贏得客戶的心

內(nèi)容概要

關(guān)系營(yíng)銷（Relationship Marketing）在最近十年大行其道，其衍生出來的客戶關(guān)系管理（CRM）也在最近幾年得到廣泛的關(guān)注及應(yīng)用。關(guān)系營(yíng)銷是指“透過針對(duì)性的行銷傳播策略，與利益關(guān)系人建立長(zhǎng)久及互惠的關(guān)系”。其中“利益關(guān)系人”不但包括客戶，更包括了與企業(yè)利益有關(guān)的群體；如政府、員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等。    隨著中國(guó)融入全球化的深入，中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷也越來越受到企業(yè)的重視。關(guān)于中國(guó)式營(yíng)銷的圖書正是迎合了這樣的一種時(shí)代背景。本書以中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素“雙方的利益和彼此的信任”作為主線，圍繞著“與客戶建立信任關(guān)系的有效方法；如何挖掘和引導(dǎo)客戶需求；利用你能提供的獨(dú)特利益，滿足客戶的組織需求和個(gè)人需求，最終助你成功拿單而展開；同時(shí)也介紹了“與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系后，如何將個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系，將客戶的購(gòu)買行為由短期轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的方法。    本書的特點(diǎn)是以實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)性為主，除了對(duì)中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷有系統(tǒng)的闡述外，同時(shí)也配以大量的案例和分析，對(duì)在中國(guó)商業(yè)環(huán)境下的關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)有實(shí)際的指導(dǎo)意義。尤其適合工業(yè)品營(yíng)銷或者大客戶銷售領(lǐng)域中的一線銷售人員和銷售管理人員；同時(shí)也指導(dǎo)具有不同文化背景的跨國(guó)公司企業(yè)，在典型的中國(guó)商業(yè)環(huán)境下，如何把握不同客戶的心理需求。

作者簡(jiǎn)介

陸和平，工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理與培訓(xùn)專家，對(duì)大客戶銷售和以技術(shù)解決方案為主的項(xiàng)目銷售有獨(dú)到見解和深入研究。作為職業(yè)經(jīng)理人，他有多家跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福公司區(qū)域經(jīng)理、南方大區(qū)經(jīng)理和美國(guó)ITW公司全國(guó)銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)等職。同時(shí)曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問，累積了超過十年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷管理、咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 
    他是《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。在各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過100余篇。 
    目前，他擔(dān)任“工業(yè)品大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)”首席培訓(xùn)講師，為工業(yè)原材料行業(yè)、大中型設(shè)備行業(yè)、建材和裝飾材料、汽車和汽配行業(yè)、電氣和自動(dòng)化、lT信息行業(yè)、移動(dòng)通信行業(yè)等數(shù)以千計(jì)的銷售人員提供“工業(yè)品大客戶銷售制勝策略和技巧”、“工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案”、“SPIN顧問式銷售技巧”等系列營(yíng)銷課程的培訓(xùn)。

書籍目錄

前言第一章  中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的涵義    第一節(jié)  利益是紐帶，信任是保證    ——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任    第二節(jié)  組織利益與個(gè)人利益    ——客戶采購(gòu)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情    第三節(jié)  對(duì)供應(yīng)商組織的信任    ——供應(yīng)商的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績(jī)等為客戶提供信任的依據(jù)    第四節(jié)  對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任    ——通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶對(duì)你個(gè)人的信任    第五節(jié)  中國(guó)人建立信任的路徑圖    ——中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任    第六節(jié)  西方式與中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別    ——西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意第二章  建立信任八大招    第一節(jié)  中國(guó)人建立信任為何如此艱難    ——民族內(nèi)向的性格、對(duì)陌生人戒備心理，部分人道德標(biāo)準(zhǔn)缺失    第二節(jié)  熟人牽線搭橋／22    ——對(duì)銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間    第三節(jié)  自信的態(tài)度消除客戶的疑慮    ——“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你    第四節(jié)  以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言    ——人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任    第五節(jié)  拜訪、拜訪、再拜訪    ——日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡    第六節(jié)  銷售人員的人品和為人    ——先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化    第七節(jié)  成為為客戶解決問題的專家    ——權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家    第八節(jié)  通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力    ——消除客戶風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶證實(shí)能力，要令人信服還需要通過第三方證實(shí)    第九節(jié)  禮尚往來，情感交流    ——禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑第三章  與不同性格的客戶建立信任    第一節(jié)  與D型性格的客戶的信任建立    ——與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道    第二節(jié)  與I型性格的客戶的信任建立    ——與“克林頓”類型客戶的溝通之道    第三節(jié)  與S型性格的客戶的信任建立    ——與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道    第四節(jié)  與C型性格的客戶的信任建立    ——與“比爾·蓋茨”類型客戶的溝通之道    第五節(jié)  不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任    ——了解自己的性格類型，調(diào)整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶關(guān)系第四章  挖掘和引導(dǎo)客戶需求——SPIN    第一節(jié)  中國(guó)式的個(gè)人需求挖掘    ——中國(guó)人表達(dá)需求的三種常規(guī)模式：含蓄、暗示、“不”≠“真的不”    第二節(jié)  SPIN——引導(dǎo)客戶組織需求    ——通過依次序的提問：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求—效益問題。引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問題，讓客戶自己說出明確的需求第五章  滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益    第一節(jié)  客戶的組織利益    ——它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件    第二節(jié)  客戶的個(gè)人利益    ——它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系    第三節(jié)  中國(guó)人的人情觀    ——“人情”現(xiàn)象是基于中國(guó)人的“不欠”和“回報(bào)”心理而產(chǎn)生的。因此，中國(guó)的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶第六章  如何使你的利益與眾不同    第一節(jié)  利益差異化之一：技術(shù)壁壘    ——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)    第二節(jié)  利益差異化之二：商務(wù)壁壘    ——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)交貨期、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)    第三節(jié)  利益差異化之三：關(guān)系壁壘    ——建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第七章  與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系    第一節(jié)  關(guān)鍵人策略成功六步走法    ——尋找影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”    第二節(jié)  內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征    ——找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了    第三節(jié)  與關(guān)鍵人建立關(guān)系    ——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段第八章  與客戶的組織建立關(guān)系    第一節(jié)  將個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系    ——個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的三種方法：團(tuán)隊(duì)銷售、360度客戶關(guān)系管理、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系    第二節(jié)  個(gè)人利益上升到組織利益    ——客戶想與他喜歡的銷售人員打交道，關(guān)鍵也想要選擇性價(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商    第三節(jié)  利益和信任的倒三角模型    ——滿足客戶的組織利益和建立組織信任，就像刀的刀尖，能否插入市場(chǎng)，關(guān)鍵看刀尖是否鋒利    第四節(jié)  高層互訪和高層銷售機(jī)制    ——成功約見客戶的高層的技巧以及向客戶高層銷售要注意的方式第九章  客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策    第一節(jié)  客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段    ——從客戶開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作，最后進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段，客戶關(guān)系發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。將客戶關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是：擴(kuò)大客戶采購(gòu)比例，成為客戶主要應(yīng)商    第二節(jié)  客戶開發(fā)階段策略    ——如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略：等待機(jī)會(huì)、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破    第三節(jié)  初期合作階段策略    ——如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系完善、提升客戶期望、制造成功機(jī)會(huì)    第四節(jié)  穩(wěn)定合作階段策略    ——在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下，如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶的長(zhǎng)期供應(yīng)商？供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系升級(jí)、高層銷售、客戶忠誠(chéng)提升    第五節(jié)  戰(zhàn)略合作階段策略    ——戰(zhàn)略合作階段是客戶關(guān)系的最高境界，戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略：戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)    第六節(jié)  客戶關(guān)系倒退、中斷    ——事前監(jiān)控預(yù)警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補(bǔ)第十章  關(guān)系營(yíng)銷的成本    第一節(jié)  為什么要重視關(guān)系營(yíng)銷的成本    ——關(guān)系營(yíng)銷必須考慮成本的因素，因?yàn)檫@些成本有時(shí)會(huì)超出預(yù)期收益或潛在所得    第二節(jié)  關(guān)系營(yíng)銷成本的分類和內(nèi)容    ——關(guān)系拓展成本、關(guān)系維護(hù)成本、關(guān)系修補(bǔ)成本    第三節(jié)  關(guān)系營(yíng)銷成本管理中存在的問題    ——銷售代表把銷售費(fèi)用當(dāng)成收入；銷售經(jīng)理為了完成銷售目標(biāo)可以不惜一切代價(jià)，毫無成本概念    第四節(jié)  加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷成本管理的對(duì)策    ——加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷成本管理的五個(gè)對(duì)策附錄  中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷學(xué)習(xí)地圖

章節(jié)摘錄

　　第二節(jié)　內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征　　內(nèi)線就是暗中為你指點(diǎn)迷津，通風(fēng)報(bào)信的人，必須具備以下特點(diǎn)：熟知企業(yè)內(nèi)部情況并愿意幫助我們。有一次一個(gè)參加培訓(xùn)學(xué)員告訴我，他經(jīng)歷的一個(gè)最神秘的內(nèi)線是客戶辦公室助理，因?yàn)槊看蜗嚓P(guān)會(huì)議都是她來速記，全部的合同也是他打印，無疑是最掌握情況的內(nèi)線，不僅對(duì)客戶內(nèi)部情況了如指掌，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向也一清二楚，最終協(xié)助他們拿下了一個(gè)大單?！　?nèi)線以客戶中下層員工居多，可能出現(xiàn)在以下幾個(gè)地方：　　1）決策小組成員中那些對(duì)產(chǎn)品或銷售人員認(rèn)同的人?！　?）決策小組成員之外的其他部門，但是可以影響決策者的人（同學(xué)、原來的同事、鄰居、戰(zhàn)友、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、志趣相投者、圈子內(nèi)成員）。　　3）與客戶合作多年的其他產(chǎn)品的銷售員?！　?）與客戶合作多年的代理商。　　需要注意的是：內(nèi)線是配合我們工作，不是代替我們工作。發(fā)展內(nèi)線不容易，所以要學(xué)會(huì)保護(hù)自己的內(nèi)線，包括對(duì)內(nèi)線的保護(hù)和內(nèi)線的自我保護(hù)。一般來說，內(nèi)線基本上沒有經(jīng)驗(yàn)，不知道該怎么做，所以，我們要培養(yǎng)教育他們?cè)趺慈プ?，該注意什么。提醒?nèi)線不要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作對(duì)，也不要貿(mào)然攻擊對(duì)手。內(nèi)線只是幫我們提供有價(jià)值信息，不要把內(nèi)線的角色定位在幫助我們銷售上，否則，很容易暴露內(nèi)線的身份。　　案例　　幾年前，G市要建一個(gè)機(jī)場(chǎng)航站樓，甲方當(dāng)時(shí)的定位是要把新航站樓建成國(guó)內(nèi)一流的航站樓，所以最終確定選用進(jìn)口品牌地材。但考慮到國(guó)內(nèi)品牌可能會(huì)因此產(chǎn)生不滿，就有意拉上我公司，準(zhǔn)備做陪襯?！　〗拥窖?qǐng)之后，我第一時(shí)間就趕過去了。我首先去拜訪該項(xiàng)目的總指揮——黃總。當(dāng)時(shí)黃總沒在辦公室，我就決定到其他部門轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，正好就轉(zhuǎn)到了成本部，里面只有一個(gè)小女孩，她非常熱情，給我介紹了很多關(guān)于項(xiàng)目組織和項(xiàng)目進(jìn)展方面的信息，臨走之前我們還互留了電話?！　』厝ブ螅揖徒o這個(gè)女孩打電話，約她出來吃飯，談得很投機(jī)，成功地把這個(gè)女孩發(fā)展成為了“內(nèi)線”?！　“雮€(gè)月后，甲方準(zhǔn)備開一個(gè)技術(shù)交流會(huì)，邀請(qǐng)幾個(gè)地材廠家一起去介紹一下產(chǎn)品和技術(shù)，項(xiàng)目總指揮黃總親自參加。交流會(huì)一共進(jìn)行兩天，我們被安排在第二天的下午。接到通知后，我想進(jìn)一步了解一下有關(guān)技術(shù)交流會(huì)的信息，就給小女孩打個(gè)電話，她在電話中告訴我：總指揮只有第一天上午在場(chǎng)，其余時(shí)間都不參加，而總指揮在場(chǎng)的那天上午安排的是某著名國(guó)際公司中國(guó)辦事處做產(chǎn)品介紹?！　∵@樣的安排，我們豈不無法影響總指揮了？　　經(jīng)過考慮，我們決定調(diào)換一下出場(chǎng)順序，于是就到甲方項(xiàng)目部找到負(fù)責(zé)安排這件事的人，說我們的技術(shù)總工要出國(guó)，只有第一天上午有時(shí)間，又說第一個(gè)出場(chǎng)并不好，我們只是沒有辦法。那個(gè)負(fù)責(zé)人經(jīng)過協(xié)調(diào)表示可以調(diào)，這樣，我們就被調(diào)到了第一天的上午介紹，贏得了引導(dǎo)甲方?jīng)Q策者的一次寶貴機(jī)會(huì)。　　又過了幾天，我去找黃總指揮，想了解一下他們的想法，發(fā)現(xiàn)他又出差了，于是就去找那個(gè)“內(nèi)線”的小女孩。女孩告訴我一個(gè)重要的信息：總指揮出國(guó)了，但回來時(shí)要在北京轉(zhuǎn)機(jī)?！　≡诒本┺D(zhuǎn)機(jī)？我們是不是應(yīng)該好好利用這次機(jī)會(huì)，因?yàn)楸本C(jī)場(chǎng)新航站樓用的就是我們的地材。我馬上通過公司聯(lián)系到了北京辦事處的同事，委托他們幫我們查詢航班并接機(jī)。一個(gè)月后，總指揮從國(guó)外回來，剛下飛機(jī)就被北京辦事處的同事拉去圍著機(jī)場(chǎng)航站樓轉(zhuǎn)了一圈，這次親身體驗(yàn)堅(jiān)定了總指揮選用我們產(chǎn)品的信心。最終我們以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比和售后服務(wù)有保障為理由贏得了這張訂單?！　∷^關(guān)鍵人就是對(duì)采購(gòu)有重大影響的人但不具有100％的影響力，且關(guān)鍵人物不一定是企業(yè)的最高決策人，有可能在企業(yè)的其他部門。如：，技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)或者是老板秘書等等。有些小型的民營(yíng)企業(yè)，雖然在這些企業(yè)里組織機(jī)構(gòu)也很齊全，但關(guān)鍵人物一般是老板或者老板的親戚?！　∮屑覕?shù)控機(jī)床的銷售公司，他們的主要客戶是浙江江蘇一帶制造型小企業(yè)，銷售公司銷售人員清一色是娘子軍。開始直接找企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人老板，但發(fā)現(xiàn)成功率不高，并且與老板談的愈投機(jī)成功的可能性愈小。后來發(fā)現(xiàn)問題出在老板娘身上，于是馬上改變策略先找老板娘，結(jié)果成功率大增?！　∥阌怪靡桑P(guān)鍵人可以為我們的銷售降低不少難度。所以，在工業(yè)品行業(yè)和大客戶營(yíng)銷中，無論是以個(gè)人利益還是組織利益為前提，銷售工作的首要任務(wù)就是接近關(guān)鍵人物，至少要找到樂于為你引薦關(guān)鍵人物的人，這樣才可以省時(shí)省力并且高效?！　￡P(guān)鍵人也有不同的類別，而不同類別的關(guān)鍵人作用是不一樣的。　　1）有一類關(guān)鍵人可稱之為具體承辦人——管理采購(gòu)流程、負(fù)責(zé)商務(wù)談判、實(shí)施采購(gòu)。他們主要是采購(gòu)經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理。招標(biāo)前期的資格審定、后期的商務(wù)談判、合同簽單都由其執(zhí)行，而招標(biāo)的評(píng)審工作也離不開他的參與。他是訂單的牽線搭橋人，也是決策人的一分子，有時(shí)更或是最終決策人的責(zé)任推脫人?！　?）在關(guān)鍵人中有一種人我們稱之為“看門人”。他們可能是前臺(tái)人員、秘書，技術(shù)人員。那些技術(shù)類的“看門人”我們又稱他們是“技術(shù)把關(guān)者”，主要包括總工、主管工程師等。他的工作包括圖紙審核、工程質(zhì)量把關(guān)、技術(shù)認(rèn)定。如果產(chǎn)品的專業(yè)特性復(fù)雜，不能為大多人熟知，這類人對(duì)采購(gòu)的影響一般較大。在招標(biāo)的評(píng)審過程中，技術(shù)如果不能被認(rèn)可，即便價(jià)格再具有競(jìng)爭(zhēng)力，也不可避免失敗。因?yàn)檎l也不敢拿不能通過技術(shù)審核的設(shè)備來冒風(fēng)險(xiǎn)。　　3）還有一類關(guān)鍵人可稱之為權(quán)力人士。所謂權(quán)力人士，一般指決策者，是那些有足夠的影響力或職權(quán)做出采購(gòu)決定的人。主要包括老總、老板、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)等。他們?cè)诓少?gòu)決策中具有絕對(duì)的權(quán)力，如果產(chǎn)品的專業(yè)特性簡(jiǎn)單，其影響力就足夠大了。當(dāng)然如果產(chǎn)品的專業(yè)特性復(fù)雜，只要他愿意，只要他不怕冒風(fēng)險(xiǎn)，他也可以否定承辦人與技術(shù)把關(guān)人所認(rèn)定的一切?！　]有最終決策人的授權(quán)，誰也不能訂購(gòu)產(chǎn)品；沒有技術(shù)把關(guān)人的確認(rèn)，一般都不敢訂購(gòu)產(chǎn)品；沒有具體承辦人的聯(lián)絡(luò)，可能都見不到最終決策人。所以，他們是三種相互關(guān)聯(lián)的角色，缺失任何一種角色都可能給你制造障礙。理想的介入模式就是獲得技術(shù)把關(guān)人的認(rèn)可，與訂購(gòu)人達(dá)到一定的默契，再經(jīng)過他們的推薦，最后得到最終決策人認(rèn)可。一般來說，最終決策人的決策往往會(huì)受到技術(shù)把關(guān)人與承辦訂購(gòu)人所持觀點(diǎn)的影響。從某種意義上說，技術(shù)把關(guān)人與承辦訂購(gòu)人對(duì)我們有更重要的意義?！　×硗獠煌瑫r(shí)期有不同的關(guān)鍵人。比如在客戶需求階段，研發(fā)部門比較關(guān)鍵；而在客戶選擇階段，技術(shù)部門顯得比較關(guān)鍵；而在產(chǎn)品使用階段，采購(gòu)部門和生產(chǎn)質(zhì)檢部門比較重要?！　?）客戶需求階段：研發(fā)部門　　在客戶需求階段，研發(fā)部門的建議是起關(guān)鍵性意義的?？蛻粜枰裁串a(chǎn)品，應(yīng)該怎么去開發(fā)，需要什么樣的設(shè)備，研發(fā)部門的報(bào)告中都會(huì)顯示。而一般公司的高層都會(huì)采納他們的意見，他們是企業(yè)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者。如果想挖掘客戶的需求，可以找研發(fā)部門的負(fù)責(zé)人，了解企業(yè)的相關(guān)技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品技術(shù)需求，這是最快找到客戶需求的方法。　　2）客戶選擇階段：技術(shù)部門　　在客戶選擇階段，如果尋找關(guān)鍵人，技術(shù)部門是重點(diǎn)對(duì)象。通常研發(fā)部門把相關(guān)的技術(shù)參數(shù)、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)等要求提交企業(yè)高層審批過后，會(huì)交給技術(shù)部門去選擇供應(yīng)商。如果在這個(gè)時(shí)候找到相關(guān)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，對(duì)我們的訂單將會(huì)有很大的幫助?！　?）產(chǎn)品使用階段：采購(gòu)部門和生產(chǎn)質(zhì)檢部門　　在產(chǎn)品使用階段，關(guān)鍵人存在的部門是采購(gòu)部門和生產(chǎn)質(zhì)檢部門。使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購(gòu)的最初發(fā)起者以及最終使用的評(píng)估者，會(huì)貫穿于整個(gè)采購(gòu)過程中。而生產(chǎn)質(zhì)檢部門是審核產(chǎn)品使用質(zhì)量的核心部門，他們的意見決定著客戶是否進(jìn)行二次重復(fù)購(gòu)買。因此，在產(chǎn)品使用階段把握住客戶的采購(gòu)部門和生產(chǎn)質(zhì)檢部門的關(guān)鍵人是贏得大訂單的重點(diǎn)。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　本書對(duì)中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)行了精辟的分析，用“信任+利益”兩大要素對(duì)中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷作了高度概括，即有別于四方式關(guān)系營(yíng)銷的傳統(tǒng)理論，同時(shí)對(duì)中國(guó)商業(yè)環(huán)境下的實(shí)際營(yíng)銷工作何很好的指導(dǎo)意義，不錯(cuò)！ 　　——北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人　王世超　　過去人們總認(rèn)為中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷就是“吃喝營(yíng)銷”，“回扣營(yíng)銷”，銷售員往往是通過拉攏、討好客戶的。采購(gòu)人員：來進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。什么是真正的中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷？作者對(duì)此作了全面和系統(tǒng)性的闡述，讀罷很有啟發(fā)?！　　I(yè)品營(yíng)銷資深專家　張長(zhǎng)江　　隨著企業(yè)快速發(fā)展，銷售隊(duì)伍的日益龐人給營(yíng)銷管理的難度帶來很大的挑戰(zhàn)，而獨(dú)具中國(guó)特色的營(yíng)銷環(huán)境，也給客戶關(guān)系管理帶來了許多不確定性。書中提到的“關(guān)鍵人策略成功六步走法”、“技術(shù)壁壘、商務(wù)壁壘策略”等等，實(shí)用性強(qiáng)，對(duì)企業(yè)大客戶營(yíng)銷管理很有幫助?！　　幽咸熵S集團(tuán)總裁　李續(xù)祿　　本書提供了實(shí)用實(shí)戰(zhàn)的方法和工具，行之有效的銷售技巧，告訴你如何在錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系中輕松拿單，同時(shí)與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。尤其適合我們的一線銷售人員和銷售管理人員?！　　本檶毷称吩腺Q(mào)易公司副總經(jīng)理　張?bào)?/pre>






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