職業(yè)形象

前言

　　著名形象設(shè)計公司英國CMB曾經(jīng)對300位不同層次、不同職位的職業(yè)人士進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)成功的職業(yè)形象是獲取高職位的關(guān)鍵。而同時進行的另一項調(diào)查顯示，形象直接影響到收入水平，那些更有形象魅力的人收入通常比同事要高14％。在這個越來越眼球化的社會，一個人（尤其是銷售人員）的形象可能左右其職業(yè)生涯，甚至?xí)苯佑绊懙揭粋€人的成敗?！　≡谄囦N售行業(yè)中，汽車銷售人員更加容易接觸到高品位、高品質(zhì)的顧客，他們大都有著獨特的生活經(jīng)歷和個人魅力，也有著更高的服務(wù)要求。以往，人們往往以為形象就只是指發(fā)型、衣著等外在的東西，而現(xiàn)代意義上的職業(yè)形象則將其內(nèi)涵迅速膨脹、擴大，對儀容、儀表、儀態(tài)的要求也更加豐富，其中最講究的就是形象與職業(yè)、地位的匹配。也就是說，僅僅做到起碼的面部清潔、著裝整齊、舉止有禮、言行有度還遠遠不夠，如果不能與汽車銷售工作完美結(jié)合，仍然無法取得客戶的信任和尊重，就更別說談成交易了?！　∑囦N售人員自然要在職業(yè)形象中體現(xiàn)出專業(yè)性，但更重要的是要有與汽車銷售職業(yè)相符合的氣質(zhì)，并具有時代感和現(xiàn)代感。這就要求汽車銷售人員先了解汽車銷售行業(yè)的狀況和公司的文化氛圍，把握好特有的職業(yè)色彩。當(dāng)然，這個過程不能一蹴而就，需要不斷學(xué)習(xí)和訓(xùn)練?！　?yōu)秀的汽車銷售人員都是訓(xùn)練出來的。如果你想做一個成功的汽車銷售人員，那么就要從現(xiàn)在開始，起碼在職業(yè)形象上展露出自己成功的一面。這是本書反復(fù)倡導(dǎo)的核心要義，因為任何職業(yè)形象的塑造都離不開汽車銷售人員自身的自信和努力?！　∧敲?，我們該從哪里開始努力、開始訓(xùn)練自己呢？

內(nèi)容概要

本書分別從求職時、入職時、銷售過程中、銷售成功后、售后服務(wù)等方面介紹打造汽車銷售人員良好職業(yè)形象的諸多法門，以情景問答的形式闡釋汽車銷售人員在建立、維護職業(yè)形象方面可能出現(xiàn)的問題，并給出解決方案。內(nèi)容涉及行業(yè)現(xiàn)狀、應(yīng)聘公司調(diào)查、面試與錄取、言行舉止、著裝打扮、專業(yè)知識、獲取信任、銷售技巧、客戶回訪、擴大消費圈、完美售后服務(wù)等各個方面。書中診斷了汽車銷售人員在修煉職業(yè)形象的過程中可能出現(xiàn)的各種病癥，拆解客戶的各種刁鉆挑剔的難題，以完美的職業(yè)形象和專業(yè)素養(yǎng)獲取客戶的持久信任，以最專業(yè)、最優(yōu)秀的職業(yè)形象實現(xiàn)汽車銷售的最佳模式。
　　本書適合初入職的汽車銷售人員閱讀參考，也可作為汽車銷售企業(yè)、培訓(xùn)機構(gòu)進行汽車銷售崗位培訓(xùn)的教材。

書籍目錄

前言
第一章求職時：以怎樣的形象在眾多對手中脫穎而出
　實戰(zhàn)情景1：了解所應(yīng)聘的行業(yè)和公司的現(xiàn)狀
　實戰(zhàn)情景2：面試前的準(zhǔn)備
　實戰(zhàn)情景3：以豐富的專業(yè)知識獲得HR的青睞
　實戰(zhàn)情景4：在面試時如何克服怯場心理
　實戰(zhàn)情景5：面試后主動爭取
第二章入職時：優(yōu)秀的汽車銷售人員應(yīng)具備什么樣的職業(yè)形象
　實戰(zhàn)情景6：汽車銷售人員的責(zé)任心
　實戰(zhàn)情景7：汽車銷售人員的儀態(tài)
　實戰(zhàn)情景8：汽車銷售人員應(yīng)熱情面對客戶
　實戰(zhàn)情景9：汽車銷售人員恰如其分的禮節(jié)、問候
　實戰(zhàn)情景10：汽車銷售人員應(yīng)積累專業(yè)的汽車知識
第三章銷售過程中：以怎樣的形象贏得客戶
　實戰(zhàn)情景11：怎樣交流才能有效解除客戶的戒備心理
　實戰(zhàn)情景12：對猶豫不決的客戶該怎么回訪跟蹤
　實戰(zhàn)情景13：如何取得老客戶的信任，使他們介紹新客戶
　實戰(zhàn)情景14：給客戶送禮和聚餐以加深印象
　實戰(zhàn)情景15：耐心傾聽客戶心聲，嘗試朋友般的真誠交流
　實戰(zhàn)情景16：以怎樣的心態(tài)面對各種各樣的客戶
　實戰(zhàn)情景17：穩(wěn)定情緒，面對客戶的刁鉆挑剔
　實戰(zhàn)情景18：如何避免客戶轉(zhuǎn)向競爭對手處購車
第四章銷售成功后：職業(yè)形象在這里并不是終點
　實戰(zhàn)情景19：汽車賣出去后仍需塑造職業(yè)形象
　實戰(zhàn)情景20：周到體貼的回訪電話成就完美的職業(yè)形象
　實戰(zhàn)情景21：如何防范客戶流失
　實戰(zhàn)情景22：如何獲得老客戶的轉(zhuǎn)介紹
　實戰(zhàn)情景23：如何以朋友的身份進入客戶的消費圈
第五章售后服務(wù)：職業(yè)形象的完美終結(jié)
　實戰(zhàn)情景24：如何回應(yīng)客戶對新車的抱怨
　實戰(zhàn)情景25：客戶要求退貨時應(yīng)以怎樣的態(tài)度面對
　實戰(zhàn)情景26：如何回應(yīng)客戶抱怨售后電話總是打不通
　實戰(zhàn)情景27：了解維修服務(wù)網(wǎng)點的要求、特點、種類和功能
　實戰(zhàn)情景28：主動向客戶提供售后服務(wù)
　實戰(zhàn)情景29：客戶抱怨剛過保修期就不能免費維修時如何回應(yīng)
附錄普通汽車服務(wù)公司銷售人員業(yè)務(wù)表單
學(xué)習(xí)能力：汽車銷售人員晉升提職第一步

章節(jié)摘錄

　　建議：　　當(dāng)面試雙方已經(jīng)進入談薪階段，就應(yīng)當(dāng)抓緊機會，委婉地說出自己的期望值。此時應(yīng)聘者應(yīng)該注意以下四點：　　1）不要虛報目前收入。許多公司有簡歷審查的程序，會讓錄取員工拿出原先單位的工資單以做核實。因此，在說明目前薪酬時，要盡量做到真實?！　?）給出整個薪資結(jié)構(gòu)。上述案例中的應(yīng)聘者十分坦誠，可是他在談薪上缺乏技巧。最好的方法是對以前以及將來的薪資結(jié)構(gòu)進行解說。比如說，以前的6000元收入，是包括1500元的基本工資，幾百元的房貼、車貼，再加上3000元左右的銷售提成；本次跳槽希望能有2000元以上的基本工資，由于自己擁有豐富的客戶資源，相信提成加上福利能達到6000元以上。這樣主考官就不會在簡歷上簡單地寫下“7000元”的期望薪酬，而會寫“2000元+提成”，這樣被公司認可的可能性較高?！　?）了解行業(yè)整體薪酬。不同的時期、人才供應(yīng)的結(jié)構(gòu)變化狀況都直接影響到員工的薪酬待遇，應(yīng)聘者應(yīng)在面試前對行業(yè)薪酬進行了解。在有條件的情況下，盡可能通過各種渠道了解一下你所應(yīng)聘公司、應(yīng)聘崗位的大致薪酬情況，并結(jié)合自己的心理期望底線，確定一個薪酬范圍。此外，一般來說，擁有3-6年工作經(jīng)驗的應(yīng)聘者，跳槽后加薪幅度一般為20％～30％。權(quán)衡多方因素，才能給出公司能夠接受的薪資數(shù)額?！　?）給出靈活的薪酬。每個雇主在詢問應(yīng)聘者期望薪酬之前，心里已經(jīng)有了大致的給付標(biāo)準(zhǔn)，他們會根據(jù)應(yīng)聘者的回答，在這個范圍內(nèi)靈活調(diào)整。當(dāng)應(yīng)聘者給出期望薪酬后，雇主往往會直接選取底線。因此對應(yīng)聘者來說，一方面給出的薪酬底線要高于實際期望值，另外一方面，要注意保持薪酬的靈活性?？梢哉f：“結(jié)合我的工作經(jīng)驗，我希望我的薪水比前面一份工作高出20％～30％，不知道是否與您的薪酬標(biāo)準(zhǔn)相吻合？”這樣就既靈活，又委婉?！　　?/pre>








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