讓肉爛在鍋里	69第六章：防患未然——安全防損做到位	71　42．不要小視：生鮮品惡性損耗一定要降低	71　43.不要空耗：庫存損耗一定要降到最低	72　44.不要散漫：門店設(shè)備管理有規(guī)矩	74　45.不要輕視：收銀損耗是大問題	76　46.不要疏守：對(duì)“銀耗子”一定要追查到底	77　47.不要混淆：商品價(jià)簽一定要標(biāo)清	79　48.不要縱容：內(nèi)盜更要嚴(yán)防死守	80　49.不要冷漠：外盜防范要全店總動(dòng)員	81　50.不要遺漏：守好收貨部的“后門”	83　51．不要浪費(fèi)：不能因殘損商品造成二次損失	84第七章：絕對(duì)執(zhí)行——?jiǎng)e讓制度成擺設(shè)	85　52.不要情面：執(zhí)行制度要一視同仁	86　53.不要容情：下不為例少說為好	87　54.不要平均：建立績(jī)效考核制度不吃大鍋飯	88　55.不要口頭：日常管理制度要落在紙上	89　56.不要多變：門店制度不能朝令夕改	91　57.不要嚴(yán)苛：制度過嚴(yán)會(huì)引起店員逆反	92　58.不要僵硬：剛性制度也可以靈活執(zhí)行	93　59.不要抱怨：執(zhí)行不力不能只怪部屬	93第八章：帶人帶心——加強(qiáng)店鋪團(tuán)隊(duì)建設(shè)	94　60.不要裙帶：招聘店員盡量遠(yuǎn)離“關(guān)系戶”	94　61.不要保守：不舍得授權(quán)就帶不出隊(duì)伍	97　62．不要淡漠：不能讓新人輕易流失	98　63.不要軟弱：不能做個(gè)“綿羊”店長(zhǎng)	99　64.不要粗放：管理也要因人而異	101　65. 不要內(nèi)耗：把沖突變成促進(jìn)團(tuán)結(jié)的機(jī)會(huì)	102　66.不要虛?。旱赇仌?huì)議不是走形式	104　67.不要拆臺(tái)：努力培養(yǎng)店員的大局意識(shí)	105　68.不要?dú)怵H：新店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)樹立威信	107　69.不要暴躁：控制自己的壞脾氣	108　70.不要流失：店員隊(duì)伍要盡力穩(wěn)定住	109　71.不要放棄：落后員工更需要激勵(lì)	110第九章：危機(jī)公關(guān)——異常情況處巧處理	111　72.不要大意：安全防火不是兒戲	111　73.不要驚慌：不能讓炸彈恐嚇釀成恐慌	112　74.不要僥幸：搶劫防范意識(shí)必須時(shí)刻在心	114　75.不要違規(guī)：?jiǎn)T工安全防范要處理好細(xì)節(jié)	115　76.不要麻痹：店鋪必須努力維護(hù)顧客的購(gòu)物安全	117　77．不要事故：餐飲衛(wèi)生安全放在第一位	118　78.不要人禍：災(zāi)害性天氣早做預(yù)防	119　79.不要失措：停電時(shí)要冷靜處理	120　80．不要逃避：環(huán)環(huán)緊扣應(yīng)對(duì)負(fù)面新聞	122　81.不要失控：靈活處理惡意鬧場(chǎng)行為	123　82.不要推卸：妥善處理顧客失竊事件	124第十章：財(cái)務(wù)至上——看緊你的錢袋子	125　83.不要漏洞：嚴(yán)格規(guī)范收銀作業(yè)流程	125　84.不要粗略：現(xiàn)金為王管理要慎之又慎	127　85.不要冒進(jìn)：合理且最大化地利用營(yíng)運(yùn)資金	128　86.不要大方：成本控制做到錙銖必較	129　87. 不要厭煩：財(cái)務(wù)分析不是需要而是必須	130　88.不要濫用：促銷經(jīng)費(fèi)一定要嚴(yán)格管理	134

章節(jié)摘錄

　　無聲導(dǎo)購(gòu)——店面形象要出新　　法國(guó)有句經(jīng)商諺語：“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望?！钡昝媸且粋€(gè)企業(yè)的形象窗口，是一個(gè)品牌生命力的表現(xiàn)，店鋪形象給人的感覺是與貨品的品質(zhì)相適應(yīng)的，所以好的店鋪形象給顧客帶來的是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的充分信任。從某種意義上來說，店面出售的不僅是商品，還有良好的購(gòu)物氛圍。因此，作為一名合格的店長(zhǎng)，你就要在燈光選取、整體色調(diào)搭配、形象墻、櫥窗陳列等各個(gè)部分的設(shè)計(jì)上多花心思，這樣才能打造一流店面，提升門店銷售額?！　?.不要死板：商品陳列不能一成不變　　　　某品牌服裝在云天商廈新開了一個(gè)專柜，由陳小姐擔(dān)任該店的駐店店長(zhǎng)。前期工作中，陳小姐付出了巨大的努力，從店面設(shè)計(jì)到模特?cái)[放、商品陳列、燈光選取無不親力親為。開業(yè)當(dāng)天，公司高層領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)視察，他們對(duì)專柜優(yōu)雅的店面設(shè)計(jì)、恰到好處的商品陳列贊不絕口，陳小姐對(duì)專柜的未來發(fā)展也更有信心了?！　∪欢齻€(gè)月過去了，陳小姐卻開始愁眉不展：除了剛開業(yè)時(shí)熱鬧了一陣，專柜的客流量、營(yíng)業(yè)額始終不理想，很多顧客只是在店門口張望一眼就轉(zhuǎn)身離開了，問題出在哪里呢？導(dǎo)購(gòu)小姐衣著整齊、服務(wù)熱情；店面設(shè)計(jì)大氣精致很有品位；商品陳列合乎審美情趣，而且當(dāng)初也是受過領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)的…….直到有一天，陳小姐聽到一位顧客進(jìn)店后小聲說了一句：“好像也沒什么新貨嘛！”這才明白自己原來在商品陳列上犯了一個(gè)大錯(cuò)！　　　　這家專柜的問題出在哪里呢？作為店長(zhǎng)，陳小姐在商品陳列上犯了“懶”的錯(cuò)誤，因?yàn)殚_業(yè)時(shí)專柜的商品陳列受到過領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)，便在以后的工作中，忽略了商品陳列應(yīng)該適時(shí)變化，始終保持著最初的格局，擺設(shè)?！　?duì)于顧客來說，商場(chǎng)、百貨、專賣店的物品極大豐富，各種新品層出不窮，大有“亂花漸欲迷人眼”之勢(shì)，只有能夠迎合顧客審美趣味，又不斷帶來新鮮感的店面才能吸引眼球，一成不變的陳列只會(huì)使得顧客在第一眼就產(chǎn)生厭倦感，而且也會(huì)造成“店里沒有新貨”的錯(cuò)誤印象，直接影響門店的銷售業(yè)績(jī)。　　生活中，很多店長(zhǎng)對(duì)商品陳列的重視都不夠，商品的陳列不是萬能的，但確實(shí)會(huì)對(duì)整個(gè)店面的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生巨大影響，因此一個(gè)合格的店長(zhǎng)必須對(duì)商品陳列的方方面面都要考慮到。比如，店面必須隨著季節(jié)變化、節(jié)慶來臨、品牌推廣等變化而變化，不斷保持商品陳列的新鮮感。一成不變的商品陳列就如同一潭死水讓人生厭，誰在這方面偷懶，銷售業(yè)績(jī)都會(huì)把你的疏忽精確地映射出來?！　　　〉觊L(zhǎng)們都應(yīng)明白的一個(gè)道理是，商品陳列不可能是固定不變的，隨著經(jīng)營(yíng)策略的改變，商品種類的調(diào)整，顧客層次的變化，季節(jié)的變化，不同時(shí)間段顧客群體的不同以及其他一些情況的改變，商品陳列都要適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)整?！　∠旅娴囊粋€(gè)小案例可能會(huì)給店長(zhǎng)們一點(diǎn)啟示。　　某連鎖日用百貨店新?lián)Q了一名店長(zhǎng)，新店長(zhǎng)經(jīng)過一段時(shí)間細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到這個(gè)店來的80%是女顧客，男顧客多半是隨女顧客而來的。而這些女顧客中，白天來的大部分是家庭主婦，而下午5：30以后來的大多數(shù)是剛下班的上班族。針對(duì)這一情況，新店長(zhǎng)改變了原有商品陳列一成不變的方法，決定在陳列商品上要區(qū)別對(duì)待這些女顧客，根據(jù)不同的時(shí)間更換不同的商品，以便迎合這些女顧客的不同需求?！　“滋欤@個(gè)百貨店便在醒目的位置擺上家庭主婦關(guān)注的商品，比如家庭日用品，還有一些特價(jià)商品、促銷商品；而一過5：30就換上充滿青春氣息的商品，比如化妝品、新款皮包、前衛(wèi)時(shí)尚的日用品等，凡是年輕職員喜歡的商品應(yīng)有盡有。不僅如此，還根據(jù)季節(jié)變化調(diào)整了商品陳列：春：以綠色為主調(diào)，透出一股春天的氣息，可以以一些調(diào)理性和保健性的食品為主，展開促銷；夏：以藍(lán)、紫、白等冷色調(diào)為主調(diào)；可以以飲料、冷飲等消費(fèi)高峰期的食品，展開促銷；秋：以黃、紅、深藍(lán)等暖色調(diào)為主調(diào)，襯托出商品的用途；冬：要以使顧客感到溫暖的暖色調(diào)的紅、粉、黃為主調(diào)，并以應(yīng)季商品，展開促銷。這一經(jīng)營(yíng)方式收效很大，兩個(gè)月后，這家百貨店的營(yíng)業(yè)額就上漲了百分之十九?！　『敛豢鋸埖卣f，“變”是店鋪商品陳列永恒的主題，店長(zhǎng)們要改變過去商品陳列一成不變的懶人習(xí)慣。陳列要跟著季節(jié)的變化而變化；跟著消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求的變化而變化；跟著未來消費(fèi)趨勢(shì)的變化而變化。通過這種變化使門店充滿生機(jī)和活力，使顧客每次來到店里都會(huì)有新的感覺，新的收獲，而店長(zhǎng)也將因此不斷刷新自己門店的營(yíng)業(yè)額?！　　傲魉桓?，樞戶不蠹”，商品的陳列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的門店間的相同商品的陳列也各有不同。具體地說，商品的陳列的變化應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：　　1．季節(jié)性變化　　店面陳列要緊跟四季變化，即每個(gè)季節(jié)主推什么商品要讓每個(gè)走進(jìn)門店的顧客一目了然。當(dāng)令暢銷商品應(yīng)擴(kuò)大排面，陳列在靠近主通道的醒目位置，并配合堆頭、端架等營(yíng)促銷陳列，突出季節(jié)性特點(diǎn)。服裝行業(yè)的店長(zhǎng)尤其要注意這一點(diǎn)，換季陳列時(shí)請(qǐng)讓你的商品領(lǐng)先于季節(jié)的變化，因?yàn)闀r(shí)尚產(chǎn)業(yè)的季節(jié)總是領(lǐng)先于自然季節(jié)的時(shí)間表——在大雪紛飛的新年過后不久，顧客就可以在巴黎名店中感受到春季時(shí)裝的流行趨勢(shì)信息?！　?．節(jié)日變化　　節(jié)日消費(fèi)與日常消費(fèi)具有很大的差異性，對(duì)賣場(chǎng)超市來說，節(jié)日商品陳列也應(yīng)體現(xiàn)出這種差異性，節(jié)慶商品應(yīng)給予最大陳列資源，放量陳列，體現(xiàn)節(jié)日特點(diǎn)。除了季節(jié)和節(jié)日以外還有一些傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，如清明吃青團(tuán)，立夏吃蛋，端午吃粽子等等，店長(zhǎng)們也要跟上這種變化，努力挖掘傳統(tǒng)節(jié)日的商機(jī)，并在陳列上予以充分顯示?！　?.掌握變化的節(jié)奏　　季節(jié)性陳列、節(jié)日陳列應(yīng)當(dāng)是“潮起潮落”?！俺逼稹币?，節(jié)日商品、季節(jié)性商品的提前出樣、搶得先機(jī)、“先行喂飽”，已成為各門店?duì)帄Z顧客的重要舉措，在這方面，店長(zhǎng)們一定要牢記：“潮落”要快，落令商品以清倉(cāng)處理或退貨方式快速撤離，為下一個(gè)“潮起”騰出貨架資源?！　×硗?，還要提醒一下店長(zhǎng)們：涉及商品布局變化的時(shí)候一定要“穩(wěn)”。老顧客對(duì)店面布局比較熟悉，很容易找到需要的商品，如果經(jīng)常變動(dòng)則會(huì)引起顧客抱怨，因此，商品陳列的布局變化一定要慎重，想好了再做，并且引導(dǎo)標(biāo)識(shí)必須及時(shí)跟上?！　　　∩唐逢惲校谏唐吠|(zhì)化的時(shí)代，已成為無聲導(dǎo)購(gòu)，高明的商品陳列，能夠大幅提升商品的附加值，對(duì)消費(fèi)者而言，美麗的店面陳列吸引的是眼球，撩撥的是購(gòu)物欲望。因此，變化的商品陳列是為門店能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī)的途徑之一，它會(huì)為門店的日常經(jīng)營(yíng)帶來活力，同時(shí)檢查一項(xiàng)商品陳列的變化的成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)也將是商品的銷售業(yè)績(jī)。如果我們把門店比喻為一個(gè)女孩，那么店長(zhǎng)就要努力成為高明的化妝師，你必須想方設(shè)法地修飾“女孩”，讓她富有魅力，吸引更多的目光?！　?.不要空置：貨品擺放不能稀稀落落　　情景案例　　某地有一家新開業(yè)幾個(gè)月的商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)大廳裝修得不錯(cuò)，硬件設(shè)施很棒，可是經(jīng)營(yíng)狀況卻很慘淡，客流量很少，用門可羅雀來形容一點(diǎn)也不夸張。商場(chǎng)老板很是頭痛，于是專門請(qǐng)了一位企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專家來看一下情況，試圖找出商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不良的原因?！　∵M(jìn)到商場(chǎng)后，專家發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)柜臺(tái)里的商品稀稀拉拉，尤其是鞋帽部，開架售貨，一米多長(zhǎng)的貨架本可擺十幾雙鞋，現(xiàn)在只擺了三四雙，看著非常扎眼。為什么不把貨物擺滿呢？對(duì)此商場(chǎng)負(fù)責(zé)人的解釋是：流動(dòng)資金不足，貨源不足。專家又仔細(xì)看了貨架上的貨品，發(fā)現(xiàn)每一種牌子的貨品，一種樣式只擺了一件，多的也只是擺兩件。于是就又問：每一種牌子的貨品為什么不多掛幾件?商場(chǎng)負(fù)責(zé)人猶猶豫豫地回答說：樣品擺得多了將來折價(jià)處理不是損失太大嗎?　　問題分析　　貨架空置、貨品稀少，這就是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善的問題所在了，顧客到商場(chǎng)是來購(gòu)物的，如果進(jìn)到商場(chǎng)一看貨品稀稀落落，那這家商場(chǎng)還有什么可逛的？這樣的商場(chǎng)又如何能夠留住顧客？　　流動(dòng)資金少，貨源不足不能成為空置貨架的理由：在目前貨源不足的情況下，即使是同一牌子的貨品，不管顏色、樣式相同不相同都應(yīng)盡量往上擺，盡可能把貨架擺滿。實(shí)在擺不滿，就適當(dāng)在貨架上擺一些小擺設(shè)予以彌補(bǔ)，比如花草盆景、小工藝品之類，總比給顧客留下空蕩蕩的印象好?！　≌f樣品擺多了折價(jià)賣會(huì)造成損失，也是一個(gè)極大的誤解。商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。有一位營(yíng)銷專家說：商品本身就是廣告。我們說，商品陳列也是一種廣告。中國(guó)有一句經(jīng)商諺語：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購(gòu)買欲。　　請(qǐng)注意，我們?cè)谶@里舉的雖然是商場(chǎng)的例子，但是對(duì)各類門店同樣具有借鑒意義。如果你覺得自己的門店缺少黏性，總是留不住顧客，那么作為店長(zhǎng)，你就應(yīng)該檢討一下店鋪中是否存在這種類似情況。生活中，確實(shí)有些店面布置得非常高雅大氣，但是偏偏架上的貨品卻寥寥無幾，眼睛掃過去就已經(jīng)看得差不多了。在這種情況下，除非顧客一眼就看到了心儀的貨品，否則是不會(huì)有興趣留下細(xì)細(xì)挑選的?！　》磾閯佟　〉觊L(zhǎng)們必須明確一點(diǎn)：商品只有陳列在貨架上，才會(huì)被顧客注意。顧客來到店內(nèi)最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會(huì)把目光投向柜臺(tái)貨架，這時(shí)候，如果柜臺(tái)貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會(huì)為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無形中他會(huì)產(chǎn)生一種想法：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。因而購(gòu)物信心大增，購(gòu)物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，店內(nèi)空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會(huì)覺得商品這么少，肯定沒有什么好貨品。一旦產(chǎn)生這種心理，便會(huì)對(duì)解囊消費(fèi)造成極大阻力?！　∫虼耍唐逢惲械牡谝粭l基本要求就是商品擺放要豐滿。當(dāng)然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對(duì)豐滿有不同的要求，這是店長(zhǎng)在實(shí)際工作中應(yīng)加以注意的。在這里特別要指出的是服裝店，服裝屬于選購(gòu)商品，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)希望有更多的選擇機(jī)會(huì)，以便對(duì)其質(zhì)量、款式、色彩、價(jià)格等認(rèn)真地比較。在陳列時(shí)服裝整齊有序、貨品齊全、豐富，使消費(fèi)者感到選擇余地大，而且，店里有欣欣向榮的感覺。　　另外在貨品豐富的同時(shí)，還要照顧到擺放的美觀。顧客走進(jìn)店鋪的第一眼首先感受最深的是商品陳列，他會(huì)非常注意商品陳列帶給他的視覺效果。如果商品擺放的缺乏美感甚至雜亂無章、品種單一、貨品空缺，那么可能將永遠(yuǎn)無法激起顧客的購(gòu)買欲望，也不可能提高門店銷售業(yè)績(jī)?！　∩唐贰柏S富”，是一種廣義的“豐富”，并不僅僅是品種多。顧客在賣場(chǎng)中理解與感受到的商品豐富主要有三個(gè)層面：　?。?）種類要多。商品種類多并不意味著單純地大量增加品種的數(shù)量。為了使顧客感受到商品種類的豐富，可以在不增加品目數(shù)量的前提下，將品種按照用途和使用方法細(xì)分化分類，并分別加以陳列，同樣可以實(shí)現(xiàn)種類的豐富?！　。?）品目要少。為了使顧客感受到品目的豐富，首先要收縮價(jià)格帶的上限與下限。不管有多少品種和品目，如果它們之間的價(jià)格差距太大，那么顧客在挑選商品時(shí)不僅失去了可比較的對(duì)象，而且增大了顧客的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。另外，價(jià)格的種類也不宜過多。如果價(jià)格種類過多，而且每個(gè)品目之間的差距只有0.2 元或0.5 元，那么就會(huì)給顧客的挑選帶來很大的困惑。因此，在一個(gè)狹窄的價(jià)格帶內(nèi)，組織可比較的價(jià)格種類和品目，并把成為比較對(duì)象的品目就近陳列，才能創(chuàng)造出品目豐富的效果。　?。?）單品大量陳列。商品的大量陳列并不等同于商品的豐富，單品的大量陳列是建立在對(duì)價(jià)格帶和價(jià)格線，即對(duì)商品構(gòu)成的認(rèn)真分析的基礎(chǔ)之上的。如果不加分析地大量陳列商品，不可能使顧客感到商品豐富?！　∫谎员沃?，只要有陳列條件的，商品都要陳列出來，這樣可以使消費(fèi)者對(duì)出售商品一目了然，不需要找導(dǎo)購(gòu)人員去詢問，便于他們選購(gòu)，增加商品銷售的機(jī)率。另外，店長(zhǎng)要經(jīng)常做好陳列商品的檢查工作，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)更正。在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)有商品出樣不足的現(xiàn)象，要及時(shí)督促店員補(bǔ)缺。同時(shí)貨架上的商品要保持整齊、豐滿、有序，給人一種賞心悅目之感，越是在忙的時(shí)候，你越是要注意好這一點(diǎn)，一旦貨架上的商品不足，你就有可能失去銷售的機(jī)會(huì)，損失的是自己?！　⊥瑫r(shí)，凌亂的商品也不利于管理，應(yīng)該制定店規(guī)，要求導(dǎo)購(gòu)人員要勤走動(dòng)，而不能總是呆在一個(gè)地方。要做到這一點(diǎn)最好的辦法，就是要配置一個(gè)或幾個(gè)機(jī)動(dòng)人員，專門負(fù)責(zé)這類事情，這樣就有可能避免這類事件的發(fā)生?！　↑c(diǎn)石成金　　良好的商品陳列應(yīng)該能從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對(duì)商品產(chǎn)生購(gòu)買欲望。因此說，在商品陳列中，不管是柜臺(tái)，還是貨架，應(yīng)盡可能地將各種商品展示出來，使顧客感到商品豐富齊全、數(shù)量充足、便于選擇，留下一個(gè)好印象。對(duì)顧客來說，商品的飽滿度，清潔度，美觀度，可視度，可取度以及排列整齊，干凈，豐富，給人以琳瑯滿目、目不暇接之感，刺激有“沖動(dòng)行為”、“臨時(shí)起意”的顧客購(gòu)買欲，從而提高店鋪的經(jīng)濟(jì)效益?！　?.不要盲目：不能忽視了關(guān)聯(lián)品陳列　　情景案例　　一家連鎖小超市位于一個(gè)居民區(qū)里，銷售狀況一直還不錯(cuò)。因?yàn)樵摰甑牡觊L(zhǎng)辭職離開了，總部又派來了一位店長(zhǎng)?！　⌒鹿偕先稳鸦?，新店長(zhǎng)到任后很快就對(duì)店面進(jìn)行了一次大調(diào)整。店里的商品陳列讓新店長(zhǎng)很不滿意：酒類貨品邊怎么能擺麻辣花生米、貓耳朵之類的休閑食品呢？換掉！換成飲料；女性日用品對(duì)面怎么都擺上了兒童用品，這樣的位置應(yīng)該放化妝品才對(duì)；低檔酒和低檔煙怎么能擺在門口這么顯眼的位置呢？換成口香糖才對(duì)……經(jīng)過一番調(diào)整后，新店長(zhǎng)舒了口氣——店面商品陳列看起來順眼多了?！　×钚氯蔚觊L(zhǎng)沒有想到的是，超市當(dāng)月營(yíng)業(yè)額居然出現(xiàn)了小幅度下降。這可能是偶然情況吧，等顧客適應(yīng)一下店面布置銷售情況就會(huì)好轉(zhuǎn)的，新店長(zhǎng)想。可是兩個(gè)月過去了，情況依然沒有好轉(zhuǎn)，這是為什么呢？　　問題分析　　原來這個(gè)居民區(qū)是個(gè)養(yǎng)老型居住區(qū)，一直以來小超市有兩個(gè)穩(wěn)定的顧客群：老年人和全職媽媽。前者喜歡三五個(gè)人買點(diǎn)啤酒、小點(diǎn)心，一起喝酒聊天；后者閑時(shí)總喜歡來小超市逛逛日用品，而每次買完家庭日用品也會(huì)順帶給孩子買點(diǎn)東西。另外，小區(qū)門口正在施工，很多民工進(jìn)店買食品時(shí)總會(huì)順便買點(diǎn)煙酒…….而新店長(zhǎng)對(duì)店面陳列調(diào)整后，雖然看起來“規(guī)矩”多了，但是卻無法顧及到商品的關(guān)聯(lián)性，因此才會(huì)導(dǎo)致銷售額下滑?！　≡诖缤链缃鸬呢浖荜惲懈?jìng)爭(zhēng)中，為了刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，門店常常采取按照類別陳列的方式便于消費(fèi)者選擇，有些品類（或產(chǎn)品）在消費(fèi)者使用方面或需求方面是有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性的。如洗發(fā)水和梳子、啤酒和啟瓶器、餛飩皮和餛飩餡兒、嬰兒紙尿褲和嬰兒濕紙巾等。如果將這部分用途相關(guān)及目標(biāo)消費(fèi)者一致的產(chǎn)品或品類擺放在一起或相鄰陳列，很容易刺激沖動(dòng)性購(gòu)買和連帶銷售，從而提高購(gòu)物者在商店的購(gòu)買，而一旦忽略了這種關(guān)聯(lián)性，那么就會(huì)直接影響銷售額?！　》磾閯佟　≡谌毡疽恍┐蟪械呢浖苌?，尿片和啤酒赫然地?cái)[在一起出售。一個(gè)是日用品，一個(gè)是食品，兩者風(fēng)馬牛不相及，這究竟是什么原因？　　原來，一家連鎖超市的店長(zhǎng)在按周期統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷售信息時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：每逢周末，超市啤酒和尿片的銷量都很大。為了搞清楚這個(gè)原因，他們派出工作人員進(jìn)行調(diào)查。通過觀察和走訪后了解到，在日本有孩子的家庭中，太太經(jīng)常囑咐丈夫下班后要為孩子買尿片，而丈夫們?cè)谫I完尿片以后又順手帶回了自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿片銷量一起增長(zhǎng)。　　搞清原因后，這家超市的店長(zhǎng)打破常規(guī)，嘗試將啤酒和尿片擺在一起，結(jié)果使得啤酒和尿片的銷量雙雙激增，為商家?guī)砹舜罅康睦麧?rùn)?！　￡P(guān)聯(lián)陳列的原則是：陳列的商品必須是互補(bǔ)商品。運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列時(shí)，要打破商品種類間的區(qū)別，盡可能體現(xiàn)消費(fèi)者在生活的原型，也就是一定要貼近百姓生活。如浴衣屬于服裝類，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因?yàn)檫@正是消費(fèi)者的日常生活。還有就是在運(yùn)用商品的關(guān)聯(lián)陳列的同時(shí)結(jié)合現(xiàn)代化的管理手段，將原本看似沒有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品陳列在一起，從而促進(jìn)門店的日常銷售。如同我們的上面的例子，啤酒與尿布看似沒有關(guān)系，但是經(jīng)過一系列的數(shù)據(jù)抽取，清洗，聚類，挖掘等分析之后，便會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的生活習(xí)慣。　　國(guó)外一些超市在夏季到來之際，往往會(huì)將一些夏天用的東西陳列在一起，但目前在國(guó)內(nèi)，頂多是將蚊帳、枕席、涼席等放在一塊兒做一個(gè)關(guān)聯(lián)陳列，而在國(guó)外的超市里，往往要辟出一個(gè)夏涼區(qū)。在這個(gè)區(qū)域里，那些度夏的一些基本用品，從涼席到遮陽傘，從避蚊劑到防曬霜，乃至清涼飲料，幾乎應(yīng)有盡有，讓消費(fèi)者們足不出“區(qū)”便可一次性地解決問題?！　〉?，有些商品之間的關(guān)系表面上看并沒有什么關(guān)聯(lián)關(guān)系（相關(guān)性），比如啤酒和尿片，它們事實(shí)上又存在很強(qiáng)的依賴性。如果能夠挖掘出這類隱性產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，就可以大大提高消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買，從而提高超市的利潤(rùn)率?！　?.目標(biāo)性強(qiáng)的關(guān)聯(lián)關(guān)系　　有些商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系會(huì)深刻地銘記在客戶的心中。比如上文“啤酒與尿布”的故事中，年輕的父親生活中不能離開啤酒，如果在門店里只能買到尿布，那么很有可能他會(huì)選擇下一個(gè)商店，直到同時(shí)買到啤酒與尿布。從商品關(guān)聯(lián)度的強(qiáng)度看，這種關(guān)聯(lián)關(guān)系是典型的強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)系，比如買紅酒必須要有開瓶器、吃火鍋必須要有調(diào)料、有人喝啤酒必須要有花生米等等，缺一不可，缺貨時(shí)客戶很有可能放棄購(gòu)物。　　2.聯(lián)想記憶的關(guān)聯(lián)關(guān)系　　而有些顧客購(gòu)物的隨機(jī)性就比較大，某些商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系在顧客的腦海中有印象，但是到了門店就會(huì)忘了。比如家里來了客人，需要買一些豬肉、魚、蔬菜、酒水、飲料、小吃回家。我們大家都有這種體會(huì)，買完東西回家一看，總有忘買的東西，有時(shí)就算了，有時(shí)還要再跑一次。這時(shí)門店必須要提醒顧客，否則很多顧客是根本想不起來的。　　3.心理暗示的關(guān)聯(lián)關(guān)系　　有些商品的關(guān)聯(lián)性很隱蔽，僅僅是根據(jù)顧客的動(dòng)態(tài)需求而定的，這種關(guān)聯(lián)關(guān)系并不存在于顧客的心中，要通過在門店中向客戶暗示，才可能達(dá)到促成商品之間形成關(guān)聯(lián)關(guān)系的目的。比如顧客到門店選購(gòu)服裝，看到展示區(qū)上陳列著溫暖精致的男用圍巾，旁邊還擺著一個(gè)圣誕花環(huán)。于是就想到圣誕節(jié)快快到了，應(yīng)該給自己的男朋友買一條圍巾作為禮物。這樣一來，門店就通過心理暗示向顧客賣出了原本不在購(gòu)物計(jì)劃中的商品。　　上面對(duì)商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系說了很多，但是店長(zhǎng)們還要注意，商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系有時(shí)還會(huì)因?yàn)榈赜虻牟煌蛘呒竟?jié)的不同而有所不同，所以對(duì)于商品關(guān)聯(lián)陳列的運(yùn)用一定要恰當(dāng)，在中國(guó)如果將啤酒和尿布陳列在一起可能就會(huì)不僅影響到兩種商品的原本的銷售，同時(shí)還會(huì)因?yàn)轭櫩偷恼`會(huì)而影響到顧客的購(gòu)物情緒。故關(guān)聯(lián)商品的陳列是要結(jié)合現(xiàn)代的商業(yè)BI手段，尋找出商品中真正的關(guān)系，才能起到使其發(fā)揮其原有的魅力?！　↑c(diǎn)石成金　　店長(zhǎng)必須明確一點(diǎn)：很多時(shí)候，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品代表了一類商品與另一類商品之間的關(guān)系，而不是一個(gè)具體的商品，因此調(diào)換商品與促進(jìn)關(guān)聯(lián)并不矛盾。另外，并不是相關(guān)陳列越多越好，因?yàn)檫^多的相關(guān)性陳列會(huì)導(dǎo)致超市管理的混亂，再者并非所有的相關(guān)性品類都可以做到就近陳列，因此，在滿足了關(guān)聯(lián)程度較強(qiáng)的品類相鄰陳列后，還可以考慮在某些品類進(jìn)行二次陳列來達(dá)到?jīng)_動(dòng)性購(gòu)買和連帶銷售的目的?！　?.不要吝嗇：不能在店外設(shè)計(jì)上省錢　　情景案例　　吳想如愿成為一家品牌服裝的一員，并因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)豐富被指定開發(fā)新店。吳想對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的重視非常感激，自己也很喜歡這種“白手起家”的感覺，決心一定要打造出一個(gè)一流的新店?！　∏捌诠ぷ鞣爆嵍鴱?fù)雜，店面的設(shè)計(jì)花了吳想大量的心力：柜臺(tái)的材質(zhì)、尺寸、擺設(shè)方位，天花板、背板的裝飾，店面的整體色調(diào)……吳想知道，店面形象對(duì)銷售的影響，因此裝修起來精益求精。裝修預(yù)算金很快就花的差不多了，可是室外設(shè)計(jì)還沒有做。不過這不成問題，吳想并沒有為此太擔(dān)心：店外設(shè)計(jì)過得去就行了，重要的是店里的設(shè)計(jì)一定要能打動(dòng)顧客，樹立高品質(zhì)的品牌服裝形象。　　新店很快開業(yè)了，但銷售情況卻不盡如人意。成交額低吳想還可以說是由于新店還未能贏得顧客認(rèn)同，但是看著鄰家專柜川流不息的人潮，而自己的門店卻門可羅雀，吳想?yún)s想不出這是為什么了！　　還是公司的一位領(lǐng)導(dǎo)到新店去視察后，一語道破玄機(jī)：店外設(shè)計(jì)灰突突的，跟鄰店一比那么不起眼，誰還會(huì)想進(jìn)店買東西？！　　問題分析　　室外裝飾是指店鋪門前和周圍的一切裝飾開工。如廣告牌、霓虹燈、燈箱、電子閃示廣告、招貼畫、傳單廣告、活人廣告、店鋪招牌、門面裝飾和室外照明等等，均屬室外裝飾。店鋪要想取得好的經(jīng)濟(jì)效益，首先必須使消費(fèi)者走進(jìn)店里。除廣告宣傳、傳統(tǒng)聲望等因素外，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)不相識(shí)商店的認(rèn)識(shí)是從外觀開始的?！　′N售的第一步應(yīng)該是吸引顧客走進(jìn)店里。除廣告宣傳等因素外，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)店鋪的認(rèn)識(shí)是從外觀開始的。人對(duì)事物的一般心理反應(yīng)是，一個(gè)室外裝修高雅華貴的店鋪，銷售的商品也一定高檔優(yōu)質(zhì)；而裝飾平平或陳舊過時(shí)的外觀，其銷售的商品也一定是相間交錯(cuò)低下，質(zhì)量難保。而過于豪華或簡(jiǎn)陋的裝飾，搭配不協(xié)調(diào)的布置，則很容易成為拒絕消費(fèi)者的人為屏障。所以盡管吳想將店內(nèi)設(shè)計(jì)的美輪美奐，可是灰暗的店外設(shè)計(jì)還是讓顧客望而卻步。　　反敗為勝　　外觀是店鋪給人的整體感覺，有時(shí)會(huì)體現(xiàn)店鋪的檔次，也能體現(xiàn)店鋪的個(gè)性。從風(fēng)格上劃分的話，主要有現(xiàn)代風(fēng)格和傳統(tǒng)風(fēng)格。現(xiàn)代風(fēng)格的外觀給人以時(shí)代的氣息，現(xiàn)代化的心理感受。如果店鋪是在商業(yè)區(qū)，則附近的大商場(chǎng)一般也是現(xiàn)代風(fēng)格，就能與之達(dá)到和諧的效果。而民族傳統(tǒng)風(fēng)格的外觀給人以古樸殷實(shí)，傳統(tǒng)豐厚的心理感受。許多百年老店，已成為影響中外的傳統(tǒng)字號(hào)，其外觀裝飾等都已在消費(fèi)者心中形成固定模式，所以，用其傳統(tǒng)的外觀風(fēng)格更能吸引顧客。如果服飾店經(jīng)營(yíng)的是有民族特色的服飾或仿古的服飾，如旗袍一類，則可采用傳統(tǒng)風(fēng)格?；蛘叻椀觊_在一個(gè)充滿古樸色彩的商業(yè)街中，也可采用與整體風(fēng)格下一致的傳統(tǒng)風(fēng)格。但是無論是何種風(fēng)格，店鋪的外觀都主要有三種類型：　　封閉型　　這種類型的店鋪面向大街的一面用櫥窗或有色玻璃遮蔽起來，入口盡可能小些。采用這種形式多是一些經(jīng)營(yíng)高檔商品，如珠寶、影像設(shè)備的店鋪。它突出了經(jīng)營(yíng)貴重商品的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)別致，用料精細(xì)、豪華，使進(jìn)店的顧客具有與眾不同的優(yōu)越感，覺得在這樣的商店里買東西很自豪。由于這類商店的接待對(duì)象為少數(shù)有錢人，所以櫥窗設(shè)備等不必太突出，要讓街上的顧客難以看到店堂內(nèi)部，從而提供了一個(gè)優(yōu)雅、安靜的購(gòu)物氛圍?！　“敕忾]型　　店鋪入口適中，玻璃明亮，使顧客能看清店內(nèi)，然后被引入店內(nèi)。經(jīng)營(yíng)化妝品、服裝等中高檔商品的店鋪多采用這種形式。它們的顧客預(yù)先都有購(gòu)買商品的計(jì)劃，當(dāng)看到櫥窗陳列時(shí)，便會(huì)徑直走入店內(nèi)進(jìn)行選購(gòu)。由此可見，這種店鋪的外觀的吸引力是至關(guān)重要的?！　￠_放型　　店鋪正對(duì)大街的一面全部開放，沒有櫥窗，顧客出入隨便，沒有任何障礙。在國(guó)外，出售食品、水果、蔬菜和小百貨等低檔日常用品的商店常采用這一形式進(jìn)行店面處理。在我國(guó)南方，實(shí)行全開放型的商店多而北方則少一些，這是由兩地不同的氣候決定的?！　〉晖庠O(shè)計(jì)的另一個(gè)重點(diǎn)是招牌?！　≌信频脑O(shè)計(jì)和安裝，必須做到新穎、醒目、簡(jiǎn)明，既美觀大方，又能引起顧客注意。因?yàn)榈昝信票旧砭褪蔷哂刑囟ㄒ饬x的廣告，所以，從一般意義上講，招牌設(shè)置的集團(tuán)，就能使顧客或過往行人以較遠(yuǎn)或多個(gè)角度都能較清晰地看見，夜晚應(yīng)配以霓虹燈招牌?？偟膩碚f，招牌的設(shè)計(jì)和裝飾應(yīng)考慮以下內(nèi)容：　　①招牌的形式與裝置　　招牌的形式、規(guī)格與安裝方式，應(yīng)力求多樣化和與眾不同。既要做到引人矚目，又要與店面設(shè)計(jì)融為一體，給人以完美的外觀形象。招牌的材質(zhì)有多種：木質(zhì)、石材、金屬材料，還可以是直接鑲在裝飾外墻上。招牌的安裝可以是直立式、壁式、也可以是懸吊式的。　　對(duì)于許多中小型的專業(yè)商店，在招牌的制作與使用上，可直接反映商店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。制作成與經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相一致的形象或圖形，能增強(qiáng)招牌的直接感召力。由服飾店的經(jīng)營(yíng)范圍不同，可以取不同類型的招牌。女裝店可選擇時(shí)尚感強(qiáng)的招牌，且招牌的顏色要醒目；男裝店多以西服為主，則較正式，招牌要適應(yīng)這種風(fēng)格，要顯得莊重；童裝店則要活潑、有趣，能吸引小朋友?！　≌彰饕彩堑晖庠O(shè)計(jì)的一個(gè)重要組成部分。　　店鋪照明分為基礎(chǔ)照明和重點(diǎn)照明，兩者各有講究，絕不是商品被照亮就好?！　〉谝?，基礎(chǔ)照明。通俗理解即滿足整間店的基本亮度的照明設(shè)計(jì)?！　案，在天花板高度2.8 M以內(nèi)可以選擇T5或T8或PLC18～26W配置為基礎(chǔ)照明使用?！　案，若天花板的高度高于3M以上，則可以使用廣角的PAR光源或HQI雙端金鹵，PLT32/42W或CDM-T廣角度的作為基礎(chǔ)照明?！　膰?guó)外目前比較新的設(shè)計(jì)方案來看，一般是采用B案，因?yàn)锽案在色溫及顯色性方面感覺檔次比較高，品質(zhì)也比較穩(wěn)定?！　≈攸c(diǎn)照明　　第二，重點(diǎn)照明。一般是指狹角的SPOT，即我們常說的聚光的照明設(shè)計(jì)?！　≈攸c(diǎn)照明在整個(gè)設(shè)計(jì)案中起了畫龍點(diǎn)睛的作用。產(chǎn)品的質(zhì)感、檔次，都可以借由它來強(qiáng)調(diào)，直接將客人的目光吸引在產(chǎn)品上。但要抓住重點(diǎn)，不能整個(gè)案子都使用它，否則在耗能與效果上又會(huì)大打大扣?！　≌彰髟O(shè)計(jì)是一門很深又靈活的學(xué)問，如何讓它來展示您的意境，如何在自然中提高產(chǎn)品的價(jià)值，就要靠各位去琢磨，用心去體會(huì)。如此才能在您的工作中，設(shè)計(jì)出獨(dú)樹一格的個(gè)案，成為流行的帶動(dòng)者。　　還有一個(gè)很多門店都會(huì)忽略的細(xì)節(jié)，那就是店鋪的出入口設(shè)計(jì)?！　≡谠O(shè)計(jì)店鋪出入口時(shí)，必須考慮店鋪營(yíng)業(yè)面積、客流量、地理位置、商品特點(diǎn)及安全管理等因素。如果設(shè)計(jì)不合理，就會(huì)造成人流擁擠或商品沒有被顧客看完便到了出口，從而影響了銷售。在店鋪設(shè)置的顧客通道中，出入口是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)流的動(dòng)力泵。好的出入口設(shè)計(jì)要能合理地使消費(fèi)者從入口到出口，有序地瀏覽全場(chǎng)，不留死角。如果店面是規(guī)則店面，出入口一般在同側(cè)為好，以防太寬使顧客不能走完，留下死角?？傊?，一定要避免上顧客產(chǎn)生“幽閉"、"陰暗"等不佳心理，從而拒客于門外?！　↑c(diǎn)石成金　　在進(jìn)行店鋪門面設(shè)計(jì)之前，應(yīng)首先全面了解店鋪銷售的商品、種類、規(guī)模、特點(diǎn)，使之盡量與店面外部形式相結(jié)合。同時(shí)還應(yīng)了解周圍環(huán)境、交通狀況、建筑物風(fēng)格，使店面造型與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)、和諧。店鋪的門面無疑就如人的臉面對(duì)于人形象的重要一樣，為其形象的突出表現(xiàn)部分。門面設(shè)計(jì)要求應(yīng)該在考慮經(jīng)營(yíng)商品和接待顧客特點(diǎn)的情況下，刻意求新，顯示個(gè)性，力爭(zhēng)讓顧客產(chǎn)生好印象，也就是說既要有精神上的美感，又要在現(xiàn)實(shí)中符合人的要求。

編輯推薦

　　準(zhǔn)確定位，融入角色提升個(gè)人能力，揚(yáng)長(zhǎng)避短，修正誤區(qū)理順店鋪經(jīng)營(yíng)，案例剖析，突破瓶頸成就卓越店長(zhǎng)。改變從這里開始，突破從這里起步，一本讓店長(zhǎng)擁有高超經(jīng)營(yíng)店鋪能力的實(shí)用指南?！　〗鹋频觊L(zhǎng)應(yīng)該是這樣的：　　經(jīng)營(yíng)店鋪，還要做店鋪活化大師：　　★不要自滿，維持現(xiàn)狀就是落伍；　　★不要麻痹，財(cái)物安全絕不輕忽：　　★不要粗疏，店鋪布置重在細(xì)節(jié)；　　★不要僵硬，打開思路創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。　　服務(wù)顧客，還要做顧客高端顧問：　　★不要冷漠，服務(wù)顧客熱情周到；　　★不要短視，售后工作悉心到位；　　★不要排斥，顧客投訴耐心處理；　　★不要懶散，顧客開發(fā)積極主動(dòng)。　　管理員工，還要做制度執(zhí)行榜樣：　　★不要放縱，不開首例一視同仁：　　★不要多變，穩(wěn)妥制度有效執(zhí)行；　　★不要嚴(yán)苛，剛性制度人性管理；　　★不要漠視，嚴(yán)格執(zhí)行有法必依?！　〗ㄔO(shè)團(tuán)隊(duì)，還要做門店靈魂人物：　　★不要保守，授權(quán)分權(quán)技巧高明；　　★不要流失，團(tuán)結(jié)店員留人留心；　　★不要偏私，公平公正提高威信；　　★不要輕慢，控制脾氣尊重店員。

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