服裝店這樣管才贏利

前言

　　衣、食、住、行，衣為先，它不僅重要并且消費的人群也多，所以，我們看到大街上最多的就是服裝店。那么，服裝店真的就賺錢嗎？其實不然，新開的多，關(guān)門的也多，最終贏利的可能只有店鋪的出租人了。原因何在呢？章義偉先生來解密了：服裝店想要創(chuàng)造更多的有效利潤，店鋪管理是重中之重。　　在書中，章義偉先生用專業(yè)視角看服裝行業(yè)，用淺顯語言講店鋪管理，以事實舉例，以經(jīng)驗作談，娓娓道來。他告訴服裝經(jīng)銷商，服裝店管理的核心在于“人、貨、場、客”四個方面，并針對這四個方面闡述服裝店存在的“經(jīng)營管理”、“員工管理”、“貨品管理”等問題，為服裝經(jīng)銷商答疑解惑，傳授方法?！　≌铝x偉先生是一位既有實戰(zhàn)功底，又有理論知識的作者，人也蠻謙遜。他不是泛泛地談管理，而是談實用性管理，不僅具有實戰(zhàn)性，而且具有啟發(fā)性，頗受服裝管理者的好評?！　?008年，他出版了一本《服裝店這樣開才賺錢》，時隔兩年，他再次將自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)出版。從如何把店開好，到如何把店管好，章義偉先生無私地傳授他的知識和經(jīng)驗，這是一件好事，我表示贊許和支持。于是想起唐代詩人羅隱的一句詩： “采得百花成蜜后，為誰辛苦為誰甜？”鑒于此，我向廣大服裝經(jīng)銷商推薦這本好書，希望它能夠帶給我們更多的智慧。

內(nèi)容概要

中國的服裝市場發(fā)展非常迅猛，而與之相對應(yīng)的服裝管理人才和服裝店鋪經(jīng)營技術(shù)卻沒有同步突破。本書從服裝店鋪的人、貨、場、客四個方面闡述了服裝店鋪在日常經(jīng)營管理過程中遇到的方方面面的問題，內(nèi)容十分契合目前的國內(nèi)服裝零售市場，案例均為服裝店鋪的真實寫照，并穿插各種實用的工具、表格、圖片，使得本書有著極強的可讀性、可用性。

作者簡介

章義偉
　　實戰(zhàn)派終端提升專家、品牌戰(zhàn)略專家PTT認證職業(yè)培訓(xùn)師學(xué)習(xí)型團隊的倡導(dǎo)者和執(zhí)行者《服裝店這樣開才賺錢》等專著作者國內(nèi)數(shù)十家服飾類媒體專欄作家作者交流博客clothe．bl0g．sohu．com
    章老師的培訓(xùn)之路遍及國內(nèi)主要服裝。集散城市，包括北京、上海、杭州、

書籍目錄

序 行業(yè)見證 第一部分　高效店鋪贏在管理 　第1章　 管好店鋪輕松賺錢 　　1.1　店鋪管理的三大頑疾 　　1.2　店鋪管理的“放、教、盯” 　　1.3　店鋪管理的“五線譜” 　　1.4　管理之道在于“行” 　　1.5　“謀道”而不“謀食” 　　1.6　層級管理的“黃金搭檔” 　　1.7　好環(huán)境是創(chuàng)造高績效的關(guān)鍵 　　管理情景案例一：國內(nèi)店鋪運營成本普遍快速上漲，營業(yè)額卻在下降，服裝生意越來越難做。 　　管理情景案例二：經(jīng)銷商自己在店鋪的時候生意很好，可是離開一天業(yè)績就明顯下滑。 　第2章　規(guī)范管理店鋪財務(wù) 　　2.1　店鋪基礎(chǔ)財務(wù)管理  　　2.2　定租式專賣店贏利攻略 　　2.3　扣點式百貨商場商鋪贏利攻略 　　2.4　店鋪財務(wù)安全管理 　　管理情景案例三：商場幾乎每個周末都要求滿300減150，我們賣的越多虧的越多。 　　管理情景案例四：我想在隔壁城市開店，可擔(dān)心管理不好，甚 至員工把營業(yè)款拐跑了都不知道。 第二部分　高效店鋪管理——員工 　第3章　管員工，增強激情 　　3.1　如何招到理想的員工 　　3.2　巧妙用人，事半功倍 　　3.3　底薪加提成對管理無益 　　3.4　八招有效降低員工流失 　　3.5　“90后”員工的文化激勵法則 　　管理情景案例五：我們在小城市，一般的人一畢業(yè)就到外地打工，店鋪門口天天貼著招聘廣告，卻連來應(yīng)聘的人都沒有。 　　管理情景案例六：我給的工資在我們當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是偏高了，可是并沒有起到激勵的作用，反而讓員工經(jīng)常對工資有意見。 　　管理情景案例七：我以前招聘過很多沒有經(jīng)驗的員工，并把他們培養(yǎng)起來，可是很快他們便去工資更高的地方了。 　　管理情景案例八：現(xiàn)在“90后”的人群已經(jīng)開始進入工作崗位，他們比以前的員工更難管理，一說哭、二說鬧、三說就跑掉， 我都不知道怎么管了。 　第4章　管店長，落實執(zhí)行 　　4.1　準(zhǔn)確定位，承上啟下 　　4.2　如何打造學(xué)習(xí)型團隊 　　4.3　讓晨會提升士氣 　　4.4　讓排班提高效率 　　管理情景案例九：每次一出現(xiàn)問題，店長就說這是其他導(dǎo)購造成的。事實上確實是其他導(dǎo)購造成的，我不知該教育店長，還是教育導(dǎo)購。 　　管理情景案例十：我們的店長個人銷售能力很強，可是他（她）卻不會教其他導(dǎo)購。 　　管理情景案例十一：我們店鋪一個班次只有2~3個人，人數(shù)太 少，不好開店鋪會議。 　　管理情景案例十二：我們當(dāng)?shù)囟际巧辖y(tǒng)班制的，到了晚上員工很累，經(jīng)常會趁顧客不多的時候輪流坐在后面休息。　第5章　管導(dǎo)購，提升技能 　　5.1　伺機而出，吸引顧客 　　5.2　鼓勵試穿，成交定奪 　　5.3　附加推銷“試”出來 　　管理情景案例十三：淡場時間段導(dǎo)購都很空，便靠在貨架旁 聊天。 　　管理情景案例十四：現(xiàn)在商場活動多、品牌競爭大，顧客進門先問有沒有折扣，一聽不打折掉頭就走。 　　管理情景案例十五：一天生意做了20票，可是有18票都是單件的，還有2票是顧客本來就想要買2件的。 第三部分　高效店鋪管理——貨品 　第6章　管訂貨，把握坪效 　　6.1　科學(xué)訂貨，做好3規(guī)范 　　6.2　慧眼識別暢滯銷款 　　6.3　訂貨前的5個思考 　　管理情景案例十六：公司以前都是配發(fā)制，“?！绷艘院缶烷_始訂貨了，這是不是風(fēng)險轉(zhuǎn)移的一種表現(xiàn)？ 　　管理情景案例十七：誰也不能保證看好的款就一定好賣，不如先1∶1∶1訂貨，上貨后補貨及時一點就好了。 　　管理情景案例十八：我們公司襯衫是強項，褲子是弱項，褲子一訂就壓貨。 　　管理情景案例十九：現(xiàn)在的顧客都追求個性，不喜歡穿一樣的，因此我們寧可多訂一些款式，也不能將單款訂多。 　第7章　管補貨，規(guī)避溢缺 　　7.1　如何進行銷售數(shù)據(jù)分析 　　7.2　控制庫存與缺貨的黃金定律 　　7.3　讓補貨得心應(yīng)手 　　管理情景案例二十：我們公司生產(chǎn)能力很差，好賣的貨總是補不到。 　　管理情景案例二十一：到了季節(jié)中后期，大多數(shù)款式都斷色斷碼，給銷售帶來了非常大的壓力。 　　管理情景案例二十二：還有兩個月下一季的新款才能上貨，可是本季的新款已經(jīng)全部上完了。 　第8章　管銷貨，提升利潤 　　8.1　推動促銷的四大引擎 　　8.2　誰為促銷活動買單 　　8.3　打好促銷這張牌 　　8.4　季末促銷的分級管理 　　管理情景案例二十三：這個季節(jié)生意還可以，可是到了季末一算賬，僅僅賺了一堆最不想看見的庫存。 　　管理情景案例二十四：現(xiàn)在商場活動力度極大、次數(shù)極頻繁，專賣店也動不動就全場5折，我根本沒辦法做促銷打折活動了。 　　管理情景案例二十五：同樣是滿400元減200元（或者全場 5折），我的效果卻不如隔壁店鋪。 第四部分　高效店鋪管理——賣場 　第9章　管裝修，利于形象 　　9.1　別讓裝修毀了形象 　　9.2　讓櫥窗的“眼睛”更迷人 　　9.3　店鋪內(nèi)部“零風(fēng)險”設(shè)計 　　管理情景案例二十六：我的櫥窗模特每個星期都換一次，但仍然不夠吸引人。 　　管理情景案例二十七：我的店鋪100平方米，一個月電費3000 多元，可是燈光效果仍然不好。　第10章　管陳列，促進銷售 　　10.1　讓商品陳列替你說話 　　10.2　讓櫥窗陳列吸引視線 　　10.3　內(nèi)部陳列的黃金法則 　　管理情景案例二十八：公司督導(dǎo)經(jīng)常到店陳列，我們員工和顧客都覺得更漂亮了，但業(yè)績卻沒有提升。 　　管理情景案例二十九：我的模特都跟公司拍攝的陳列手冊一樣穿著，可效果并不好。 　　管理情景案例三十：一般我把店內(nèi)的模特和正掛都陳列比較好的款式，可這些款式的銷售并沒有明顯增加。 　第11章　管顧客，建立凝聚 　　11.1　管把關(guān)，重在質(zhì)量 　　11.2　管跟進，提升服務(wù) 　　11.3　管投訴，萌生依賴 　　管理情景案例三十一：我們店鋪共有一千多名VIP顧客，然絕大多數(shù)顧客并不經(jīng)常光顧。 　　管理情景案例三十二：我們幾乎每一到兩周都給VIP顧客發(fā)短信，告知他們新款上市和促銷等信息，可他們并沒有來，甚至還有 顧客打電話投訴我們騷擾。 　　管理情景案例三十三：當(dāng)我們VIP顧客過生日時，我們都通知他們來店免費領(lǐng)取禮品，并且有生日超低折扣，卻很少有顧客會來。 　第12章　管服務(wù)，提高忠誠 　　12.1　星巴克對服裝店服務(wù)的啟示 　　12.2　沃爾瑪對服裝店服務(wù)的啟示 　　12.3　味千拉面對服裝店服務(wù)的啟示 　　管理情景案例三十四：我們衣服的零售價比較低，如果服務(wù)過于熱情，總感覺怪怪的，甚至擔(dān)心會嚇跑顧客。 　　管理情景案例三十五：我們導(dǎo)購常把“您好”、“謝謝”等禮貌用語掛在嘴上，可是好像并不能讓一些顧客滿意。 后記

章節(jié)摘錄

　　實際上，服裝就像蔬菜一樣，有著自己的銷售生命周期。比如青菜可以存放兩天，青椒可以存放5天，在它們的銷售生命周期內(nèi)，一般可以賣出正常的價格；但如果過了銷售生命周期，價格就會下降很多。無效庫存就好像兩天過后的青菜一樣，不同的是，時間過長的青菜可以直接看出來，而過了銷售生命周期的衣服和其他款式看起來卻沒有什么不同。由于人們的視覺疲勞，過多的無效庫存款式就會影響整個店鋪的形象，從而大大降低消費者的回頭率和購買欲望?！　o效庫存更可怕的影響是，它占據(jù)了當(dāng)季庫存量，從而影響了補貨。經(jīng)銷商不會不考慮自己店鋪的銷售潛力而盲目補貨，但這些無效庫存卻造成了庫存已經(jīng)較多的假象，使得那些少數(shù)在暢銷的款式很難補貨，所以就會形成一種惡性循環(huán)?！　∧敲?，為什么會產(chǎn)生大量的無效庫存呢？其中最主要的原因是缺乏對貨品的監(jiān)管。在上面的案例中，有多個4月份上的款式，一直到8月份也沒賣出一件，可這些店鋪的經(jīng)銷商和店長卻對此不曾關(guān)注?！　∑鋵崳?jīng)銷商和店長應(yīng)該以周為時間周期，對當(dāng)季的款式進行實時分析。每周將本季款式的周銷售前5名和后5名（大店可以考慮分析前10名和后10名）羅列出來，然后對這部分款式進行銷售周期分析，即銷售走勢分析?！　　?/pre>








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