絕對成交

前言

一個曾經(jīng)只有高中學歷的人，卻因為講授三天《絕對成交》國際課程后，被Naion university of USA聘為客座教授及博士生導師；一個曾經(jīng)負債累累的年輕人，卻因為三天《絕對成交》國際課程而在25歲時月收入超過百萬；一個無家可歸的人，卻因為三天《絕對成交》國際課程而可以靠房地產(chǎn)獲得巨大的收入，獲得財務(wù)自由；一個曾經(jīng)窮得連飯都吃不起的人，卻因為三天《絕對成交》國際課程而成為靠個人和他的影響力每年捐助社會超過千萬的慈善家；一個當初靠借錢去聽演講的窮小子，卻因為三天《絕對成交》國際課程而成為聞名全國的教育演說家、富人的導師；一個創(chuàng)業(yè)失敗公司倒閉的人，卻因為三天《絕對成交》國際課程而成為六家創(chuàng)富教育企業(yè)的擁有者。這一切聽起來似乎有些不可思議，但它卻真實地發(fā)生在我們身邊，而故事中的那個年輕人，其實就是我自己！到底什么是《絕對成交》國際課程？今天我的這一切改變，都是由于我發(fā)現(xiàn)了一個秘密，那些白手起家成為億萬富翁的人、那些各行各業(yè)擁有最高收入的人，竟然無一例外地都將他們的成就歸功于他們學會了一項技能——成交。我開始復(fù)制吉尼斯世界紀錄、全球最偉大的推銷員喬?吉拉德，全球第一的銷售訓練大師湯姆?霍普金斯，世界上最會銷售的500強企業(yè)之一的施樂公司，全球房地產(chǎn)銷售狂人、一年銷售超過600套房子的洛夫?羅勃茲，歷史上最偉大的保險推銷員、一年銷售10億美金的甘道夫，全球最偉大的催眠大師、通過電視一次催眠500萬人的馬修?史維等歷史上各行業(yè)排名第一的銷售冠軍的成交模式，而這些創(chuàng)造世界傳奇的偉大原理，竟然都收錄在三天《絕對成交》國際課程中，而且已經(jīng)完全被公開出來，保守估計已經(jīng)在世界上直接協(xié)助大師和世界冠軍們創(chuàng)造出至少300億美金收入的課程，《絕對成交》國際課程現(xiàn)在在華人社會中的傳承任務(wù)儼然已經(jīng)降臨在我的身上了，身負歷史使命的我感到任重而道遠?，F(xiàn)在你手里的這本《絕對成交》國際課程可能是迄今為止世界上最完整的成交秘籍了，它可以幫助你完成任何你想完成的夢想，因為它給你的是一套解決金錢問題的方法?！颁N售=收入”這句話你仔細地想一想，便知道這一系列的技術(shù)可以為你帶來什么樣的改變，它改變了我的一生，同樣對你會有幫助，不要忘記這是世界第一銷售冠軍們共同的見證和300億美金的收入而創(chuàng)造出來的鐵的事實。未來，當你獲得了奇跡的時候，別忘了將這歷史上珍貴的資產(chǎn)分享出去，將偉大的火種蔓延開來，也別忘了將金錢的火炬?zhèn)鞒薪o更多的人，因為這《絕對成交》國際課程不應(yīng)由我個人獨享，應(yīng)該給更多人去改變這個世界?！督^對成交》國際課程等著你的接棒。杜云生2007年12月

內(nèi)容概要

你知道你身邊有99％的人都是用收入來衡量你這個人的嗎？    《絕對成交》讓你的收入在最短的時間內(nèi)像直升機一樣直線上升。    為什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而別人卻月入10萬元以上？    因為你不懂成交的技巧，本書向你提供全世界千錘百煉的成交十大必殺絕技，讓你的收入從10萬元開始起跳。    你知道不會成交的人永遠必須替會成交的人工作嗎？    杜云生老師首次公開，16年時間使用三位世界級成交大師：馬修·史維、湯姆·霍普金斯、喬·吉拉德的成交經(jīng)驗總結(jié)，幫你易如反掌地成交一切。

作者簡介

杜云生，亞洲創(chuàng)富教育第一任導師，最實戰(zhàn)的銷售培訓權(quán)威，杜云生創(chuàng)富教育機構(gòu)創(chuàng)辦人，財富網(wǎng)創(chuàng)辦人，《絕對成交》國際課程專業(yè)授權(quán)華人導師，Naion University of USA客座教授、博士生導師。
    16歲從銷售基層做起，并成為百科全書銷售冠軍；
　　18歲登臺進行千人銷售培訓、轟動臺灣；
　　25歲銷售收入月超100萬元；
　　27歲獲得財務(wù)自由，是百戰(zhàn)不殆的實戰(zhàn)家。
　　1996年開始引進個人成長教育，培育、引進中國內(nèi)地百位以上培訓講師，是第一個開創(chuàng)教育先河的行業(yè)領(lǐng)導者。
　　2006年引進世界排名第一的銷售大師共同使用的成交法則——《絕對成交》課程，已成為目前全中國成長最迅速的銷售課程，是《絕對成交》課程和立即幫你倍增收入的第一位華人導師。
　　近20年時間研究并效法世界第一成交大師和各行業(yè)之億萬富翁的致富模式，是成交訓練和創(chuàng)富教育的
終生研究者。
　　自24歲起，他以創(chuàng)富教育中分享的原則和個人影響力已經(jīng)創(chuàng)造出每年超過100萬元的捐款，他是倡導捐助社會的慈善家。
　　著有暢銷書：《絕對成交》系列（《絕對成交》、《無敵談判》等）；《賺錢機器》系列（《賺錢機器》、《行銷》等）。

書籍目錄

自序第一章  成交你自己  銷售是所有成功人士的基本功  生命中最重要的兩件推銷  一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)第二章  銷售最重要的五項能力  能力之一：開發(fā)新顧客  能力之二：做好產(chǎn)品介紹  能力之三：解除顧客的抗拒點  能力之四：成交  能力之五：售后服務(wù)第三章  完美成交的十大步驟  第一步驟：做好準備  第二步驟：調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)  第三步驟：建立信賴感  第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望  第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值  第六步驟：分析競爭對手  第七步驟：解除顧客抗拒點  第八步驟：成交  第九步驟：售后服務(wù)  第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹第四章  問對問題賺大錢  銷售流程——讓你能將任何產(chǎn)品賣給任何人  找出問題、擴大問題的兩種演練模式  問出需求的缺口  問出購買的需求  如何找心動鈕——探測顧客的購買關(guān)鍵  塑造產(chǎn)品價值的方法第五章  輕松化解顧客抗拒  顧客產(chǎn)生抗拒的七大原因  給顧客打預(yù)防針——預(yù)料中的抗拒處理  判斷真假，套出真相  化缺點為優(yōu)點第六章  洞悉顧客心理  顧客最常用的十大推托借口    借口之一：我要考慮考慮    借口之二：太貴了    借口之三：別家更便宜    借口之四：超出預(yù)算    借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品    借口之六：××時候我再買    借口之七：我要問××人    借口之八：經(jīng)濟不景氣    借口之九：不跟陌生人做生意    借口之十：不買就是不買  巧妙解除顧客的十大抗拒點    抗拒之一：價格太高    抗拒之二：不想買了    抗拒之三：條件不允許    抗拒之四：我不需要    抗拒之五：有不愉快經(jīng)歷    抗拒之六：好好考慮一下    抗拒之七：下次再說    抗拒之八：效益不好或我沒錢    抗拒之九：還沒做好購買準備    抗拒之十：不感興趣    抗拒之十一：寄資料或E-mail第七章  賣向巔峰的成交絕技  成功的關(guān)鍵：要求  成交大師的三大信念  成交的藝術(shù)是發(fā)問的藝術(shù)  賣向巔峰的必勝問句  十大必殺成交絕技    技巧之一：三句話成交法    技巧之二：下決定成交法    技巧之三：直截了當解除不信任抗拒    技巧之四：降價或幫他賺更多錢    技巧之五：免費要不要    技巧之六：給他一個危急的理由    技巧之七：區(qū)別價格和價值    技巧之八：情境成交法    技巧之九：富蘭克林成交法    技巧之十：問答成交法附錄

章節(jié)摘錄

第一章 成交你自己銷售是所有成功人士的基本功世界級的管理大師湯姆?彼得士說過這樣一句話：領(lǐng)導等于銷售。任何成功，都是銷售的成功，無論是政治、文化、教育、科技、著作、財富、藝術(shù)、發(fā)明，這個世界上各行各業(yè)所有最有成就的人，他們的成就都來自銷售的基本功。換句話說，銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。李嘉誠在16歲的時候，從推銷員做起；18歲的時候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理；20歲的時候，老板提拔他當總經(jīng)理。20歲就當上公司總經(jīng)理，這在任何行業(yè)里都是極少見的。更難得的是，當時李嘉誠不是自己創(chuàng)業(yè)當總經(jīng)理，而是別人提拔他當公司的總經(jīng)理?？梢娝匿N售技能已經(jīng)幫公司創(chuàng)造了龐大的業(yè)績和利潤，公司才會對他有這么大的信任。在這家公司做了兩年的管理后，他正式創(chuàng)辦長江實業(yè)公司。在22歲創(chuàng)業(yè)之后，奮斗了幾十年，他便成了世界華人首富。有人問他致富的秘訣是什么，李嘉誠說是因為當他十幾歲的時候?qū)W會了銷售技巧，他說銷售技能花兩億元他都不肯賣。事實上，一個人如果把東西賣出去，他就已經(jīng)具備了所有成功人物必備的素質(zhì)了，這里面包含有很多技能，如要懂顧客的心理，要懂人際關(guān)系，要有口才和說服力，要有心理素質(zhì)……這些并不是一朝一夕能學會，更不是用錢能買到，是要一點一滴積累學習的。所以有非常多的企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)的初期都是自己親自做銷售。當他們的銷售技巧磨煉到很好的時候，實際上他們的公司就已經(jīng)有了一個很大的生存空間或者說成長環(huán)境，對于這一點很多著名的企業(yè)家、總裁都是很清楚的。正因為他們當初是從銷售做起的，所以他們在提拔人才的時候特別會觀察哪一個員工對于銷售特別有貢獻，特別擅長銷售，而這個擅長銷售者通常會取代下一個領(lǐng)導人的位子。因此很多企業(yè)家在子女學成歸國之后，未必直接讓子女做管理，通常都讓子女從市場做起，當他們了解市場之后，再讓其來管理企業(yè)，這樣才能使企業(yè)健康發(fā)展。畢竟一個企業(yè)的銷售部門，是帶來現(xiàn)金收入、帶來血液循環(huán)的一個重要的部門。連日本的經(jīng)營之神松下幸之助也是從推銷員做起的，臺灣的王永慶也是從銷售做起的，蔡萬林也從銷售做起。比爾?蓋茨大學二年級就休學，創(chuàng)辦微軟公司之后，也是從銷售做起來推銷他的軟件，來跟客戶簽合同。世界上的各行各業(yè)，幾乎每一個最有成就的人都是從銷售做起的。創(chuàng)業(yè)成功最重要的技術(shù)之一是銷售技術(shù)（銷售技術(shù)成功的獨門武器）。銷售最重要的目的是成交，除了成交其他一切都不算是真正產(chǎn)生收入的關(guān)健。大多數(shù)售貨員或者是銷售人員都花了很多時間在拜訪客戶、整理名單打電話，他們花了很多時間去跟客戶交流，他們的目的只有一個：成交。但很多人忘記了這個動作或者是不擅長這個動作，他們做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪費。世界管理大師彼得?杜拉克說過這樣一句話：除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。創(chuàng)新就是創(chuàng)造了一個新的趨勢、新的潮流，創(chuàng)新是改革過去舊的產(chǎn)品，所以創(chuàng)新能帶來一個企業(yè)的騰飛。而行銷當然也包含了銷售，銷售最重要的關(guān)鍵當然就是成交。一個企業(yè)花了很多的時間在成本上面，費了很多工夫投下很多金錢，但是，卻沒有在真正帶來利潤的銷售成交上面下工夫，這可能就本末倒置了。所以我們不管管理有多重要，也不管財務(wù)控制有多重要，成本控制有多重要，人力資源有多重要，我們現(xiàn)在管好維持你這個企業(yè)生存必備的最重要的一切的能力：銷售技術(shù)。這才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。有一次我聽《富爸爸窮爸爸》的作者羅伯特?清崎的演講，他在世界上推出了財商教育之后，他告訴每一個人：想要賺大錢成為億萬富翁獲得財務(wù)自由，必須有財務(wù)知識。所以他開發(fā)了一套現(xiàn)金流的游戲，創(chuàng)造了一個財商的網(wǎng)站，出了一系列財商的書籍。他在演講的時候，特別強調(diào)一句話：銷售等于收入。他就這么直截了當?shù)馗嬖V你，除了銷售會有收入，其他的一切都不會帶來收入的。他一生當中有兩個爸爸：一個叫做他的親生父親窮爸爸，是一個政府公務(wù)員。另外一個是他朋友的父親，是夏威夷當?shù)氐囊幻晃?。他把那位富翁稱為他的富爸爸，因為他從小跟他最好的同學在一起的時候，常常跟他同學的父親請教如何致富做生意創(chuàng)業(yè)賺錢的知識。他的富爸爸從小教他，教到大學畢業(yè)的時候，他的富爸爸說假如你真的想要成為一名創(chuàng)業(yè)成功的富翁的話，你必須先去從軍。他問為什么你要我去當軍人呢？富爸爸說因為一個創(chuàng)業(yè)成功的企業(yè)家，必須擅長領(lǐng)導力，假如你能在軍隊里面磨煉幾年回來，你會學會真正的領(lǐng)導力。因為在軍隊中的領(lǐng)導力相當重要，你必須讓每一個士兵服從你，你必須在壓力下還能夠思考，你必須在槍林彈雨當中，你必須在天空中開戰(zhàn)斗機的時候，還能夠保持冷靜的思維，做出正確的判斷，這就是一種領(lǐng)導力。軍隊是最好磨煉你的地方，而學校教不了領(lǐng)導力，學校最多只能教你管理的知識，領(lǐng)導力你要去戰(zhàn)場上來獲得。于是他聽從了富爸爸的建議。去當了幾年的兵之后，他認為他已經(jīng)學會了一定的領(lǐng)導能力。于是回到夏威夷問他的富爸爸，富爸爸說你必須先去一個大企業(yè)，當一名推銷員。他說我要當老板的，你為什么又要叫我去當推銷員？富爸爸說如果你愿意從一名推銷員做起，在市場第一線跟客戶交談，賺取豐厚的回報，成為公司的銷售冠軍，你就有資格當老板。于是他跑去施樂公司面試，參加銷售工作。施樂公司是銷售室務(wù)機器也就是復(fù)印機之類的企業(yè)。剛開始的時候，他曾經(jīng)在一整年當中備受打擊，備受嘲笑，備受拒絕，但是記住他富爸爸給他的教誨：沒有成為銷售冠軍，當一個老板是不夠資格的。于是他在三四年之后，終于成為施樂公司的銷售冠軍。在成為施樂公司的銷售冠軍之后，他就立刻辭職了。他又去問富爸爸：“當初你叫我從軍，我去從軍，當初你叫我當銷售員，我現(xiàn)在成為銷售冠軍了，我可以開始創(chuàng)業(yè)了嗎？”“沒問題，你可以開始創(chuàng)業(yè)了?！痹趧?chuàng)業(yè)過程中，他發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導能力跟銷售技巧是帶給他創(chuàng)業(yè)成功最重要的兩門技術(shù)。生命中最重要的兩件推銷正如前面提到過的世界管理大師湯姆?彼得士說的：領(lǐng)導等于銷售。任何成功都是銷售的成功，這句話放之四海而皆準。而銷售最重要的目標是要成交，也就是說領(lǐng)導者也要會銷售，因為他可以成交人才，他可以把他的觀念推銷出去，而推銷員就更不用說了，他需要成交顧客，他需要帶來更多的金錢回報。而我們需要學習和掌握的最基礎(chǔ)的銷售技術(shù)，是先要了解世界上最重要的一位顧客到底是誰。如果你想要絕對成交，你先要分清顧客，分清顧客要先從最重要的開始找起。最重要的那位顧客到底是誰？很多人說是我的大客戶，是我的家人，是我的一個好朋友，其實世界上最重要的一位顧客是你自己。當你自己都不愿接受你自己的觀念，當你自己都不相信你自己講的話，當你自己都不愿意用你所推薦給別人的產(chǎn)品的時候，你是不可能將東西推銷給任何人，將觀念讓任何人接受的。換句話說，你需要先推銷給你自己，你要先問問自己，我愿不愿意相信我所說的每一句話，我愿不愿意購買我所推薦別人購買的每一項產(chǎn)品。除非你正在推銷的產(chǎn)品是屬于比較特殊的，比方飛機等一般個人不可能購買的產(chǎn)品。只要你推銷的東西你認為是人人都需要的，那你自己就應(yīng)該是最好的那一位顧客。如果你自己是世界上最重要的一位顧客，你現(xiàn)在生命中最重要的兩件推銷：第一，要先把你自已推銷給你自己。有非常多的銷售人員，他們自己都不喜歡自己，不相信自己會成功，他們自己都不覺得自己是最優(yōu)秀最杰出的，他們自己都不覺得自己是值得的，他們不覺得自己是別人心目中優(yōu)秀的推銷員，所以他們以非常低的自我形象，以非常自卑的狀態(tài)在做銷售。事實上是沒有人愿意跟一個不相信自己的人買東西的。有一次我去聽世界上最偉大的推銷員喬?吉拉德先生的演講，他曾經(jīng)在失敗落魄的年代當過扒手、當過小偷，而且失手被捕，35歲之前一事無成。有一天他遇到了一個機會，去參加賣汽車的工作。可是在他賣汽車的第一年里，運氣一點都不好，一整年賣出不到4臺汽車。有一天有一個機緣，讓他去參加了一個銷售訓練。通過這個銷售訓練學習，他認識到一個觀念：原來世界上最好的產(chǎn)品，不是他的雪佛蘭汽車，世界上最好的產(chǎn)品是他自己。從那以后，他大量地向別人推銷他自己，他經(jīng)常在遇到陌生人的時候發(fā)名片并說：“你好，我叫喬?吉拉德?！彼l(fā)現(xiàn)一次發(fā)一張?zhí)耍纱嘁淮伟l(fā)一盒。“你好，我叫喬?吉拉德，這一盒名片送給你?！闭f完他就把一盒名片送出去。所有人拿到名片都嚇一跳，你給我一盒名片干嗎。他說：“我希望你記住我叫喬?吉拉德，所以我的作為跟別人也不一樣。我一次給你發(fā)一盒，如果你覺得浪費的話請你不要丟掉，你把它給需要買車的人或者是將來你幫我發(fā)給那些陌生人，讓他們也認識喬?吉拉德?！碑攩?吉拉德說完這番話的時候，很多人對他真的是印象深刻。有喬?吉拉德出現(xiàn)的地方就會有他的名片，他在吃飯的時候、在看電影的時候、在打保齡球的時候……在全部的消費場所消費完之后，都會放一盒名片，告訴別人我叫喬?吉拉德。最有趣的是：有一次他去看橄欖球比賽。所有的球迷坐在觀眾臺上，看到自己心愛的球隊進球之后，都會跳起來歡呼，喬?吉拉德也會跳起來歡呼。他一邊跳起來歡呼一邊撒名片，很多人在天空中看到名片撒出來了，一看怎么又是喬?吉拉德，甚至在離場的時候發(fā)現(xiàn)，整個地上全是喬?吉拉德的名片。所以很多人對他印象深刻，結(jié)果主動找他買車，覺得我要買一臺汽車我要跟這個人買，因為這個人很特殊，我想跟他交朋友，我想認識他到底是誰。一個人這么自信，所以引來別人對他的信任。一個人要先接受你自己，要先喜歡你自己，你才能把自己推銷給別人。所以喬?吉拉德說了一句名言，他說：我賣的是全世界最好的商品，不是汽車，而是我自己。我們每個人到底在心里面把自己定位到什么樣的一個位置至關(guān)重要。世界拳王阿里在每一次出場打拳的時候都會在更衣間對自己說：我是最棒的，我是最好的，我是最優(yōu)秀的，我是無敵的，我能夠在第一回合就擊垮我的對手，沒有人可以把我擊敗。當他不斷地對自己說這樣的話，自言自語的時候，記者不斷地抄下這些話，并且采訪他，還拍了很多照片?？雌饋磉@個人怪怪的，像神經(jīng)病一樣，可是拳王阿里在每一次出場的時候，幾乎都是在第一回合就把對手打趴下了，所以他戰(zhàn)無不勝，攻無不克。有一次，拳王阿里出場的第一回合被對手給打趴下了，當他被送到醫(yī)院去醒過來的時候說：這一次我忘了，沒有在更衣間里面對自己自言自語說我是最棒的。當他一把自我形象給降低、忘掉的時候，他就被對手給打倒了。所以，親愛的讀者朋友，當你讀完這本書的時候，你到底能學到什么東西并不重要，最重要的是你能不能開始把這個觀念接受進去，開始認為你是最優(yōu)秀的。你要告訴自己你是昂貴的，一般人是絕對沒有辦法能夠跟你比的。當你有這樣的一個認識的時候，你已經(jīng)開始做到了第一件推銷：把自己推銷給你自己。生命中最重要的第二件推銷，要把“推銷”推銷給你自己。什么叫把“推銷”推銷給你自己？我發(fā)現(xiàn)市場上很多人在找工作的時候，喜歡填寫當秘書，當行政文員，但他們看到招業(yè)務(wù)員和招聘銷售代表的時候，就會很擔心很害怕甚至很反感。如果你招聘了100個人，我相信其中有八九十人都是想應(yīng)聘行政人員，很少有人想做銷售，大多數(shù)人害怕銷售或者是排斥和拒絕銷售，或者是不愿意去做銷售，不愿意去練好銷售技巧。大多數(shù)人對推銷這個動作本能地有反對的意見，他們可能害怕去做推銷，也害怕別人推銷東西給他們。當你一有這種思想的時候，是不可能成為一名杰出而且優(yōu)秀的推銷員的。首先要把推銷的觀念給改過來，你先要愛上推銷，你必須接受推銷，如果你要喜歡推銷你必須把推銷當成是非常陜樂的事情。當一個人做一件事情有痛苦的時候，他是不想做那一件事情的，而當另外一個人做這件事情是感覺快樂的時候，他是非常樂于做這件事情的。把一件事情聯(lián)想成快樂，他就愿意去做那一件事情，一個人把一件事情聯(lián)想成痛苦，他就不愿意做那件事情。換句話說，你一切的行為都是快樂和痛苦的力量在控制的，你必須把銷售當成是快樂的事情，你才會把銷售做得非常杰出，你才有可能變成銷售冠軍。在我所認識的銷售冠軍，我所學習的榜樣楷模和我自己身上，我都看得到銷售等于陜樂的這樣的感覺。我覺得銷售是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當然的，銷售是成就感，銷售帶來的是滿足感，銷售就是一切，銷售等于收入。當我們在心目中不斷地這樣想的時候，我們當然是分分秒秒時時刻刻隨時隨地去做銷售。而你為什么拿起電話來打給顧客會害怕，你頭腦可能在想我要撥給張三先生，但是一想撥給張三的時候，頭腦又在想最好不在最好不在最好不在，趕快掛掉不在不在不在就好。為什么會這樣想？因為你害怕被張先生拒絕。很多人拜訪客戶的時候敲門，心想最好不在最好不在，敲兩三聲就走掉了，為什么？你怕被門里面那個人給拒絕。很多人在介紹完產(chǎn)品要簽合同的時候，簽單的時候，想要求成交，心里面卻在害怕?lián)?，卻在冒冷汗，嘴巴就講不出話來，講出話來也結(jié)結(jié)巴巴，手上拿著筆又不知道該怎么寫。為什么會有這種情況？還是因為你對成交懷有恐懼感，你怕被別人拒絕，你怕被別人懷疑，你怕被別人誤解，你怕沒面子，你怕丟臉。其實我在這里要告訴讀者的，不是怎樣銷售產(chǎn)品，而是怎樣改正你的心態(tài)。第一把自己推銷給自己，第二把“銷售”銷售給你自己。一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)很多人不愿意做銷售的，究其原因，主要存在著以下五大誤區(qū)：第一，很多人認為做銷售沒保障。很多人認為做銷售沒保障，是因為銷售人員的薪水大部分都從業(yè)績那得來的，而找一份穩(wěn)定的工作上班下班，感覺會比較有保障。我在第一次做銷售工作的時候，我問我們經(jīng)理這份工作有沒有保底工資，我們經(jīng)理告訴我有15000塊新臺幣，那時心里感覺真的不錯。當時我連續(xù)做了十天推銷，一套產(chǎn)品都沒有賣掉，經(jīng)理卻告訴我，我們這份工作有15000塊新臺幣的底薪，所以我就想繼續(xù)堅持到發(fā)薪水那一天，等到經(jīng)理給我發(fā)完薪水我就再不做了。我當時的想法真的很天真：不用賣半套產(chǎn)品就可以領(lǐng)走15000塊薪水了。結(jié)果在做了30天之后我去領(lǐng)薪水，我經(jīng)理問我：“你來干什么？”我說：“領(lǐng)錢。”他說：“領(lǐng)多少錢？”我說：“這一個月我一共賣掉了一套產(chǎn)品，這一套2000元，我可以提成800元。所以我的底薪15000元加提成800元，我可以領(lǐng)走15800元?！苯?jīng)理說：“你有沒有搞錯，你一個月就賣掉一套產(chǎn)品，交回公司2000塊錢，你怎么可以領(lǐng)走15800呢？”我說：“經(jīng)理你不是跟我說過我們這份工作有保底工資15000塊錢嗎？”他說：“是有保底工資15000塊錢，你知不知道保底工資15000塊錢，要先銷售掉30套產(chǎn)品，基本責任30套賣掉，領(lǐng)基本工資15000塊錢。第31套開始領(lǐng)800元提成?！苯?jīng)理說完這番話我覺得很不合理，就和他理論了一番。我說：“賣掉30套，一套2000塊錢，等于說我交給公司6萬’元，公司才給我發(fā)15000塊錢，這哪叫保底工資，這是一種提成，只是變相的說法而已?！苯Y(jié)果經(jīng)理說：“沒錯，你非常聰明，這是一種變相的說法，可是你要知道，全世界每個人領(lǐng)的都是提成。”我說：“你吹牛，明明秘書領(lǐng)底薪，開車的司機領(lǐng)底薪，掃廁所的阿姨領(lǐng)底薪，你怎么可以說每個人都在領(lǐng)提成?！彼f：“表面上看來他們好像在領(lǐng)底薪，可是你知不知道他們的底薪怎么來的？他們的底薪也是顧客買產(chǎn)品的業(yè)績當中，從業(yè)績當中提出一點點利潤來給他們發(fā)的底薪。如果一家公司持續(xù)沒有業(yè)績，還發(fā)不發(fā)得出底薪？”“當然是發(fā)不出。”“不但開不出工資來，不讓你下崗就不錯了。為什么這么多大企業(yè)倒閉，或發(fā)不出工資或讓員工下崗，就是因為沒有業(yè)績沒有利潤?！蔽耶敃r一聽覺得有點道理，但是我心里很不服氣，我問經(jīng)理一句話：“經(jīng)理，表面上看來每個人好像都是領(lǐng)從公司的利潤當中提出來發(fā)給他的底薪，可是我就必須去銷售我個人的業(yè)績才可以領(lǐng)到我的保底工資，而那些上班的行政人員他們都不需要去銷售他個人的業(yè)績就可以領(lǐng)到他們的保底工資了，所以不一樣就是不一樣。”

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