這樣銷售才能成交

前言

　　您心目中的銷售精英是誰(shuí)？　　說(shuō)起銷售精英，您會(huì)想起誰(shuí)？　　王永慶、李嘉誠(chéng)、曾憲梓、宗慶后？還是史玉柱、馬云……　　先讓我們從幾位風(fēng)云人物身上仔細(xì)品味精英是怎樣煉成的?！　⊥跤缿c，1916年1月出生于臺(tái)灣省臺(tái)北市新店直潭，出身貧苦。1954年籌資創(chuàng)辦臺(tái)塑公司，1957年建成投產(chǎn)。他的臺(tái)塑集團(tuán)發(fā)展成為臺(tái)灣企業(yè)的“王中之王”。在世界化工行業(yè)，臺(tái)塑集團(tuán)董事長(zhǎng)王永慶是一個(gè)家喻戶曉的傳奇式人物，他把臺(tái)灣塑膠集團(tuán)推進(jìn)到世界化工工業(yè)的前50名。臺(tái)塑集團(tuán)能取得如此輝煌的成就，與王永慶能吃苦、肯鉆研的精神是分不開(kāi)的。　　李嘉誠(chéng)，1928年7月29日出生于廣東省潮州市，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)掌門(mén)人。當(dāng)今世界很多杰出的企業(yè)家都從事過(guò)推銷工作。推銷是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)。最初，李嘉誠(chéng)向客戶推銷產(chǎn)品之前，心情總是十分緊張。于是他就在出門(mén)前或者路上把要說(shuō)的話想好，反復(fù)練習(xí)，從而成功地克服了緊張的心理。漸漸地，李嘉誠(chéng)發(fā)現(xiàn)自己不僅推銷有術(shù)，而且大有潛力。他那與生俱來(lái)的觀察能力和分析能力十分適合做推銷員。他總是能憑著直覺(jué)看出客戶是什么類型的人物，并且能馬上了解客戶的心理和性格，從而制定好相應(yīng)的推銷策略。

內(nèi)容概要

成為銷售精英是每個(gè)銷售人員的夢(mèng)想，然而銷售總是充滿了挑戰(zhàn)和創(chuàng)造性，難以被銷售人員領(lǐng)悟和把握，但它并非沒(méi)有規(guī)律可循，銷售精英密碼就總結(jié)了它切實(shí)可循的規(guī)律。本書(shū)通過(guò)“2”大表象、“3”大武器、“4”大標(biāo)準(zhǔn)、“5”大基本能力和完成指標(biāo)“5”訣，為您破解銷售精英密碼，助您早日成為“走對(duì)路、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事、用對(duì)心”的銷售精英。

作者簡(jiǎn)介

李洪道，上海恩虹營(yíng)銷咨詢有限公司首席咨詢顧問(wèn)，工業(yè)品營(yíng)銷專家，長(zhǎng)年專注于工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)踐與理論研究。創(chuàng)新提出“工業(yè)品營(yíng)銷，贏在信任”的論斷，首創(chuàng)基于信任導(dǎo)向的中國(guó)特色工業(yè)品營(yíng)銷管理體系。2006年度中國(guó)培訓(xùn)論壇“中國(guó)最具影響力講師30強(qiáng)”，中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)（2

書(shū)籍目錄

序  言銷售精英有啥不一樣前言　勿讓“精英"變“金陰”第1章　精英密碼之：“2”大表象　1.1  良好的職業(yè)形象　1.2　商務(wù)禮儀　1.3　專業(yè)——豐富的專業(yè)知識(shí)　本章演練路徑第2章　精英密碼之：“3”大武器　2.1  FAB——把握自身優(yōu)勢(shì)的武器　2.2　SPIN——激發(fā)潛在需求的武器　2.3　AT——贏得客戶信任的武器　本章演練路徑第3章　精英密碼之：“4”大標(biāo)準(zhǔn)　　3.1  HEAD——學(xué)者的頭腦　3.2  HEART——藝術(shù)家的心　3.3  HAND——技術(shù)者的手　3.4　HOOF——?jiǎng)趧?dòng)者的腳　本章演練路徑第4章　精英密碼之：“5”大基本能力　4.1　影響他人的能力　4.2　快速反應(yīng)的能力　4.3　數(shù)理分析的能力　4.4　自我管理的能力　4.5　處理異議的能力　本章演練路徑第5章　精英密碼之：完成指標(biāo)“5”訣　5.1　走對(duì)路　5.2　找對(duì)人　5.3　說(shuō)對(duì)話　5.4　做對(duì)事　5.5　用對(duì)心　本章演練路徑

章節(jié)摘錄

　　第1章　精英密碼之：“2”大表象　　1.1　良好的職業(yè)形象　　職業(yè)形象的影響可謂無(wú)所不在，對(duì)于招聘面試人員來(lái)說(shuō)，它影響著你是否能贏得職位；對(duì)于同事和老板來(lái)說(shuō)，它影響著你的團(tuán)隊(duì)合作效率和升遷仕途；對(duì)客戶來(lái)講，它影響著你的生意訂單；對(duì)下級(jí)來(lái)說(shuō)，它影響著你的權(quán)威。正是由于這幾點(diǎn)，職場(chǎng)上的人隨時(shí)隨地都有樹(shù)立和維護(hù)自己職業(yè)形象的機(jī)會(huì)。對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，樹(shù)立良好的職業(yè)形象尤為重要。銷售人員是企業(yè)形象的縮影、企業(yè)文化的代表，銷售人員形象的好壞，往往代表著企業(yè)形象的好壞，也影響著客戶對(duì)企業(yè)的看法、態(tài)度，乃至生意能否達(dá)成。如果一個(gè)男銷售人員穿著時(shí)尚、一頭紅發(fā)地去見(jiàn)客戶?？蛻暨€會(huì)愿意跟他見(jiàn)面嗎?即使見(jiàn)面了，他們會(huì)信任他嗎?或者說(shuō)會(huì)信任公司嗎?　　根據(jù)企業(yè)的不同性質(zhì)，企業(yè)對(duì)員工的職業(yè)形象要求也會(huì)有所不同。盡管大家都注重著裝、待人接物、言談舉止等職業(yè)形象，但更重要的是把個(gè)人形象與企業(yè)形象很好地匹配起來(lái)，你的著裝風(fēng)格一定要與公司的風(fēng)格融為一體，客戶從銷售人員的個(gè)人形象、精神面貌、禮儀禮節(jié)就能看出公司的企業(yè)文化、精神面貌。一般來(lái)說(shuō)，公司的銷售人員著裝應(yīng)該精干利落、穩(wěn)重可靠，這樣客戶才可能信任你，也才會(huì)跟你合作。

編輯推薦

　　掌握絕對(duì)成交的銷售藝術(shù)，躋身銷售精英TOP10％?！　↑c(diǎn)石成金的銷售精英速成寶典，即學(xué)即用的銷售業(yè)績(jī)提升指南。　　讓銷售經(jīng)驗(yàn)知識(shí)化讓銷售精英普及化　　讓銷售團(tuán)隊(duì)狼性化讓銷售佳績(jī)持續(xù)化　　“2”大表象銷售精英必須具備的良好職業(yè)形象和豐富的專業(yè)知識(shí)　　“3”大武器銷售精英必須掌握的“3”大銷售武器　　“4”大標(biāo)準(zhǔn)銷售精英衡量自我的“4”大標(biāo)準(zhǔn)，用以對(duì)照訓(xùn)練　　“5”大能力銷售精英必須具備的“5”大基本能力　　“5”大秘訣銷售精英完成銷售指標(biāo)的“5”大秘訣，即走對(duì)路、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事、用對(duì)心　　營(yíng)銷專家為您破解銷售精英密碼，從銷售理念、方法、技巧等不同角度，全方位闡釋如何贏得客戶長(zhǎng)久信賴，持續(xù)提升銷售業(yè)績(jī)，打造精英銷售團(tuán)隊(duì)，成就完美銷售人生?！　∶空潞蟾接醒菥毬窂剑阌谀鷮?duì)照本章知識(shí)分析和了解自我，并進(jìn)行改進(jìn)和提升?！　∪珪?shū)切合實(shí)際的測(cè)試、簡(jiǎn)潔的表單、豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，為您立體解讀銷售精英密碼。

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