銷售中的心理學(xué)

內(nèi)容概要

多拿訂單，提高業(yè)績可以說是每個銷售人員的心愿。然而，在實際工作中，不少銷售人員付出了辛苦，卻收效甚微。其實，與客戶打交道的過程就是攻心的過程。作為銷售人員，不要畏懼客戶，也不要擔(dān)心自己搞不定，只要能把握客戶的心理，與其結(jié)成心理同盟，那訂單就是唾手可得的了?！　”緯ㄟ^對概念的闡述和翔實案例的分析，旨在指導(dǎo)銷售人員學(xué)會正確認(rèn)識自我，提高心理素質(zhì)，運用心理學(xué)的知識看透客戶的內(nèi)心，更好地促進銷售工作，實現(xiàn)成功銷售。

書籍目錄

第一章　要想銷售做得好。好的口才少不了　不會提問，就留不住客戶　打動客戶離不開恰當(dāng)?shù)馁澝馈∽尶蛻粲鋹傎徺I的巧言妙語　挖掘客戶的需求有門道　用言語激發(fā)客戶的購買欲望　喋喋不休是銷售失敗的催化劑　合理的引導(dǎo)能促成強勢的銷售第二章　知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆　洞悉消費階層，了解客戶的購買欲求　看透客戶的家庭角色，準(zhǔn)確找到?jīng)Q策人　參照群體對客戶的影響不可小看　別讓消費時尚白白浪費　重視客戶，才能得到客戶的青睞　給點小便宜，獲得大買賣　利用客戶的從眾心理促進銷售　害怕買不到，所以趕緊購買　……第三章 巧用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實現(xiàn)銷售第四章 洞悉客戶類型，量身定做銷售策略第五章 銷售人員必懂的自我認(rèn)知和心理修煉法則第六章 有些事，銷售人員做了就是不應(yīng)該

章節(jié)摘錄

　　在銷售過程中，銷售人員不要一味地只想將產(chǎn)品售出，這樣容易引起顧客的反感。而如果要讓顧客明白自身的需求，再進行銷售就會容易得多。此時，要善于運用合理的提問使該目標(biāo)得以實現(xiàn)?！　〔恢蠹沂欠窳粢膺^，很多公司都花過大價錢來培訓(xùn)銷售人員“怎么說”，而從不關(guān)心“怎么問”。實際上，對于銷售人員而言，提問的能力也是決定一個銷售人員銷售水平的關(guān)鍵要素。作為一名銷售人員，如果有人問你，如何去發(fā)掘顧客的潛在需求，你可能會回答是通過提問，然而，并不是隨便問一個問題就行了，你必須在適當(dāng)?shù)臅r候問適當(dāng)?shù)膯栴}?！　〔豢煞裾J(rèn)，提問是一門藝術(shù)，銷售人員如果掌握了提問的技巧，就能在銷售過程中左右逢源，得心應(yīng)手?！　充N書《美國金牌銷售人員的成功秘訣》的作者喬·庫爾曼是一位善于用巧妙的言辭打動顧客的優(yōu)秀銷售人員，用提問的方式引導(dǎo)顧客是他常用的一招。　　一天，一位朋友告訴他，紐約的一位制造商正在咨詢?nèi)藟郾ｋU的價錢，金額高達(dá)25萬美元，此外還有十位大公司的領(lǐng)導(dǎo)也打算購買。朋友問他是否有興趣?！　　爱?dāng)然有了，這可是一塊大肥肉啊?！庇谑?，庫爾曼立即申請約見的時間。與此同時，他也開始考慮行動方案。他知道這筆業(yè)務(wù)也許并不容易拿下，因此，經(jīng)過深思熟慮，他決定使用霍爾先生的提問法，準(zhǔn)備一系列的問題，以弄清楚那位制造商究竟想要什么?！　』藘蓚€小時的時間，庫爾曼設(shè)計了14個問題，并按順序排列好。他一直相信，連續(xù)提問，就會讓顧客覺得好像是他自己在作決定。

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