營銷人員薪酬與考核

內(nèi)容概要

本書是一本設(shè)計(jì)營銷人員薪酬與考核體系的工具書。如果把營銷人員薪酬與考核體系設(shè)計(jì)稱為“一道菜”，本書即是“烹飪指南”。既有烹飪的方法（營銷人員薪酬與考核體系設(shè)計(jì)的原則、方法、步驟、內(nèi)容與工具），又有烹飪所需要的材料(相關(guān)內(nèi)容的參考示例與列表），還有色香味俱全的“成品菜”（派力實(shí)際咨詢案例）。盡管行業(yè)不同、企業(yè)發(fā)展階段不同，具體的考核重點(diǎn)、考核指標(biāo)、權(quán)重、薪酬結(jié)構(gòu)有所不同，但恰當(dāng)?shù)厥褂每己撕托匠旯ぞ呒?lì)營銷人員盡心盡力地工作卻是所有行業(yè)的經(jīng)營管理者面臨的共同挑戰(zhàn)。通過閱讀本書，讀者可以輕松設(shè)計(jì)出符合自身特點(diǎn)的營銷人員薪酬與考核制度與實(shí)施方案。

書籍目錄

序前言引子  獵人與狗的故事第一章  “薪酬與考核”——撬動(dòng)營銷業(yè)績的有效杠桿  第一節(jié)  為何要特別關(guān)注營銷人員的薪酬與考核    一、營銷——當(dāng)前中國企業(yè)成功的關(guān)鍵要素    二、營銷部門及其人員薪酬與考核的重要性    三、營銷人員薪酬與考核中的常見問題  第二節(jié)  讓考核推進(jìn)營銷人員業(yè)績提升    一、考核——營銷人員績效管理的重要一環(huán)    二、平衡記分卡——營銷人員考核的指導(dǎo)原則    三、讓營銷人員的考核工作更加有效的具體方法    四、營銷考核指標(biāo)評(píng)估的方法  第三節(jié)  讓薪酬為營銷人員加足油    一、什么是薪酬    二、如何確定營銷人員的薪酬    三、打造企業(yè)與營銷人員共存共榮關(guān)系的基本思路第二章  市場營銷人員的薪酬與考核  第一節(jié)  背景介紹    一、項(xiàng)目背景    二、咨詢方案之績效與薪酬  第二節(jié)  市場營銷高層管理人員的薪酬與考核    一、市場總監(jiān)的薪酬與考核  第三節(jié)  市場營銷中層管理人員的薪酬與考核    一、信息經(jīng)理的薪酬與考核    二、產(chǎn)品經(jīng)理的薪酬與考核    三、整合營銷傳播經(jīng)理的薪酬與考核  第四節(jié)  市場營銷基層人員的薪酬與考核    一、產(chǎn)品副理的薪酬與考核    二、廣告公關(guān)主管的薪酬與考核    三、促銷主管的薪酬與考核    四、導(dǎo)購陳列主管的薪酬與考核    五、信息主管的薪酬與考核  第五節(jié)  市場部一般員工的薪酬與考核    一、產(chǎn)品協(xié)理的薪酬與考核第三章  銷售人員的薪酬與考核  第一節(jié)  背景資料    一、項(xiàng)目背景    二、咨詢方案之績效與薪酬  第二節(jié)  銷售高層管理人員的薪酬與考核    一、銷售總監(jiān)的薪酬與考核    二、大區(qū)經(jīng)理的薪酬與考核  第三節(jié)  銷售中層管理人員的薪酬與考核    一、城市經(jīng)理的薪酬與考核    二、銷售行政經(jīng)理的薪酬與考核  第四節(jié)  銷售基層主管人員的薪酬與考核    一、銷售主管的薪酬與考核    二、促銷推廣主管的薪酬與考核  第五節(jié)  銷售一般員工的薪酬與考_仫    一、批發(fā)銷售代表的薪酬與考核    二、終端銷售代表的薪酬與考核    三、銷售內(nèi)勤的薪酬與考核    四、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員的薪酬與考核第四章  顧客服務(wù)人員的薪酬與考核  第一節(jié)  背景資料    一、項(xiàng)目背景    二、咨詢方案之薪酬與考核  第二節(jié)  顧客服務(wù)高層管理人員的薪酬與考核    一、顧客服務(wù)總監(jiān)的薪酬與考核  第三節(jié)  顧客服務(wù)中層管理人員的薪酬與考核    一、顧客服務(wù)中心主任的薪酬與考核    二、技術(shù)與培訓(xùn)經(jīng)理的薪酬與考核    三、顧客服務(wù)部費(fèi)用結(jié)算經(jīng)理的薪酬與考核    四、配件管理經(jīng)理的薪酬與考核    五、顧客服務(wù)熱線經(jīng)理的薪酬與考核  第四節(jié)  顧客服務(wù)基層管理人員的薪酬與考核    一、技術(shù)與培訓(xùn)中心管理與支持專員的薪酬與考核    二、培訓(xùn)專員的薪酬與考核    三、顧客服務(wù)信息分析專員的薪酬與考核    四、費(fèi)用結(jié)算審核專員的薪酬與考核    五、咨詢投訴專員的薪酬與考核    六、顧客服務(wù)工程師的薪酬與考核  第五節(jié)  顧客服務(wù)一般人員的薪酬與考核    一、顧客服務(wù)倉庫管理員的薪酬與考核    二、顧客服務(wù)咨詢員的薪酬與考核    三、顧客服務(wù)中心輸單結(jié)算員的薪酬與考核    四、顧客服務(wù)中心信訪(回訪)員的薪酬與考核第五章  運(yùn)用薪酬與考核制度推進(jìn)公司與員工的成長  第一節(jié)  為敏感的薪酬與考核制度的建立與變革構(gòu)建組織保障    一、誰來發(fā)起與負(fù)責(zé)薪酬與考核制度的建立與變革    二、薪酬與考核制度建立與變革的責(zé)任與任務(wù)    三、誰承擔(dān)薪酬與考核制度建立與變革的責(zé)任與任務(wù)    四、薪酬與考核制度建立與變革的步驟  第二節(jié)  薪酬與考核制度成功實(shí)施最基本最重要的三項(xiàng)工作    一、理解薪酬與考核制度建立與變革的背景    二、理解變革中的個(gè)人體驗(yàn)——如何應(yīng)對(duì)員工的反應(yīng)    三、理解薪酬與考核制度建立與變革的典型反應(yīng)  第三節(jié)  為薪酬與考核制度成功實(shí)施制定發(fā)展戰(zhàn)略    一、激起員工對(duì)現(xiàn)狀的不滿是建立內(nèi)在變革需求的基礎(chǔ)    二、給員工一個(gè)變革的愿景從而建立起積極的變革愿望    三、制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃是建立變革信心的基礎(chǔ)    四、獲得關(guān)鍵人物的支持使變革事半功倍    五、通過對(duì)正確行為的認(rèn)可及階段性成果的獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)推進(jìn)變革    六、薪酬與考核制度建立與變革成功實(shí)施的錦囊妙計(jì)    七、薪酬與考核制度建立與變革的敬告  第四節(jié)  薪酬與考核制度設(shè)計(jì)的步驟    一、區(qū)別薪酬與考核的微調(diào)與扭曲    二、薪酬與考核設(shè)計(jì)的過程    三、薪酬與考核設(shè)計(jì)的10個(gè)步驟    四、薪酬與考核制度設(shè)計(jì)的敬告：溝通，溝通，還是溝通  第五節(jié)  薪酬與考核方案的實(shí)施與溝通    一、薪酬與考核方案實(shí)施    二、薪酬與考核方案的溝通  第六節(jié)  薪酬與考核方案評(píng)估    一、是否支持核心戰(zhàn)略    二、是否對(duì)員工有激勵(lì)性    三、最佳實(shí)踐參照    四、是否達(dá)到了預(yù)期的投資回報(bào)    五、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

章節(jié)摘錄

插圖：二、薪酬與考核方案的溝通薪酬與考核的本質(zhì)是一項(xiàng)溝通策略：它要告訴營銷人員什么重要，什么不重要。日復(fù)一日，薪酬與考核反復(fù)重申管理層在期望著什么。營銷經(jīng)理希望營銷團(tuán)隊(duì)能夠領(lǐng)會(huì)薪酬與考核的意義并且擁護(hù)它，能夠?yàn)榱似淠繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)而努力工作。精心設(shè)計(jì)溝通過程，目的是提高營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的奉獻(xiàn)。一個(gè)有效的溝通過程包括以下八個(gè)方面的內(nèi)容：（一）確定溝通日期每一家公司都會(huì)為其薪酬與考核的溝通過程制定統(tǒng)一的時(shí)間表。從確認(rèn)最重要的日期——將方案告知營銷團(tuán)隊(duì)開始，并向后倒推。盡管有效溝通原理建議在計(jì)劃正式實(shí)施前要履行告知義務(wù)，但是大多數(shù)營銷主管更喜歡在舊的薪酬與考核結(jié)束后再宣布新方案，這樣可以避免打亂營銷人員在一個(gè)財(cái)政年度最后幾個(gè)星期里的工作。舉個(gè)例子，如果財(cái)政年度結(jié)束于12月31日，那么新的薪酬與考核將在次年的1月1日生效，而且最好盡可能在1月的第二周、第三周才實(shí)施。（二）營銷經(jīng)理寄語新薪酬與考核的落實(shí)，為營銷主管提供了一個(gè)很好的講臺(tái)，他們可以清楚地告訴營銷團(tuán)隊(duì)來年的營銷任務(wù)，并鼓勵(lì)大家要為此而奉獻(xiàn)。這種傳遞方式越是人性化，管理層的信息越能發(fā)揮出最佳效果。面對(duì)面的溝通交流要比現(xiàn)場轉(zhuǎn)播效果好；現(xiàn)場轉(zhuǎn)播要比組織員工觀看講話錄像效果好；觀看錄像要比在網(wǎng)上發(fā)布講話效果好；在網(wǎng)上發(fā)布講話要比以備忘錄的方式告訴員工效果好。下面舉例說明一條來自銷售副總裁的信息。我很高興地告訴你們，明年要實(shí)施新的薪酬與考核制度。你們的經(jīng)理會(huì)詳細(xì)地告訴你們方案的具體內(nèi)容以及你的收入會(huì)發(fā)生怎樣的變化。

媒體關(guān)注與評(píng)論

薪酬是難題，考核是基礎(chǔ)。考核什么，得到什么。對(duì)于這敏感而又迫切的話題，《營銷人員薪酬與考核》一定會(huì)給你領(lǐng)悟，一定會(huì)給你鑰匙?！　　K小天鵝集團(tuán)有限公司副總裁 徐源深入淺出，融生動(dòng)、深刻、操作性于一體，這是一本可遇不可求的好書！實(shí)用性強(qiáng)，值得各行業(yè)營銷人士認(rèn)真推敲！　　——美國好時(shí)食品公司（Hershey Foods Corporation）北亞區(qū)人力資源總監(jiān) 王雅州本書讓我們深入思考薪酬與考核在營銷管理中的內(nèi)生動(dòng)因，真正將薪酬與考核納入到營銷戰(zhàn)略管理的體系中?！　　本┐髮W(xué)光華管理學(xué)院營銷系主任 江明華試圖提升公司營銷業(yè)績與營銷人員績效的公司CEO、營銷總監(jiān)以及區(qū)域營銷經(jīng)理們，本書一定會(huì)給你們啟發(fā)與指導(dǎo)！　　——《銷售與市場》主編 李穎生《營銷人員薪酬與考核》是一本填補(bǔ)國內(nèi)空白的圖書；對(duì)于提升營銷人員的士氣與業(yè)績，是一本不能錯(cuò)過的好書！　　——中國市場營銷學(xué)會(huì)秘書長 任林書

編輯推薦

《營銷人員薪酬與考核(第3版)》：中國營銷經(jīng)理和咨詢顧問的案頭工具。5年暢銷10多萬冊(cè)目標(biāo)讀者：高級(jí)營銷經(jīng)理、人力資源經(jīng)理和咨詢顧問派力營銷15年來的研究表明營銷人員薪酬與考核是中國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人最重視也最頭疼的事項(xiàng)之一因?yàn)樗仁乔藙?dòng)營銷業(yè)績的有效杠桿同時(shí)也是導(dǎo)致營銷人員流動(dòng)的重要因素

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