找對(duì)人做對(duì)事簽大單

前言

　　眾所周知，銷(xiāo)售是個(gè)好職業(yè)。銷(xiāo)售人員每天都會(huì)遇到不同的人，遇到不同的事，每天都會(huì)面對(duì)新的挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售人員的收入更是令其他行業(yè)的人羨慕不已。其實(shí)，大家只看到了他們風(fēng)光的一面，他們失意時(shí)的場(chǎng)景，卻被大家忽略了?！　∑鋵?shí)，我們無(wú)論做什么事情，都會(huì)有做的非常出色的，也會(huì)有做的比較差的。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？除了個(gè)人努力程度外，方法是個(gè)很重要的原因。如果方法對(duì)了，自己再努力去做，那么成功是必然的。但是，如果做一件事，方法不對(duì)頭，即使再努力，也不會(huì)得到令自己滿(mǎn)意的結(jié)果。我們一般把前者稱(chēng)為事半功倍，把后者稱(chēng)為事倍功半。我們都想做事半功倍的人，而不想做事倍功半的人?！　∫胱鍪掳牍Ρ兜匿N(xiāo)售人員，就要做一個(gè)做事既有效率又有效果的人。首先，就要從尋找準(zhǔn)客戶(hù)做起，即本書(shū)第一部分所講的內(nèi)容——找對(duì)人?！　∽鲣N(xiāo)售，首先是要找到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。即你的準(zhǔn)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員在進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)時(shí)，往往會(huì)很迅速地找到準(zhǔn)客戶(hù)，但是這些人是不是成為自己的客戶(hù)，與自己達(dá)成交易，或者說(shuō)，這個(gè)人有沒(méi)有決定權(quán)，他是不是這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的決策者，他能不能對(duì)達(dá)成交易有拍板的權(quán)力，如果這個(gè)人沒(méi)有拍板的權(quán)力，那么銷(xiāo)售人員就要考慮繼續(xù)尋找能拍板的人了。因?yàn)楦粋€(gè)不能做決定的人扯半天，不如一個(gè)能拍板的人一句話(huà)管用。所以，銷(xiāo)售人員首先要找對(duì)人。　　銷(xiāo)售人員如果第一步走對(duì)了，那么就相當(dāng)于進(jìn)入了成功銷(xiāo)售的大門(mén)了，接下來(lái)的事情就是要做對(duì)事了?！　∥覀円恢闭f(shuō)，要正確地做事。沒(méi)錯(cuò)，我們應(yīng)該正確地做事，但是正確地做事的前提是，這件事本身是正確的。如果是事情本身是錯(cuò)誤的，那么正確地做錯(cuò)誤的事，最終的結(jié)果也只能是錯(cuò)誤的。所以，銷(xiāo)售人員要做正確的事，即正確地做正確的事。在向客戶(hù)推介產(chǎn)品，要突出產(chǎn)品的特色、賣(mài)點(diǎn)，客觀地介紹產(chǎn)品的功能，積極熱情地化解客戶(hù)的異議，清除客戶(hù)與自己成交的障礙?！　∪绻樌脑?huà)，銷(xiāo)售人員會(huì)把客戶(hù)帶入第三階段，即本書(shū)的第三部分涉及的內(nèi)容——簽大單?！　′N(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹、化解異議之后，會(huì)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段：產(chǎn)品成交的具體條件，合作的具體事項(xiàng)。這是一個(gè)艱難的過(guò)程，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)，雙方為了各自的利益，會(huì)互不相讓?zhuān)绕涫巧婕敖痤~較大的訂單時(shí)，雙方談判時(shí)更是寸土必爭(zhēng)。這是銷(xiāo)售工作的第三個(gè)環(huán)節(jié)，一般也會(huì)被認(rèn)為是最后一個(gè)環(huán)節(jié)。但是，這個(gè)環(huán)節(jié)切不可大意。因?yàn)橛行╀N(xiāo)售人員就是因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)節(jié)松懈了，馬虎對(duì)待，最終使即將到手的訂單拱手讓給他人。這就提醒銷(xiāo)售人員，越是在最后的階段，越應(yīng)該重視起來(lái)，要認(rèn)真對(duì)待雙方合作的各種事項(xiàng)，認(rèn)真對(duì)待合同，對(duì)將要與客戶(hù)簽訂的合同逐項(xiàng)進(jìn)行核查，確保自身利益不受損失。合同簽訂，貨款到手，這單生意才算是告一段落。否則，一切都有可能是白忙?！　”緯?shū)從找對(duì)人、做對(duì)事、簽大單三個(gè)方面，對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行了細(xì)致的介紹。希望對(duì)讀者朋友們有所幫助。

內(nèi)容概要

　　《找對(duì)人做對(duì)事簽大單》立足銷(xiāo)售中與客戶(hù)溝通困難，銷(xiāo)售人員付出很大的努力卻收效甚微這一現(xiàn)狀，以“找對(duì)人”、“做對(duì)事”、”簽大單”為三個(gè)部分，多層次、多角度地揭示銷(xiāo)售工作中的兩大利器-找對(duì)人，做對(duì)事，給銷(xiāo)售人員指出了一條簽大單的正確道路。書(shū)中提供了許多銷(xiāo)售建議、實(shí)用機(jī)巧、策略，讓銷(xiāo)售人員能夠避開(kāi)歪路，找到方向，在銷(xiāo)售的康莊大道上財(cái)源滾滾。

書(shū)籍目錄

找 對(duì) 人
——燒對(duì)香拜對(duì)佛
第一章開(kāi)發(fā)客戶(hù)：使?jié)撛诳蛻?hù)成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)
1尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法
2利用電話(huà)開(kāi)拓客戶(hù)
3利用公司資源開(kāi)拓客戶(hù)
4利用個(gè)人資源開(kāi)拓客戶(hù)
5請(qǐng)人介紹來(lái)拓展客戶(hù)
6讓推薦人幫你宣傳
7先了解客戶(hù)再去“攻城”
8從客戶(hù)身邊的人入手
9依靠滿(mǎn)意客戶(hù)推薦
10與潛在客戶(hù)長(zhǎng)期接觸
第二章搞定負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人是成交的關(guān)鍵
1尋找團(tuán)體中的拍板人
2發(fā)現(xiàn)客戶(hù)背后的決策人
3尋找負(fù)責(zé)人的3種方法
4了解客戶(hù)的采購(gòu)流程
5開(kāi)發(fā)有影響力的中心人物
第三章分析客戶(hù)：使銷(xiāo)售策略得到最優(yōu)的規(guī)劃
1掌握客戶(hù)的真實(shí)需求
2發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求
3激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
4調(diào)查客戶(hù)的信用度
5客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)需求
6客戶(hù)是否有支付能力
7客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)
8淘汰不良客戶(hù)
第四章管理客戶(hù)：建立客戶(hù)完全檔案
1掌握客戶(hù)第一手信息
2為客戶(hù)建立檔案
3把客戶(hù)聯(lián)系在一起
4及時(shí)更新客戶(hù)俱樂(lè)部成員
5了解客戶(hù)，搜集客戶(hù)資料
6制作客戶(hù)資料卡
7贏得客戶(hù)的信賴(lài)
8不做一錘子買(mǎi)賣(mài)
9防止客戶(hù)流失的策略
做 對(duì) 事
——用實(shí)際行動(dòng)征服客戶(hù)
第五章產(chǎn)品介紹：突出賣(mài)點(diǎn)，引起關(guān)注
1介紹產(chǎn)品有技巧
2成為產(chǎn)品專(zhuān)家
3賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果
4介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣(mài)點(diǎn)
5對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品要有信心
6用權(quán)威的數(shù)字來(lái)說(shuō)話(huà)
7充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的想象力
8對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀
第六章應(yīng)對(duì)借口：把拒絕轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
1應(yīng)對(duì)“我很忙”的借口
2應(yīng)對(duì)“改天再來(lái)”的借口
3應(yīng)對(duì)“再考慮考慮”的借口
4應(yīng)對(duì)“以前用過(guò)，并不好”的借口
5應(yīng)對(duì)“我要向朋友買(mǎi)”的借口
6應(yīng)對(duì)“那你就是要推銷(xiāo)東西了”的借口
7應(yīng)對(duì)“我想到別家再看看”的借口
8應(yīng)對(duì)“我很滿(mǎn)意目前的供應(yīng)商”的借口
9應(yīng)對(duì)“我得和我的上級(jí)商量商量”的借口
10應(yīng)對(duì)“先把資料放在這兒吧”的借口
第七章處理異議：巧妙應(yīng)對(duì)，消除顧慮
1客戶(hù)異議的基本類(lèi)型
2找出異議背后的真實(shí)意圖
3判別客戶(hù)異議的真?zhèn)?br />4處理客戶(hù)異議時(shí)的語(yǔ)言技巧
5冷靜地處理客戶(hù)的異議
6用真誠(chéng)去化解客戶(hù)的異議
7直接否定客戶(hù)的異議要把握好度
8引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出真實(shí)想法
9巧妙化解客戶(hù)的異議
10有些異議不必太當(dāng)真
簽 大 單
——成交才是硬道理
第八章評(píng)估對(duì)手：向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷(xiāo)量
1不要妄自貶低對(duì)手
2盡可能多地去熟悉對(duì)手
3洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)
4向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷(xiāo)量的方法
第九章談判手腕：買(mǎi)賣(mài)都是談出來(lái)的
1抓住時(shí)機(jī)掌控局勢(shì)
2不要暴露你的底細(xì)
3展示你的實(shí)力
4展示你的自信
5有讓步就要有回報(bào)
6運(yùn)用逐步“蠶食”策略
7找到對(duì)方關(guān)鍵人物
8談判中的拒絕術(shù)
第十章簽訂合同：千言萬(wàn)語(yǔ)不如一紙合同
1合同也有時(shí)效性
2簽約前搞清對(duì)方的具體情況
3情況突變時(shí)的處理措施
4小心合同里的陷阱

章節(jié)摘錄

　　找對(duì)人　　——燒對(duì)香拜對(duì)佛　　俗話(huà)說(shuō)得好：干活不由東，累死也無(wú)功。即是說(shuō)：做事情不聽(tīng)東家的，累死也沒(méi)有功勞。其實(shí)銷(xiāo)售工作也是如此，我們可以把客戶(hù)看做是東家，銷(xiāo)售人員如果找不對(duì)自己的東家，再努力，其結(jié)果也不會(huì)很好。找對(duì)人做對(duì)事簽大單　　找對(duì)人——燒對(duì)香拜對(duì)佛　　第一章　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)：使?jié)撛诳蛻?hù)成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)　　客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的衣食父母，而對(duì)于初出茅廬的銷(xiāo)售新人來(lái)說(shuō)，最難辦的問(wèn)題就是怎樣找到客戶(hù)。只有找到了客戶(hù)，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能節(jié)節(jié)攀升。因此，作為一名銷(xiāo)售新人，你必須充分重視客戶(hù)，并不斷培養(yǎng)自己開(kāi)發(fā)客戶(hù)的本領(lǐng)和技能。尋找客戶(hù)并不難，引用銷(xiāo)售行業(yè)里的一句名言就是：客戶(hù)潛伏在你身邊?！　??尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法　　要想賣(mài)給別人東西，首先要找到這個(gè)人。　　銷(xiāo)售人員在尋找準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)不能太盲目，必須掌握一些基本方法。這種方法其實(shí)也很簡(jiǎn)單，最重要的就是用心和堅(jiān)持。市場(chǎng)是最大的課堂，客戶(hù)是最好的老師。所以，銷(xiāo)售人員要懂得在實(shí)踐中去學(xué)習(xí)、總結(jié)，注意多聽(tīng)、多看、多思考?！　ふ覝?zhǔn)客戶(hù)的方法有以下3種。　?。?）企業(yè)內(nèi)部搜索法　　在大多情況下，搜索準(zhǔn)客戶(hù)，首先應(yīng)該從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)客戶(hù)的信息資料，這樣既準(zhǔn)確快捷，又省時(shí)省力，可以說(shuō)是一條切實(shí)可行的捷徑?！　。?）人際連鎖效應(yīng)法　　A?介紹法。通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)來(lái)挖掘潛在客戶(hù)。在現(xiàn)有客戶(hù)的配合協(xié)助下，常常就可以找到許多準(zhǔn)客戶(hù)。因此，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要忽視老客戶(hù)的作用，要學(xué)會(huì)培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的老客戶(hù)，并運(yùn)用這些客戶(hù)的力量獲得更多的準(zhǔn)客戶(hù)名單。因?yàn)?，每個(gè)人背后都有很多朋友?！　?交換法。與其他公司的銷(xiāo)售人員交換客戶(hù)名單?！　。?）市場(chǎng)調(diào)查走訪法　　假如通過(guò)上述兩種方法都不能如愿，那么銷(xiāo)售人員就需要進(jìn)一步擴(kuò)大搜尋區(qū)域，這就需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查走訪來(lái)開(kāi)拓潛在客戶(hù)。　　市場(chǎng)調(diào)查走訪法是指在更大的區(qū)域和更廣的視野內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的一種方法。打個(gè)比方說(shuō)，如果從企業(yè)內(nèi)部和從已有客戶(hù)及親友中尋找客戶(hù)是“用魚(yú)竿釣魚(yú)”，那么，從市場(chǎng)調(diào)查中搜索準(zhǔn)客戶(hù)則是“用網(wǎng)打魚(yú)”，這種方法覆蓋面廣，往往容易取得較好的銷(xiāo)售績(jī)效，找到更多的潛在客戶(hù)。　　市場(chǎng)調(diào)查走訪法要求銷(xiāo)售人員做到以下兩點(diǎn)：　　第一，隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)客戶(hù)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)客戶(hù)。而各類(lèi)的社交活動(dòng)就是尋找準(zhǔn)客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)，如喜宴、葬禮、座談會(huì)、演講會(huì)等。例如，陳小姐大學(xué)畢業(yè)后來(lái)廣州工作，在一家電器公司做推銷(xiāo)員。初來(lái)乍到、人生地不熟，于是她周六、周日必去登山，演唱會(huì)、音樂(lè)會(huì)等也一定去，可謂每會(huì)必到。由此，在短短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)了很多準(zhǔn)客戶(hù)，業(yè)務(wù)做得很紅火?！　〉诙?，大范圍地發(fā)送名片。每一位銷(xiāo)售人員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道你是干什么的，推銷(xiāo)的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要這些商品時(shí)，就會(huì)想到你。你可以利用一些有益的社交活動(dòng)認(rèn)識(shí)一些人，讓更多的人知道你。在這個(gè)時(shí)候就要利用你的名片了。你的名片一定要有特色，讓它不至于被對(duì)方忽視或遺忘或在你發(fā)放給他人的第二天在垃圾桶里找到它?！　∶總€(gè)人都使用名片，但喬？吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)遞，在餐館就餐付賬時(shí)遞，甚至利用看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他訂了體育比賽最好的座位，帶去10000張名片。當(dāng)人們?yōu)槊餍堑某鰣?chǎng)而歡呼的時(shí)候，他把名片扔了出去。他認(rèn)為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當(dāng)人們要買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋撒名片的推銷(xiāo)員，想起名片上的名字：?jiǎn)蹋考?。他的成就正是?lái)源于此?！　∮腥司陀锌蛻?hù)，如果你讓他們知道你在哪里、你賣(mài)的是什么，你就有可能得到更多的機(jī)會(huì)。　　2?利用電話(huà)開(kāi)拓客戶(hù)　　引起對(duì)方注意的最簡(jiǎn)單方法就是直呼他或她的名字?！　≡诠ぷ鞴?jié)奏變得愈來(lái)愈快地今天，時(shí)間對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都很寶貴。因此，銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓客戶(hù)時(shí)，如何能讓客戶(hù)不停下手頭工作，又能接受你的介紹就變得很重要，而利用電話(huà)開(kāi)拓客戶(hù)就很好地做到了這一點(diǎn)。下面來(lái)看一下電話(huà)開(kāi)拓客戶(hù)的幾個(gè)要素。　?。?）吸引潛在客戶(hù)的注意　　利用電話(huà)開(kāi)拓客戶(hù)的第一個(gè)要素就是要吸引潛在客戶(hù)的注意。請(qǐng)記住，對(duì)方并不是在恭候你的電話(huà)，或許你打電話(huà)給他時(shí)他正在想著其他的一件事情，而你的首要任務(wù)就是讓潛在客戶(hù)停下手中的活兒并把注意力轉(zhuǎn)向你。你有10秒鐘左右的時(shí)間來(lái)完成這一任務(wù)：　　“胡先生嗎？您好，胡先生，我是M管理公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！我打電話(huà)給您是因?yàn)槲以?jīng)給您郵寄過(guò)一些我們公司的介紹資料，我們向你們這樣的大公司提供財(cái)務(wù)管理服務(wù)。你們公司是如何解決這類(lèi)事務(wù)的？（胡先生回答）。太好了！3月25日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來(lái)拜訪您并介紹一下我自己。您下午3：00有空嗎？”　　引起對(duì)方注意的最簡(jiǎn)單方法就是直呼他或她的名字。戴爾？卡耐基在他的暢銷(xiāo)書(shū)《怎樣贏得朋友并影響別人》中講到：“對(duì)一個(gè)人而言，再?zèng)]有比叫自己名字更為親切、更為重要的聲音了，它勝過(guò)世界上任何一種語(yǔ)言。”另外，根據(jù)最新研究結(jié)果顯示，人的95%的時(shí)間是在為自己著想。因此，為了引起潛在客戶(hù)的注意，請(qǐng)用以下的句子：　　“李先生嗎？您好，李先生。”　　為保險(xiǎn)起見(jiàn)，可在開(kāi)場(chǎng)白中多次稱(chēng)呼客戶(hù)的名字。這會(huì)起到讓你意想不到的神奇功效?！　。?）自我介紹　　利用電話(huà)開(kāi)拓客戶(hù)的第二個(gè)要素是介紹你自己。請(qǐng)參閱下面一段話(huà)：　　“我是M管理公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了！”　　介紹你自己是談話(huà)開(kāi)頭必不可少的一部分，但真正使這段話(huà)起作用的是“您今天好嗎？”記住，你是在打一個(gè)促銷(xiāo)電話(huà)，而潛在客戶(hù)也很清楚這一點(diǎn)。潛在客戶(hù)與你之間有一層障礙是很正常的，這時(shí)你所需要的就是職業(yè)演講者常說(shuō)的“破冰船”——通過(guò)演講者的一個(gè)詞或一段話(huà)把聽(tīng)眾吸引到演講中來(lái)。在這里，“破冰船”就是為了把潛在客戶(hù)吸引到你的談話(huà)中來(lái)而設(shè)計(jì)的。問(wèn)一句對(duì)方“您今天好嗎？”在這里極其有效。一般來(lái)說(shuō)，答復(fù)是肯定的，至少也是中性的。　　聽(tīng)到對(duì)方的回答后要特別強(qiáng)調(diào)一聲“那真是太好了！”有人說(shuō)推銷(xiāo)是把你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的熱情傳遞給潛在客戶(hù)的過(guò)程。一旦潛在客戶(hù)對(duì)你提供的產(chǎn)品或服務(wù)像你一樣充滿(mǎn)熱情，那這筆生意就做成了。從與潛在客戶(hù)第一次接觸的那一刻起，就要著力于把熱情傳遞給他們?！疤昧恕笔莻鬟f過(guò)程的開(kāi)始?！　。?）講明打電話(huà)的原因　　利用電話(huà)開(kāi)拓客戶(hù)的第三個(gè)要素，就是講明你打電話(huà)的原因。請(qǐng)考慮下面的語(yǔ)句：　　“我打電話(huà)給您是因?yàn)槲以?jīng)給您郵寄過(guò)一些我們公司的介紹資料。我們向你們這樣的大公司提供財(cái)務(wù)管理服務(wù)?！薄　≌?qǐng)注意，雖然說(shuō)打電話(huà)給客戶(hù)的原因是因?yàn)槟憬o他郵寄過(guò)一些資料，但郵件并不是你促銷(xiāo)電話(huà)的必要前提。寄出郵件應(yīng)該是過(guò)程或計(jì)劃中的一部分，但如果做不到這一點(diǎn)，那可能對(duì)延長(zhǎng)銷(xiāo)售周期有利。不幸的是，大多數(shù)銷(xiāo)售人員寄信的目的是為了避免打促銷(xiāo)電話(huà)，他們相信潛在客戶(hù)會(huì)閱讀信件并打電話(huà)來(lái)訂貨，從而把促銷(xiāo)電話(huà)從首要位置處移開(kāi)。但通常的結(jié)果是大多數(shù)潛在客戶(hù)并不會(huì)給銷(xiāo)售人員打電話(huà)，寄信并不能增加銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程正面結(jié)果出現(xiàn)的概率。事實(shí)上，不管銷(xiāo)售人員是否曾在打促銷(xiāo)電話(huà)前給那個(gè)特定的潛在客戶(hù)寄出過(guò)資料，銷(xiāo)售人員所處的地位都是一樣的。因此，為了加速銷(xiāo)售進(jìn)程，銷(xiāo)售人員不應(yīng)把寄信作為促銷(xiāo)電話(huà)過(guò)程中的必要前提，相反應(yīng)該用批判的眼光來(lái)看待自己寄出去的每一封信。銷(xiāo)售人員需要做的就是打更多的電話(huà)，或許這樣銷(xiāo)售人員可以收到更高的投資回報(bào)?！　〗酉聛?lái)，銷(xiāo)售人員可以簡(jiǎn)要介紹一下公司的業(yè)務(wù)范圍。這一點(diǎn)也非常重要，因?yàn)椴还軡撛诳蛻?hù)是否收到你的信件，他們都很愿意了解你的公司主要提供哪些服務(wù)。這也為促銷(xiāo)電話(huà)的下一個(gè)，也是最重要的一個(gè)要素打下了基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員可以用一句話(huà)概括公司的業(yè)務(wù)范圍，如：　　“我們向你們這樣的大公司提供財(cái)務(wù)管理服務(wù)。”　?。?）向客戶(hù)提問(wèn)　　既然潛在客戶(hù)已經(jīng)知道了銷(xiāo)售人員所在公司的主要業(yè)務(wù)是什么，那接下來(lái)要做的就是提出第二個(gè)問(wèn)題，把話(huà)題轉(zhuǎn)給他，讓他來(lái)回答。在向?qū)Ψ教岢鲈囂叫缘?、開(kāi)放性的問(wèn)題時(shí)，你才能成為最佳的“顧問(wèn)型”銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員應(yīng)該多聽(tīng)少講，通過(guò)下面一個(gè)公開(kāi)性的提問(wèn)，可以給潛在客戶(hù)很大的余地來(lái)告訴他們公司的業(yè)務(wù)情況以及需求現(xiàn)狀。這樣做的好處在于，由于你給了對(duì)方很大的自由發(fā)揮的空間，通常他會(huì)給你一個(gè)發(fā)現(xiàn)他們公司需求現(xiàn)狀的機(jī)會(huì)，這樣也為面對(duì)面推銷(xiāo)打下了基礎(chǔ)。你可以問(wèn)：　　“你們公司是如何解決這類(lèi)服務(wù)的？”　　如果你能給對(duì)方的投資帶來(lái)一個(gè)合理的回報(bào)，那他們一定會(huì)到你這里來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而要做到這一點(diǎn)，你首先得了解他們的業(yè)務(wù)情況及需求現(xiàn)狀。最終，潛在客戶(hù)會(huì)自己決定是否與你會(huì)面或買(mǎi)不買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。你的任務(wù)僅僅是要幫助他們作出這一決定。認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的回答，別打斷他。　?。?）得到約見(jiàn)機(jī)會(huì)　　現(xiàn)在，你應(yīng)該為成交而努力了。你剛認(rèn)真地傾聽(tīng)了潛在客戶(hù)是如何解決你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)需求的，接下來(lái)就是要把熱情傳遞給對(duì)方并爭(zhēng)取得到與對(duì)方的約見(jiàn)。　　“太好了！”（請(qǐng)注意：用“太好了”這一詞是對(duì)潛在客戶(hù)公司在處理你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)事務(wù)方面的評(píng)價(jià)，同時(shí)，促銷(xiāo)電話(huà)中使用這一詞的主要原因是要使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生熱情，而你使人聽(tīng)上去感到信心十足，確信能給潛在客戶(hù)帶來(lái)益處。）“3月25日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來(lái)拜訪您并介紹一下我自己。您下午3∶00有空嗎？”　　這里也有幾個(gè)要點(diǎn)。首先，在打每一個(gè)電話(huà)之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)決定自己會(huì)見(jiàn)潛在客戶(hù)的最方便時(shí)間。銷(xiāo)售人員在安排時(shí)間計(jì)劃時(shí)通常是為了使自己盈利最大化，而不是對(duì)潛在客戶(hù)。盡管這種觀點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)似乎不是在為潛在客戶(hù)的需求著想，但請(qǐng)記住，這一策略的目的是要使銷(xiāo)售人員投在推銷(xiāo)過(guò)程中的時(shí)間收益最大化。銷(xiāo)售人員應(yīng)該靈活運(yùn)用，但也應(yīng)該牢記，盡可能做到效率最高?！　′N(xiāo)售人員應(yīng)給潛在客戶(hù)一個(gè)明確的日期和時(shí)間，這個(gè)日期和時(shí)間應(yīng)在電話(huà)開(kāi)拓之前就已計(jì)劃好，以最適合于自己忙碌的日程安排。只給潛在客戶(hù)一個(gè)確切的時(shí)間會(huì)使談話(huà)內(nèi)容轉(zhuǎn)向何時(shí)會(huì)面。如果給對(duì)方的是可選擇的時(shí)段，那結(jié)果只會(huì)把談話(huà)內(nèi)容引向他們是否愿意和銷(xiāo)售人員約見(jiàn)，而不是何時(shí)約見(jiàn)。請(qǐng)記住，得到客戶(hù)的約見(jiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。約見(jiàn)時(shí)間的較好安排應(yīng)從上午8∶00開(kāi)始，每?jī)尚r(shí)安排一次約見(jiàn)?！　I(yè)務(wù)拓展循環(huán)過(guò)程將讓銷(xiāo)售人員繼續(xù)保持對(duì)潛在客戶(hù)的努力，即使其剛剛失去那筆生意也是如此。理由是：每次打電話(huà)給潛在客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都為他們提供了一些新的信息。換句話(huà)說(shuō)，銷(xiāo)售人員給潛在客戶(hù)一個(gè)新的回復(fù)自己電話(huà)的理由，一個(gè)新的與自己見(jiàn)面的理由，一個(gè)新的購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品或服務(wù)的理由。其次，在每次電話(huà)開(kāi)拓時(shí)銷(xiāo)售人員都要做好準(zhǔn)備。下面來(lái)分析一下如何用業(yè)務(wù)拓展循環(huán)過(guò)程來(lái)挽回失去的生意?！　〖僭O(shè)你剛從一位優(yōu)先考慮的潛在客戶(hù)那里失去一筆生意，失去生意的原因可能是由于你沒(méi)有盡全力把自己的一個(gè)或幾個(gè)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)或獨(dú)有的銷(xiāo)售特點(diǎn)講給潛在客戶(hù)聽(tīng)，從而未能滿(mǎn)足他們的要求。再次打電話(huà)時(shí)你可以把一些新的、有趣的信息提供給潛在客戶(hù)。換句話(huà)說(shuō)，如果你面對(duì)的是錄音電話(huà)，你可以給他們一個(gè)新的回復(fù)你電話(huà)的理由；如果你確實(shí)很難得到對(duì)方的約見(jiàn)，那也給他們一個(gè)新的理由與你見(jiàn)面；如果他們真的不想購(gòu)買(mǎi)，那也給他們一個(gè)新的理由再予以充分考慮。設(shè)想你剛失去了那筆銷(xiāo)售，下一次你在和潛在客戶(hù)交談時(shí)應(yīng)該把側(cè)重點(diǎn)放在獨(dú)有銷(xiāo)售的特點(diǎn)上。　　……

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　　銷(xiāo)售是一個(gè)好職業(yè)，能夠讓你賺的盆滿(mǎn)缽也滿(mǎn)?，F(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)你的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，掌握銷(xiāo)售雙絕-找對(duì)人、做對(duì)事，引爆銷(xiāo)售至高追求-簽大單。

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