向上競爭

前言

全球汽車市場競爭和發(fā)展的根本規(guī)律2010年，中國汽車產業(yè)經歷了一個比井噴更幸福的后井噴年代。汽車銷售總量突破1800萬輛，超過全球銷量排名二至四位的美國、巴西和日本的銷量總和，占據了全球市場份額的25%。如果將全球汽車市場換算成全球陸地面積，中國汽車市場規(guī)模則相當于非洲和歐洲的陸地總和。如果說，2009年中國汽車市場折桂全球，是承襲了經濟危機的福蔭；那么，2010年的再度折桂則確定無疑地表明：在美國、歐洲、日本之后，全球汽車消費的第四極已經崛起。中國已經成為全球汽車市場的超級大陸。這是一個幸福的事實。但是，享受幸福的同時，我們不應該忘記另一個事實：中國只是全球汽車消費的第四極，而不是世界汽車工業(yè)的第四極；只是汽車制造大國，而不是汽車工業(yè)強國。一流企業(yè)賣規(guī)則，二流企業(yè)賣技術，三流企業(yè)賣產品，四流企業(yè)賣成本。如果以此為圭臬，中國汽車企業(yè)--無論合資品牌還是自主品牌，都只能忝居三四流之列。第四極，第四流。我們既在山巔，也在谷底。這是中國汽車企業(yè)集體的尷尬與沉重。從前的發(fā)展模式讓我們實現了中國造，但卻無法為我們鋪設中國創(chuàng)的成功階梯。如果我們停下探索和攀登的腳步，就意味著中國在汽車制造上是巨人，但在汽車價值創(chuàng)新上卻是侏儒；全球汽車工業(yè)的軀干在中國，頭顱和靈魂卻在中國之外。因此，對于中國汽車來說，從中國造到中國創(chuàng)，不是從幸福向更幸福的轉場，而是避免從幸福向苦難的墮落。從中國造到中國創(chuàng)。通過創(chuàng)新贏得價值優(yōu)勢，這是中國汽車的向上競爭。中國汽車企業(yè)領袖們的省思2010年，中國汽車的戰(zhàn)略覺醒元年。這一年，業(yè)界領袖們關注的不再是產能、銷量、增幅、降價這些一米陽光式的話題，而是不約而同地展望起未來十年的中國汽車強國之路。我們驚異地發(fā)現，每一位領袖的頭腦里都有一條清晰的戰(zhàn)略發(fā)展道路。而且，這些道路之間存在著嚴重的分歧。第一條道路：有效提升企業(yè)對全球產業(yè)資源的整合能力，來創(chuàng)造自己的優(yōu)勢競爭力。長安汽車董事長徐留平是這種觀念的代表。世界汽車工業(yè)發(fā)展到今天，產業(yè)資源分布在全球不同的角落。就像超級市場貨架上的肉品和蔬菜一樣，公平地等待著汽車企業(yè)去選擇和利用。整車制造企業(yè)要做的，就是要按照自己的戰(zhàn)略拼圖，有效整合全球資源，創(chuàng)造出與眾不同的優(yōu)勢競爭力。對于中國汽車企業(yè)來說，這確實是能力木桶上的短板。“現在全球整車企業(yè)是一個OEM商，做的是整合能力。我認為長安和國際企業(yè)沒有什么太大差距。但是真正差距在什么地方，在于你能不能把這些資源整合得好?！毙炝羝饺缡钦f。第二條道路：充分掌握國際先進的核心技術，來提升產品設計與制造的競爭力，從而創(chuàng)造自己的優(yōu)勢競爭力。北汽控股董事長徐和誼是這種觀念的代表。技術強則產品強，產品強則品牌和企業(yè)俱強。這是中國汽車特有的技術情結?，F在，中國汽車擁有了全球最大的消費市場和制造工廠。但是，核心技術的缺席卻讓我們腦后仍然拖著一根落后的辮子。對于中國汽車來說，掌握全球領先的核心技術，是一種夢寐以求的存在方式?！拔覀兡壳霸趪H市場上競爭力沒有那么強，這個競爭力的核心是技術。也有管理問題、品牌問題、售后服務問題，但核心的還是技術問題。在自主品牌建設上我們走集成創(chuàng)新的道路，發(fā)揮企業(yè)多年的經驗，再搭載著世界先進技術為我所用。”徐和誼如是說。第三條道路：走國際化戰(zhàn)略發(fā)展路線，讓企業(yè)得到全方位的學習平臺和成長空間，以熵變方式實現競爭力的飛躍。吉利集團董事長李書福是這種觀念的代表。中國企業(yè)大多習慣以內部漸變的方式實現企業(yè)成長。但是，李書福卻為吉利選擇了西方企業(yè)熱衷的熵變成長方式。也就是在開放狀態(tài)下讓企業(yè)得到充分的學習和快速的成長。從銅錳到DSI，再到沃爾沃，吉利的核心競爭力在一連串收購中實現重新塑造。從這個意義上說，李書福是中國汽車的默多克?！凹召徫譅栁趾痛饲皣鴥绕嚳鐕召彶煌?，沃爾沃是一個完整的汽車公司，這也開了中國車企完整收購國際知名汽車品牌公司的先例。而且沃爾沃的安全性、環(huán)保性、社會責任、形象和品牌都是世界頂尖的，這將大大推進吉利集團的國際化戰(zhàn)略的實現?！崩顣Ｈ缡钦f。第四條道路：通過企業(yè)規(guī)模、核心技術、市場占有率、品牌影響力和自主創(chuàng)新能力的全面提升，實現企業(yè)競爭力優(yōu)勢的整合創(chuàng)造。廣汽集團總經理曾慶洪是這種觀念的代表。“中國要做汽車的強國，關鍵是要擁有核心技術的自主品牌。并且在品牌、占有率、自主創(chuàng)新上要有競爭力。廣汽通過這幾年的發(fā)展形成了一定的規(guī)模，包括人才、競爭力、資本和技術。從去年開始，我們按照自身發(fā)展結構調整的需要，開始重組那些產品結構具有互補性的企業(yè)?！痹鴳c洪如是說。對于中國汽車的未來發(fā)展，這些道路是正確的發(fā)展途徑嗎？在它們之外，有沒有更根本的途徑？什么是檢驗它們正確與否的標準？保羅o薩繆爾森，諾貝爾經濟學獎得主。他撰寫的《經濟學》自1948年首版發(fā)行以來，全球發(fā)行量超越1000萬冊，成為當代經濟學教科書的鼻祖。在這本書里，他給出了上述問題的答案：市場的核心決定要素有兩個--消費者偏好與技術。汽車消費發(fā)展和汽車技術發(fā)展是橫貫汽車工業(yè)歷史的兩條河流。我們溯流求源，就能發(fā)現汽車市場的根本競爭規(guī)律，也能厘清現時期汽車市場的發(fā)展主題。符合根本競爭規(guī)律、順應當期發(fā)展主題的企業(yè)戰(zhàn)略，就是正確的發(fā)展道路。否則，只會將企業(yè)引上歧途。自2007年起，我們平安信德運用顧客價值優(yōu)勢替代理論和方法，對世界汽車工業(yè)歷史進行了深入的研究。結果發(fā)現：在100多年的時間里，全球汽車市場經歷了三個消費時代。同時，從整車設計與制造的角度考量，世界汽車工業(yè)經歷了三次技術發(fā)展浪潮。第一次技術發(fā)展浪潮與第一個汽車消費時代第一次技術發(fā)展浪潮的發(fā)起者是亨利o福特。上世紀初，汽車誕生的最初20年，它是西方上流社會的時尚奢侈品。面對這種市場情勢，亨利o福特提出了一個顛覆性的商業(yè)思想：汽車市場的未來在于讓制造汽車的工人買得起汽車。在這個商業(yè)思想的引導下，他提出了“單一產品原理”。福特汽車運用大量生產方式（MassProduction）制造T型車，大幅度降低了汽車的制造成本，讓汽車進入了平民家庭，為整個美國社會裝上了輪子，開創(chuàng)了美國的汽車生活時代。作為當時經濟最發(fā)達的地區(qū)，歐洲汽車工業(yè)迅速吸收了大量生產方式的巨大能量，贏得了與美國同步的發(fā)展速度。1901年，全德國年產汽車只有884臺。1914年，年產量已經突破2萬臺。汽車進入了中產階層的家庭生活。由此，第一次技術發(fā)展浪潮締造了美國和歐洲兩大汽車工業(yè)的傳統極地，也讓人類社會跨過了第一個汽車消費時代的門檻。這是一個以量為核心的消費增長時代。在這個時代，汽車消費的核心特征是渴望躋身有車族的行列。人們的關注焦點首先是“我要買一部車”，其次才是“我要買一部什么車”。在美國，這個時代出現在1900-1929年之間。1908年，T型車為美國人的有車夢提供了完美的答案。這種售價最低降至300美元的轎車，讓普通的產業(yè)工人進入了有車族的行列。在我國，這個時代大致發(fā)生在1983-2002年之間。在這期間，中國汽車實現了從第一家合資企業(yè)成立到年度汽車銷售300萬輛的神奇跨越。私家車在一、二級城市的富裕階層得到了普及。在三級城市，擁有一部轎車已不再招聚周圍羨慕的目光。第二次技術發(fā)展浪潮與第二個汽車消費時代第二次技術發(fā)展浪潮的發(fā)起者是豐田公司。1907年，日本造出了第一臺汽車。時至1960年，汽車產量只有16萬輛。但是僅僅過了7年，汽車產量就突破了300萬輛，超越歐洲各國，位居世界第二位。1980年，日本汽車年產量達到1100萬輛，崛起為世界汽車工業(yè)第三極。日本汽車取得如此神奇的飛躍，關鍵在于豐田精益思想的誕生。從上世紀50年代末期起，包括大野耐一在內的豐田領導層，開始探索推行豐田精益生產方式（LeanProduction），一種對顧客需求具有更高響應效率的生產方式。精益商業(yè)思想的核心理念是：更有效率地響應顧客需求，更有效率地創(chuàng)造汽車產品的顧客價值。當時的豐田決策層審時度勢，將這個核心理念轉化為豐田汽車的兩大核心戰(zhàn)略：推行效率最優(yōu)化的精益生產方式，設計制造使用效率最優(yōu)化的精品小車。規(guī)模制造是汽車工業(yè)的基本屬性特征。但是，隨著消費需求差異化的產生，個性化需求與大規(guī)模制造之間、生產成本與產品質量之間、供應速度與生產效率之間，產生了前所未有的矛盾。豐田精益生產方式正是消弭這些矛盾的濟世良方。于是，它成為了第二次技術發(fā)展浪潮的標志。與此同時，全球汽車市場進入了第二個消費時代。在這個時代，人們的關注焦點是“我要買一部喜歡的好車”。但是，在“喜歡的好車”的選擇和評價上，人們的標準具有明顯的趨同性。汽車消費的主流時尚雖然在變遷，但是每個時期都會被一種主流時尚統治。在美國，這個時代主要發(fā)生1946-1980年之間。在這期間，從噴氣式飛機式的夸張造型，到家庭式旅行車、到豐田精品小車，再到流線型的美洲豹E型，美國人的汽車時尚歡快地發(fā)生著階段性變化。每一個階段都會將一種時尚推升到極致的地步。而后，它便漸漸衰落，最終被一個新的時尚覆蓋。在我國，同樣的情形發(fā)生在2003-2007年。在這個階段，雖然汽車企業(yè)每年推出幾十甚至上百款品牌車型，但主流消費時尚始終只有一個，那就是中產階層的精英文化。國產乘用車表面上爭奇斗妍，骨髓里卻始終被精英文化深深浸染。第三次技術發(fā)展浪潮與第三個汽車消費時代第三汽車消費時代是小眾消費時代。在這個時期，人們的關注焦點還是“我要買一部喜歡的好車”。但在“喜歡的好車”的選擇標準上，不同的人群卻有著個性鮮明的消費主張。汽車市場不再被一種主流時尚統治，而是變成了多元時尚共同生長。在美國，這個時代主要發(fā)生在1980年之后的年份里。美國人在擁抱日本精品小車的同時，并沒有放棄對流線型家庭轎車和雙門轎跑車的喜愛，甚至還迷上了小型箱式車、SUV等多功能車?，F在的美國是一個多元時尚同生共榮的汽車消費市場。每個人都可以找到愜意的品牌車型。在我國，2008年以后，經濟發(fā)達城市迅速跨越了第三汽車消費時代的門檻。隨著80后人群上升為汽車消費的主流群體，隨著中產階層的價值觀、文化觀和生活方式的分化，精英文化主宰市場的局面已經被徹底顛覆。各種小眾消費時尚蔚然興起。每一個人群都有著個性鮮明的消費主張。大陸一樣的同質性市場已經消逝，群島般的區(qū)隔性市場已經生成。對于習慣了規(guī)模制造和規(guī)模效益的汽車工業(yè)來說，小眾消費方式簡直就是絞刑架。面對個性化需求日益強烈的產品訂單，汽車企業(yè)越來越難以有效地降低成本，將產品價格控制在顧客能夠承受的范圍內。這對整個產業(yè)形成了難以抵御的顛覆性威脅。于是，以平臺戰(zhàn)略為核心的第三次技術革命浪潮應運而生了。作為平臺戰(zhàn)略的創(chuàng)始者，德國大眾對車型產品實現了富于柔性生產智慧的模塊化整合設計和制造。有效控制成本的同時，極大地增強了車型設計的柔性設計裕度，為以較低成本設計和制造個性化車型提供了完美的解決方案。同時，平臺戰(zhàn)略還極大地降低了設計、制造和供應成本，加快了新產品推出的速度，促成了供應體系和服務體系的運營模式的巨大創(chuàng)新。全球汽車市場競爭和發(fā)展的根本規(guī)律大量生產方式以最有效率的方式，締造了符合第一汽車消費時代的價值需求的車型產品。豐田精益生產方式以最有效率的方式，制造了最具使用效率的精品小車，最優(yōu)化地實現了第二汽車消費時代的價值需求。面對第三汽車消費時代的價值需求，德國大眾通過平臺戰(zhàn)略提供了最有效率的解決方案。三次技術發(fā)展浪潮和三個汽車消費時代的內在關聯，昭示出汽車市場發(fā)展的內在真相。在汽車市場，包括技術創(chuàng)新在內的企業(yè)競爭力的提升，都是為了一個目標：根據顧客需求的變化規(guī)律和發(fā)展趨勢，以最有效率的生產方式設計和制造出人們期望的汽車，讓自己的品牌和車型擁有超越競爭對手的顧客價值優(yōu)勢，藉此贏得顧客的購買和滿意，在市場上實現對競爭產品的價值優(yōu)勢替代。同時，這也昭示出汽車企業(yè)競爭力發(fā)展路線：每個時期都會產生特定的汽車利益需求趨向。它決定了那個時期汽車產品的價值發(fā)展主題。要想讓顧客購買你的品牌車型，就要順應這個價值發(fā)展主題，最有效率地創(chuàng)造出符合顧客利益期望、超越競爭產品的價值優(yōu)勢。福特如是，豐田如是，大眾也如是。這是汽車市場競爭和發(fā)展的根本規(guī)律，也是中國汽車向上競爭的核心戰(zhàn)略指針。本書的寫作目的“荀悅論曰：夫立策決勝之術，其要有三：一曰形，二曰勢，三曰情。形者，言其大體得失之數也；勢者，言其臨時之宜、進退之機也；情者，言其心志可否之實也?！边@是司馬光在《資治通鑒o漢紀二》里的一段史論。它啟示我們，我們要想在競爭中贏得生存和發(fā)展的優(yōu)勢，就要鑒明時勢變化的規(guī)律和趨勢，把握戰(zhàn)略性發(fā)展契機。準確地鑒明汽車市場時勢變化的規(guī)律和趨勢，辨識現時期的發(fā)展主題和競爭焦點，可以讓我們從當局者迷變?yōu)楫斁终咔?。依循顧客價值優(yōu)勢替代規(guī)律，創(chuàng)造出超越競爭對手的競爭力優(yōu)勢，可以讓我們從追隨者變?yōu)橼s超者，最終成為新競爭規(guī)則的締造者和領導者。這正是本書寫作的目的。本書通過中國汽車市場、中國汽車企業(yè)和品牌車型產品三個層面，對市場競爭內在規(guī)律、競爭優(yōu)勢創(chuàng)新原理和方法等問題進行深入的討論。在內容結構上分為三個部分。上篇：第一勢--中國汽車市場的競爭力發(fā)展主題和當期市場競爭格局。上篇由第一、二、三章組成。通過這一篇的閱讀，可以幫助中國汽車企業(yè)尋找到下述問題的正確答案。1現時期中國汽車市場的需求趨勢和競爭焦點是什么？2現時期國產乘用車市場的競爭格局正在發(fā)生哪些重要變化？3面對這些變化，中國汽車企業(yè)的顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新路線圖是什么？中篇：第一力--顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新，中國汽車企業(yè)與產品的第一競爭力。顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新，是中國汽車企業(yè)締造競爭力優(yōu)勢的第一生產力。中篇由第四、五、六、七章組成。通過這一篇的閱讀，可以幫助中國汽車企業(yè)尋找到下述問題的正確答案。1在產品價值上，通過什么原理和方法創(chuàng)造出超越競爭車型的產品價值優(yōu)勢？2在品牌價值上，通過什么原理和方法創(chuàng)造出具有強大消費驅動力的品牌價值優(yōu)勢？3在服務價值上，通過什么原理和方法創(chuàng)造出讓顧客的車輛持有更滿足的服務價值優(yōu)勢？4在顧客關系價值上，通過什么原理和方法創(chuàng)造出讓顧客更加喜愛和忠誠的顧客關系紐帶？下篇：第一位--顧客價值優(yōu)勢營銷，占據顧客心靈和頭腦的第一位。實現顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新是一回事，讓這種優(yōu)勢在顧客頭腦里占據第一的位置是另一回事。這是營銷的使命。下篇由第八、九章組成。通過這一篇的閱讀，可以幫助中國汽車企業(yè)尋找到下述問題的正確答案。1面對品牌車型競爭日趨激烈的形勢，如何占據顧客心靈和頭腦的第一位？2面對區(qū)域消費差異日趨顯著的形勢，如何實現效率最優(yōu)化的整合性差異營銷？3面對顧客利益需求日益分化的形勢，如何實現效率最優(yōu)化的營銷傳播與推廣？4面對互聯網對汽車市場的巨大影響，如何實現效率最優(yōu)化的互聯網整合營銷？5面對終端銷售競爭日益嚴酷的形勢，4S店如何實現效率最優(yōu)化的汽車銷售服務？在汽車消費需求日新月異的浪潮中，每一個中國汽車企業(yè)都是一條船。在從中國造到中國創(chuàng)的航程中，是中途覆沒還是順利抵達成功的港灣？無論愿意還是不愿意，每一個中國汽車企業(yè)必須給出自己的答案。因此，我們需要學會向上競爭。

內容概要

　　《向上競爭——締造中國汽車企業(yè)競爭力優(yōu)勢的38個觀念和方法》是一部關于中國汽車企業(yè)如何締造競爭力優(yōu)勢的商業(yè)思想專著。它從中國汽車市場、中國汽車企業(yè)和品牌車型三個層面，對汽車市場競爭格局和深層局變、汽車企業(yè)競爭力優(yōu)勢創(chuàng)新、汽車產品競爭力優(yōu)勢創(chuàng)新的原理和方法等問題，進行深入而系統的研究。
　　對于中國汽車消費形態(tài)，這部書通過全球汽車消費發(fā)展史和中國汽車消費形態(tài)的研究，揭示出三個汽車消費時代的發(fā)展規(guī)律，闡示出現時期不同顧客群體的汽車消費需求特征和消費行為模式。同時，為汽車企業(yè)全面而準確地開展顧客的汽車生活形態(tài)和利益需求研究，提供了科學的觀念、方法和工具。
　　對于中國汽車市場競爭，這部書通過全球汽車市場發(fā)展歷程和中國汽車市場競爭形態(tài)的研究，揭示出汽車市場競爭的根本規(guī)律。對國產乘用車市場的發(fā)展規(guī)律和現象進行了深透的研究，建立了以車型類別和車型檔次為細分向量的新市場結構。同時，對每個檔次車型的顧客消費模式、車型選擇標準、品牌選擇趨向、以及競爭車型來源結構，進行了系統的研究、發(fā)現和闡釋。
　　對于品牌車型競爭力優(yōu)勢創(chuàng)新，這部書從顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新的理論和方法出發(fā)，通過對全球眾多經典車型的專業(yè)研究，揭示出汽車企業(yè)和品牌車型競爭力創(chuàng)新的內在原理，建立起以產品、品牌、服務、顧客關系四位一體的車型價值優(yōu)勢創(chuàng)新的原理和方法。
　　在汽車營銷傳播上，提供了一整套“如何讓車型價值優(yōu)勢在顧客頭腦中占據第一”的原理和方法。
　　在汽車銷售服務上，提供了一整套“如何將銷售代表培養(yǎng)成顧客問題發(fā)現專家、汽車購買服務專家和產品價值體驗專家”的原理和方法。
　　這部書的內容分為上篇、中篇、下篇3個部分。
　　上篇：第一勢——中國汽車市場的競爭力發(fā)展主題和當期市場競爭格局。
　　上篇由第一、二、三章組成。通過這一篇的閱讀，可以幫助中國汽車企業(yè)尋找到下述問題的正確答案。
　　1 現時期中國汽車市場的需求趨勢和競爭焦點是什么？
　　2 現時期國產乘用車市場的競爭格局正在發(fā)生哪些重要變化？
　　3 面對這些變化，中國汽車企業(yè)的顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新路線圖是什么？
　　中篇：第一力——顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新，中國汽車企業(yè)與產品的第一競爭力。
　　顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新，是中國汽車企業(yè)締造競爭力優(yōu)勢的第一生產力。中篇由第四、五、六、七章組成。通過這一篇的閱讀，可以幫助中國汽車企業(yè)尋找到下述問題的正確答案。
　　1 在產品價值上，通過什么原理和方法創(chuàng)造出超越競爭車型的產品價值優(yōu)勢？
　　2 在品牌價值上，通過什么原理和方法創(chuàng)造出具有強大消費驅動力的品牌價值優(yōu)勢？
　　3 在服務價值上，通過什么原理和方法創(chuàng)造出讓顧客的車輛持有更滿足的服務價值優(yōu)勢？
　　4 在顧客關系價值上，通過什么原理和方法創(chuàng)造出讓顧客更加喜愛和忠誠的顧客關系紐帶？
　　下篇：第一位——顧客價值優(yōu)勢營銷，占據顧客心靈和頭腦的第一位。
　　實現顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新是一回事，讓這種優(yōu)勢在顧客頭腦里占據第一的位置是另一回事。這是營銷的使命。下篇由第八、九章組成。通過這一篇的閱讀，可以幫助中國汽車企業(yè)尋找到下述問題的正確答案。
　　1 面對品牌車型競爭日趨激烈的形勢，如何占據顧客心靈和頭腦的第一位？
　　2 面對區(qū)域消費差異日趨顯著的形勢，如何實現效率最優(yōu)化的整合性差異營銷？
　　3 面對顧客利益需求日益分化的形勢，如何實現效率最優(yōu)化的營銷傳播與推廣？
　　4 面對互聯網對汽車市場的巨大影響，如何實現效率最優(yōu)化的互聯網整合營銷？
　　5 面對終端銷售競爭日益嚴酷的形勢，4S店如何實現效率最優(yōu)化的汽車銷售服務？

作者簡介

　　邊建平，平安信德（北京）整合營銷顧問機構首席專家。長期從事顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新理論專業(yè)研究，揭示出顧客價值優(yōu)勢替代的市場競爭規(guī)律和原理，建立起顧客價值整合優(yōu)勢創(chuàng)新與轉渡的理論體系和方法體系。其中，顧客需求形態(tài)、顧客價值載體、產品價值創(chuàng)新、品牌價值創(chuàng)新、服務價值創(chuàng)新、顧客關系價值創(chuàng)新、顧客價值整合傳播、顧客價值整合傳遞等一系列分析模型、原理和方法，已經成為企業(yè)締造競爭力優(yōu)勢的基本途徑和工具。
　　對于中國汽車市場，從消費需求形態(tài)、市場競爭格局、汽車企業(yè)競爭力優(yōu)勢締造、以及品牌車型價值優(yōu)勢創(chuàng)新等層面，進行了深入而系統的專業(yè)研究和市場實踐。相關研究成果均集成在《向上競爭》里。
　　在此期間，率領平安信德企業(yè)顧問團隊，與數十家中外知名大型企業(yè)達成長期的深度戰(zhàn)略合作，提供競爭力整合研究、整合價值優(yōu)勢創(chuàng)新、整合營銷方案規(guī)劃、整合營銷傳播策劃運作的專業(yè)服務，幫助客戶贏得競爭優(yōu)勢，實現市場成功。

書籍目錄

導論　全球汽車市場競爭和發(fā)展的根本規(guī)律
上篇：第一勢——中國汽車市場的競爭力發(fā)展主題和當期市場競爭格局
第一章　中國汽車消費需求的內在真相
　1-1　第三汽車消費時代的基本特征
　1-2　第三汽車消費時代的汽車生活利益
　1-3　第三汽車消費時代的汽車需求結構
　1-4　現時期中國汽車市場的基本消費模式
第二章　國產乘用車市場的裂變與發(fā)展
　2-1　微型車市場的裂變與發(fā)展
　2-2　小型車市場的裂變與發(fā)展
　2-3　緊湊型車市場的裂變與發(fā)展
　2-4　中型車市場的裂變與發(fā)展
　2-5　中大型車市場的裂變與發(fā)展
　2-6　　SUV市場的裂變與發(fā)展
　2-7　　MPV市場的裂變與發(fā)展
　2-8　國產乘用車跨界競爭的內在真相
第三章　中國汽車企業(yè)競爭力的發(fā)展戰(zhàn)略途徑
　3-1　國產乘用車市場的基本競爭模式
　3-2　品牌車型的競爭力是怎么煉成的
　3-3　現時期國產乘用車市場的競爭主題
　3-4　現時期中國汽車企業(yè)競爭力的發(fā)展路線圖
中篇：第一力——顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新，中國汽車企業(yè)與產品的第一競爭力
第四章　產品價值優(yōu)勢創(chuàng)新的原理和方法
　4-1　國產乘用車產品價值的創(chuàng)新法則
　4-2　車型產品價值創(chuàng)新的基本流程
　4-3　消費者定義的產品價值感驗模型
　4-4　車型產品價值創(chuàng)新的戰(zhàn)略路線
　4-5　車型產品價值創(chuàng)新的原理和方法
第五章　品牌價值優(yōu)勢創(chuàng)新的原理和方法
　5-1　國產乘用車市場的品牌競爭格局和發(fā)展趨勢
　5-2　汽車品牌價值創(chuàng)新的基本原理
　5-3　汽車品牌消費驅動力的能量來源
　5-4　超越品牌競爭的產品組合競爭
　5-5　什么是品牌組合戰(zhàn)略
　5-6　如何締造具有中國特色的汽車品牌組合戰(zhàn)略
第六章　服務價值優(yōu)勢創(chuàng)新的原理和方法
　6-1　汽車售后服務的基本屬性特征
　6-2　汽車售后服務價值的特定結構
　6-3　核心服務產品和附加服務的價值創(chuàng)新
　6-4　汽車售后服務的價值創(chuàng)新原理和方法
第七章　顧客關系價值創(chuàng)新的原理和方法
　7-1　顧客關系在汽車消費過程中的屬性特征
　7-2　顧客關系的價值關聯紐帶
　7-3　CRM的價值創(chuàng)新原理和方法
下篇：第一位——顧客價值優(yōu)勢營銷，占據顧客心靈和頭腦的第一位
第八章　國產乘用車市場的整合營銷創(chuàng)新
　8-1　現時期國產乘用車的營銷主題
　8-2　整合營銷傳播的基本原理和戰(zhàn)略方針
　8-3　國產乘用車的整合營銷傳播創(chuàng)新平臺
　8-4　決定整合營銷傳播成敗的四個關鍵問題
　8-5　產品概念和營銷傳播主題的創(chuàng)新原理
　8-6　整合營銷傳播的市場教育原理和方法
　8-7　區(qū)域性汽車消費差異的營銷解決之道
　8-8　整合營銷傳播創(chuàng)意的六層境界
第九章　提升汽車銷售競爭力的原理和方法
　9-1　提升汽車銷售競爭力的核心原理
　9-2　如何成為出色的顧客問題發(fā)現專家
　9-3　如何成為出色的汽車購買服務專家
　9-4　如何成為出色的產品價值體驗專家
后記　締造中國汽車企業(yè)競爭力優(yōu)勢的38個觀念和方法

章節(jié)摘錄

插圖：“如果一個體重200斤、身高1米85的男生，開著MINI來和你約會，你會同意嗎？”鳳凰衛(wèi)視主持人沈星在眾目睽睽之下，遭遇到這樣一個飛來橫問。不是在街頭，而是在MINI重裝上陣發(fā)布會的現場。這是一場讓整個汽車業(yè)感到震撼的發(fā)布會。直到現在，人們還在嘖嘖稱羨它的演講詞和特效動畫視頻，秀場舞美設計和九宮格車型矩陣，甚至經過特殊設計的便當飯盒。其實，這些都是浮云。真正像太陽一樣噴薄出新生命能量的，是包括沈星在內的MINI族的生活和MINI之間發(fā)生的美麗愛情。MINI不是一款車，而是一種生活氣質，一種生活情調，一種生活方式。在這個時代，人們要購買的不再是一輛車，而是一種期望的生活方式和樂趣。由此，中國人對于汽車的需求形態(tài)和消費行為，正在發(fā)生秘密的改變。在這個時代，人們對未來生活方式和生活價值的美好向往，已經內化為汽車消費需求的內在核心，秘密地決定著他們對乘用車的性能、造型、配置和價格的需求趨向。人們要購買的不再是一部轎車，而是一種期望的生活方式和情趣。在這個時代，任何品牌車型要想從某個人群那里得到比競爭對手更多的喜愛，就必須在滿足他們期望的生活價值、生活情趣和生活方式上，比競爭對手做得更出色。這就要求汽車企業(yè)必須圍繞著他們的選擇標準和利益需求，進行產品性能與價值的優(yōu)勢創(chuàng)造。唯有如此，品牌車型才能從內到外煥發(fā)出顧客期望的生活魅力。

編輯推薦

《向上競爭:締造中國汽車企業(yè)競爭力優(yōu)勢的38個觀念和方法》特別適合整車企業(yè)的管理層、產品開發(fā)人員和營銷人員閱讀，也適合汽車經銷商、零部件制造商和汽車科研機構的人員閱讀。此外，對于汽車企業(yè)以外從事企業(yè)管理、企業(yè)運營和市場營銷研究、教學和實踐的人員，它也是系統了解和學習顧客價值優(yōu)勢創(chuàng)新理論和方法的寶貴教材。

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