導(dǎo)購銷售必殺技

內(nèi)容概要

在無關(guān)戰(zhàn)略、短兵相接的戰(zhàn)場上，決定勝負的就是戰(zhàn)士的信念和作戰(zhàn)技巧。
如果把零售行業(yè)的終端比作戰(zhàn)場，把貨品比作子彈，那么導(dǎo)購便是一線的戰(zhàn)士。導(dǎo)購與顧客的每一次對話，都決定了企業(yè)終端戰(zhàn)場上的勝負。
要想在近乎殘酷的終端競爭中取勝，除了商品獨具特色、品牌具有吸引力之外，更重要的是導(dǎo)購要具有職業(yè)化的素養(yǎng)和高超的銷售技巧。尤其是在品牌過剩、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，一線導(dǎo)購銷售素質(zhì)的高低，將直接決定著終端戰(zhàn)場的成敗。因此，《導(dǎo)購銷售必殺技--職業(yè)化導(dǎo)購的68招銷售必殺技》(作者丁兆領(lǐng))從68個方面全方位剖析一個職業(yè)化導(dǎo)購如何才能有效提升自己的銷售技巧，從而為終端獲取最大的利潤。
在市場競爭日趨激烈的21世紀，零售行業(yè)最缺的人才除了專業(yè)管理人士外，還包括優(yōu)秀的導(dǎo)購！身為導(dǎo)購，如何發(fā)揮其重要作用？如何在平凡的崗位上做出不平凡的業(yè)績？如何讓自己成為一名卓越的超級導(dǎo)購？這是《導(dǎo)購銷售必殺技--職業(yè)化導(dǎo)購的68招銷售必殺技》的重點內(nèi)容，具體包括導(dǎo)購的自身定位、職業(yè)操守、顧客服務(wù)、商品管理、自身修煉與提升等，對如何做一名超級導(dǎo)購進行了全面闡述。

作者簡介

丁兆領(lǐng)：中國店鋪營銷專家，時尚品牌管理顧問，“中國式加盟商”系列課程創(chuàng)始人，國內(nèi)服裝訂貨會、招商會專業(yè)講師，中國微笑服務(wù)文化創(chuàng)建終生推廣者?，F(xiàn)任凱文企業(yè)管理咨詢有限公司董事長，凱文國際加盟商學(xué)院首席講師。
丁先生在中國首次提出把單一的培訓(xùn)模式實戰(zhàn)化，把賣場搬進會場，結(jié)合終端運營現(xiàn)狀，實施情景式模擬演練，現(xiàn)場分析改進終端的成功運作模式、營銷方式等。多年來，為近百家服飾品牌、百貨商場做過咨詢、培訓(xùn)等數(shù)百場次，并取得了非凡的績效。丁先生的幽默風(fēng)趣、技能加實戰(zhàn)案例、根據(jù)不同品牌特點給予不同培訓(xùn)理念的授課風(fēng)格也得到了業(yè)內(nèi)人士的認同與好評，被稱為“中國服裝培訓(xùn)業(yè)的一匹黑馬”！

書籍目錄

第一章銷售準備——不打無準備之仗
第1招明確自身定位
第2招了解職責(zé)所在
第3招樹立個人形象
第4招保持良好心態(tài)
第5招具備職業(yè)操守
第6招規(guī)范服務(wù)態(tài)度
第7招了解商品知識
第8招熟諳品牌內(nèi)涵
第9招甄別顧客類別
第10招學(xué)習(xí)搭配知識
第二章銷售啟發(fā)——刺激顧客購買欲
第11招靈活推薦商品
第12招有效展示商品
第13招吸引顧客注意
第14招引起顧客興趣
第15招刺激購買欲望
第16招合理報出價格
第17招引導(dǎo)顧客購買
第三章銷售進行——讓銷售做得滴水不漏
第18招留住顧客的眼光
第19招用熱情打動顧客
第20招微笑服務(wù)的魅力
第21招把握顧客消費心理
第22招時刻為顧客著想
第23招有效把握接近顧客的時機
第24招贏得顧客好感
第25招用80％的時間來傾聽
第26招拒絕懶散
第27招看人不可太勢利
第28招有效提煉商品賣點
第29招讀懂顧客的非言語交際
第30招問對問題就成交
第31招學(xué)會贊美
第32招肢體語言必不可少
第33招利用獨特性吸引顧客
第34招積極推銷商品利益點
第35招善用嘴巴推薦
第36招利用好“回頭客”
第37招服務(wù)要遵守時限
第38招積極行動不拖延
第39招養(yǎng)成主動自發(fā)的習(xí)慣
第40招切莫喋喋不休地推銷
第四章銷售成交——臨門一腳。成交必殺技
第41招抓住成交前的信號
第42招善用語言技巧
第43招抓住時機替顧客做決定
第44招找到關(guān)鍵顧客
第45招運用第三者的影響力
第46招附加推銷增效益
第47招饋贈禮品要把握分寸
第48招討價還價的魅力
第49招不要貶低顧客的判斷力
第50招創(chuàng)造有利的成交環(huán)境
第5l招讓顧客對你有信心
第五章銷售異議——對異議充滿感激
第52招如何對待挑剔型顧客
第53招如何處理顧客的異議
第54招如何把握處理異議的時機
第55招如何處理價格異議
第56招如何處理需求異議
第57招如何處理購買財力異議
第58招如何處理購買權(quán)力異議
第六章售后維護——有效管理顧客資源
第59招建立顧客檔案
第60招抓住核心顧客
第61招建立有效的溝通渠道
第62招及時分析顧客流失的原因
第63招挖掘顧客背后的“寶藏”
第64招受理投訴要確定責(zé)任歸屬
第65招找到投訴的解決方案
第66招解決投訴不找借口
第67招把投訴當(dāng)成機會
第68招不斷檢討投訴處理的得失

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：因此，導(dǎo)購要時時刻刻注意自己的言行舉止，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“信賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。3．快樂使者導(dǎo)購員不要因為顧客的責(zé)難而遷怒顧客，對顧客不禮貌。顧客喜歡和快樂的人打交道，因此，導(dǎo)購員無論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導(dǎo)購員要把枯燥的銷售工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的、快樂的銷售行為，懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營顧客。要記住，好心情也可以為自己帶來意想不到的收獲。4．心理專家商品、品牌都很重要，但揣摩到顧客的心理更加重要。如果不能和顧客進行很好的溝通，再好的商品和品牌也是白費。作為導(dǎo)購，必須揣測顧客的心理活動，從具體動作，穿著、舉止、表情、眼神等，感知顧客的消費習(xí)慣與需求層次。有的導(dǎo)購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、商品系列、商品功能從頭到尾全盤托出，搞的顧客聽著都累，最后一走了之。其實，顧客會有潛意識傾向去注意、留心他感興趣的方面，無論價格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛好、面子。導(dǎo)購要試探性地發(fā)覺或詢問出顧客心理活動，知道他購買商品的目的、顧客的各種類型。不管怎么樣，學(xué)會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為店鋪品牌帶來好的影響。5．形象顧問一位優(yōu)秀的導(dǎo)購，不僅要在服務(wù)上、業(yè)績上有最好的表現(xiàn)，同時還應(yīng)該是顧客的生活顧問，應(yīng)站在顧客的立場上給予最多的商品咨詢和建議。只有事先充分了解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值及每一件商品將會給顧客帶來的益處，導(dǎo)購才能夠適時地為顧，客提供最好的建議與幫助。6．服務(wù)大使在現(xiàn)今激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，因此，一系列微小的細節(jié)都能征服顧客，壓倒競爭對手。所以，每一位導(dǎo)購必須牢牢記?。簩?dǎo)購是為顧客服務(wù)的。導(dǎo)購只有在充分了解自己所銷售商品的特征、使用方法、服務(wù)、品牌價值的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供最好的建議、服務(wù)和幫助，以優(yōu)良的專業(yè)素質(zhì)來征服顧客，才能最終壓倒競爭對手，贏得銷售業(yè)績。7．情報員導(dǎo)購員是店鋪工作的第一責(zé)任人，直接和店鋪管理者、顧客、競爭商品打交道，是信息來源切入口。導(dǎo)購員在日常工作中所收集的市場信息，是店鋪掌握市場發(fā)展變化的最佳資料。8．表演家導(dǎo)購員每天要和顧客、店鋪人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天分，想賣好商品會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能隨機應(yīng)變，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動、熱情大方的人打交道，導(dǎo)購的熱情總能感染著周圍的人群，尤其是顧客，這將會使你得到意想不到的收獲。在實際工作中，我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購千言萬語的促銷還不如旁觀者只言片語的殺傷力，所以，和店鋪的其他人員、不同品牌之間的導(dǎo)購搞好關(guān)系，有益無害。

編輯推薦

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