銷售管理

內(nèi)容概要

本書是銷售管理學(xué)領(lǐng)域的理論前沿成果與現(xiàn)實世界的完美結(jié)合。全書提供了最基本的理論框架，幫助讀者全面了解銷售管理學(xué)的基本要素。本書作者既是一名有著長期實踐經(jīng)驗的銷售人員，同時也是一名從事多年教學(xué)研究工作的學(xué)者。他以最直觀的方式，深入淺出地論述了銷售管理的基本概念和實踐手段，并通過詳細(xì)而透徹的分析，使讀者對企業(yè)的市場營銷活動獲得一個全面而深刻的認(rèn)識。通過對本書的學(xué)習(xí)，讀者可以掌握參與21世紀(jì)競爭所必須具備的知識和技能。本書適合營銷及管理類本科生、研究生使用，同時也可作為企業(yè)銷售部門的經(jīng)理人員的參考書。

作者簡介

查爾斯M.福特雷爾（Charles M.Futrell）是得州大學(xué)城得克薩斯A&M大學(xué)的市場營銷學(xué)教授。他擁有商業(yè)管理學(xué)學(xué)士、工商管理碩士以及市場營銷學(xué)博士學(xué)位。從銷售人員到教授的經(jīng)歷為福特雷爾博士在這一領(lǐng)域的研究提供了不可多得的機遇。在從事學(xué)術(shù)研究之前，他曾經(jīng)先后在高露

書籍目錄

作者簡介前言第一部分 銷售管理簡介 第1章 銷售管理：本質(zhì)、回報及其責(zé)任 第2章 銷售人員的社會道德和法律責(zé)任第二部分 銷售團隊工作的計劃 第3章 通過戰(zhàn)略規(guī)劃建立關(guān)系 第4章 以市場為導(dǎo)向的銷售組織 第5章 市場需求的預(yù)測和銷售預(yù)算 第6章 銷售區(qū)域的設(shè)計和規(guī)模 第7章 銷售目標(biāo)和銷售定額第三部分 銷售團隊的人員配備 第8章 銷售人員的規(guī)劃與招聘 第9章 銷售員的選拔、配置及其與組織的融合第四部分 對銷售團隊的培訓(xùn) 第10章 對銷售培訓(xùn)和銷售開發(fā)的管理 第11章 銷售培訓(xùn)程序的內(nèi)容：銷售知識和推銷過程第五部分 對銷售團隊的指導(dǎo) 第12章 激勵銷售員創(chuàng)造高水平的績效 第13章 有利于實現(xiàn)高水平績效的薪酬制度 第14章 對銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)第六部分 對銷售團隊的控制 第15章 銷售與市場營銷成本的分析 第16章 銷售人員的績效考核銷售機構(gòu)實踐練習(xí)開發(fā)銷售機構(gòu)的實用技術(shù)結(jié)合案例

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