前線故事

前言

前線，仍是地產(chǎn)英雄的所在    中國房地產(chǎn)的大周期已開始進人中段，即從一個快速發(fā)展期逐漸進入相對穩(wěn)定的發(fā)展期，就好比是從一個“愣頭青”步人穩(wěn)重的中年，此問歷經(jīng)二十年，可謂英雄輩出。    每當我們翻閱地產(chǎn)界出版的各種書籍、報刊時，可以統(tǒng)計出如下規(guī)律——這些活躍在文字中的“英雄”，百分之八十是地產(chǎn)商的老總們，剩下的百分之二十則分別由策劃大師和設計大師充當，總之他們是行業(yè)領袖，他們開創(chuàng)了中國地產(chǎn)波瀾壯闊的局面。對此我們并不持異議，但這里有著極其嚴重的缺失：    (1)英雄們的出處大多由媒體制造和熱炒，而媒體之所以如此多半是為了廣告投放的效應；    (2)中國的敘事傳統(tǒng)是宏大的歷史敘事，我們偏愛“高大全”，甚于偏愛工具理性，我們總是認為英雄創(chuàng)造歷史并且尤感興趣于英雄們的“制敵一招”；    (3)中國地產(chǎn)有今天，最主要的一方——地產(chǎn)的賣家至今沒有被完整地、鮮活地描述。    他們才是真正的英雄制造者。毛主席說過：人民，只有人民才是推動歷史的動力。當我們翻閱坊間的出版物時，得到的最多的體會可能是這樣的——位有著戰(zhàn)略思維的開發(fā)決策者，恰當?shù)匕盐樟藭r機，整合了恰當?shù)馁Y源(策劃和設計)，一舉創(chuàng)造了奇跡。應該說這原本是正確的路徑，可是問題的關鍵在于：正確的戰(zhàn)略是從哪里來的？是從天上掉下來的嗎？不是。是人頭腦中固有的嗎？也不是。正確的戰(zhàn)略只能從實踐中來，只能從買賣雙方博弈的前線中來。    問題到此也不算是說透了，事實上戰(zhàn)略是一個被地產(chǎn)界過分渲染的詞匯。從總體上看，身處中國幾千年未有之迅速發(fā)展的大建筑時代，戰(zhàn)略真的那么至關重要嗎？看一看普遍存在的“城中村”問題吧！我們這些已被城市化的農(nóng)民兄弟們，是歷來被認為目光短淺、沒有系統(tǒng)戰(zhàn)略思維的群體，但是他們不斷在城中自己的宅基地上拔高房子并分戶出租，迅速成為城市中的富人——從農(nóng)民階級一躍成為食利階層，根本不用上什么“富爸爸”的課。    目前地產(chǎn)界有關戰(zhàn)略的問題實質上大多是假問題，遠沒有戰(zhàn)術來得有意義。世聯(lián)前線工作的同事們普遍都有一種看法：樓賣不賣得動常常取決于一張價目表、一次銷控、一套精細的策劃案和服務流程的改善，與大的戰(zhàn)略并無太大關系。戰(zhàn)術問題之所以到今天還沒有得到應有的重視，關鍵在于“戰(zhàn)術”并不是“What”、“Where”、“Who”的大問題，而是“How”甚至于“Knowhow”的小問題，是技術問題。而這些完全來源于前線。    所謂專業(yè)分工提高效率的實質，是各環(huán)節(jié)并不總是探討同一問題，而是在各自專注的領域不斷改善工作技巧，發(fā)展出各環(huán)節(jié)的“Knowhow”。我們在歐美等房地產(chǎn)成熟市場，甚至是新加坡和香港特別行政區(qū)，也找不到像中國這樣的房地產(chǎn)英雄，原因就在于此。    讓前線講話，讓市場還原她最有魅力的一面，是如此的重要。因為這樣能夠糾正我們的偏見，能夠深化和總結細分化的專業(yè)服務。這是我們地產(chǎn)營銷發(fā)展的必然階段，也是工具理性建設的第一步，就猶如那個著名的“哈根達斯試驗”：    假定有兩杯哈根達斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里，看起來滿滿的；另一杯冰淇淋B有8盎司，但是裝在10盎司的杯子里，所以看起來并不滿。試驗表明，人們更愿意為A多付錢——平均來講人們愿意花2.26美元買A，卻只愿意用1.66美元買B。我們相信房地產(chǎn)市場要比買賣冰淇淋更復雜，而中國房地產(chǎn)的“哈根達斯試驗”不僅必要，還特別重要，因為這里有理論家和戰(zhàn)略家不能解決的問題。    二十年間，中國房地產(chǎn)市場在前線，接觸我們的買家在前線，市場的規(guī)律和成交的秘訣在前線。未來中國的房地產(chǎn)市場仍在前線，前線始終是地產(chǎn)英雄的所在。從這個意義上，我們再版《前線故事》。如同“讓老百姓講述自己的故事”，我們應該多傾聽前線人員講前線的故事。    世聯(lián)地產(chǎn)董事長    陳勁松

內容概要

本書通過百余個真實故事，講述地產(chǎn)服務人員職業(yè)生涯?！　∵@是A股首家上市的房地產(chǎn)服務公司　　世聯(lián)地產(chǎn)的專業(yè)精英們的一線故事　　他們披星戴月地行走在中國大地　　他們把握城市化大潮的脈搏和節(jié)奏　　他們整合社會資源，他們重建人文精神　　他們深入研究市場，他們提升地塊價值　　他們挖掘項目價值，他們潛心了解客戶　　他們?yōu)橹袊康禺a(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈提供建設性的工作

書籍目錄

第一篇　銷售的最高境界就是銷售自己　售樓之新“宮心計”　　“一”變“二”戰(zhàn)略讓我蟬聯(lián)銷冠　　客戶需要“對比”的信任　　挖掘客戶真正的需求　　“殺手”，“殺手”，又見“殺手”　　永不放棄，資源為王　　巧技“逼”定　　別墅客戶的老爸是風水師　絕處逢生與柳暗花明　　堅持就是勝利　　幸運的客戶  　　千里“逼”定　　不拋棄  不放棄　　穿越淡季市場的記憶　　相信行動的力量　……第二篇　思路決定出路，策劃步步為營第三篇　行勝于言，以經(jīng)紀的名義后記：來自前線的故事最有生命力

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   “一”變“二”戰(zhàn)略讓我蟬聯(lián)銷冠 袁滿滿 有一次我連續(xù)2個月蟬聯(lián)銷冠，同事們問我，為什么我的業(yè)績比他們多一倍呢？我深切地知道，淡市下讓客戶上門極為關鍵，但是熱情和細致的客戶服務更是“關鍵中的關鍵”！在淡市中，每天的客戶上門量只有個位數(shù)，我只能想辦法從老客戶身上著手。 整個6月，我一共成交24套房子，其中11套是老帶新當天成交的。老帶新，就是我的殺手锏。我在從事房地產(chǎn)銷售之前做的是櫥柜銷售，但我想銷售是共通的。做櫥柜銷售時，不管是經(jīng)過看看的客戶還是我派單接觸的客戶，只要跟我聊過的，都成了我的朋友。即使是現(xiàn)在，有些客戶依然跟我保持著聯(lián)系。 維系客戶有很多種方式。我會將所有客戶組一個業(yè)主QQ群，一有機會就在業(yè)主論壇上發(fā)布項目利好的消息、活動的告知；逢節(jié)假日的時候我會充分利用這個平臺，群發(fā)短信，讓很多客戶無形中成了我的準客戶，而且給我?guī)砹撕芏嘈驴褪?6月時我接了一個客戶，一開始我說什么他都不搭理我。我不停變換話題，他都不吭聲。當時，很多同事都說這客戶沒意向，但我依然沒放棄。直到帶他來到樣板房，我開始說起裝修時，他眼睛發(fā)亮了。他打開話匣子跟我談風水，談擺設，談自己的五六套房子。這個客戶臨走前，問我要了張名片。結果第二天，出乎意外地，他帶著他的兩個朋友從我手里買了兩套房。 老帶新，說起來簡單，真正做起來可不那么容易。常常為了追蹤一個客戶，我要在每一次天氣變化時發(fā)個信息提醒他，需要在每一個節(jié)日前提前祝賀他，需要時不時地邀請他來售樓處領取小禮品，聯(lián)絡感情…… 我牢記世聯(lián)新人培訓第一課講的：銷售，最先的是推銷自己。如果你成功推銷了自己，讓客戶認可了你，把你當朋友了，那他自然會接受你的產(chǎn)品，也自然愿意介紹他的朋友來。而且，帶來的客戶無須你費力推介，老客戶會幫你成交，說服新客戶購買。 所以，現(xiàn)在我堅持貫徹著我的“一”變“二”銷售策略，在沒有新客戶積累的前提下，我開始琢磨一變三、一變多。多費力挖掘老客戶，就是我行之有效的銷售秘訣。 挖掘客戶真正的需求 楊超悅 許先生是其他同事轉交給我的一個客戶，在沒見面之前，我對他已經(jīng)有了基本的了解：他是香港人，有一定的經(jīng)濟實力，自己在中山開工廠；有朋友在本項目買了房，對項目的地段與規(guī)劃很認可，所以他也想買套房子度假或投資用。在同事的介紹下，我和許先生見了第一次面。 由于之前了解到客戶買房是想度假或投資，所以我在講解沙盤時著重強調項目的配套、地段的價值和項目規(guī)劃好以后的高尚品質，讓他覺得無論是用來度假還是投資，購買這樣一套房子都是很值的。在和許先生溝通的過程中，我知道他有三個小孩，所以考慮的戶型只有兩種：一是256平方米的平層，二是別墅。同時我也得知他還在對比其他一些項目，今天過來的目的就是先確定小區(qū)和戶型，改天再和家人過來確定買哪套房子。

后記

來自前線的故事最有生命力    “沒有一種工業(yè)生產(chǎn)資源的利用效率比人力資源更低了。少數(shù)企業(yè)由于能夠挖掘出員工未曾開發(fā)的能力和精神潛力，從而實現(xiàn)了生產(chǎn)率和產(chǎn)出的大幅增長。在絕大多數(shù)企業(yè)里，提高生產(chǎn)率的主要途徑就在于更好地利用人力資源。因此，企業(yè)管理層首要關心的問題，并非迄今為止備受關注的對物資和技術的管理，而應該是對人的管理?！?   這是管理學大師彼得·德魯克在他的著作《新社會》(The NewSociety)之中的洞見。而用來形容中國刻下的商業(yè)環(huán)境之中的人才任用，也非常貼切。    所以，當看到世聯(lián)地產(chǎn)動員集團各個部門的資源，挖掘與呈現(xiàn)了這一批來自公司一線工作人員的真實故事時，我們深感，將其盡快出版并介紹給公眾，會是一件對地產(chǎn)行業(yè)、對中國企業(yè)都非常有價值的舉措。    世聯(lián)地產(chǎn)作為一貫重視員工培養(yǎng)和平臺成長的輕資產(chǎn)智力型服務企業(yè)，一直以其獨有的價值觀與企業(yè)文化，呈現(xiàn)出獨特的公司氣質。世聯(lián)地產(chǎn)在實現(xiàn)百年基業(yè)的愿景同時，對于員工的關注也持續(xù)而具體。    就像德魯克提醒公眾所說的那樣：我們也知道提高人力資源的效率和生產(chǎn)率的方法。首先，重要的不是技術和工資，最重要的是態(tài)度——我們稱其為“管理者態(tài)度”。所謂“管理者態(tài)度”，就是指員工對待自己的職位、工作和產(chǎn)品的態(tài)度，要和經(jīng)理人一樣；這也是一種與群體工作和整體產(chǎn)品有關的態(tài)度。    對于一個希望成功地聚集和發(fā)揮人才價值的平臺來說，必然會具有一種“組織的精神”。重要的是告訴員工你能夠做什么，而不是不能夠做什么！一個真正的管理者知道如何招募到專業(yè)技能比他更強的人，來為他服務。找出每一位員工的優(yōu)點，讓他們充分發(fā)揮，提高績效，這是世聯(lián)為前線員工提供的最有價值的支持。    中國房地產(chǎn)行業(yè)的價值實現(xiàn)在前線，數(shù)以千萬計的買家在前線，市場的規(guī)律和成交的秘訣在前線。從這個意義上看，前線是地產(chǎn)英雄產(chǎn)生的所在!2004年，一部通過百余個故事來講述地產(chǎn)中介人職業(yè)生涯的著作——《前線故事》出版，引起了市場的高度關注和廣泛好評，是令公眾記住世聯(lián)地產(chǎn)的精彩出版物之一。書中呈現(xiàn)出來的一批批世聯(lián)精英，他們大大小小的成長故事至今仍激勵著世聯(lián)人，也成為房地產(chǎn)服務行業(yè)的佳話！    作為該書的延續(xù)，此次出版的《前線故事》向我們呈現(xiàn)的是：面對一個調控下的、不確定的房地產(chǎn)市場，在世聯(lián)地產(chǎn)最艱苦的地方、在最容易被忽視的地方、在最遠離大本營的地方，每天都在發(fā)生著的、體現(xiàn)世聯(lián)人真摯情感的真實故事。    商業(yè)觀察家  陸新之

編輯推薦

《前線故事》由世聯(lián)地產(chǎn)編著：內地最優(yōu)秀的地產(chǎn)服務公司現(xiàn)身說法，地產(chǎn)銷售一線人員的現(xiàn)狀實錄，最激情的客戶服務、最鐵血的實戰(zhàn)經(jīng)驗、最有力的一線吶喊。二十年間，中國房地產(chǎn)市場在前線，接觸我們的買家在前線，市場的規(guī)律和成交的秘訣在前線。未來中國的房地產(chǎn)市場仍在前線，前線始終是地產(chǎn)英雄的所在。

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