像銷售大師一樣掌控客戶

前言

　　朋友，當(dāng)你閱讀本書時，你可以把本書當(dāng)做人生指導(dǎo)書來讀，你也可以把它當(dāng)做銷售圣經(jīng)來讀。　　你可以把它奉為圭臬，你可以從中吸取養(yǎng)料，你也可以從各位銷售大師身上獲得前進(jìn)的動力?！　〖热贿@樣，在這里，沒有時空觀念，你就不要驚嘆這本書的邏輯關(guān)系與時空錯亂?！　⊥瑫r，這本書絕對會讓你受益匪淺?！　∶恳晃讳N售員內(nèi)心都有自己崇拜的對象——原一平、喬·吉拉德、弗蘭克·貝特格、湯姆·霍普金斯、布萊恩·崔西、柴田和子、戴夫·多索爾森、徐鶴寧、馬里奧·歐霍文?！　∵@些銷售大師的經(jīng)歷以及業(yè)績能告訴你什么？　　原一平告訴你　　微笑能感化你的客戶，客戶喜不喜歡你，會不會成為你的準(zhǔn)客戶，大部分情況下在剛開始見面的幾秒鐘就決定了，所以，微笑對于提升你的人氣，增加客戶對你的好感具有重要的作用。

內(nèi)容概要

本書是以原一平、喬·吉拉德、湯姆·霍普金斯、柴田和子等9位世界上最著名的銷售大師掌控客戶的實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)驗(yàn)視角為基礎(chǔ)，以掌控客戶的訣竅為主線，分別從如何尋找客戶、接近客戶、吸引客戶、贏得客戶的信任等角度出發(fā)，幫助銷售人員掌握銷售秘訣．走向成功之路的書籍。    全書詳細(xì)闡述了成功銷售的方法與訣竅，既有大師級人物的真實(shí)案例和經(jīng)驗(yàn)感受，又有理論支撐，既是一本實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)書，又是一本入門的必讀書。

書籍目錄

第一章　原一平：笑臉迎人，微笑是激活客戶的密碼  原一平小傳  打好微笑這張牌，讓客戶對你產(chǎn)生好感  面對客戶，笑臉可以融化一顆冷漠的心  拜訪客戶前，先做好笑的準(zhǔn)備  幽默推銷，客戶也會愛上你  逗準(zhǔn)客戶笑，自己也跟著笑  以情動人，讓客戶笑著接受推銷  用蒙娜麗莎式的微笑激起客戶的好感  用帶有“笑容”的聲音征服客戶_第二章　喬·吉拉德：注重細(xì)節(jié)，讓客戶和你做永久的生意  喬·吉拉德小傳  誠為上策：真正的推銷不是欺騙  250定律：飽含激情地推銷自己  誠懇服務(wù)：記住客戶，客戶也能記住你  充滿熱情：用愛心和尊重贏得潛在客戶  巧妙引導(dǎo)：讓客戶不好推脫  等待時機(jī)：推銷要懂得循序漸進(jìn)  獵犬計劃：老客戶也是新的客戶第三章　弗蘭克·貝特格：提升修養(yǎng)，學(xué)會“說話"生意自然來  弗蘭克·貝特格小傳  成功的銷售源自巧妙地提問  套用“強(qiáng)盜邏輯”做營銷，說得多不如問得多  事先弄清客戶關(guān)心的事，讓溝通暢通無阻  讓事實(shí)為你說服客戶  讓“證人”為你說話，獲得客戶的信賴  開口之前先“聽話”  連心法則：用激勵讓客戶體會到優(yōu)越感第四章　湯姆·霍普金斯：豐富人脈，銷售的網(wǎng)才能越撒越大  湯姆·霍普金斯小傳  網(wǎng)撒得越寬網(wǎng)的魚越多  多發(fā)展新客戶，生意才會滾滾來  跟進(jìn)法則：利用電話獲取信息，不達(dá)目的不罷休  不要歧視任何一名潛在客戶  向客戶展示商品的缺陷，留住準(zhǔn)客戶  由客戶延伸出客戶鏈  步步為營：巧妙引導(dǎo)潛在客戶轉(zhuǎn)變成真正的客戶·第五章　布萊恩·崔西：巧妙提問：教你如何“得寸進(jìn)尺"  布萊恩·崔西小傳  每天多問自己幾個“為什么”  只有問才能懂得客戶的真實(shí)需求  體驗(yàn)過后，問客戶對產(chǎn)品的感覺  問興趣愛好，拉近與客戶的距離  問出客戶與自己的共同點(diǎn)  售后不時地問，客戶才認(rèn)為你關(guān)注他  關(guān)心地問，問出客戶對你的親近感第六章　柴田和子：懂得布局，做活自己的銷售  柴田和子小傳  關(guān)注銀行：開發(fā)客戶的寶地  關(guān)鍵人物：銷售成功的關(guān)鍵  正面突破：  “柳暗花明又一村”  進(jìn)退從容：該放棄時就放棄，別將固執(zhí)當(dāng)堅持  據(jù)理力爭：該理直氣壯的時候絕不氣短  服飾行銷：營造獨(dú)特的形象讓客戶記住你  講究話術(shù)：讓客戶陷入自己的局中第七章　戴夫·多索爾森：開動腦筋，用創(chuàng)意去贏取客戶  戴夫·多索爾森小傳  創(chuàng)新就是對產(chǎn)品的一種再包裝  拒絕也能產(chǎn)生創(chuàng)意  用創(chuàng)意捕捉潛在客戶  每次都有新創(chuàng)意  用創(chuàng)意的點(diǎn)子拿下客戶  開場白也要有創(chuàng)意第八章　徐鶴寧：敢于行動，成功都是拼出來的  徐鶴寧小傳  行動一定要有目標(biāo)  做別人不敢做的事  擁有行動力，開上法拉利  用行動突破不可能  用行動將夢想變成結(jié)果  只有行動，才能實(shí)現(xiàn)“我行”  行動才能獲得你想要的東西  用行動維持自己的巔峰狀態(tài)第九章　馬里奧·歐霍文：少說多聽，從潛移默化中去影響客戶  馬里奧·歐霍文小傳  傾聽是你生命中最重要的一堂營銷課  魅力源于傾聽  傾聽就是一種尊重  傾聽是對客戶最好的恭維  沉默是一種哲學(xué)  客戶多講，才能昕懂他們的真實(shí)需求  沉默與表達(dá)，良好的溝通

章節(jié)摘錄

　　雖然如此，他依舊精神抖擻，每天清晨5點(diǎn)起床從“家”徒步上班。一路上，他不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。有一位紳士經(jīng)?？吹剿@副快樂的樣子，很受感染，便邀請他共進(jìn)早餐。盡管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當(dāng)?shù)弥潜ｋU公司的推銷員時，紳士便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好吧！”他終于簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老板，幫他介紹了不少業(yè)務(wù)?！　倪@一天開始，否極泰來，原一平的工作業(yè)績開始直線上升。到年底統(tǒng)計，他在9個月內(nèi)共實(shí)現(xiàn)了16.8萬日元的業(yè)績，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)時的許諾。公司同人頓時對他刮目相看，這時的成功讓原一平淚流滿面，他對自己說：“原一平，你干得好，你這個不吃中午飯，不坐公車，住公園的窮小子，干得好！”　　“推銷之神”　　1936年，原一平的推銷業(yè)績已經(jīng)名列公司第一日本第二，并不因此滿足，他仍然狂熱工作，根本不愿意停下來。后來，他的太太埋怨他說：“以我們現(xiàn)在的儲蓄已夠終生享用，不愁吃穿，何必每日再這樣勞累地工作呢？”　　原一平卻不以為然地回答：“這不是有沒有飯吃的問題，而是我心中有一團(tuán)火在燃燒著，這一團(tuán)永不服輸?shù)幕鹪谏眢w內(nèi)作怪的緣故?！薄　≡黄?0年的推銷生涯，可以說是一連串的成功與挫折所構(gòu)成的。他成功的背后，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。他用自己一生的實(shí)踐書寫了作為一個偉大的推銷員、一個優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該具有的技巧。他要把這些技巧告訴每一個普通人、每一個即將走向成功的人。為此，他在全世界各地開展了連續(xù)不斷的演講，把自己的思想推廣開來?！　榱瞬粩嗟靥嵘约?，原一平會定期舉行“原一平批評會”，并堅持多年，聽取大家的意見，來檢討自我，改進(jìn)自我?！　≡谝淮闻既坏臋C(jī)會，原一平結(jié)識了吉田和尚，并被吉田和尚的教誨折服。從此之后，他堅持每星期去寺廟聽吉田勝逞、伊藤道海法師講禪，來提高自己的修養(yǎng)，反省自己，透視自己。

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