證券營銷實務(wù)

內(nèi)容概要

　　《證券營銷實務(wù)》跟蹤我國證券市場營銷的發(fā)展趨勢，分析證券金融機構(gòu)對金融營銷人才的能力與素質(zhì)需求，解構(gòu)證券營銷工作流程，按崗位T作流程和崗位工作任務(wù)，以“項目導(dǎo)向”、“任務(wù)驅(qū)動”等形式進行編寫。全書包括走進證券營銷、證券營銷環(huán)境分析、證券客戶的購買動機和行為分析、銀行渠道、電話營銷、社區(qū)營銷、創(chuàng)新渠道營銷、證券營銷風(fēng)險管理、證券營銷管理體系等九個項目和若干任務(wù)?！　”緯捎米鞲叩嚷殬I(yè)院校金融專業(yè)的教材，又可用作證券金融機構(gòu)營銷人員的培訓(xùn)用書。

書籍目錄

項目一  走近證券營銷  任務(wù)一  認識證券營銷    一、證券營銷的基本概念及主要特點    二、我國證券營銷的發(fā)展概況    三、我國證券營銷的發(fā)展前景  任務(wù)二  了解證券營銷人員及其工作職責(zé)    一、證券營銷人員的定義及類型    二、證券營銷人員的工作職責(zé)    三、證券營銷人員的工作流程    四、證券營銷人員的工作管理  任務(wù)三  解讀證券營銷人員的基本職業(yè)素質(zhì)    一、證券營銷人員的基本要求    二、證券營銷人員的知識要求    三、證券營銷人員的能力及素質(zhì)要求    四、形象與禮儀規(guī)范項目二  證券營銷環(huán)境分析  任務(wù)一  證券營銷環(huán)境的總體認知    一、證券營銷環(huán)境的內(nèi)涵和特點    二、證券營銷環(huán)境分析的意義  任務(wù)二  證券營銷宏觀環(huán)境分析    一、經(jīng)濟環(huán)境    二、政治法律環(huán)境    三、社會文化環(huán)境    四、技術(shù)環(huán)境  任務(wù)三  證券營銷微觀環(huán)境分析    一、證券市場環(huán)境    二、客戶環(huán)境    三、競爭者環(huán)境    四、公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)環(huán)境項目三  證券客戶的購買動機和行為分析  任務(wù)一  證券客戶認知——誰是客戶    一、證券客戶的含義    二、證券客戶的分類  任務(wù)二  發(fā)現(xiàn)及促成客戶——尋找準(zhǔn)客戶    一、識別準(zhǔn)客戶的重要性    二、準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件    三、準(zhǔn)客戶的細分    四、尋找準(zhǔn)客戶的方法    五、尋找準(zhǔn)客戶的步驟  任務(wù)三  分析客戶行為——讀懂客戶的心思和行為    一、證券客戶購買行為的影響因素    二、證券客戶購買決策過程分析  任務(wù)四  客戶的維護和服務(wù)——與客戶維系長期的關(guān)系    一、客戶關(guān)系管理的概念及意義    二、客戶管理信息分析及應(yīng)用    三、客戶關(guān)懷及溝通    四、客戶投訴及抱怨管理項目四  銀行渠道  任務(wù)一  認識銀行渠道    一、銀行渠道概念    二、銀行渠道的作用    三、銀行渠道的分類    四、銀行渠道客戶分析  任務(wù)二  開發(fā)與維護銀行渠道    一、分析銀行網(wǎng)點質(zhì)地    二、銀行渠道開發(fā)步驟    三、銀行渠道維護的思路    四、銀行渠道維護中的注意要點    五、銀行渠道成功營銷的基本要求  任務(wù)三  銀行渠道客戶開發(fā)    一、確定銀行客戶開發(fā)步驟    二、接觸與詢問客戶    三、處理客戶異議    四、促成交易項目五  電話營銷  任務(wù)一  了解電話營銷    一、電話營銷的定義    二、電話營銷的特性    三、確定電話營銷的目標(biāo)  任務(wù)二  電話營銷準(zhǔn)備    一、電話營銷的要求    二、電話營銷的事前準(zhǔn)備  任務(wù)三  設(shè)計電話營銷的開場白    一、設(shè)計電話營銷開場白的要求    二、電話營銷開場白的設(shè)計方法    三、電話接近邀約    四、電話陌生拜訪  任務(wù)四  掌握電話營銷技巧    一、電話營銷技巧    二、電話營銷的注意事項項目六  社區(qū)渠道  任務(wù)一  社區(qū)選擇與分析    一、社區(qū)營銷的要素    二、社區(qū)營銷的特點    三、社區(qū)分類    四、社區(qū)調(diào)查    五、社區(qū)分析    六、選擇社區(qū)營銷合作伙伴  任務(wù)二  社區(qū)營銷客戶開發(fā)    一、社區(qū)營銷的前期籌備    二、尋找社區(qū)營銷機會    三、社區(qū)營銷主要方法    四、社區(qū)營銷技巧  任務(wù)三  社區(qū)渠道維護    一、社區(qū)渠道維護注意事項    二、社區(qū)渠道維護方法項目七  創(chuàng)新渠道營銷  任務(wù)一  網(wǎng)絡(luò)營銷    一、證券公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義    二、證券網(wǎng)絡(luò)營銷的特點    三、證券營銷網(wǎng)絡(luò)工具的運用  任務(wù)二  會議營銷    一、會議營銷概念與方式    二、會議營銷的優(yōu)勢和問題    三、會議營銷的條件與規(guī)劃    四、會議營銷的要求    五、會議營銷要素與步驟  任務(wù)三  聯(lián)盟營銷    一、聯(lián)盟營銷的概念及功能    二、證券公司聯(lián)盟營銷的客觀必然性    三、金融系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)盟營銷    四、外部企業(yè)聯(lián)盟營銷項目八  證券營銷風(fēng)險管理  任務(wù)一  認識證券營銷風(fēng)險    一、證券營銷人員風(fēng)險的特點    二、常見證券營銷風(fēng)險的表現(xiàn)  任務(wù)二  證券營銷風(fēng)險管理    一、事前防范    二、事中的風(fēng)險監(jiān)控    三、事后的風(fēng)險處理項目九  證券營銷管理體系  任務(wù)一  證券營銷人員招聘    一、制定整體招聘計劃，確定合理的招聘規(guī)模    二、選擇高素質(zhì)的證券營銷人員    三、建立完善的證券營銷人員資格、合同與檔案管理制度  任務(wù)二  證券營銷人員培訓(xùn)管理    一、培訓(xùn)體系建設(shè)的目標(biāo)    二、證券營銷人員培訓(xùn)的意義    三、證券營銷人員培訓(xùn)要點  任務(wù)三  證券營銷人員日常管理    一、證券營銷人員會務(wù)管理    二、考勤管理    三、工作日志的管理    四、展業(yè)行為管理    五、營銷活動、團隊文化活動的管理    六、活動量管理  任務(wù)四  證券營銷人員績效管理    一、績效考評體系建設(shè)的意義    二、績效考評體系建設(shè)目標(biāo)    三、建立全程可控的績效考評體系參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：任務(wù)一  認識證券營銷【任務(wù)目標(biāo)】1．掌握證券營銷的基本概念及主要特點。2．了解證券營銷的發(fā)展概況。3．分析證券營銷的發(fā)展前景。【任務(wù)導(dǎo)入】酒香還需常吆喝雖說“酒香不怕巷子深”，但在信息社會中，適當(dāng)?shù)男麄骱蜖I銷才會事半功倍?！廉a(chǎn)品作為一種理財產(chǎn)品，如果僅是鼓吹產(chǎn)品而沒有實質(zhì)性內(nèi)容的宣傳，很容易引起投資者的不信任甚至反感，所以以第三者身份進行評論、采訪，或與其他同類或相似產(chǎn)品進行比較，或以投資者的角度去感受等方式，更易深入人心及引發(fā)投資者的購買欲望。營業(yè)部可與當(dāng)?shù)孛襟w合作，通過以媒體本身身份進行新聞報道（有償）、評論等形式，熱談×產(chǎn)品的特性和優(yōu)點，突出“收益性好、安全性高”的良好形象，營造限量發(fā)售、即將閃亮登場的火熱氛圍，牢牢吸引公眾的注意力，為銷售做好充分的準(zhǔn)備。營業(yè)部對提前預(yù)約的較大客戶可進行聯(lián)系，爭取讓其第一單成交。公司將對第一單成交的客戶和所在營業(yè)部在三大證券報進行宣傳報道，相信對×產(chǎn)品及營業(yè)部本身都有非常良好的宣傳作用，營業(yè)部可積極準(zhǔn)備相關(guān)工作。佛山營業(yè)部一直以來特別重視基金營銷宣傳，長期以來，通過當(dāng)?shù)貓罂?、電臺等媒體以記者采訪、評論、介紹等方式的宣傳，已營造出“招商證券基金超市”品牌，并與各媒體建立了良好的合作關(guān)系。因此，這次×產(chǎn)品前期準(zhǔn)備工作伊始，佛山營業(yè)部就開始積極聯(lián)系各媒體，著手進行新聞宣傳、夾報、電臺等方式的軟性宣傳，樹立起×產(chǎn)品的良好形象，并營造了即將熱銷的氛圍，起到了良好的宣傳效果。點評：隨著券商之間競爭程度的加劇，證券營銷逐漸成為券商爭奪市場的重要武器。在充分理解證券營銷內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，真正把握證券營銷的每一個環(huán)節(jié)，才是券商成功的出路。證券業(yè)在經(jīng)歷一場鳳凰涅槃式的死亡與重生之后，將迎來全新的時代?！救蝿?wù)知識】隨著網(wǎng)絡(luò)時代的到來及我同資本市場內(nèi)在發(fā)展的自身要求，證券行業(yè)再次面臨市場開拓和服務(wù)方式的改革及創(chuàng)新。眾所周知，證券業(yè)以占有客戶為其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，誰擁有大客戶誰就在競爭激烈的證券業(yè)務(wù)中獲取了主動。因此證券公司必須重視證券營銷活動，開發(fā)出適合市場的多元化產(chǎn)品，開拓出有價值的客戶，只有這樣證券公司才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。一、證券營銷的基本概念及主要特點（一）證券營銷的概念及主體、客體和對象證券營銷即指證券營銷機構(gòu)通過設(shè)計與提供多樣化的產(chǎn)品和高質(zhì)量的專業(yè)證券服務(wù)，并通過設(shè)計、定價、促銷及分銷，實現(xiàn)證券客戶與證券企業(yè)的日標(biāo)交換，并使企業(yè)與客戶實現(xiàn)雙贏的過程。1．證券營銷的主體——證券公司證券公司是由證券主管機關(guān)依法批準(zhǔn)設(shè)立的在證券市場上經(jīng)營證券業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)。證券公司的業(yè)務(wù)主要有以下六個方面：代理證券發(fā)行；代理證券買賣或自營證券買賣；兼并與收購業(yè)務(wù)；研究及咨詢服務(wù)；資產(chǎn)管理；其他服務(wù)。2．證券營銷的客體——證券投資者證券投資者是證券市場的資金供應(yīng)者，既有國內(nèi)投資者，也有國外投資者。正是由于有眾多的證券投資者的存在，才保證了證券發(fā)行的完成，同時也活躍了證券市場的交易。

編輯推薦

《證券營銷實務(wù)》由湖南大學(xué)出版社出版。

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