營(yíng)銷可復(fù)制

前言

　　營(yíng)銷復(fù)制，打下參天大樹的基礎(chǔ) 每一個(gè)獲得成功的人，幾乎都是高明的推銷員。成功的生意人，推銷 給別人的，是他們自己的服務(wù)價(jià)值；成功的家長(zhǎng)，推銷給自己孩子的，是 如何過美滿而有意義的生活的方法；成功的領(lǐng)導(dǎo)者，推銷給下屬的，是他 們所具有的能實(shí)現(xiàn)人們需求的才能；甚至成功的科學(xué)家，也得將他們的計(jì) 劃向那些有力量提供研究基金的人推銷，以進(jìn)行他們的科研工作。 成功離不開銷售，因?yàn)殇N售等于收入。 無論你是否從事銷售行業(yè)，是否需要靠銷售來賺錢，或者與銷售有無 關(guān)系，我想說的是， 《營(yíng)銷可復(fù)制》這本書都是你不錯(cuò)的選擇。因?yàn)樗?確 實(shí)幫我們創(chuàng)造了一條“生產(chǎn)鈔票的流水線”。 說到銷售，不能不先說說我自己。 我畢業(yè)后的第一份工作還算如意，那時(shí)候我一心想做科研，當(dāng)敬修堂 藥廠告訴我，我已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)的時(shí)候，我并不氣餒，第二天就給藥廠寫了 一封信，講述我對(duì)該廠的感受和理解，這終于使我得到了第一份工作?？?以說，就是這封信決定了我未來的命運(yùn)！ 在制藥廠的研究所里，我的工作成績(jī)讓人刮目相看。僅僅半年時(shí)間， 我便被提拔為科研組長(zhǎng)，并被送往各大研究所進(jìn)修學(xué)習(xí)。但是，我很快就 意識(shí)到自己在營(yíng)銷領(lǐng)域會(huì)有更大的潛力，因此決定轉(zhuǎn)型做營(yíng)銷工作。 研究所所長(zhǎng)強(qiáng)烈反對(duì)這一看似瘋狂的轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷部部長(zhǎng)也告訴我人員 編制已滿，無法調(diào)動(dòng)了。面對(duì)如此大的阻力，我找到廠長(zhǎng)認(rèn)真談了一次。 我說，在一張白紙上，我可以畫得很好。而在一張舊紙上，再精彩的畫都 畫不好。我的堅(jiān)持不懈終于有了結(jié)果，廠長(zhǎng)讓我轉(zhuǎn)型從事銷售工作，從 此，我走上了一條全新的人生道路。 事實(shí)證明我轉(zhuǎn)型的選擇是正確的。從事銷售工作以后，我取得了更大 的成功。有人問我企業(yè)營(yíng)銷的策略，我認(rèn)為，面對(duì)一件事，重要的是“你 敢不敢去想，敢不敢去做，該不該去做”，心態(tài)在決策上會(huì)起到很大的決 定作用，而良好的心態(tài)正是優(yōu)秀的營(yíng)銷人員所必須具備的素質(zhì)。 被譽(yù)為世界第一CEO的杰克·韋爾奇說，“我們?cè)炀土瞬黄鸬娜?，?后，由他們?cè)炀土瞬黄鸬漠a(chǎn)品”。在銷售行業(yè)中，銷售流程無疑是了不起 的成功銷售的公式。無論業(yè)務(wù)員的水平有多差，只要掌握了這個(gè)流程，就 等于掌握了銷售的命脈。 “身為專業(yè)人員，你必須是一位不會(huì)讓人感到太大壓力，甚至毫無壓 力的銷售人員?！编嵗蠋熀碗蠋煾嬖V我們，為客戶營(yíng)造“輕松營(yíng)銷”、 “快樂營(yíng)銷”的氛圍是現(xiàn)代企業(yè)一種全新的經(jīng)營(yíng)手段，也是在充分調(diào)動(dòng)內(nèi) 部積極性和創(chuàng)造性的前提下，企業(yè)贏得客戶(包括經(jīng)銷商和消費(fèi)者）信賴 和忠誠(chéng)的重要保障，它強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營(yíng)銷過程中，始終貫穿“人性 化”理念，即產(chǎn)品要針對(duì)客戶的需求，從方便客戶的角度設(shè)計(jì)，不僅為客 戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)為客戶營(yíng)造溫馨的合作氛圍。 “問‘對(duì)’的問題！答案就在問題里！”對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，對(duì)市場(chǎng) 的預(yù)測(cè)、把握能力非常重要，這樣才不至于在突發(fā)事件面前束手無策。而 對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷人員來講，對(duì)客戶信息的掌握、對(duì)客戶需求的了解也是至關(guān) 重要的，因?yàn)橹挥羞@樣才能有效化解客戶的拒絕，使銷售的流程得以順 暢，使成交成為一種習(xí)慣。 一個(gè)銷售高手的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？就是對(duì)客戶資源半徑的擴(kuò)張和 整合的能力?？蛻糍Y源半徑?jīng)Q定其競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)績(jī)好壞。首先要把資源半徑 不斷擴(kuò)大，擴(kuò)大之后要把資源整合在一起。鄭老師和滕老師講的在銷售的 第一個(gè)環(huán)節(jié)中，開發(fā)的過程就是不斷擴(kuò)大客戶資源的過程，而資源數(shù)并不 等于你的有效能力，你有很多資源并不代表你有好的發(fā)展速度。但不擴(kuò)大 客戶的拜訪量，就會(huì)影響成交量。因而你不僅要擴(kuò)大陌生開發(fā)，更重要的 是要善于利用資源進(jìn)行轉(zhuǎn)介經(jīng)營(yíng)，對(duì)資源使用最大化。而對(duì)客戶從陌生開 發(fā)到轉(zhuǎn)介經(jīng)營(yíng)無疑是一種非常有效的整合資源的手段。 對(duì)于有些銷售人員來講，其業(yè)績(jī)寥寥的原因不是資源不豐富，而是沒 有掌握系統(tǒng)的銷售流程，從而阻礙各種資源的有效運(yùn)用；而有些銷售人 員，雖然資源很有限，卻能創(chuàng)造出驚人的業(yè)績(jī)，因?yàn)樗呀?jīng)將銷售流程爛 熟于心，從而可以自主地運(yùn)用各種資源。 多贏和誠(chéng)信構(gòu)筑了我們豐富的人脈資源。“得道者多助”，八方賢能 之士愿意為他們信賴的客戶出謀劃策或與他們合作，這樣便使良好的人脈 變成金脈。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，做好客戶服務(wù)，打造忠誠(chéng)客戶，無疑已 是良性循環(huán)的一個(gè)重要保障。 總而言之，無論是有形的產(chǎn)品還是無形的產(chǎn)品，它的營(yíng)銷理念是相通 的，它的流程是可以復(fù)制的。在銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)中，開發(fā)也好，邀約 也好，接洽也好，最后的成交階段也好，一切行為都是圍繞客戶展開的， 服務(wù)好客戶是銷售的關(guān)鍵。你對(duì)資源的理解，對(duì)產(chǎn)品的定位，對(duì)客戶的經(jīng) 營(yíng)，對(duì)服務(wù)的看法，決定產(chǎn)品的銷量。 “天生我材必有用”，每個(gè)人都是人才！關(guān)鍵是要有信心，要對(duì)自己 有一個(gè)清晰的定位，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)這本書，你就一定能成為銷售人才！其 實(shí)學(xué)什么不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是學(xué)方法、學(xué)能力。 你從本書中學(xué)到多少，決定了你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)增長(zhǎng)多少。流程可以復(fù) 制，成功也是可以復(fù)制的。 當(dāng)你高屋建瓴地知道整個(gè)流程的互動(dòng)脈絡(luò)時(shí)，在客戶看來很隨意的聊 天就成為你的工作了(此處無聲勝有聲）。即使遇到了障礙(與障礙發(fā)生 的碰撞是一種提示你調(diào)整方向、節(jié)約你時(shí)間成本的信息反饋），你也會(huì)自 動(dòng)拐彎，不會(huì)被困在那里；如果你是被動(dòng)拐彎的話，將時(shí)常感受到壓力， 而現(xiàn)在，那已經(jīng)是過去的事了。 4兩=1000斤！杠桿就是流程！ 相信大家都知道四兩拔千斤的道理，但多數(shù)人只有在自己擁有1000 斤的時(shí)候才會(huì)感覺到自己有力量。如果一個(gè)人敢拿4兩號(hào)稱1000斤，一 定會(huì)被認(rèn)為是不自量力。如果有一個(gè)杠桿，情況就大不一樣了。銷售流程 的存在價(jià)值就在于此。 “我們不一定要做500強(qiáng)，但我們一定要做500年?！彪m然在國(guó)企， 一紙調(diào)令隨時(shí)可以讓你離開你的崗位。但我還是懷著長(zhǎng)遠(yuǎn)的信念來經(jīng)營(yíng)企 業(yè)。就像種樹，認(rèn)真地選種、澆水，參天大樹可能不在我的手上出現(xiàn)，但 今天，我給它打下的一定要是一個(gè)參天大樹的基礎(chǔ)。 而鄭老師和滕老師在書中告訴我們的，就是打造銷售業(yè)績(jī)的參天大樹 的基礎(chǔ)。有了這本書，就等于有了成功的根基，有了業(yè)績(jī)的保障。同時(shí)， 等于為我們插上了強(qiáng)有力的翅膀，讓我們快速騰空。 施少斌 2011年1月 (施少斌：廣藥股份總經(jīng)理兼王老吉藥業(yè)董事長(zhǎng)）

內(nèi)容概要

在當(dāng)今這樣一個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷工作也不可避免地面臨著許多新的挑戰(zhàn)。你也許剛剛踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)，你也許在這個(gè)行業(yè)里碰過壁受過傷卻仍在徘徊，你也許一直在“賭博”中尋求機(jī)遇的垂青……你是被動(dòng)的、無助的，下一步該怎么走，下一個(gè)機(jī)會(huì)在哪里，你無從把握!你困惑，你懷疑……
如果你不去思考改變現(xiàn)狀的方法，也許10年、20年、30年后你還在“掙扎”!甚至一生都不明白這樣子工作、如此努力原本就是個(gè)錯(cuò)誤!正如20世紀(jì)20年代美國(guó)工會(huì)領(lǐng)袖喬．希爾所言：“我們整天工作，卻睡在草堆里，到死才發(fā)現(xiàn)這是個(gè)陷阱。”
發(fā)行量超過100萬冊(cè)的全球暢銷書《誰偷走了美國(guó)夢(mèng)》的作者貝克。哈吉斯曾經(jīng)說過，不是你不能富有，而是你不知道富人為什么比你富有。你也許終身都在模仿一個(gè)不能使你富有的系統(tǒng)，而不是模仿一個(gè)創(chuàng)造財(cái)富的系統(tǒng)。現(xiàn)在，擺在你面前的就是一個(gè)可以教你創(chuàng)造財(cái)富的系統(tǒng)，你要不要學(xué)習(xí)它、擁有它?!
 《營(yíng)銷可復(fù)制》——教你創(chuàng)造財(cái)富的系統(tǒng)!

作者簡(jiǎn)介

　　鄭永好
　　2010年度中國(guó)培訓(xùn)界最受尊敬時(shí)代風(fēng)云人物
　　亞洲頂級(jí)贏利運(yùn)營(yíng)專家
　　企業(yè)長(zhǎng)青教育集團(tuán)董事長(zhǎng)

書籍目錄

推薦序
前言
寫在前面
第一章 流程廾紹
第二章 營(yíng)銷復(fù)制第一步——開發(fā)
 第1節(jié) 尋找名單
 第2節(jié) 分析名單
第三章 營(yíng)銷復(fù)制第二步——邀約
第四章 營(yíng)銷復(fù)制第三步——接洽
 第1節(jié) 接觸洽談
 第2節(jié) 銷售自己
 第3節(jié) 銷售背景
 第4節(jié) 銷售觀念
　第5節(jié) 收集資料
　第6節(jié) 需求分析
　第7節(jié) 銷售方案
第五章 營(yíng)銷復(fù)制第四步——威交
　第1節(jié) 成交流程
　第2節(jié) 成交技巧
　第3節(jié) 成交禁忌
　第4節(jié) 成交心態(tài)
　第5節(jié) 成交信號(hào)
　第6節(jié) 拒絕處理
　第7節(jié) 客戶管理
結(jié)語

章節(jié)摘錄

　　請(qǐng)問在一副撲克牌里，除去大王、小王，還有多少張牌？52張！其中 有幾張紅桃A？1張！ 有這樣的一副撲克牌倒扣在桌面上，一次只能掀動(dòng)一張牌，請(qǐng)問你將 用怎樣的方法盡快找到那張紅桃A呢？ 打牌的時(shí)候大牌通常會(huì)放到最后壓軸出牌，所以大牌的背面通常比較 黑（有銷售經(jīng)驗(yàn)的折射）。因此先掀背面較黑的牌，將較有可能盡快找到 紅 桃A，不必每張都掀。 最笨的方法就是一張一張地掀，直到把52張牌都翻過來，紅桃A肯 定也就出現(xiàn)了。 不管是以怎樣的方式展開這個(gè)努力的過程，你所做出努力的大限是 52次的重復(fù)動(dòng)作。如果你能很正面地理解這個(gè)最大幅度的努力，也就很 容易理解這其中的諸多變化。 假設(shè)你掀過了51張牌都沒有觸碰到紅桃A，那么你一定知道你最后一次 的努力有著怎樣的價(jià)值。在這個(gè)過程中，所有的努力都是為了找到那張紅 桃 A。如果牌都正面擺放在桌面上，只要一個(gè)動(dòng)作——一抬手就可以把它拿出 來了。而在所有的牌都背面放置的狀況下，卻做了52次重復(fù)性的動(dòng)作。在 這 52次的努力中，似乎只有最后的那一個(gè)動(dòng)作是有生產(chǎn)力的，其余的51個(gè)動(dòng) 作做的都是無用功！真的是這樣嗎？讓我們來分享一個(gè)故事： 有一個(gè)遠(yuǎn)足的人在路上走累了，就在路邊的一家餅店里休息，順 便要了7張餅，希望能夠解決溫飽的問題。一會(huì)兒的工夫，7張餅全 吃完了，這個(gè)人還覺得肚子沒飽，就招呼店家又上了1張餅。當(dāng)這張 餅下肚以后，他立刻感覺吃撐了，肚子脹脹的。付錢的時(shí)候，店家要 他付8張餅的錢。這個(gè)人心疼了，感嘆道：“哎，早知道吃第8張餅 就飽了，我又何必先吃前面的那7張餅?zāi)兀俊?讀到這里，您是怎么想的呢？?jī)H僅是當(dāng)做一個(gè)笑話嗎？不認(rèn)為自己有 時(shí)候就是那個(gè)笑話中的主人公嗎？ 多數(shù)沒有資源的業(yè)務(wù)伙伴進(jìn)入銷售這個(gè)行業(yè)之后，大多是從“陌生名 單”開始的。所謂“陌生名單”就是指你跟這個(gè)名單上的人是不認(rèn)識(shí)的。 他不知道這個(gè)世界上有個(gè)你，雖然你知道這個(gè)世界上有個(gè)他。 假設(shè)那張紅桃A就是你在銷售過程中苦苦尋覓的準(zhǔn)A客戶，那么這 一張一張掀動(dòng)撲克牌的過程就是“陌生開發(fā)”過程的真實(shí)寫照。 承接著上面的例子，假設(shè)在52次的拜訪中會(huì)出現(xiàn)1個(gè)可以給你帶來 收益的客戶，那么不管是電話邀約還是直接拜訪的過程，我們面對(duì)最多的 是什么呢？是51次并不成功的接觸！ 再夸張一點(diǎn)，4副撲克牌里除去大王、小王還有多少張牌？208張！ 幾張紅桃A？4張！如果這208張牌全部倒扣在桌面上，請(qǐng)盡快把這4張 紅桃A找出來！ 你開始一張一張地掀牌了…… 當(dāng)你掀到第100張的時(shí)候，你是怎樣的心情？想停下來，是嗎？感覺 枯燥乏味，是嗎？ 當(dāng)你掀到第204張的時(shí)候還沒有結(jié)果，你又是怎樣的心情？最后4張 肯定就是你想要的了，是嗎？異常的興奮激動(dòng)，是嗎？到底是什么讓你得 以明確地知道這個(gè)結(jié)果呢？ 我這里有一個(gè)鋼镚，往天上一拋掉在了地面上，你知道它正面朝上的 概率是多少嗎？50％！在賭博中的勝算是多少？50％！勝負(fù)都是一半的可 能性，是不是全是在碰運(yùn)氣？是！ 你一定知道賭博的后果，對(duì)吧？如果你的工作就是在賭博，你也一定 知道你工作的結(jié)果了，是嗎？收入不穩(wěn)定！心態(tài)不穩(wěn)定！ 在你開始掀牌的過程中，每一次努力、每一個(gè)動(dòng)作都意味著要么 “是”，要么“不是”。在階段性的努力中，如果沒有看到紅桃A就停止下 來的話，就意味著你之前的努力是在賭博，你當(dāng)前的工作就是在賭博，你 在很努力地賭博，你知道為什么會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在的這個(gè)結(jié)果了嗎？你知道為什 么是現(xiàn)在的這個(gè)收人了嗎？所以說，如果你想停下來，一定要等到階段性 成果出現(xiàn)的時(shí)候——看到紅桃A的時(shí)候。 難道只有碰到4張紅桃A當(dāng)中的某一張的時(shí)候，你才心情愉快嗎？你 的業(yè)務(wù)活動(dòng)大量面對(duì)著的是什么？除去紅桃A剩下的那204張！在這段時(shí) 間里面你感覺有收獲嗎？只有掀出紅桃A才是有收獲的嗎？如果在這大量 的時(shí)間里，你都不能收獲價(jià)值感、成長(zhǎng)感，我真的不相信你能做到熱愛現(xiàn) 在的這份工作。 同樣，在204次銷售拜訪的過程中，你的收獲是什么呢？成長(zhǎng)的機(jī) 會(huì)！信息收集的機(jī)會(huì)！成長(zhǎng)后的狀態(tài)將使你更有能力把握住下一次的銷售 機(jī)會(huì)，使你的銷售行為的成功率提高！別到戰(zhàn)場(chǎng)上去演習(xí)，在真實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng) 上你的機(jī)會(huì)只有一次。 。 凡事都是一體兩面的，這才是真實(shí)的！ 不管是正面還是反面都能給你帶來價(jià)值，這樣的工作是非常有價(jià)值 的。204次的價(jià)值提煉與遞進(jìn)升華將促進(jìn)未來的那4個(gè)A的早早到來。 在陌生開發(fā)中，業(yè)務(wù)人員面對(duì)著的是諸多的未知，在前期鋪墊篩選的 過程中，一定要做出階段性的成果，以使“虛”成“實(shí)”，以便于有個(gè)可 以落腳的踏板，踏著它過河。陌生開發(fā)時(shí)的很多努力沒有針對(duì)性，不是很 了解信息，所以容易碰到阻抗。有些阻抗是便于你了解信息的、是建設(shè)性 的、是有利于繼續(xù)推進(jìn)的；而有些阻抗是破壞性的、不值得加工的、不利 于繼續(xù)推進(jìn)的。 通常情況下，伴隨著業(yè)務(wù)人員“陌生開發(fā)”過程的常常是未知、疲 憊，讓他們?nèi)滩蛔∠胪Ｏ聛恚徊恍⌒木瓦M(jìn)入了賭局…… 為什么會(huì)這樣呢？就在于多數(shù)的業(yè)務(wù)人員將注意力的焦點(diǎn)放在了把每 一次的銷售努力都寄予了看到紅桃A的期待上，把每一次沒有看到紅桃A 的努力都定義成失敗的銷售行為！當(dāng)業(yè)務(wù)人員在面對(duì)銷售阻抗的時(shí)候，他 們通常將它理解成是困難、問題，而不是把它當(dāng)做成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、修正的提 示。在逐漸逃避的習(xí)慣中沉溺于過去，走不到終點(diǎn)，看不到未來。 從前51次到最后的第52次，51／52—98％，從工作成果收獲的角度上 看，也許第52次的那個(gè)努力是所謂的有收獲的，在這樣的工作過程中， 你98％的時(shí)間都花在了所謂的沒有收獲的努力上了。如果這樣對(duì)待工作， 那么，在工作的過程中98％的時(shí)間是不愉快的，這樣的工作能忍受多久？ 難道在這98％的時(shí)間里工作就沒有價(jià)值嗎？ 當(dāng)你發(fā)出傳真時(shí)，你是期待著每一個(gè)都有回音呢，還是努力地把 “量”放大？你的期待如果與規(guī)律性的回應(yīng)擦肩而過，你將經(jīng)歷到挫折的 感覺，這是不利于你持續(xù)放量的！ 在這98％的令你不是很愉快的時(shí)間里，最大的挑戰(zhàn)就是信任感的建立 了…… 準(zhǔn)客戶的一些不經(jīng)過思考的排斥反應(yīng)都是有著某些原因的，而多數(shù)的 業(yè)務(wù)人員卻給出了這樣的定義：他不喜歡我，我在他眼里是不好的，他不 認(rèn)同我這個(gè)人。自尊的極度被打壓、自信的過度被稀釋是非常有殺傷力 的。沒有人能在這樣的認(rèn)知下、這樣的環(huán)境里支撐得足夠久。在你與其互 動(dòng)的過程中，也許某些莫名的信息就刺激了他的神經(jīng)，使他想起了曾經(jīng)接 受過的某次不愉快的服務(wù)經(jīng)歷，而將當(dāng)時(shí)的那份情緒釋放到了你的身上。 如果你能分清楚、能夠讓準(zhǔn)客戶知道，他是他、我是我，將自己從準(zhǔn)客戶 頭腦里那個(gè)虛擬的畫面區(qū)隔開來，也許你就不至于承受那么大的壓力。何 況，那份壓力本來就不該由你來承受。即使你做錯(cuò)了些什么，也只是 “事”錯(cuò)了，并不代表你這個(gè)“人”是不好的。你還有修正的機(jī)會(huì)、成長(zhǎng) 的空間。即便眼前的這個(gè)準(zhǔn)客戶不給你機(jī)會(huì)，下一次拜訪中所遇到的某個(gè) 新的準(zhǔn)客戶所看到的已經(jīng)是一個(gè)成長(zhǎng)了的“你”，你有理由得到他的認(rèn)同 和支持。從你的內(nèi)心深處，把“人”和“事”分開是非常重要的！ 想征服客戶的想法也是非常有害的。你的作用力一旦開始，對(duì)方的反 作用力將使你感受到壓力。如果你對(duì)每個(gè)準(zhǔn)客戶都付出了作用力，那之后 回收的反作用力將是你無法招架的。你無法掌控客戶的反應(yīng)，但是你可以 掌控自己篩選客戶的大量的行動(dòng)。做到這一點(diǎn)就足以穩(wěn)操勝券了。 每一次似乎沒有達(dá)到目的的銷售努力不都是在歷練你可以更好，提示 你怎樣才能更好嗎？只要你這份狀態(tài)在不斷地升華中，一定會(huì)有客戶買賬 的！想想那個(gè)吃餅的故事吧！ 凡事你看正面還是反面都是你自己的選擇！一桌美味佳肴在一桌人飽 餐之后變成了一堆殘羹冷炙。當(dāng)你面對(duì)滿眼美味佳肴時(shí)，你是怎樣的心情 呢？當(dāng)你面對(duì)滿眼殘羹冷炙的時(shí)候，又是怎樣的心情呢？那個(gè)過程就客觀 地?cái)[在那里，不管你怎么想都是改變不了的。而你的主觀心境卻截然不 同！如果你想心情愉快，就將你腦海中的畫面停留在美味佳肴上。你注意 力的焦點(diǎn)就是你眼前的客觀事實(shí)。想要什么，你自己可以決定的！ 看到過這樣的情景嗎？一個(gè)拾荒的人很努力地翻撿著垃圾桶，期待著 從一堆堆的垃圾中找到可以換錢的東西，哪怕只是一個(gè)值1角錢的飲料瓶 子！你所經(jīng)歷的任何一個(gè)過程有比撿拾垃圾更沒有價(jià)值的嗎？為什么不從 中提煉點(diǎn)價(jià)值，可以使你在下一次顯得更好呢？你不至于連一個(gè)拾荒者的 心胸都沒有吧？ 提煉價(jià)值的過程就是一個(gè)正向定義的過程。每一件事情的發(fā)生都是來 啟示你的！自問一下：“這件事的發(fā)生對(duì)我有什么好處？”當(dāng)你有了答案 的時(shí)候，你已經(jīng)啟動(dòng)了離開沼澤的動(dòng)力，走向了新的世界?！昂懿睢备某?“不是太好”；“說服”改成“影響”；“麻煩”改成“挑戰(zhàn)”…… 如果你前面拜訪的9個(gè)客戶沒有成交，第10個(gè)成交了，那么，請(qǐng)記 ?。翰皇悄阒苯诱业搅四莻€(gè)“1”，而是你在與那個(gè)“9”互動(dòng)消耗的過程 里產(chǎn)生的能量轉(zhuǎn)化成了那個(gè)“1”。在你接觸這10個(gè)客戶的過程中，這10 個(gè)不同的客戶所面對(duì)的“你”是10個(gè)不同能量層級(jí)的“你”，最終被你感 動(dòng)的那個(gè)“1”是最后那個(gè)具有最高能量輸出能力的“你”。 同樣，在不斷被煎熬的幾個(gè)“9”的時(shí)間里，你最好把注意力集中到 體味自我成長(zhǎng)的感覺、感悟中，是這幾個(gè)“9”讓你知道了什么是客戶喜 歡的，什么是客戶不喜歡的，從而使你在接觸下一個(gè)準(zhǔn)客戶的時(shí)候，更新 了的“你”出現(xiàn)了，你的品質(zhì)提升了，客戶給予你的價(jià)值認(rèn)同提升了，你 所面對(duì)的結(jié)果也就不同了。 每一次的加工，從1到51的過程中，你的狀態(tài)是在遞進(jìn)成長(zhǎng)的。越 往后你離成功就越近。因?yàn)檎页隽饲懊嬖S多個(gè)“不是”的，下一個(gè)“是” 的概率就在增加。51，越來越多次的經(jīng)驗(yàn)升華、越來越多次的價(jià)值提煉， 你將對(duì)流程越來越有感覺。你將對(duì)適應(yīng)這個(gè)流程的諸多可能在最大范圍內(nèi) 給予分類，包羅到盡可能涉及的極限，使得后續(xù)的現(xiàn)實(shí)努力基本上是已經(jīng) 經(jīng)歷過無數(shù)成功演練而成就的…… P28-32

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