國際商務(wù)談判

前言

對(duì)外貿(mào)易是拉動(dòng)我國國民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要力量，對(duì)我國提升經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定就業(yè)的貢獻(xiàn)較大。在經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化深入發(fā)展、國際電子商務(wù)和國際物流蓬勃興起的過程中，我國對(duì)外貿(mào)易已穩(wěn)居世界三甲，并且還有進(jìn)一步發(fā)展的空間。為了加快從貿(mào)易大國向貿(mào)易強(qiáng)國的轉(zhuǎn)變，我國外貿(mào)政策不斷調(diào)整，外貿(mào)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，企業(yè)對(duì)外貿(mào)人才的需求也發(fā)生了較大的變化，精通國際商務(wù)知識(shí)、溝通能力強(qiáng)、具有團(tuán)隊(duì)精神、及時(shí)了解外貿(mào)政策變化及其影響、熟練掌握對(duì)外貿(mào)易談判技巧、熟練應(yīng)用外語與外商談判的人才受到各類企業(yè)的歡迎，在全國各地的人才需求榜上始終名列前茅。鑒于此，我們對(duì)第1版進(jìn)行了修訂。修訂版既可供各類大學(xué)作為教材和參考書，又可供有志于從事國際貿(mào)易業(yè)務(wù)、開展國際商務(wù)談判的人才學(xué)習(xí)和使用，為我國對(duì)外貿(mào)易的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)綿薄之力。本書較為全面地介紹了國際商務(wù)談判的基本理論、各個(gè)階段的程序及應(yīng)注意的問題，包括談判前的準(zhǔn)備、談判的進(jìn)行以及談判各個(gè)階段的技巧、謀略等。本書的特色在于理論和實(shí)踐相結(jié)合，大量地借鑒了心理學(xué)、行為學(xué)等學(xué)科的研究成果，并且每章開頭都有一段案例導(dǎo)讀，可以提高讀者學(xué)習(xí)和閱讀的興趣。本書是集體智慧的結(jié)晶。參編人員的分工如下：劉向麗擔(dān)任主編，崔日明和王厚雙擔(dān)任副主編。劉向麗撰寫第一、二、七、八章，魏馨撰寫第三章，肖鵬撰寫第四章，馮鳴撰寫第五章，姜卉撰寫第六章，王厚雙撰寫第九章，王韶玲撰寫第十章，崔日明撰寫第十一章，張弛撰寫第十二章。本書是在借鑒眾多專家、學(xué)者和實(shí)際工作人員的研究成果的基礎(chǔ)上寫成的，在此表示衷心感謝。同時(shí)，由于知識(shí)水平的限制，再加上時(shí)間倉促，本書還存在著不少不足乃至疏漏之處，希望得到各界有識(shí)之士的批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

內(nèi)容簡(jiǎn)介本書較為全面地介紹了國際商務(wù)談判的各個(gè)階段、程序及應(yīng)注意的問題，包括談判前的準(zhǔn)備、談判的進(jìn)行以及談判各個(gè)階段的技巧、謀略等。本書的特色在于理論和實(shí)踐相結(jié)合，大量地借鑒了，心理學(xué)、行為學(xué)等學(xué)科的研究成果，并且每章開頭都有一段案例導(dǎo)讀，可以提高讀者學(xué)習(xí)和閱讀的興趣。

書籍目錄

第一章 國際商務(wù)談判導(dǎo)論  【案例導(dǎo)讀】  第一節(jié) 國際商務(wù)談判概述  第二節(jié) 國際商務(wù)談判的類型及其特點(diǎn)  第三節(jié) 我國對(duì)外商務(wù)談判的基本原則  第四節(jié) 國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素  復(fù)習(xí)思考題第二章 國際商務(wù)談判的基本理論  【案例導(dǎo)讀】  第一節(jié) 結(jié)構(gòu)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用  第二節(jié) 需求理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用  第三節(jié) 行為學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用  第四節(jié) 心理學(xué)理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用  第五節(jié) 博弈論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用  復(fù)習(xí)思考題第三章 我國對(duì)外商務(wù)談判的環(huán)境及其變化  【案例導(dǎo)讀】  第一節(jié) 我國對(duì)外商務(wù)談判的制度環(huán)境及其變化  第二節(jié) 我國對(duì)外商務(wù)談判的技術(shù)環(huán)境度其變化  第三節(jié) 環(huán)境變化對(duì)國際商務(wù)談判的影響  復(fù)習(xí)思考題第四章 國際商務(wù)談判的人員構(gòu)成和素質(zhì)要求  【案例導(dǎo)讀】  第一節(jié) 國際商務(wù)談判的人員構(gòu)成  第二節(jié) 國際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求  第三節(jié) 談判人員的培養(yǎng)和管理及談判小組的禁忌  復(fù)習(xí)思考題第五章 談判背景因素的分析和信息收集  【案例導(dǎo)讀】  第節(jié) 背景因素的分析  第=節(jié) 談判信息的收集  第三節(jié) 談判雙方合作關(guān)系的建立  復(fù)習(xí)思考題第六章 談判方案的制定  【案例導(dǎo)讀】  第一節(jié) 確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點(diǎn)  第二節(jié) 確定談判中各項(xiàng)主要交易務(wù)件的最低可接受限度  第三節(jié) 模擬談判  第四節(jié) 談判方案制定及修改的注意事項(xiàng)  復(fù)習(xí)思考題第七章 國際商務(wù)談判各階段的策略  【案例導(dǎo)讀】  第一節(jié) 開局階段的策略  第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略  第三節(jié) 討價(jià)還價(jià)階段的策略  第四節(jié) 成交階段的策略  第五節(jié) 合同的簽訂及變更的策略  第六節(jié) 談判經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的總結(jié)  復(fù)習(xí)思考題第八章 國際商務(wù)談判的語言和非語言溝通技巧  【案例導(dǎo)讀】  第一節(jié) 國際商務(wù)談判的語言特征  第二節(jié) 國際商務(wù)談判的語言溝通技巧  第三節(jié) 國際商務(wù)談判的非語言溝通技巧  復(fù)習(xí)思考題第九章 國際商務(wù)談判謀略  【案例導(dǎo)讀】  第一節(jié) 國際商務(wù)談判0理謀略  第二節(jié) 國際商務(wù)談判人員謀略  第三節(jié) 國際商務(wù)談判行為謀略  復(fù)習(xí)思考題第十章 國際商務(wù)談判中特殊問題的處理  【案例導(dǎo)讀】  第一節(jié) 自然條件差異帶來的問題  第二節(jié) 主觀缺陷造成的問題  第三節(jié) 外界干預(yù)引起的矛盾  第四節(jié) 時(shí)間問題  第五節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避問題  第六節(jié) 談判僵局的處理  復(fù)習(xí)思考題第十章 國際商務(wù)談判禮儀  【案例導(dǎo)讀】  第一節(jié) 談判中的禮儀  第二節(jié) 日常交往中的禮儀  復(fù)習(xí)思考題第十二章 世界各國貿(mào)易談判機(jī)制與商人的談判風(fēng)格  【案例導(dǎo)讀】  第一節(jié) 我國主要貿(mào)易對(duì)象的貿(mào)易決策和談判機(jī)制  第二節(jié) 世界各國商人的談判風(fēng)格  復(fù)習(xí)思考題參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

第一章 國際商務(wù)談判導(dǎo)論隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展和我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善，我國正由貿(mào)易大國向貿(mào)易強(qiáng)國邁進(jìn)。與此同時(shí)，由于國際貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，了解和掌握國際商務(wù)談判知識(shí)也越來越重要。一個(gè)公司的成敗，不僅取決于其技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格，在很大程度上還取決于談判人員的能力。實(shí)踐證明，談判是進(jìn)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，交易中涉及的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、支付等所有交易條件都通過談判予以確定。也就是說，買賣雙方在一筆交易中的權(quán)利及義務(wù)將通過談判確定下來，雙方在這方面簽署的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易改變。所以，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系到國家的宏觀利益和一個(gè)企業(yè)的微觀利益。深諳商務(wù)談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能在談笑間獲取可觀的經(jīng)濟(jì)利益。不諳此道者，往往會(huì)精疲力竭、無所適從。因此，對(duì)于已經(jīng)和即將從事國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的公司、個(gè)人來說，學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判知識(shí)具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義?！景咐龑?dǎo)讀】2006年元旦期間，我國某省某市主管對(duì)外貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作的局長(zhǎng)帶領(lǐng)一名下屬，連同一家企業(yè)的采購代表團(tuán)去澳大利亞某農(nóng)場(chǎng)采購種羊和羊毛。出發(fā)前，局長(zhǎng)的下屬介紹了國外的商業(yè)禮儀，局長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)，國外的禮儀要盡量適應(yīng)，但也不能生搬硬套，要做到不卑不亢，更不要在關(guān)鍵之處丟失自己的原則。按計(jì)劃，一行人如期登上了去澳大利亞的飛機(jī)。農(nóng)場(chǎng)的老板只派了一名雇員來接機(jī)，局長(zhǎng)神情頗為不悅，說道：“我們?nèi)f里迢迢地趕來，老板連個(gè)照面都不打，像什么話！”等中方人員住進(jìn)了酒店，那位雇員告訴中國人行車路線，敲定了約會(huì)時(shí)間，他就去采購農(nóng)場(chǎng)所需的備冬物資了。局長(zhǎng)為此感嘆起來：搞了半天，連這接待的也是兼職??！

編輯推薦

《國際商務(wù)談判》為普通高等教育“十一五”國家級(jí)規(guī)劃教材，普通高等教育國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)規(guī)劃教材之一。

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