談判

內(nèi)容概要

在當(dāng)今快速變化的市場社會中，談判正變得越來越重要。無論是個人還是組織都要經(jīng)濟(jì)性地面對談判。杰出的談判可以建立良好的關(guān)系，并帶來雙贏的局面。拙劣的談判則可能破壞關(guān)系，使合作計劃流產(chǎn)，從而蒙受巨大的損失。卓越的談判家并非天生，任何人通過后天努力都可能成為杰出的談判者。本書立意高遠(yuǎn)，強(qiáng)調(diào)協(xié)作式的談判，主張談判的核心要素是在明確雙方利益的基礎(chǔ)上，通過改變談判觀念達(dá)成目標(biāo)，并建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。書中涉及促成協(xié)作談判、構(gòu)建和維持戰(zhàn)略聰明、應(yīng)對談判壓力和跨文化談判幾個方面。全書由淺入深，娓娓道來，對于提高經(jīng)理人的管理技能大有裨益。    明確目標(biāo)，獲得雙贏結(jié)果；創(chuàng)新觀念，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；戰(zhàn)勝壓力，保持常勝不敗，跨國合作，避開文化陷阱。

書籍目錄

引言第一部分 以協(xié)作精神談判   1.最佳談判建議   2.如何實現(xiàn)既定目標(biāo)   3.與馬克·戈登雙贏   4.卓越的談判 湯姆·克拉登馬克爾第二部分 構(gòu)建并維護(hù)戰(zhàn)略合作   1.如何通過談判結(jié)成鐵血聯(lián)盟 麗貝卡·M.桑德斯   2.讓你的提案成為首選 尼克·雷登   3.合適的框架 瑪喬麗·科爾曼·阿倫   4.達(dá)成交易之后 斯蒂芬·伯恩哈特   5.作為商業(yè)過程的談判 杰夫·韋斯第三部分 在壓力下談判  1.如何與頑固的對手談判 安妮·菲爾德  2.工作談判 尼克·摩根  3.轉(zhuǎn)變談判觀念 尼克·摩根  4.專家談判 第四部分 跨文化談判  1.海外經(jīng)商如何避免成為“丑陋的美國人” 安德魯·羅森鮑姆  2.如何避開跨文化談判中的陷阱 安德魯·羅森鮑姆作者簡介

章節(jié)摘錄

書摘推動談判進(jìn)展    近來關(guān)于如何進(jìn)行談判的學(xué)問歸結(jié)起來其實就是四句話，都是些像玩笑似的戒律。如：要想有所進(jìn)展，最好是提問，即便是在回答對方問題的時候也采用發(fā)問的方式；如果沒問題可提，就保持沉默，讓對方采取行動結(jié)束這尷尬的僵局；只有在極少數(shù)的情形下，比如想讓事情有點人情味，才發(fā)表見解，作出結(jié)論；隨后應(yīng)該立即繼續(xù)發(fā)問。    發(fā)掘、發(fā)掘、不斷地發(fā)掘利益所在。詳細(xì)地弄明白對方所說的話，這是為了能夠讓自己、也讓對方得到啟發(fā)——“你們?yōu)槭裁磿岢鲞@個方案?”大家一起開動腦筋，找出一個“開誠布公”的解決方案。費希爾和他的同事極力倡導(dǎo)建立一些單項的、客觀的標(biāo)準(zhǔn)——類似市場價值、成本、慣例或者科學(xué)判斷這樣的參照點，然后以問題的形式讓對方認(rèn)識到這些標(biāo)準(zhǔn)的價值所在。詹德特則認(rèn)為，當(dāng)人們真正開始討價還價時，就沒什么客觀可言了。    如果雙方愿意依據(jù)事實談判，卻無法就事實本身是什么達(dá)成一致時，可以找一個中立的協(xié)調(diào)者來決定這些事實是什么，及應(yīng)該達(dá)成何種協(xié)議。專家一致認(rèn)勾，應(yīng)該考慮將分歧交給協(xié)調(diào)者來處理，尤其當(dāng)談判陷入僵局時。    如果參與談判的只有你和對方兩人，而對手又很卑鄙狡猾，該怎么辦?現(xiàn)在你應(yīng)該能猜出答案了，要就事論事，不要針對人，發(fā)掘潛在的利益關(guān)系，然后提問。下面是《取得談判成功》一書提供的幾個不錯的參考問題：“你們讓我坐在這個受審席上，是不是背后有什么凋謀啊?”以及“我們能不能不要每天這樣輪流往對方身上潑咖啡呢?”    或者可以把談判提高一個層次，將談判什么變成怎陣談判。也就是，確定對方的招數(shù)，挑明說出來，然后建議繼續(xù)談判：“哇，這樣經(jīng)典的‘一個扮紅臉，一個扮白臉’的策略，我已經(jīng)多年未見了。我們現(xiàn)在是不是可以看看以前在這種情況下市場曾定出怎樣的價格?”P.026-027

媒體關(guān)注與評論

書評現(xiàn)代社會中，唯有創(chuàng)新協(xié)作，才能使得買賣雙方可以建立良好的關(guān)系，并帶來雙贏的局面。本書以講管理故事的形式，為企業(yè)管理者及企業(yè)領(lǐng)袖提供深入淺出、具體可行的談判解決方案。全書編排簡潔，通俗易懂，講述了全球談判管理領(lǐng)域的最新實踐，以及新案例、新理念，每一篇文章都注重與讀者的互動，讀后可使你取得立竿見影的管理效果。    關(guān)于“經(jīng)理人下午茶系列”叢書：    “經(jīng)理人下午茶系列”叢書中的文章均引自《哈佛管理前沿》和《哈佛管理通訊》，每本書都收集了最前沿的管理理念和思維，借以幫助管理人員提高管理技能、增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)能力，從而使其在商界更勝一籌。本叢書編排簡潔，通俗易懂，同時提供了權(quán)威的管理見解和方法，讀后可使你取得立竿見影的管理效果。    關(guān)于《哈佛管理前沿》和《哈佛管理通訊》：    《哈佛管理前沿》和《哈佛管理通訊》是全球知名的管理期刊，隸屬于哈佛商學(xué)院出版公司六大支柱產(chǎn)品之一——《哈佛通訊》。這兩本雜志由哈佛商學(xué)院出版公司資深編輯和頂尖顧問群共同編輯，其中精選的文章鎖定全球最新的管理主題，以講管理故事的形式，為企業(yè)管理者及企業(yè)領(lǐng)袖提供深入淺出、具體可行的解決方案。這些文章篇幅比較短，講述的都是全球管理領(lǐng)域的最新實踐，以及新案例、新理念，每一篇文章都注重與讀者的互動，有很強(qiáng)的可讀性和實用性。

編輯推薦

現(xiàn)代社會中，唯有創(chuàng)新協(xié)作，才能使得買賣雙方可以建立良好的關(guān)系，并帶來雙贏的局面。本書以講管理故事的形式，為企業(yè)管理者及企業(yè)領(lǐng)袖提供深入淺出、具體可行的談判解決方案。全書編排簡潔，通俗易懂，講述了全球談判管理領(lǐng)域的最新實踐，以及新案例、新理念，每一篇文章都注重與讀者的互動，讀后可使你取得立竿見影的管理效果。

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