零售銀行營銷文化8項修煉

前言

文化是人類社會所特有的，古往今來人們對“文化”一詞賦予了各種含義。文化原本是一個宏觀意義上的哲學和社會學術語，現(xiàn)代管理學將“文化”一詞移植到企業(yè)和組織的微觀環(huán)境中，誕生了諸如企業(yè)文化、組織文化、營銷文化等術語?！拔幕钡亩x十分浩瀚，但所有文化定義均有一個共同點，那就是文化與核心價值、信仰、理念等精神層面的東西息息相關。營銷文化也不例外。對零售銀行來講，營銷文化就是銀行在營銷管理和營銷活動中所恪守的經(jīng)營宗旨、價值觀念和行為準則。營銷文化貫穿于銀行日常經(jīng)營活動的點點滴滴之中，銀行員工的一言一行都能體現(xiàn)出銀行營銷文化的精髓。文化的形成是一個自覺的過程，零售銀行完全可以有目的地打造優(yōu)秀的營銷文化。

內(nèi)容概要

相對于成本導向競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品導向競爭優(yōu)勢，利用營銷文化創(chuàng)造競爭優(yōu)勢對中國大多數(shù)銀行而言是目前最為現(xiàn)實可行的選擇。國內(nèi)外先進銀行的經(jīng)驗都表明，在營銷文化建設上所付出的努力是非常值得的。本書以打造優(yōu)秀的銀行營銷文化為目的，系統(tǒng)地提出了銀行營銷文化所必須進行的8項修煉，涉及零售銀行營銷領域的組織構架、管理模式、人員聘用、技能培訓、支持手段、激勵機制、服務質(zhì)量、反饋與溝通等主題。每項修煉都從文化的角度展開詳細的分解和削析，并落腳于營銷文化建設在零售銀行中的具體攥作，從實務角度給銀行提供相關指南。書中很多理念都是國際上先進銀行多年探索和實踐的結晶，這里直接拿來為我所用，能使使我們省時省力和少走彎路，有助于中國銀行業(yè)及早建立起與國際接軌的營銷文化。

作者簡介

關喜華，1963年出生，中歐國際工商管理學院EMBA，高級經(jīng)濟師。曾任交通銀行大慶開發(fā)區(qū)支行行長，大慶分行計劃處處長、市場營銷處處長，大慶分行副行長等職。現(xiàn)任大慶市商業(yè)銀行股份有限公司董事長。 
    作者從事金融服務20余年，先后被評為“大慶市杰出青年企業(yè)管理者

書籍目錄

導論第1項修煉 完善的營銷架構  混合性的零售與小企業(yè)營銷架構  重新設定管理職能，實現(xiàn)機構扁平化  給營銷崗位設置等級  對重要的客戶經(jīng)理進行重新部署  建立一種先進的組織架構  增強營銷事業(yè)的吸引力  營銷與營銷管理的職業(yè)生涯  確立正式的營銷領導機構  防止貸審權的分散  營銷與內(nèi)部管理工作的分離標準  重新設置利潤中心  建立客戶關系管理小組  分支機構的重新部署  設立消除營銷障礙的專責小組  平行設置零售業(yè)務的營銷架構  營銷支持經(jīng)理  客戶利益維護者  營業(yè)廳營銷協(xié)調(diào)員  流動的營銷培訓專員  營業(yè)廳信貸助理  客戶關系挽救專家  客戶關系解凍專家  為優(yōu)質(zhì)客戶而設的個人銀行家  調(diào)整行政助理的職能  調(diào)整培訓匯報體系第2項修煉 先進的營銷管理第3項修煉 出色的營銷職員第4項修煉 卓越的營銷培訓第5項修煉 強大的營銷支持第6項修煉 順暢的營銷溝通第7項修煉（上） 有效的激勵機制（精神激勵）第7項修煉（下） 有效的激勵機制（物質(zhì)激勵）第8項修煉 優(yōu)秀的服務質(zhì)量總結

章節(jié)摘錄

通常來說，那些具有優(yōu)秀營銷文化的銀行都會在其業(yè)務覆蓋范圍內(nèi)的每一個地區(qū)設有一些專職營銷人員，這些營銷專員的主要乃至全部職責就是發(fā)展業(yè)務關系和創(chuàng)造收入。近幾十年來，一些大銀行從設置營銷專員這一實踐中獲得了巨大的收益。設置營銷專員這一做法剛開始時應用于批發(fā)業(yè)務上，隨后逐漸擴展至零售業(yè)務。他們專職負責開發(fā)新的業(yè)務關系、探查潛在客戶并與潛在客戶進行初次接觸。一旦成功地與新客戶建立起業(yè)務關系，他們多數(shù)就會把這些新客戶轉(zhuǎn)交給銀行客戶經(jīng)理繼續(xù)跟進。銀行的客戶經(jīng)理通常都在金融產(chǎn)品的交叉營銷上受過專業(yè)的培訓，他們將在為這些新客戶提供日常賬戶服務的同時，努力向客戶推銷更多其他金融產(chǎn)品和服務。一般來說，營銷專員收人中的大部分與客戶的盈利性密切相連，這是因為對營銷專員的錄用正是基于他們的業(yè)務開發(fā)技巧，而且他們是全職進行銷售和客戶勘探的。他們成功接觸陌生客戶并建立新交易關系的能力通常要比一般的銀行客戶經(jīng)理強得多，因為客戶經(jīng)理要兼顧多種職責。細致區(qū)分新客戶營銷和客戶維持職責，是建立優(yōu)秀營銷文化的一個關鍵。（這里有一個前提：職責的區(qū)分不會導致職能和管轄方面的重疊。否則會削弱職責區(qū)分的作用。）幾乎所有嘗試設置營銷專員的銀行，都會發(fā)現(xiàn)一個主要的障礙來自銀行客戶經(jīng)理：他們很不情愿把那些他們認為有可能成為銀行客戶的企業(yè)或個人交由營銷專員來聯(lián)系。

編輯推薦

《零售銀行營銷文化8項修煉》對銀行營銷文化的探討并非從研究角度出發(fā)，而是落腳于營銷文化建設在零售銀行中的具體操作，從實務角度給銀行提供相關指南。書中很多經(jīng)驗都是國際上先進的銀行多年摸索、總結出來的，這里直接拿來為我所用，能使我們少走彎路，節(jié)省銀行寶貴的人力、物力和管理時間，有助于中國銀行業(yè)及早建立起與國際接軌的營銷文化。

圖書封面

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