推銷(xiāo)技術(shù)

內(nèi)容概要

本教材是高等職業(yè)教育經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)“十一五”規(guī)劃教材之一。全書(shū)在講述“必需”的推銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，重在培養(yǎng)學(xué)生開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)踐能力。內(nèi)容分為兩大部分：第一部分是推銷(xiāo)基礎(chǔ)理論，本著“夠用”的原則安排為兩章；第二部分是推銷(xiāo)實(shí)務(wù)部分，共八章，以推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程為主線全面展開(kāi)敘述。    本教材穿插大量生動(dòng)的案例，并有精彩的點(diǎn)評(píng)解讀，對(duì)學(xué)生理解基礎(chǔ)理論有很大的幫助。    本材料可作為高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材使用，也可供喜愛(ài)或從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人士研讀借鑒。

書(shū)籍目錄

第一章 推銷(xiāo)技術(shù)概述  第一節(jié) 推銷(xiāo)的概念、特點(diǎn)與功能    一、推銷(xiāo)的概念    二、推銷(xiāo)的要素    三、推銷(xiāo)的特點(diǎn)    四、推銷(xiāo)的功能    五、推銷(xiāo)的作用  第二節(jié) 推銷(xiāo)方式    一、推銷(xiāo)方式    二、影響推銷(xiāo)的因素  第三節(jié) 推銷(xiāo)的原則    一、滿(mǎn)足顧客需求原則    二、互利互惠原則    三、推銷(xiāo)使用價(jià)值原則    四、人際關(guān)系原則    五、尊重顧客原則  第四節(jié) 推銷(xiāo)觀念    一、以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念    二、現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念  第五節(jié) 推銷(xiāo)程序第二章 推銷(xiāo)理論  第一節(jié) 推銷(xiāo)三角理論    一、推銷(xiāo)三角理論的概念    二、推銷(xiāo)三角理論的內(nèi)容  第二節(jié) 推銷(xiāo)方格理論    一、推銷(xiāo)方格    二、顧客方格    三、推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系  第三節(jié) 九型性格理論    一、九型性格的概念    二、九型性格理論的內(nèi)容    三、九型性格在推銷(xiāo)中的應(yīng)用第三章 推銷(xiāo)產(chǎn)品利益  第一節(jié) 推銷(xiāo)產(chǎn)品利益    一、產(chǎn)品利益的概念    二、確立推銷(xiāo)產(chǎn)品利益的思路    三、從產(chǎn)品特點(diǎn)推銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品利益推銷(xiāo)  第二節(jié) 推銷(xiāo)產(chǎn)品利益的步驟    一、鑒別利益    二、了解顧客需求    三、把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客利益  第三節(jié) 產(chǎn)品利益分析的角度    一、本源    二、市場(chǎng)    三、材料    四、制造    五、質(zhì)量    六、性能    七、價(jià)格    八、產(chǎn)品組合    九、服務(wù)    十、企業(yè)第四章 尋找顧客與評(píng)估顧客  第一節(jié) 準(zhǔn)顧客的類(lèi)型    一、準(zhǔn)顧客的概念    二、準(zhǔn)顧客的類(lèi)型  第二節(jié) 尋找顧客的方法    一、廣告吸引法    二、個(gè)人觀察法    三、介紹尋找法    四、競(jìng)爭(zhēng)分析尋找法    五、中心開(kāi)花法    六、普遍尋找法    七、會(huì)議尋找法  第三節(jié) 評(píng)估顧客    一、購(gòu)買(mǎi)需求的審查    二、支付能力的審查    三、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的審查第五章 接近顧客  第一節(jié) 推銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作    一、顧客資料的準(zhǔn)備    二、推銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備  第二節(jié) 約見(jiàn)顧客    一、約見(jiàn)的內(nèi)容    二、約見(jiàn)顧客的方法  第三節(jié) 接近顧客    一、接近顧客的目的    二、接近顧客的主要方法第六章 推銷(xiāo)洽談  第一節(jié) 推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)與內(nèi)容    一、推銷(xiāo)洽談的概念    二、推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)    三、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容  第二節(jié) 推銷(xiāo)洽談的步驟    一、制訂洽談方案    二、洽談導(dǎo)入    三、正式洽談  第三節(jié) 推銷(xiāo)洽談的方法    一、提示法    二、演示法    三、介紹法  第四節(jié) 推銷(xiāo)洽談的技巧    一、傾聽(tīng)的技巧    二、語(yǔ)言技巧    三、洽談的策略技巧第七章 處理顧客異議  第一節(jié) 顧客異議的成因與類(lèi)型    一、顧客異議的成因    二、顧客異議的類(lèi)型  第二節(jié) 顧客異議處理的原則與策略    一、顧客異議處理的原則    二、顧客異議處理策略    三、顧客異議處理的時(shí)機(jī)  第三節(jié) 顧客異議處理方法    一、直接否定法    二、間接否定法    三、轉(zhuǎn)化法    四、補(bǔ)償法    五、詢(xún)問(wèn)法    六、忽視法    七、價(jià)格異議處理方法第八章 推銷(xiāo)成交  第一節(jié) 成交的因素與條件    一、成交的概念    二、成交的因素    三、成交的條件  第二節(jié) 成交的策略    一、擺正成交態(tài)度    二、識(shí)別成交信號(hào)    三、靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促成交易    四、保留一定的成交余地  第三節(jié) 成交的方法    一、請(qǐng)求成交法    二、假定成交法    三、優(yōu)惠成交法    四、保證成交法    五、選擇成交法    六、從眾成交法    七、小點(diǎn)成交法    八、異議成交法    九、試用成交法    十、最后機(jī)會(huì)成交法    十一、激將成交法第九章 售后服務(wù)  第一節(jié) 售后服務(wù)的重要性    一、銷(xiāo)售沿有終點(diǎn)    二、真正的銷(xiāo)售始于售后  第二節(jié) 完善售后服務(wù)    一、售后服務(wù)的程序    二、售后服務(wù)的方法    三、常見(jiàn)售后服務(wù)問(wèn)題的處理    四、建立信譽(yù)第十章 推銷(xiāo)管理  第一節(jié) 推銷(xiāo)人員的組織與管理    一、推銷(xiāo)人員選拔    二、推銷(xiāo)人員組織的結(jié)構(gòu)與規(guī)模    三、推銷(xiāo)人員培訓(xùn)與激勵(lì)  第二節(jié) 顧客管理    一、確立顧客管理的觀念    二、顧客管理的內(nèi)容與原則    三、顧客管理的流程    四、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)  第三節(jié) 推銷(xiāo)績(jī)效分析    一、推銷(xiāo)績(jī)效分析的內(nèi)容    二、推銷(xiāo)績(jī)效分析的方法參考文獻(xiàn)

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