不可不知的銷售心理學(xué)

前言

　　做銷售說白了就是推銷自己，說復(fù)雜了就是銷售人員與客戶之間的心理博弈?！　∽鳛殇N售人員，誰都想賣出去更多的商品，因?yàn)檫@樣不僅意味著可以拿到高額的提成，而且還可能有晉升的大好機(jī)會(huì)。但是，同樣是銷售人員，同樣的產(chǎn)品，有的人每天推銷出很多產(chǎn)品，而有的人可能一天連一件也沒有推銷出去。為什么會(huì)出現(xiàn)如此大的差距呢？　　這與銷售人員是否把握住了顧客的心理有著極其重要的關(guān)系?！　∪绻N售人員在推銷過程中，把握住了顧客的心理需求，投其所好地去推銷，這筆生意可能就成功了。有的顧客心中實(shí)際中意A產(chǎn)品，卻目光注意在B產(chǎn)品上，并對(duì)其挑刺不斷，目的就是通過B來了解A的功能。那些不善于觀察、不善于把握顧客心理的推銷員，就會(huì)真以為顧客喜歡B產(chǎn)品，于是，大力推銷B產(chǎn)品。這樣就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這樣的買賣無論銷售員怎么能說會(huì)道也很難做成功。　　把握顧客的心理很重要。因?yàn)轭櫩偷念愋秃芏?，按照年齡可以分為兒童、青年、中年、老年；按照性別可以分為男顧客、女顧客；按照知識(shí)層次，又可以分為農(nóng)民、知識(shí)分子等，而且每個(gè)顧客的性格又不同，所以，這就使把握每個(gè)顧客的心理具有一定的難度。但是，顧客有一條原則是不會(huì)變化的，那就是想買到物美價(jià)廉的商品。只要銷售人員把握住這一點(diǎn)，進(jìn)行銷售就不難了。

內(nèi)容概要

　　《不可不知的銷售心理學(xué)》從銷售人員的自身問題出發(fā)，先后講了如何把握顧客的心理需求，怎么投其所好；講了顧客不僅有購(gòu)物的需求，還需要人性化的服務(wù)：講了如何了解顧客的消費(fèi)弱點(diǎn)，抓住軟肋，有利于推銷；講了如何讓顧客樂呵呵地掏錢……　　為什么客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生興趣，并最終作出購(gòu)買產(chǎn)品的決定？在這個(gè)過程中，客戶的內(nèi)心是怎么想的？為什么客戶會(huì)相信你這位陌生人，他們的內(nèi)心世界是按照什么樣的判斷原則來作出是否接納你的決定的？　　銷售工作是銷售員與客戶之間心與心的較量。銷售員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以進(jìn)入一個(gè)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”的銷售境界。

作者簡(jiǎn)介

　　劉星，2009年度中國(guó)十大培訓(xùn)師　　工商管理碩士、實(shí)戰(zhàn)型管理顧問　　智投咨詢董事長(zhǎng)，首席咨詢顧問　　清華大學(xué)、浙江大學(xué)MBA研修班導(dǎo)師　　是企業(yè)最受歡迎的培訓(xùn)師之一。主講課程包括　人力資源管理類、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)類等?！　≡?wù)的客戶有：　　中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、華夏銀行、中遠(yuǎn)集團(tuán)、阿里巴巴、騰訊公司、格力電器、蘇泊爾電器、歐美環(huán)境、日本泰爾茂、中國(guó)聯(lián)通、千年舟等上千家企業(yè)。

書籍目錄

第一章 自己的心態(tài)決定自己的業(yè)績(jī)激情永在，成功永在銷售是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)敷衍工作，工作就會(huì)敷衍你積極的心態(tài)可以提高工作效率樹立信任品牌，別人才可信任不要等待。要積極主動(dòng)地出擊銷售商品其實(shí)是在推銷自己先做顧客的知心人，后做賺錢的生意人第二章 把握顧客的消費(fèi)心理挑剔越厲害的顧客，購(gòu)買幾率越大和顧客換位，你就知道該怎么做換個(gè)思維和說話方式，更能吸引客戶保持幾分神秘，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望讓顧客覺得自己很特別，他才肯掏錢制造一種顧客買不到中意產(chǎn)品的假象時(shí)刻要向客戶證明，他占了大便宜讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要第三章 顧客的第一需要是心理需要最有力的銷售武器是情感滿足客戶買得放心的心理需求買不買沒關(guān)系，先試試看機(jī)不可失能對(duì)顧客產(chǎn)生巨大誘惑力當(dāng)上帝沒有好處時(shí)，還不如做個(gè)普通人學(xué)會(huì)引導(dǎo)，激起客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和渴望用真誠(chéng)打動(dòng)顧客，買賣自會(huì)成交第四章 突破顧客消費(fèi)的心理弱點(diǎn)脾氣暴躁型客戶，用自己的真誠(chéng)打動(dòng)他理智好辯型客戶，用自己的人格感化他貪小便宜型客戶，給他一些小便宜誘惑他猶豫不決型客戶，用危機(jī)感使其快下決心節(jié)約儉樸型客戶，讓他感覺物美價(jià)廉的實(shí)惠小心謹(jǐn)慎型客戶，你越是著急。他越是反感自命清高型客戶，贊美他，順便帶點(diǎn)兒幽默感愛慕虛榮型客戶，奉承是屢試不爽的秘密武器第五章 決定是否購(gòu)買的心理因素會(huì)定價(jià)的人，生意越做越旺把握懷舊心理，攫取財(cái)源滾滾消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)心理有很大影響因?yàn)榧磳⑹?，所以必須?zhēng)取買到不同家庭成員在購(gòu)買中扮演的角色商品擺放恰當(dāng)，也可激發(fā)購(gòu)買欲望促銷不僅僅是賣商品，還得有創(chuàng)意時(shí)尚元素是每個(gè)顧客不斷追求的目標(biāo)抓住客戶的興趣點(diǎn)，不斷刺激其購(gòu)買欲望第六章 巧妙讀懂顧客的身體語言眉語，是顧客的第二張嘴坐姿暴露了顧客的心理活動(dòng)聽話一定聽顧客的“弦外之音”顧客頭部動(dòng)作傳遞的信息最重要迅速拉近距離的妙招：模仿顧客的言行人靠衣裳馬靠鞍，從衣著判斷購(gòu)買力時(shí)刻注意顧客的眼睛，眼睛是心靈的窗戶注意顧客的手勢(shì)變化，判斷他是否在撒謊第七章 進(jìn)退有度地掌控顧客的情緒寫在紙上的承諾會(huì)更加有效承諾對(duì)人們行為的巨大約束力讓客戶心甘情愿地作出承諾站在顧客一邊才能獲得更多與顧客產(chǎn)生共鳴，增加他購(gòu)買的信心積極回應(yīng)顧客的抱怨，給以滿意答復(fù)幫助顧客消除顧慮，他才可以放心第八章 學(xué)會(huì)聆聽才能給顧客心靈支持善于傾聽客戶內(nèi)心的聲音面對(duì)客戶的滔滔不絕要學(xué)會(huì)閉嘴動(dòng)機(jī)來自客戶內(nèi)心滿足感的獲得顧客需求的商品，才是最好的商品學(xué)會(huì)聆聽顧客，才是真正會(huì)做生意讓顧客滿意自己作出的選擇銷售中學(xué)會(huì)聆聽，才可以投其所好第九章 說話就要說到顧客的心坎上增強(qiáng)說服力是有絕招的……第十章 銷售是與顧客的心理博弈第十一章 顧客的性格決定銷售策略第十二章 化解顧客拒絕的心理戰(zhàn)術(shù)第十三章 銷售中必須掌握的攻心術(shù)第十四章 對(duì)待顧客應(yīng)該因人而異第十四章 銷售中要記住七條心理定律第十五章 銷售過程中的八個(gè)心理效應(yīng)第十六章 讓顧客開心掏錢的成效策略第十七章 顧客在乎的是銷售細(xì)節(jié)第十八章 在談判中俘獲顧客的心

章節(jié)摘錄

　　因?yàn)橥ㄟ^主動(dòng)爭(zhēng)取，才會(huì)得到更多的成交機(jī)會(huì)。有句名言是：努力不一定成功，但是放棄一定失敗。對(duì)于銷售員來說，可以改為：爭(zhēng)取不一定得到，但是等待卻一定會(huì)失去。比如有人想要給你一顆糖吃，可是你卻握緊了拳頭，別人就無法把糖放到你的手里；如果你把手張開，并伸過手來把糖接住，那么你就可以嘗到甜美的滋味。這就是主動(dòng)與被動(dòng)的差別?！　∫虼藢?duì)于銷售員，最好的防御是主動(dòng)出擊，而不是消極等待。盡管市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但是未開發(fā)的顧客還是占絕大部分的，所以，不是顧客都已經(jīng)購(gòu)買過了，沒有人再買了，而是因?yàn)殇N售員不夠主動(dòng)，當(dāng)你認(rèn)為不可能把商品推銷給他們而放棄時(shí)，別人已經(jīng)登門造訪，并成功地把自己的商品推銷給了這些顧客?！　′N售員李某，他所推銷的是人壽保險(xiǎn)，他人行比較晚，進(jìn)人公司一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，那就是所有同事推銷的顧客基本上都是一些中產(chǎn)階層，而那些大公司、大企業(yè)的老總、經(jīng)理等成功人士卻無人問津。李某覺得很奇怪，就問同事為什么不向這些成功人士推銷保險(xiǎn)，這可是一批大顧客，如果談成，會(huì)給自己帶來很大的收益。同事卻對(duì)他的想法嗤之以鼻：“你真夠幼稚的！人家都那么有錢了，不管是什么保險(xiǎn)，早已經(jīng)買過了，難道還等著你去推銷??？”李某表示不解，問：“你怎么知道他們已經(jīng)買過了呢？”同事呵呵一笑：“說你傻你還真傻??！用鼻子想想也都知道是這么一種情況，雖然我沒有確切的市場(chǎng)資料，但是我敢保證，99％的這樣的顧客都已經(jīng)買過了，不要白費(fèi)時(shí)間了?！薄　±钅尺€是堅(jiān)持自己的想法，既然沒有確切的數(shù)據(jù)證明，就說明這是一塊潛在的巨大市場(chǎng)，即使他們都買過了，自己也要去試一試。于是，在其他同事都朝著中產(chǎn)階層的方向擁擠的時(shí)候，李某卻單獨(dú)去跑這些高層人士的業(yè)務(wù)。李某不斷地主動(dòng)出擊，不斷地去拜訪各大公司、企業(yè)的老總和經(jīng)理。雖然一開始并不是很順利，但是在他的努力下，情況終于出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。他在說服了幾個(gè)公司的董事長(zhǎng)購(gòu)買保單后，這些人看他為人不錯(cuò)，又把他介紹給自己的朋友，當(dāng)然也都是一些成功人士。這些成功人士買了以后覺得不錯(cuò)，又介紹給自己其他的朋友。就這樣，李某逐漸在這些成功人士中簽了很多保單，給自己掙取了很大一筆收入?！　≡趧e人都認(rèn)為這些成功人士已經(jīng)買過保險(xiǎn)，或者根本就不敢去推銷的時(shí)候，李某并沒有放棄，而是主動(dòng)出擊，努力去爭(zhēng)取，結(jié)果開發(fā)出了很廣闊的市場(chǎng)。因?yàn)閷?shí)際情況并不是同事們想的那樣，這些成功人士雖然有錢，但也不是都買了保險(xiǎn)，反而有很多人并沒有買，就等著有人去向他們推銷。李某想到了，并努力爭(zhēng)取了，所以他成功了?！　≡谀沭I的時(shí)候，天上不可能掉下一個(gè)大餡餅給你吃，只有你去努力地尋找，才能夠獲得。做銷售其實(shí)也是這樣，沒有付出就沒有收獲。當(dāng)你一直在傻傻地等著顧客前來找你的時(shí)候，已經(jīng)有銷售員把業(yè)務(wù)送到顧客的家里去了，所以你永遠(yuǎn)也等不到。當(dāng)你認(rèn)為不可能說服某些顧客購(gòu)買自己的商品時(shí)，已經(jīng)有很多銷售員登門造訪過七八次，也許再來一次就可以促成交易了。因此，在銷售員的心里永遠(yuǎn)不能有懈怠的情緒，總是認(rèn)為不著急，總是認(rèn)為不可能，總是給自己尋找各種放棄的理由。當(dāng)看到別人成功的時(shí)候，除了羨慕之外，還固執(zhí)地認(rèn)為他們只是運(yùn)氣好一點(diǎn)而已。向往成功卻從不主動(dòng)追求成功的人，只會(huì)離成功越來越遠(yuǎn)?！　∫苍S你一周跑了50個(gè)顧客，而這50個(gè)顧客里只有15個(gè)顧客愿意和你坐下來談?wù)?，而這15個(gè)有意購(gòu)買的顧客中，可能只有1個(gè)人購(gòu)買你的商品，但是你依然是成功的。只要你不斷地主動(dòng)出擊，去尋求，去爭(zhēng)取，你的成績(jī)就會(huì)越來越好，不像那些只會(huì)空等的銷售員，等了一年，也沒有談成一個(gè)顧客?！　?duì)于銷售員來說，消極等待是其成功的最大障礙。不管什么時(shí)候，都要抓緊時(shí)間，積極地去贏得顧客，不等待，不拖延，努力為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和價(jià)值。成功來自嘗試?！　」耪Z云：“合抱之木，生于毫末；九層之臺(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下?！币馑际钦f，成功不是一蹴而就的，而是一點(diǎn)一滴積累起來的。不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹？沒有人能夠隨隨便便成功。做什么都不容易，難免會(huì)遭受挫折和失敗，如果就此選擇放棄，那么就永遠(yuǎn)也無法達(dá)到成功的彼岸。但是，如果能夠鍥而不舍地堅(jiān)持下去，不斷地嘗試，不斷地進(jìn)步，終有一天會(huì)獲得巨大的成功。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。　　——喬·吉拉德　　當(dāng)你在作交易時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金錢，而是要獲得人心?！　　上滦抑　∨c其費(fèi)盡心思琢磨如何擊倒客戶，不如站在客戶的立場(chǎng)上為對(duì)方多著想?！　　毡就其N大師 原一平　　要想獲得真正的成功，必須用心理學(xué)的縝密思維來代替你死我活的銷售惡圈?！　′N售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能立于不敗之地?！　　绹?guó)著名營(yíng)銷專家 特德·萊維特　　假如你要獲得別人的喜歡，請(qǐng)給人以真誠(chéng)的微笑吧?！　　鳡枴た突　′N售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。　　——中國(guó)臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神 王永慶

編輯推薦

　　無不是深諳銷售心理學(xué)的高手，無不將銷售心理學(xué)作為每天的必修課，銷售大師秘不可宣的銷售圣經(jīng)，創(chuàng)造銷售神話的制勝法寶。如果你想釣到魚，就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考，銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。　　世界上最偉大的推銷員 喬·吉拉德　　美國(guó)著名營(yíng)銷專家 湯姆·彼得斯　　日本推銷大師 原一平　　世界一流銷售激勵(lì)大師 金克拉　　中國(guó)臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神 王永慶　　日本商業(yè)圣人 松下幸之助　　美國(guó)著名營(yíng)銷專家 特德·萊維特　　成功大師 載爾·卡耐基

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