麥凱銷售圣經(jīng)

前言

與之前的書一樣，首先感謝你購買本書?，F(xiàn)在，我想要你幫我一個忙：不要只是“讀”本書。    不必保持它的整潔！    研究它！在上面畫線！    在上面加著重符號！    在上面貼便簽紙！    趕快把這些思想、理念、工具和哲學(xué)運用到工作中去。它們帶給你的不是智慧，而是結(jié)果。這些久經(jīng)考驗的做法奠定了我半個多世紀(jì)銷售和商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)事業(yè)的基礎(chǔ)。本書不會讓你徹底領(lǐng)悟?qū)︿N售技能的認(rèn)識，它將徹底改變和發(fā)掘你自身的銷售潛質(zhì)。    歡迎來到銷售的世界……衷心祝愿你事業(yè)成功，幸福一生！    哈維·麥凱

內(nèi)容概要

哈維·麥凱是世界著名人際關(guān)系大師，全球五大演說家之一。麥凱在《麥凱銷售圣經(jīng)(成為銷售明星的82堂實戰(zhàn)課)》中用幽默風(fēng)趣的語言與讀者分享了他金字招牌的銷售智慧，提供了實用且來自真實經(jīng)歷的銷售忠告，涵蓋了從尋找導(dǎo)師到進(jìn)入巔峰狀態(tài)，從奮勇爭先到拒絕失敗，從相信直覺到追求卓越等各個方面。每章最后的麥凱箴言不僅適用銷售，也是每個人面對失敗、逆境時的智慧寶典?！尔渼P銷售圣經(jīng)(成為銷售明星的82堂實戰(zhàn)課)》無論剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的年輕人，還是經(jīng)驗老道的銷售專家，都能從這些激勵人心的課程中學(xué)到知識。

作者簡介

作者：（美國）哈維?麥凱（Harvey Mackay）  譯者：高采平  哈維?麥凱（Harvey Mackay），國際著名人際關(guān)系大師，麥凱信封公司董事長，被國際演講協(xié)會評為全球五大演說家之一。哈維?麥凱是一個傳奇，他是6本《紐約時報》暢銷書的作者《其中的3本登上暢銷榜榜首），《與鯊共泳》和《當(dāng)心裸男》躋身《紐約時報》評出的15本最佳自助成長書籍。哈維?麥凱的書已經(jīng)在世界各地銷售了上千萬冊，被翻譯成42種語言，在80個國家出版發(fā)行。

書籍目錄

第一部分  你
    第1章    早起的鳥兒有蟲吃
    第2章    相信自己
    第3章    一個人可以改變世界
    第4章    細(xì)微之處見忠誠
    第5章    尋找導(dǎo)師
    第6章    適當(dāng)練習(xí)，熟能生巧
    第7章    向傳奇人物學(xué)習(xí)
    第8章    推銷自己
    第9章    給人留下良好的第一印象
    第10章   新的推廣方式：LinkedIn和Facebook
    第11章   強化最大賣點
    第12章   謙虛總比出丑好
    第13章   做自己
    第14章   信任不可或缺
    第15章   發(fā)掘自己的潛能
    第16章  超級銷售員以顧客為中心
    第17章  像孩子那樣慶祝
第2部分  想象
    第18章  想象成功
    第19章  為了生存而輕擊
    第20章  在雨中炫耀
    第21章  必須有夢想
    第22章  不要錯過美國小姐
    第23章  逐漸接近球門線
    第24章  遺愿清單
    第25章  幻想點燃現(xiàn)實的火花
第3部分  堅持
    第26章  決心——任何人都能
    第27章  放棄者永遠(yuǎn)不會成功
    第28章  10000小時的投入
    第29章  同理心也是對你的激勵
    第30章  點燃激情
    第31章  激情：再來一個
    第32章  態(tài)度決定高度
    第33章  改變思想，改變生活
    第34章  積極就在自己手指下
    第35章  莫杞人憂天
第4部分  挫折
    第36章  逆境是最好的教育
    第37章  不要害怕拒絕
    第38章  先發(fā)制人，戰(zhàn)勝拒絕
    第39章  無知卻不自知
    第40章  浪子回頭金不換
    第41章  小心這些禁忌語
    第42章  奮勇爭先
    第43章  從自我懷疑中建立自信
    第44章  吃幾場敗仗也無妨
    第45章  拒絕失敗
第5部分  成功之路
    第46章  受人禮物，莫論好壞
    第47章  最忠實的聽眾
    第48章  進(jìn)入巔峰狀態(tài)
    第49章  讓自己休息
    第50章  心理低潮
    第51章  成功應(yīng)對關(guān)鍵時刻
    第52章  莫沾沾自喜
    第53章  勇氣讓你脫穎而出一
    第54章  做大生意要有大思維
    第55章  相信直覺
    第56章  從無名小卒到舉世矚目
    第57章  激情是原動力
    第58章  做成功的特立獨行者
第6部分  聯(lián)系
    第59章  讓互聯(lián)網(wǎng)成為你的銷售手術(shù)刀
    第60章  社交媒體——新的超大型銷售中心
    第61章  加入特別興趣小組
    第62章  不要讓50歲成為你的心理速度極限
    第63章  向技術(shù)迷推銷
    第64章  面對快拍鏡頭銷售
    第65章  客戶服務(wù)——數(shù)字化的翻新
    第66章  網(wǎng)絡(luò)時代的客戶服務(wù)
    第67章  麥凱25——銷售拜訪準(zhǔn)備清單
    第68章  無響應(yīng)的服務(wù)
    第69章  把Tweet心態(tài)變成銷售儲備
第7部分  卓越
    第70章  追求卓越
    第71章  推銷自己，爭取理想的工作
    第72章  愛上自己的工作
    第73章  誠信
    第74章  讓人格成為你最大的優(yōu)點
    第75章  網(wǎng)絡(luò)有額定功率
    第76章  打贏最后一場比賽
    第77章  普通人總覺得自己不同凡響
    第78章  將自信作為優(yōu)勢
    第79章  讓人夢寐以求的俱樂部
    第80章  銷售需要人
    第81章  銷售成功：實現(xiàn)卓越的秘訣
    第82章  成功的7C
后記
    麥凱精選8(+1)：改變一生的銷售書
    作者注2
    銷售ABC
    新十誡

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：    第1章 早起的鳥兒有蟲吃 我過去經(jīng)常參與《舊金山紀(jì)事報》（San Francisco Chronicle）周日版的某個特定話題的討論。有一個月的話題是“哪份工作讓你獲得了最大的收獲”。我需要花時間考慮一下，因為我在成年時期只做過幾份工作。我大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作是在一家信封公司，我在那里辛苦工作了近5年時間。當(dāng)然，我從這份工作中學(xué)到了很多東西，不過最重要的是，我想擁有自己的公司。1959年，我買下了一家處于困境中的信封公司，后來的一切成為歷史。我每天都能夠從這份工作中學(xué)到新的東西。 一番考慮之后，我意識到真正教會我很多東西的工作是我的父親（美聯(lián)社駐明尼蘇達(dá)州圣保羅分部的領(lǐng)導(dǎo)者）在我10歲時鼓勵我申請的送報紙的工作。 記憶中，我在那個時候得到了以下這些深刻的認(rèn)識。努力工作。一周7天，我必須早上4點起床，外面還是漆黑一片，而且經(jīng)常下雪或下雨，我要在6點之前把報紙送完，沒有休息日。在一年中的9個月里，我送完報紙以后還要去上學(xué)。 準(zhǔn)時。一定要做到準(zhǔn)時。顧客希望每天在同樣的時間打開晨報。 專注。當(dāng)你知道每天都要早起的時候，你就會知道要早早地寫完作業(yè)、上床睡覺。想想努力工作的回報是有幫助的。我不斷地為購買某些東西攢錢，當(dāng)我專注于此時，工作似乎變得容易多了。我總是覺得如果足夠?qū)Ｗ⒌脑挘湍茏龀扇魏问虑椤?堅持。與各種各樣的人打交道，其中包括很多不喜歡付賬的人，你必須一再提醒他們。你會認(rèn)識到工作中有快樂的日子，也有糟糕的日子，不過你每天都要工作。糟糕的日子很快就會變好。 顧客服務(wù)。在送報紙的過程中，你學(xué)會了如何與人們面對面地打交道。有時你不得不為不在自己控制范圍內(nèi)的事情道歉，這對任何人來講都是很難接受的，尤其是一個10歲的孩子。不過，當(dāng)報紙到我手里已經(jīng)遲到時，或者受到其他因素的影響（如天氣造成的嚴(yán)重影響）時，我送報紙的時候就會遲到，我不得不向顧客道歉。 質(zhì)量控制。誰想要濕報紙呢？那個時候還沒有裝報紙的小塑料袋。同時我們還要記住哪些人希望報紙放在門縫里、牛奶箱里，還是門墊下面。 負(fù)責(zé)。我為自己的線路負(fù)責(zé)，并要保證我的顧客能夠及時收到報紙和付賬。這是非?？菰锏模绕涫悄阍诔毥菓驎r。 管錢。收錢和記賬也很重要，而且要學(xué)會如何管錢。當(dāng)時10美分的錯誤就好比現(xiàn)在1000美元的錯誤。這份工作中的加減運算對數(shù)學(xué)課也有幫助。

后記

當(dāng)你讀完本書時，我希望所分享的所有這些建議能夠助你的事業(yè)成功登上月球并返回。我提供了我的訣竅和策略。作為額外的補充，我將列出自己最喜歡的銷售書籍。(你會注意到，列表中并沒有之前登上《紐約時報》排行榜首位的《與鯊共泳》，不過歡迎你把它添加到你的列表中！)    我曾經(jīng)咨詢過頂級的銷售員、銷售培訓(xùn)師和書商，他們都一致表示這些書是每個銷售員的必備藏書。所有這些書現(xiàn)在都有售，隨時都可以買到；下面給出的這些書并沒有按特定的順序排列。多年以來，這些作者的思想一直在激勵著我。我知道它們對你也是有幫助的。    《思考致富》(Think and Grow Rich)，拿破侖·希爾(Napoleon Hill)    這一永恒的經(jīng)典不僅僅適用于銷售，但它無疑是每個銷售人士必須閱讀和學(xué)習(xí)的一本書。盡管這本書是拿破侖·希爾在1937年寫的，但他的建議在今天仍然適用。    他對500多名非常富有、成功的人開展了多年的研究，并在書中談到了他們的賺錢秘訣。我不會泄漏這些秘訣，因為他說有準(zhǔn)備并且在尋找這些秘訣的讀者會得到它們。    他的13步簡單公式闡述了如何確定目標(biāo)，掌握真正的成功秘訣，得到你想要的一切，并成為超級成功人士。作品中的智慧可以被任何致力于成功的人所采用。在我的職業(yè)生涯中，我曾經(jīng)多次借鑒希爾的建議，我是他的信徒。    這是我最喜愛的兩本書的一本，請相信我(接下來是另一本)。    《人性的弱點》(How to Win Friends and Influence People)，戴爾·卡內(nèi)基(Dale Camegeie)    另一本經(jīng)過時間檢驗的寶典在1937年首次出版，它是每個高中生的必讀書，而且每年都有必要重讀一次?？▋?nèi)基的開創(chuàng)性工作源于當(dāng)時缺乏關(guān)于這一課題的可用培訓(xùn)資料。他對人際關(guān)系所做的多年研究為“日常事務(wù)和社會關(guān)系中的人際交往藝術(shù)”提供了依據(jù)。卡內(nèi)基在整本書中都在強調(diào)積極的行為。“有一條至關(guān)重要的人類行為法則。如果我們服從這一法則，我們永遠(yuǎn)不會惹上麻煩。事實上，這條法則如果被嚴(yán)格遵守的話，將給我們帶來無數(shù)的朋友和永遠(yuǎn)的幸?！@條法則是‘讓他人感到自己重要’?！?   這難道不應(yīng)該成為每個成功的銷售員的行為準(zhǔn)則嗎？    自出版70多年以來，這本書已經(jīng)賣出1500萬多本。盡管卡內(nèi)基逝世于1955年，他的建議是永恒和普遍適用的：“通過采用這些法則，無數(shù)銷售員的業(yè)績得到了大幅度提高?！?   《世界上最偉大的推銷員》(The Greatest Salesman in the World)，奧格·曼狄諾(Og Mandino)    1968年首次出版以來，這部寶典聲稱你能夠“利用流傳了數(shù)千年的羊皮卷中蘊藏的寶貴智慧”改變自己的人生。書中分章節(jié)講述了一個引人人勝的故事，介紹和解釋的10個理念，如果能夠轉(zhuǎn)變成好習(xí)慣的話，將改變我們生活的方方面面。    多年以前，我從這本書中得到了啟發(fā)和靈感，直到現(xiàn)在，我還會時不時地讀一讀它，從而提醒自己做到最好。整本書只有100多頁，不到2小時就能讀完，不過我保證當(dāng)你讀完這本書時，你將有一個全新的認(rèn)識。    書中的理念都不是新的，提醒我們銷售是第二古老的行業(yè)。書中并沒有談到高科技，但實踐證明它適用于任何世紀(jì)。    正如世界上最偉大的推銷員海菲德(Hafid)所說的那樣：“如果我實現(xiàn)成功的決心足夠強的話，失敗永遠(yuǎn)也戰(zhàn)勝不了我?！?   Selling 101，金·克拉(Zig Ziglar)    金·克拉的關(guān)于生活改善和平衡生活的鼓舞性信息，得到了全世界的普遍認(rèn)可。他還出版過其他一些關(guān)于銷售的書，不過這本是我最喜歡的。    他鼓勵讀者每天以這樣的陳述開始：“今天，我將是一個成功的專業(yè)銷售員，我今天要學(xué)點東西，從而使明天的我更加專業(yè)?！边@本100頁的指導(dǎo)手冊為初學(xué)者及具有一定經(jīng)驗、尋求進(jìn)一步提高的銷售員提供了簡單、中肯且實用的建議。    金·克拉強調(diào)了“誠信、人格、正直、信任、愛和忠誠”不僅是成功銷售的基石，也是生活、家庭和友誼的基石。他的針對計劃銷售程序的4步公式，解釋了如何通過滿足客戶的基本需求帶來更好的結(jié)果，提升客戶滿意度。他闡述了成交的具體細(xì)節(jié)，也就是大多數(shù)銷售演示出現(xiàn)問題的地方。    最后，他提醒我們“銷售事業(yè)是在售前、售中和售后建立起來的”。他的建議特別可靠，因為他采用了自己的公式，并取得了極大的成功。    Jeffrey Gitomer's Little Red Book of Selling，杰弗里·吉特默(Jeffrey Gitomer)    就這本書而言，唯一的“小”是它的物理尺寸。書中包含的信息是無窮的。杰弗里提供了銷售成功的12．5個黃金法則，以及有助于你組織自己的優(yōu)先順序和思維的各種列表。    杰弗里說：“在銷售中，成功和失敗之間的細(xì)微差別在于試圖推銷你的產(chǎn)品與創(chuàng)造讓潛在顧客購買產(chǎn)品的氛圍的差別。人們不愿意被推銷，但他們喜歡購買，這對我來講已經(jīng)不只是注冊商標(biāo)，而是我的箴言?！边@些簡短、條理清晰的章節(jié)提供了具體的策略和很多鼓勵。    杰弗里的成功證明了他的建議的品質(zhì)。他是一位銷售大師。他知道如何贏得顧客：“如果你做成一筆生意，您能夠賺取一筆傭金。如果你交到一個朋友，你可以獲得一筆財富?！彼€創(chuàng)作了《銷售圣經(jīng)》(另一本好參考書)。    《銷售巨人》(SPIN Selling)，尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)    為了寫這本書，尼爾和他的公司研究了35000個銷售實例。他們得到了針對大型銷售的具體建議，以及適用于小規(guī)模銷售的策略在大規(guī)模銷售中無效甚至不利的原因。    SPIN代表背景問題、難點問題、暗示問題、需求一效益問題，銷售員在銷售拜訪中可以使用這4個問題發(fā)掘顧客的潛在需求，并把它們發(fā)展成明確的需求?！霸诤唵蔚匿N售中，產(chǎn)品和它所能解決的問題之間通常會有直接的聯(lián)系。因此有可能找到和問題完全匹配的解決方案，”他說，但在更大的銷售中，“有可能存在很多銷售拜訪，在這些拜訪中有影響力的個人和用戶代表你進(jìn)行內(nèi)部銷售(向他們的老板)，而你卻沒有機(jī)會出席這些場合?！?   尼爾給出的個案研究展示了他的研究結(jié)論，并提供了大量問題和潛在的反對意見，從而幫助讀者調(diào)整面向大客戶的陳述。該書語言簡潔，案例真實。    最重要的是，他強調(diào)了關(guān)注細(xì)節(jié)的重要性：“我們的研究顯示，成功是由被稱為行為的建筑模塊建造而成的。一次拜訪的成敗取決于數(shù)百分鐘的行為細(xì)節(jié)?！?   《如何掌握銷售的藝術(shù)》(How to Master the Art of Selling)，湯姆·霍普金斯(Tom Hoopkins)    也許我推薦這本書是由于霍普金斯的哲學(xué)：“我熱愛銷售是因為它給了我表達(dá)的自由。銷售允許你做真實的自己，實際上，你可以做你想做的任何事情……像這樣的行業(yè)已經(jīng)為數(shù)不多了。對經(jīng)濟(jì)狀況影響最大的莫過于銷售了；沒有哪種行動比銷售更依賴個人主動『生了。”說得太好了！    霍普金斯是美國知名的銷售培訓(xùn)師。他的建議再明確不過了：要想掙更多的錢，就要多學(xué)習(xí)。他闡述的7個基本原則能夠使你獲得想要的成功，書中用詳盡、簡單的語言描述了取得巨大的銷售成功的12種方式。    特別有幫助，值得一讀再讀的章節(jié)是“為什么我明明知道自己應(yīng)該做什么，卻做不到？”——很好地討論了在動力不足時如何重燃激情，這是每個銷售員都遇到過的挑戰(zhàn)。    霍普金斯說：“自身的技能、知識和動力能夠給你帶來成功……這些品質(zhì)是可以擴(kuò)展和強化的——如果你愿意在自己身上投入時間、精力和金錢的話。你是自己最大的資產(chǎn)。”    《銷售心理學(xué)》(The Psychology of Selling)，博恩·崔西(Brian Tracy)    博恩·崔西的頭腦里沒有疑問：“成功不是偶然，失敗也不是偶然。事實上，成功是可以預(yù)測的。它是有跡可循的?！贝尬靼阉臅充N音頻系列轉(zhuǎn)變成一本暢銷書，書中探討了人們購買的原因，以及如何據(jù)此進(jìn)行銷售?！白鳛橐幻N售員，你的職責(zé)是通過展現(xiàn)你對他們的關(guān)心和善意，把他們吸引到你這里來。”他說。    他向讀者展示了整個過程，解釋了如何設(shè)定目標(biāo)、如何進(jìn)行創(chuàng)造性銷售和理解人們購買原因的重要性。他詳細(xì)闡述了6種買家的個性特征，以及如何應(yīng)對每種買家。他的用于設(shè)定并實現(xiàn)目標(biāo)的7步公式也很有用。他在“成功銷售的十大關(guān)鍵”這一章中對所有的內(nèi)容進(jìn)行了簡單的總結(jié)。各章后面的實踐部分能夠幫助讀者實踐他分享的理念。    崔西在書的最后提醒讀者：“你現(xiàn)在就有能力做更好的自己，取得更大的成功，并擁有更多。當(dāng)你在自己選擇的銷售行業(yè)中做到絕對優(yōu)秀時，你就能實現(xiàn)所有的目標(biāo)，成就一切夢想……你的能力是無限的?！?   SUCCESS雜志    SUCCESS雜志“致力于傳播思想領(lǐng)袖和成功學(xué)專家的思想，不管是過去的還是現(xiàn)在的，并闡述他們的關(guān)鍵理念和策略，從而幫助你在個人和職業(yè)生活中的每個方面都做到優(yōu)秀”。    我離開家時總會帶上最新的一期．SUC；CESS，因為我從這些故事中得到了很多好的想法。    這筆訂閱費是你為自己的未來所做的投資。每期都會贈送一張CD，上面有訪談和更多的實際內(nèi)容，如果你沒有時間閱讀，也可以選擇聽。努力成為專題故事中的主人公吧！

編輯推薦

《麥凱銷售圣經(jīng):成為銷售明星的82堂實戰(zhàn)課》由哈維?麥凱所著，作者精心設(shè)計了《麥凱銷售圣經(jīng):成為銷售明星的82堂實戰(zhàn)課》的結(jié)構(gòu)。每章的篇幅都比較短，每個故事都蘊涵著人生哲理。此書將為你開辟出一條成功之路，一些最深刻的經(jīng)驗教訓(xùn)被放在了最后。一門為你解析成功之路的MBA課程。書中將為你提供實用的知識，尤其是銷售行業(yè)的知識。細(xì)細(xì)品味此書，并經(jīng)常從書中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)。這也許是了解商業(yè)和生活的最佳方式。

名人推薦

在當(dāng)今世界，你永遠(yuǎn)都可以依靠的人只有你自己。這本書能夠指引你做更好的自己，并擁有更多如果你現(xiàn)在還沒有獲得自己想要的成功，這本書就是為你準(zhǔn)備的。 ——美國理財大師 蘇茜?歐曼 哈維?麥凱是銷售界的泰斗，這本書是銷售領(lǐng)域最棒的入門課程。 ——南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院院長 杰姆斯?埃利斯 如果說有人能寫關(guān)于銷售成功的書的話，那個人就是哈維?麥凱。他是銷售界公認(rèn)的領(lǐng)袖，建議你追隨領(lǐng)袖的腳步，成就輝煌的銷售事業(yè)！ ——約翰?C?麥克斯韋爾 《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》（The 21 Irrefutable Laws of Leadership）的作者 不要與你的競爭對手分享此書，與你的員工分享此書。我就打算這樣做。 ——肯?布蘭佳（Ken Blanchard） 《一分鐘經(jīng)理人》（The One Minute Manager）的作者 哈維?麥凱的這本書密切聯(lián)系實際，便于應(yīng)用，一定要認(rèn)真閱讀，錯過本書將是你的重大損失。實際上，這是一部天才之作。 ——金牌主持人 拉里?金

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