推銷技術(shù)

內(nèi)容概要

推銷技術(shù)是高等職業(yè)院校市場營銷類專業(yè)的核心課程，重在培養(yǎng)學(xué)生開展推銷活動的實(shí)踐能力。全書共九個項(xiàng)目，分別闡述了推銷基礎(chǔ)知識、尋找與發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客、約見與接近準(zhǔn)顧客、進(jìn)行推銷洽談，處理顧客異議、促使交易成功、完善售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)推銷和加強(qiáng)推銷管理等內(nèi)容。
本書在形式是采用了項(xiàng)目教學(xué)法的結(jié)構(gòu)，側(cè)重于講、學(xué)、練、思、問的一體化編寫思路，并精選了大量實(shí)際案例，強(qiáng)化了理論與實(shí)際的結(jié)合，具有較強(qiáng)的針對性、應(yīng)用性和前瞻性。
本書資源豐富、結(jié)構(gòu)新穎、條理清晰、重點(diǎn)突出，非常適合各類職業(yè)院校市場營銷專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的學(xué)生選用，也可供企業(yè)從業(yè)人員培訓(xùn)或其他推銷人員自學(xué)使用。

書籍目錄

項(xiàng)目一 推銷基礎(chǔ)知識
 引導(dǎo)案例
 任務(wù)一　認(rèn)識推銷
 一、推銷的概念
 二、推銷三要素
 三、推銷的特點(diǎn)
 四、推銷的作用
 任務(wù)二 研究推銷心理
 一、顧客的購買心理
 二、推銷員的推銷心理
 任務(wù)三 了解推銷方式與模式
 一、推銷方式
 二、推銷模式
 任務(wù)四 掌握推銷原則
 一、滿足顧客需求
 二、創(chuàng)造互利互惠
 三、推銷使用價值
 四、尊重推銷對象
 五、堅(jiān)持誠信為本
 任務(wù)五 提高推銷職業(yè)素質(zhì)與能力
 一、優(yōu)秀推銷員必備的職業(yè)素質(zhì)
 二、優(yōu)秀推銷員必備的職業(yè)能力
 三、推銷方格理論
 任務(wù)六 注重推銷禮儀
 一、儀表禮儀
 二、服飾禮儀
 三、姿態(tài)禮儀
 四、交談禮儀
 五、送訪禮儀
 案例分析
 項(xiàng)目小結(jié)
 思考與練習(xí)
項(xiàng)目二　尋找與發(fā)現(xiàn)顧客
項(xiàng)目三　約見與接近顧客
項(xiàng)目四　進(jìn)行推銷洽談
項(xiàng)目五　處理顧客異議
項(xiàng)目六　促使交易成功
項(xiàng)目七　完善售后服務(wù)
項(xiàng)目八　網(wǎng)絡(luò)推銷
項(xiàng)目九　加強(qiáng)推銷管理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁:項(xiàng)目一 推銷基礎(chǔ)知識任務(wù)一 認(rèn)識推銷推銷是一個古老的名詞，發(fā)展歷史源遠(yuǎn)流長。它伴隨著商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生，又伴隨著商品交換的發(fā)展而發(fā)展。推銷是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營活動的重要步驟，并且與我們的日常生活息息相關(guān)。但由于歷史和現(xiàn)實(shí)的原因，一些人對推銷有著種種誤解，對于推銷人員有著種種偏見。因此，正確認(rèn)識推銷，準(zhǔn)確掌握推銷的含義是熟悉推銷業(yè)務(wù)、掌握推銷技巧的前提。另外，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人類社會的進(jìn)步，時代賦予了推銷更多的內(nèi)涵。一、 推銷的概念推銷的概念有廣義和狹義兩種表述。從廣義方面說，推銷是一個溝通的過程。是指在社會生活中，一個特定的活動主體運(yùn)用某些方法和策略，向特定對象傳遞信息，并使其認(rèn)可自己的觀點(diǎn)和想法的行為。從這個角度來看，推銷行為隨處可見。比如，美國總統(tǒng)候選人向民眾宣揚(yáng)自己的政治理念，英國海德公園里的演講者向游客表達(dá)自己的思想，iphone經(jīng)銷商向消費(fèi)者演示產(chǎn)品，老師向?qū)W生講授科學(xué)知識等等。從狹義方面說，推銷是一個產(chǎn)品推銷的過程。是指推銷人員通過說服、演示等推銷手段，促使顧客購買產(chǎn)品的行為。從這個角度來看，推銷員、營銷代表、業(yè)務(wù)員、銷售顧問、銷售工程師、區(qū)域經(jīng)理等都是在從事推銷工作的推銷人員。本書主要研究狹義的推銷行為。

編輯推薦

　　《全國高等職業(yè)教育十二五精品教材（市場營銷專業(yè)）：推銷技術(shù)》每個項(xiàng)目都包括“學(xué)習(xí)目標(biāo)”、“引子”、“引導(dǎo)案例”、“案例分析”、“項(xiàng)目小結(jié)”、“思考與練習(xí)”等多個板塊。其中，“學(xué)習(xí)目標(biāo)”部分給出了學(xué)習(xí)本項(xiàng)目后應(yīng)掌握的知識與技能；“引導(dǎo)案例”部分給出了一個與本項(xiàng)目關(guān)系密切的案例，并提出了若干問題供學(xué)生思考；“案例分析”部分將引領(lǐng)學(xué)生對開始的案例進(jìn)行分析，從而體現(xiàn)了理論與實(shí)踐相結(jié)合的思想。

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