一線真金

內(nèi)容概要

　　電話行銷工作的任務(wù)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，讓產(chǎn)品與客戶建立情感的聯(lián)系，不僅要把產(chǎn)品賣到客戶的手中，更要把產(chǎn)品賣到客戶心中。在電話行銷的時代，“行銷技巧”縱貫行銷全過程，是一個起決定性作用的因素。電話行銷是用嘴巴來創(chuàng)造財富的過程，其技巧其實可以看作是一種話術(shù)。這種銷售方式可以有效地降低客戶初次打交道時的防范心理。通過一次成功的電話行銷，可以快速與客戶建立信任關(guān)系。電話行銷的成功，在很大程度上取決于人的因素——需要用正確的人做正確的事。希望那些細(xì)心研讀《一線真金:電話行銷話術(shù)》的讀者朋友，能夠用智慧和勤奮在電話行銷的道路上越走越遠(yuǎn)，早日實現(xiàn)自己的財富夢。

書籍目錄

第一章 不打無準(zhǔn)備的電話——電話行銷的準(zhǔn)備工作　1.1 充分的準(zhǔn)備工作是電話行銷成功的敲門磚　1.2 全面了解產(chǎn)品是電話行銷的起始點(diǎn)　1.3 詳細(xì)劃分客戶種類，把握關(guān)鍵客戶　1.4 尋找潛在客戶的方法第二章 電話行銷中說出具有感染力的開場白　2.1 給客戶留下好印象的開場白是成功行銷的關(guān)鍵　2.2 怎樣設(shè)計開場白才更具吸引力　2.3 六法則幫你順利突破秘書關(guān)　2.4 電話行銷中哪些話是我們不該說的第三章 富有感染力的聲音是電話行銷中的“撒手锏　3.1 通過增強(qiáng)聲音的感染力對客戶產(chǎn)生影響　3.2 提升聲音感染力的王牌武器——措辭第四章 電話行銷中一種神奇的話術(shù)——有效提問　4.1 有效的提問對電話行銷有哪些好處　4.2 面對不同問題，面對不同客戶，有不同的提問技巧　4.3 別說自己想說的話，要說客戶想聽的話　4.4 喚起客戶好奇心，使他們成功“上鉤”　4.5 提問后沉默，將壓力拋給對方第五章 用心傾聽是決定成敗的重要因素　5.1 電話行銷術(shù)不光說很重要，用心傾聽更加重要　5.2 積極傾聽能獲取到很多有用的信息　5.3 旁敲側(cè)擊地了解客戶，聽出弦外之音　5.4 電話行銷中要注意哪些傾聽事項第六章 電話行銷中巧妙引導(dǎo)談話方向　6.1 如何引導(dǎo)談話方向，達(dá)到最終行銷目的　6.2 引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品的興趣，針對客戶需求采取不同的進(jìn)攻策略　6.3 如何讓客戶的興趣由不著急變得很著急　6.4 引導(dǎo)客戶說出他們的實際需求第七章 客戶的需求才是“一線萬金”的關(guān)鍵　7.1 電話行銷人員需要了解客戶的需求觀　7.2 你是否了解你的客戶，又該如何滿足他們的需求　7.3 細(xì)節(jié)決定成敗——用心發(fā)掘客戶最感興趣的細(xì)節(jié)　7.4 無論你持怎樣的觀點(diǎn)都請尊重客戶的需求第八章 由此及彼——同理心能讓一通電話贏得客戶的心　8.1 請在電話行銷中表達(dá)你的同理心　8.2 教你如何才能具備同理心　8.3 電話行銷中使用同理心需注意哪些問題　8.4 電話行銷人員不同的同理心，客戶不同的反饋方式　8.5 運(yùn)用同理心，擺脫“為了處理異議而處理異議”的錯誤觀念　8.6 電話行銷中用同理心處理問題的自我測試第九章 不要怕對方誤會而收起贊美之辭　9.1 表達(dá)你的贊美會贏得客戶的信任　9.2 怎樣贊美才能讓一線值萬金　9.3 贊美與客戶切實相關(guān)的方面更易使電話行銷順利進(jìn)行　9.4 適度的贊美才能達(dá)到實效第十章 良好的心態(tài)才能創(chuàng)造出“一線萬金”的業(yè)績　10.1 電話行銷中可能出現(xiàn)的不良心態(tài)和情緒　10.2 如何克服心理障礙，建立正確的行銷心態(tài)　10.3 永不放棄、熱情和幫助客戶成功是優(yōu)秀行銷人員應(yīng)具備的心態(tài)　10.4 電話行銷人員要做好的七項心理建設(shè)第十一章 把握好客戶這個“上帝”才能讓電話行銷成功　11.1 讓客戶從心底接受你，進(jìn)而才能接受你的產(chǎn)品　11.2 積極應(yīng)對客戶的自我保護(hù)心理，打消他的顧慮　11.3 尊重客戶的面子心理，堅持“客戶永遠(yuǎn)是對的　11.4 強(qiáng)調(diào)客戶收益能成功應(yīng)對客戶趨利避害心理　11.5 分析客戶的其他心理，從容應(yīng)對第十二章 電話行銷中“跟進(jìn)”的黃金法則　12.1 電話行銷中的跟進(jìn)率多少才算“剛剛好”　12.2 教你跟進(jìn)客戶的有效方法　12.3 針對不一樣的客戶，要學(xué)會不一樣的跟進(jìn)策略　12.4 行銷制勝法寶之有效地維護(hù)客戶第十三章 見招拆招——成功應(yīng)對客戶的拒絕　13.1 “謝謝，我現(xiàn)在不需要　13.2 “對不起，我很忙，你先寄資料給我看看吧　13.3 “不好意思，我現(xiàn)在沒有資金　13.4 應(yīng)對客戶拒絕的方法　13.5 客戶拒絕的具體類型以及應(yīng)對技巧　13.6 讓客戶無法拒絕你的13句話第十四章 注重電話行銷中的小細(xì)節(jié)是贏得客戶的金鑰匙　14.1 合理控制打電話的時間　14.2 結(jié)束電話時要注意哪些細(xì)節(jié)第十五章 電話行銷中的常見問題及其應(yīng)對技巧　15.1 上演“陰差陽錯”的電話行銷劇目——打錯電話，將錯就錯　15.2 不可避免地遭遇客戶的抱怨　15.3 調(diào)動和控制自己的情緒、情感以影響客戶　15.4 讓善意的謊言在電話行銷中助你一臂之力　15.5 成功應(yīng)對電話行銷中的特殊事件，完美收場

章節(jié)摘錄

　　市場競爭的嚴(yán)峻性不僅引起了廠家的警覺和注意，客戶同樣也已經(jīng)注意到了日趨嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。面對越來越多品種的同類產(chǎn)品，客戶無法——對不同廠家的產(chǎn)品進(jìn)行了解，于是，很多時候，他們就會向某一公司的行銷人員打聽另外一家公司的情況。此時，如果電話行銷人員對市場上經(jīng)常出現(xiàn)的競爭對手不加以留心的話，就無法向客戶提供滿意的答復(fù)。　　其實，了解競爭對手的相關(guān)信息，這不僅是應(yīng)付客戶提問的需要，也是電話行銷人員全面地把握本企業(yè)產(chǎn)品的需要。如果沒有與競爭對手各項情況的比較，電話行銷人員就無法明確本企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，從而也無法向客戶傳遞出最有效的產(chǎn)品價值特點(diǎn)?！　?.不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動態(tài)　　對相關(guān)的產(chǎn)品知識進(jìn)行專業(yè)、廣泛而深入的了解，這并非代表僅僅了解產(chǎn)品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，電話行銷人員對產(chǎn)品相關(guān)知識的掌握其實是一個動態(tài)的過程，你必須不斷地取得和商品相關(guān)的各種信息，并且學(xué)會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。　　電話行銷人員掌握這些動態(tài)產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶以及自己對產(chǎn)品的科學(xué)分析。如果電話行銷人員不能及時地掌握產(chǎn)品的相關(guān)動態(tài)信息，那么很快就會在客戶不斷改變和增長的需求面前遭到淘汰。只有不斷掌握更多的產(chǎn)品動態(tài)信息，產(chǎn)品蘊(yùn)涵的價值才能通過你的行銷技巧充分體現(xiàn)出來?！　‘?dāng)然，在激烈的市場競爭環(huán)境下，很多產(chǎn)品的相關(guān)信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，電話行銷人員可能對其中的某些信息掌握得不夠全面和準(zhǔn)確。此時，你應(yīng)該實事求是地向客戶表明事情的真相，而不應(yīng)該為了顯示自己的“博學(xué)”和“多知”而胡編亂造地欺騙客戶，那樣的話，只能使客戶離你更遠(yuǎn)。

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