推銷要懂心理學

前言

　　在推銷界有一句名言：成功的推銷員一定是個偉大的心理學家。推銷既是一種技巧性很高的藝術，又是一種高超的技能。推銷員從找到一個客戶到完成交易，需要的不只是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)，所以，推銷員必須懂得客戶的心理?！　∶總€釣魚的人都知道，在去釣魚之前要做一些準備：帶上漁具和其他用品，其中最主要的就是魚餌。魚餌多種多樣：小蟲子、活蝦、蚯蚓，還有嫩玉米粒和面團。魚餌之所以分這么多種類，是因為每種魚愛吃的魚餌不一樣，魚都有自己喜歡的食物。由此可以得出：如果想釣魚，你就得站在魚的角度上思考它喜歡吃什么?！　⊥?，作為一個推銷員，你想“釣”到客戶，就要站在客戶的角度想問題，明白客戶心里到底在想什么，這樣你才能更好地提升業(yè)績。

內容概要

推銷這個工作，進門容易生存難，所有的公司對推銷員實行的都是多勞多得，少勞少得，不勞就不得的工資制度。如果你沒有學會相應的推銷技能，就很難完成公司的考核，如果沒有業(yè)績，就拿不到傭金，離被辭退也就不遠了！
《推銷要懂心理學》告訴你，如果想讓顧客對你和你的產品感興趣，你就必須看人下菜，借情造勢！摸透顧客的心理，激發(fā)他潛在的購買欲望！
聰明的推銷員，會引導顧客擺脫自然產生的拒絕心理，使他逐漸感覺自己確實需要面前的產品?？傊?，認知顧客購買的原因，必可使你在推銷過程中無往不利。
一名優(yōu)秀的推銷員能使一個陌生人在短時間內把他當成朋友，同時他會在第一次交談的5分鐘內引起客戶的興趣，進而讓客戶相信他所說的話。在這重要的5分鐘內，他會想方設法迅速搭好友誼的橋梁，建立起信任的基石。
 每一個推銷員都應該遵守的座右銘：
幫助你的顧客買東西，而不是僅僅向他推銷東西。這句話是每一個推銷員都應該采納的。要把自己放在顧客的位置上，利用你所知道而他又確實需要的知識幫助他；把同情、友善和有益的幫助與你的推銷活動結合起來；讓他認為你是在為他謀利益，而不只是盯著他的錢袋。由石赟主編的《推銷要懂心理學》正是為所有期待掌握客戶心理、引導客戶消費的推銷人員而作。

書籍目錄

第1章  “上帝”都在想什么
  客戶也自認為是上帝
  人人都想享受“VIP”的待遇
  小客戶也有大自尊
  客戶有怕被騙的心理
  人人都想得到優(yōu)惠
  人人都喜歡被恭維
  客戶認為：隨波逐流最安全
  客戶都想占便宜
  終端客戶的五個心理階段要掌控
第2章  推銷要把握消費心理
  情感寄托——為關心的人購買
  實用目的——為了提高生活質量而購買
  虛榮心——很多人在買給別人看
  好奇心——一切出于想要了解的目的
  討價還價不過是尋找心理平衡
第3章  推銷產品前，先推銷自己
  像商品一樣，把自己展示于眾
  成功來自一次又一次的嘗試
  沒有熱情就沒有銷售
  學會享受拒絕
  自信將產生更大的自信
  堅持到“臨門一腳”
  消除對失敗的恐懼
  應對銷售中的心理壓力
  接受客戶是推銷成功的主要環(huán)節(jié)
第4章  如何讓客戶接受你的產品
  如何消除客戶的疑慮
  誠信，讓你的推銷之路走得更遠
  先推銷觀念，再推銷產品
  比商品更重要的是人性
  清楚了解客戶需要的是什么
  如何讓客戶信任你
  從肢體語言透析客戶的情緒
  強行推銷等于趕走客戶
  平常心，要保持下去
  為客戶的購買能力定位
  要讓客戶感到物有所值
第5章  尋找客戶的性格突破點
  因人而異，量體“賣”衣
  獨斷專行的客戶需要服從
  隨和型的客戶要做出保證
  虛榮的客戶要贊美
  精明的客戶要重規(guī)范
  外向的客戶怕噦嗦
  內斂型的客戶需要溫柔對待
  標新立異的客戶要獨特
  墨守成規(guī)的客戶要強調實用
  炫耀型的客戶要適時恭維
  分析型的客戶要重細節(jié)
  猶豫不決型客戶需逼迫
  貪小便宜型的客戶需適當滿足
  節(jié)約儉樸型的客戶強調節(jié)儉
第6章  打贏這場心理暗戰(zhàn)
  客戶希望你像對待上帝一樣對待他們
  客戶需要你的微笑
  專注地聽客戶的話
  勾起客戶的好奇心
  客戶需要恰當恭維
  保護客戶的“面子”很重要
  恰當地使用“證人”
  制造一個假想敵
  清楚了解他想要什么
  賣給客戶他需要的
  適時地傳達“我不賣”
  賺客戶情感的錢
  學會填補客戶的“安全感”
  學會站在客戶的立場上
  為客戶省錢才能賺錢
  巧妙促使客戶早做決定
  永遠不要以拒絕為答案
  你要學會適時地“威脅”客戶
  你要的結果是“雙贏”
  新穎獨特的開場自
  親和力是投向客戶的常規(guī)武器
  抓住要害是吸引客戶的關鍵
第7章  銷售的內在博弈
  成為千萬富翁的條件
  你必須有“激情”與“熱情”
  消極的心態(tài)導致失敗的人生
  認識并改正壞脾氣讓你事業(yè)輝煌
  換個角度，柳暗花明
  拒絕貪婪，細水會長流
  不讓煮熟的鴨子飛走
  鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場
  有時候，你要學會一笑了之
  心急是吃不了熱豆腐的
第8章  你必須掌握的推銷技巧
  推銷技巧：推銷必走的“七步”
  向客戶講好你的銷售故事五步驟
  銷售就像談戀愛
  走出你的銷售誤區(qū)
  如何才能和客戶打好交道
  怎樣做好電話銷售
  拜訪客戶時的開場白
  銷售秘籍：百分百銷售十步驟
  滿足顧客的自尊心理

章節(jié)摘錄

　　尼爾看得出，這位顧客此時很滿意，于是義贊許到：“這件衣服真適合您的氣質”，“是的，它使我看起來精神很多，我好像一下子恢復了活力。”年輕女子驚奇地說?！　∶绹倘苏勆鈺r有一個秘訣，就是談生意時喜歡談客戶引以為榮的事情，他們善于把握客戶的心理：人人都喜歡聽別人贊美自己，如果贊美運用得合理，客戶心里肯定極為受用。越是自傲的人，越愛聽別人夸自己，奉承這一招也就越有效。因此對于商人來說，說奉承話應該是很重要的一門功課，下面的約翰就是憑借這一招靈丹妙藥贏得了一筆筆大生意?！　∶绹倘缩U勃決定在自己的家鄉(xiāng)捐造一所學校用以紀念他的母親。紐約一家小座椅生產公司的老板，即后來成為著名商人的約翰，想獲得該學校座椅的生意，于是他就和鮑勃約定好見面?！　∫娒鏁r做了簡單的自我介紹之后，約翰便一臉真誠并極其自然地說道：“鮑勃先生，我在等著見您的時候，我細心地瀏覽了一下您的辦公室，心想如果我能有這樣的辦公室，那該多好，我從來沒有遇見過設計得如此合理的辦公室?！薄　□U勃聽完高興地說：“這個辦公室很漂亮是不是？這是我親自設計的，室內的布局也是我一手安排的，當時確實花費了我一些心思”。約翰一邊仔細地聽著，一邊走過去用手摸摸壁板，說道：“這是英國橡小做的，對嗎？和意大利橡木稍微有些不同?！薄　□U勃回答：“嗯，那是從英國本土運來的橡木。我幸好也略懂一些木料方面的知識，這些材料都是我親自挑選的。”

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