引爆終端

前言

　　在為“中國移動”各地分公司培訓時，我都會請學員做一道簡單的算術(shù)題：“一位20歲剛參加工作的年輕人，假定他每月的移動通信話費為人民幣100元，那么到他60歲退休，將為中國移動貢獻多少話費？”　　心算較快的學員立即回答：“40年累計話費48000元！”　　“如果這個客戶不但自己使用中國移動的產(chǎn)品與服務(wù)，同時還介紹身邊的親朋好友一起使用，那么這個客戶的價值又是多少呢？”我繼續(xù)提問?！　〈蠹倚Φ溃骸翱磥硪院鬅o論是消費幾十元還是幾百元的客戶，我們都要將他當作消費幾十萬元的大客戶來對待！”　　我的培訓PPT以打字機的形式，“滴答滴答”地播放出以下字幕：　　“終身客戶”是一輩子都購買或使用貴公司產(chǎn)品的忠誠客戶；“終身客戶”的價值是指每個購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和，它不單在于每一次的購買數(shù)量，也不僅僅是其個人一輩子的購買金額，而在于其影響、轉(zhuǎn)介紹盡可能多的新客戶！　　問題又來了：怎樣做客戶才會持續(xù)忠誠變?yōu)椤敖K身客戶”？如何才能讓客戶幫助我們介紹盡可能多的新客戶呢？　　有學員回答：“如果我們制定具有競爭力的營銷政策，設(shè)計讓客戶忠誠的VIP會員體系，就有可能較長時間留住客戶，為我們創(chuàng)造更高的價值！”　　新問題是：“誰來執(zhí)行這些營銷政策，誰來為VIP會員提供始終如一的服務(wù)呢？”答案是：我們的員工。但現(xiàn)實是：目前中國80％的企業(yè)和門店，對員工特別是一線員工普遍缺乏專業(yè)、系統(tǒng)、有效的培訓！　　一線員工是客戶接觸的第一件“商品”，客戶到底購買誰家的產(chǎn)品，在很大程度上取決于一線員工的言談舉止和銷售、服務(wù)水平。很多一線員工每天都可能少賣了三五件商品，甚至在不自覺地驅(qū)逐顧客、流失利潤！可他們自己及其老板卻渾然不知！！　　“終身客戶”是由“終身員工”開發(fā)、服務(wù)并長期培育而來的，沒有“終身員工”，就不可能有“終身顧客”！　　講到這里有人問：現(xiàn)代社會流動頻繁，由于公司發(fā)展或者員工職業(yè)規(guī)劃改變，普通員工大都難以在一家單位做一輩子，何來“終身員工”？　　其實，“終身員工”不單是指一輩子在一家單位工作的員工，同時也指擁有“終身員工”的心態(tài)、用“終身員工”標準來要求和行動的員工?！　‰S著企業(yè)競爭日益白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、終端同質(zhì)化、營銷手法同質(zhì)化……只有“人”的因素是差異化的，而企業(yè)內(nèi)部培訓與員工自我學習是拉開這種同質(zhì)化及培養(yǎng)“終身員工”最有效的手段！　　“鐵打的營盤，流水的兵！”只有通過經(jīng)常性的、系統(tǒng)性的培訓，才能源源不斷地鍛造出訓練有素的、極具戰(zhàn)斗力的團隊，確保你的企業(yè)成為“鐵打的營盤”！　　企業(yè)的競爭歸根到底就是人才的競爭，從某種意義上講就是培訓的競爭！未來企業(yè)能優(yōu)于競爭對手的唯一途徑，就是比競爭對手學得更快！因此，誰能更快、更好地建立自己的企業(yè)大學或內(nèi)部培訓學院，打造好培育人才的孵化器，實現(xiàn)人才培育的自我造血，誰就能贏取先機、決勝未來??！　　“王牌培訓書系”的出版，要感謝北京師范大學特許經(jīng)營學院劉文獻院長與中國營銷學會丁一會長等好友的大力支持，以及策劃編輯李惠玉老師和責任編輯的辛勤勞動，我們在編撰往來中碰撞出不少創(chuàng)意火花，對此表示最真摯的感謝！　　當然更要感謝購買本書的讀者您，以及為我們提供實踐平臺的客戶中國移動、中國惠普、百事、小天鵝、新世界百貨等優(yōu)秀企業(yè)，我們在提供服務(wù)的同時也受益良多?！　∽詈笠兄x我所有的合作伙伴，特別是本書系副總主編龔震波老師、王頌舒老師和葉素貞老師，感謝他們始終如一的支持與付出?！　⊥瑫r，我們也期待優(yōu)秀企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人與實戰(zhàn)培訓師，能貢獻自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗與智慧，在“王牌培訓書系”中出版自己的著作。

內(nèi)容概要

　　《引爆終端：業(yè)績與士氣帶動師(第2版)》總結(jié)出實際可行的“引爆終端模式”——“提升士氣+團隊激勵+節(jié)假日促銷+自助式培訓”，帶領(lǐng)您學習和復制成功者的成功經(jīng)驗，站在巨人的肩膀上改良和提升，找出終端引爆關(guān)鍵點，制定自己的終端引爆方案，親身體驗終端業(yè)績迅速飆升的巨大威力和無比喜悅！　　為什么同樣的行業(yè)、同樣的位置、同樣的客戶定位、同等檔次的裝修，有的門店終端越做越大、越開越多？有的卻越做越小甚至消失？為什么別人的營業(yè)額是您的幾倍、甚至幾十倍？成功者之所以成功，是因為他們走上了正確的道路和掌握了成功的竅門！他們做對了什么，具體是怎樣做的？其中是否有規(guī)律可循或成功模式可借鑒？

作者簡介

　　肖建中，又名肖曉春，北京師范大學特許經(jīng)營學院教授、創(chuàng)業(yè)商學院院長，北大、清華總裁班及EMBA導師、華夏鴻圖品牌營銷管理機構(gòu)首席顧問，幫助數(shù)十家生產(chǎn)廠商、批發(fā)及零售品牌成功轉(zhuǎn)型特許經(jīng)營，以及創(chuàng)建企業(yè)大學或內(nèi)部培訓學院，服務(wù)過的企業(yè)有中國移動、惠普、新世界、金利來、流行美等。　　肖老師作為著名品牌營銷教練、實戰(zhàn)培訓專家，著有《王牌店長經(jīng)理十項全能訓練》、《連鎖加盟創(chuàng)業(yè)指南》、《從零開始特許經(jīng)營》、《特許經(jīng)營標準手冊》等華夏鴻圖實務(wù)書系。

書籍目錄

前言：帶動師是未來團隊的主導者第1章 帶動士氣和績效的魔術(shù)師　一、帶動師是銷售前線的“指戰(zhàn)員”　　帶動師首先是銷售高手　　帶動師更是績效教練　　帶動師前途無限　二、帶動師必修的內(nèi)功　　了解服務(wù)團隊的企業(yè)文化　　明確服務(wù)團隊的銷售風格　　對團隊成員進行細致了解　　完全掌握銷售商品相關(guān)的知識　三、如何獲取帶動師“資格證”第2章 揮動鼓舞士氣的指揮棒第3章 精神激勵，用心不用薪第4章 有效溝通提高團隊績效第5章 促銷可視化，深挖銷售潛力第6章 瘋狂銷售實務(wù)第7章 利用團隊優(yōu)勢提升銷售業(yè)績第8章 一分投入三倍產(chǎn)出，團隊自助式培訓

章節(jié)摘錄

　　1.言傳身教帶領(lǐng)團隊成員進行銷售　　張娟不因為自已是銷售明星，就把自己凌駕于工作伙伴之上。只要有幫助他人的機會她都不會放過，并能從中獲得很大的樂趣?！　∧程?，導購小陳同一個顧客拌起了嘴，雙方劍拔弩張，其實只不過為了一個兩元的小掛件。張娟把小陳拉到一邊，心平氣和地同顧客交流了三分鐘，不但小掛件的問題解決了，還說服顧客又選了一個配套的手機包?！　∵@事對小陳刺激不小，她從張娟身上學到了什么是真正的服務(wù)者姿態(tài)，“謝謝”雖然沒有說出口，但卻對張娟由衷佩服，平時老偷偷學藝?！　⌒￡惖那闆r代表了團隊.中一部分人的情形，而帶動師的出現(xiàn)，則為這部分不夠好的團隊成員樹立了工作的標準，同時也有了學習的對象?！　∽鳛橐粋€真正的帶動師，應(yīng)當主動把自己的一身好“武藝”教給團隊伙伴，這樣才能促進整個團隊不斷前進?！　?.采取措施帶動團隊士氣　　由于店長辭職，新一任店長又沒有及時到位，店面管理就暫時由經(jīng)理直接過問，但是經(jīng)理事情繁多，只是偶爾露上一面，結(jié)果搞得人心渙散，工作也開始出現(xiàn)拖拉的情況?！　”緛磉@不關(guān)張娟的事情，但是前任店長對她一直很關(guān)照，她不想看著店長苦心經(jīng)營起來的“得喜利”變成邋遢店，于是就找到幾個關(guān)系好的導購商量一下，決定取消原來的廣告語，重新向每個導購征集一句。　　很快就征集了六條新的，加上原來哪一條（一致要求保留）正好七條，大約是每人一條，一天換一條。因為廣告語都是大家自己的決心，所以為了喊廣告語時給大家做表率，七個人又開始發(fā)奮工作了?！　∪魏我粋€團隊的成績都有賴于高漲的士氣和旺盛的斗志。當士氣不佳時，工作效率、銷售業(yè)績都會隨之下滑。面對這樣的情況，帶動師應(yīng)像張娟一樣，針對實際情況尋找具體的解決辦法，從而激發(fā)大家的工作熱情，避免團隊渙散。　　3.運用方法幫助團隊提高績效　　盡管大家都努力工作，但績效卻越來越差，經(jīng)理已經(jīng)三番五次要求他們想辦法提高績效了，但大家整天忙于理貨、售貨，哪有時間和心思去想辦法呢?！　∽詈筮€是張娟拿了主意，她建議在店內(nèi)實行積分卡，每次購物滿18元計1分，累積到10分就能得到小禮物；如果一次性購物滿50元以上，可直接獲得小禮物，另外再計2分?！　〗?jīng)理同意這個方案，并專門購進了一個可愛的小狗勛章作為贈品，而這種贈品在店內(nèi)并不出售。方案實施后，業(yè)績在短時間內(nèi)得到了提升。正值中秋，經(jīng)理還因此給每人發(fā)了紅包，并特別表揚了張娟?！　訋熓强冃Ы叹殻滓蝿?wù)當然是提高效率、提升業(yè)績。這不是用嘴巴說說便可辦到的，它需要一些實用的方式方法，像張娟所用的積分制便屬于其中一種，現(xiàn)在也比較普及。　　4.發(fā)揮才能培訓團隊成員　　新店長終于上任了，經(jīng)理看到這段時間業(yè)績沒有下滑，反而有所回升，認為“得喜利”還有很大的潛力可挖，就把庫房改成銷售區(qū)，把存貨都放進地下室。賣場規(guī)模變大了，同時又招聘了四個新導購。　　四個人不算多也不算少，需要進行崗前培訓，但新店長忙于接手和熟悉店務(wù)，根本抽不出時間去培訓新人。于是大家推薦張娟做了兼職培訓師。　　張娟沒做過老師，但當過學生，懂得那種枯燥說教的滋味，于是決定上班時由老員工對新員工進行幫帶，下班后讓新員工提出工作中發(fā)現(xiàn)的問題，張娟進行解答。同時還針對鋪貨、點貨等技能展開競賽，一周時間就讓新員工完全上了軌道。

編輯推薦

　　帶動師是銷售團隊的績效教練，是一線銷售員的黃金出路，其職責核心是提升績效?！　”緯ㄟ^有針對性的案例、表格等深入淺出地將“帶動師”這個新概念，引入到實際銷售活動中，轉(zhuǎn)化為團隊可操作的、簡單易行的技能和方法，并總結(jié)為提升績效的崗位手冊?！　”緯奶厣簝?nèi)容專業(yè)、高效實用、可讀性強。

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