導(dǎo)購，讓銷量飛

內(nèi)容概要

　　微笑服務(wù)為什么沒有用？顧客為什么不購買？顧客為什么來了一次就不再來？購的終極目標(biāo)就是推銷-不僅推銷產(chǎn)品，更要推銷自己。導(dǎo)購的工作看似人人都能做，但并非每個人都能做得好。頂尖導(dǎo)購到底強(qiáng)在哪里？為什么他們能輕松地?fù)碛腥绱烁叩匿N售額？作為一本導(dǎo)購的實戰(zhàn)指南，本書將幫助導(dǎo)購們撥開觀念上的迷霧，著手解決工作中的棘手問題。本書提供的實戰(zhàn)經(jīng)驗一看就能用。
要改變一點點，就能前進(jìn)一大步。輕松導(dǎo)購，實現(xiàn)銷量的飛升。

書籍目錄

總序
前言
第1部分
觀念改變一點點，銷售前進(jìn)一大步
　導(dǎo)購只是在賣東西嗎
　見到顧客第一眼，是否一心只想推銷產(chǎn)品
　能說會道就是超級導(dǎo)購嗎
　標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)讓你的微笑產(chǎn)生魔力了嗎
　導(dǎo)購與顧客，距離也能產(chǎn)生美
　你還在抗拒挑剔的顧客嗎
　誰該是交易中的第一主角
　一次交易完成就是大功告成了嗎
　除了產(chǎn)品，還有什么左右了顧客的購買決定
　引導(dǎo)顧客前，先引導(dǎo)自己
　知識墻 現(xiàn)在做導(dǎo)購的你，將來能做什么
第2部分
行動改變一點點，打造更多老顧客
　顧客站在門口張望，就是不進(jìn)來
　詢問顧客需要什么，都說"隨便看看"
　熱情、有禮地介紹，顧客卻面無表情地拒絕
　顧客對產(chǎn)品仍感到不滿意，可就是說不出自己想要什么
　聽完介紹，顧客一言不發(fā)，轉(zhuǎn)頭走開
　顧客嫌棄品牌的知名度不高，價格還很貴
　顧客針對產(chǎn)品詢問一些比較專業(yè)的問題
　顧客不先了解產(chǎn)品詳情，就直接問價格
　顧客不愿意體驗產(chǎn)品
　顧客結(jié)伴購物，意見不一，產(chǎn)生分歧
　知識墻
導(dǎo)購的四要素與銷售服務(wù)6S原則
　顧客糾結(jié)于好產(chǎn)品但又覺得太貴，一般的又覺得不好，要求
　打折
　顧客極其不信任導(dǎo)購的推薦，覺得導(dǎo)購在王婆賣瓜，自賣
　自夸
　顧客對特價商品有顧慮
　顧客對產(chǎn)品感興趣，可又說別家的同類產(chǎn)品便宜多了
　顧客產(chǎn)生購買意向，卻又提出一些不滿的意見
　顧客挑選商品時總是拿不定主意
　高峰期顧客人數(shù)激增，導(dǎo)購照顧不過來
　顧客有意向購買，但需要回去商量，等下次再來
　顧客對產(chǎn)品感興趣，但說要等打折時再買
　顧客逛了一圈后，再次回來
　知識墻 FABE法則
　顧客堅持索要不在活動范圍內(nèi)的附贈產(chǎn)品
　顧客提出一些額外要求
　顧客抱怨上次購買的產(chǎn)品，回家發(fā)現(xiàn)了一些問題
　顧客顯得比較匆忙，宣稱趕時間
　遭遇老顧客的抱怨
　顧客的一單銷售已成定局，導(dǎo)購有機(jī)會進(jìn)行連帶銷售
　建議顧客加入會員制，顧客卻不愿提供詳細(xì)信息
　在一次交易的末尾，導(dǎo)購更多可以做的事情
　顧客退貨理由不充分，卻堅持要退貨
　顧客怒氣沖沖地前來投訴，要求賠償
　知識墻 七步快速提升銷售技巧
第3部分
更懂顧客一點點，價格不是大問題
　軟磨硬泡尋求降價型
　比較同類產(chǎn)品降價型
　認(rèn)為價格過高猶豫型
　要求額外附加贈品型
　多次回頭討價還價型
　以數(shù)量多為由尋求降價型
　以老顧客為由尋求降價型
　挑剔質(zhì)量尋求降價型
　知識墻
觀察顧客的性格，作出合理的應(yīng)對
附錄 逸馬顧問與雙軌服務(wù)

章節(jié)摘錄

　　專家建議　　顧客需求不明，導(dǎo)購如何應(yīng)對？我們可以從以下幾個方面來考慮?！　?.集中展示產(chǎn)品，明確賣點　　將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹給顧客，也可從公司品牌的認(rèn)可度和影響力出發(fā)，利用其他顧客對品牌的認(rèn)可影響對該品牌尚不是很熟悉的顧客，從而幫助顧客確定更具體的需求?！　⒖紤?yīng)答如下?！　　澳茫覀兊钠放颇壳昂苁苣贻p人歡迎，都是一些有個性、有特點的款式，而且它采用的是比較輕巧、舒服的材質(zhì)……您不妨試試好了。”　　“這款產(chǎn)品的制作采用了目前比較先進(jìn)的技術(shù)，而且材料也是比較珍貴的……市面上目前很少有產(chǎn)品可以相比……”　　2.細(xì)致觀察顧客，推薦適合的產(chǎn)品　　觀察顧客的特征，從顧客的衣著風(fēng)格、談吐習(xí)慣、年齡等細(xì)節(jié)分析一下顧客的大致需求傾向，為顧客推薦適合的產(chǎn)品。這類顧客需要比較明確的推薦，而且推薦一定耍符合顧客的需求和喜好?！　⒖紤?yīng)答如下?！　　跋壬?，我給您推薦在我們目前的產(chǎn)品里面銷售得非常不錯的一款吧，它受到了很多白領(lǐng)的歡迎……”　　“其實一般家庭，使用這種產(chǎn)品就行了，它比較大眾，功能也齊全，使用起來方便，關(guān)鍵還非常實惠。現(xiàn)在很多顧客都習(xí)慣用這種。另外那種稍微貴一點的產(chǎn)品就在于它們的設(shè)計非常講究，此外很多功能，可能我們平常都用不到……”　　3.為顧客提供選擇項，讓顧客作進(jìn)一步判斷　　顧客自身沒有判斷標(biāo)準(zhǔn)時，可以為顧客提供二選一或者多選一的方案，然后縮小顧客的需求范圍，慢慢鎖定目標(biāo)?！　　?/pre>




編輯推薦
　　要么不進(jìn)店，　　進(jìn)店吧，只看不試，　　試了吧，又不買，　　要買吧，又嫌貴，　　打折吧，還要送贈品，答應(yīng)下次來，卻總不見來……顧客啊我的上帝，你到底在想什么？解析顧客心理，再現(xiàn)導(dǎo)購難題。一本輕松好讀的導(dǎo)購指南。





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