前線故事

前言

前線，仍是地產(chǎn)英雄的所在    中國房地產(chǎn)的大周期已開始進(jìn)人中段，即從一個(gè)快速發(fā)展期逐漸進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展期，就好比是從一個(gè)“愣頭青”步人穩(wěn)重的中年，此問歷經(jīng)二十年，可謂英雄輩出。    每當(dāng)我們翻閱地產(chǎn)界出版的各種書籍、報(bào)刊時(shí)，可以統(tǒng)計(jì)出如下規(guī)律——這些活躍在文字中的“英雄”，百分之八十是地產(chǎn)商的老總們，剩下的百分之二十則分別由策劃大師和設(shè)計(jì)大師充當(dāng)，總之他們是行業(yè)領(lǐng)袖，他們開創(chuàng)了中國地產(chǎn)波瀾壯闊的局面。對(duì)此我們并不持異議，但這里有著極其嚴(yán)重的缺失：    (1)英雄們的出處大多由媒體制造和熱炒，而媒體之所以如此多半是為了廣告投放的效應(yīng)；    (2)中國的敘事傳統(tǒng)是宏大的歷史敘事，我們偏愛“高大全”，甚于偏愛工具理性，我們總是認(rèn)為英雄創(chuàng)造歷史并且尤感興趣于英雄們的“制敵一招”；    (3)中國地產(chǎn)有今天，最主要的一方——地產(chǎn)的賣家至今沒有被完整地、鮮活地描述。    他們才是真正的英雄制造者。毛主席說過：人民，只有人民才是推動(dòng)歷史的動(dòng)力。當(dāng)我們翻閱坊間的出版物時(shí)，得到的最多的體會(huì)可能是這樣的——位有著戰(zhàn)略思維的開發(fā)決策者，恰當(dāng)?shù)匕盐樟藭r(shí)機(jī)，整合了恰當(dāng)?shù)馁Y源(策劃和設(shè)計(jì))，一舉創(chuàng)造了奇跡。應(yīng)該說這原本是正確的路徑，可是問題的關(guān)鍵在于：正確的戰(zhàn)略是從哪里來的？是從天上掉下來的嗎？不是。是人頭腦中固有的嗎？也不是。正確的戰(zhàn)略只能從實(shí)踐中來，只能從買賣雙方博弈的前線中來。    問題到此也不算是說透了，事實(shí)上戰(zhàn)略是一個(gè)被地產(chǎn)界過分渲染的詞匯。從總體上看，身處中國幾千年未有之迅速發(fā)展的大建筑時(shí)代，戰(zhàn)略真的那么至關(guān)重要嗎？看一看普遍存在的“城中村”問題吧！我們這些已被城市化的農(nóng)民兄弟們，是歷來被認(rèn)為目光短淺、沒有系統(tǒng)戰(zhàn)略思維的群體，但是他們不斷在城中自己的宅基地上拔高房子并分戶出租，迅速成為城市中的富人——從農(nóng)民階級(jí)一躍成為食利階層，根本不用上什么“富爸爸”的課。    目前地產(chǎn)界有關(guān)戰(zhàn)略的問題實(shí)質(zhì)上大多是假問題，遠(yuǎn)沒有戰(zhàn)術(shù)來得有意義。世聯(lián)前線工作的同事們普遍都有一種看法：樓賣不賣得動(dòng)常常取決于一張價(jià)目表、一次銷控、一套精細(xì)的策劃案和服務(wù)流程的改善，與大的戰(zhàn)略并無太大關(guān)系。戰(zhàn)術(shù)問題之所以到今天還沒有得到應(yīng)有的重視，關(guān)鍵在于“戰(zhàn)術(shù)”并不是“What”、“Where”、“Who”的大問題，而是“How”甚至于“Knowhow”的小問題，是技術(shù)問題。而這些完全來源于前線。    所謂專業(yè)分工提高效率的實(shí)質(zhì)，是各環(huán)節(jié)并不總是探討同一問題，而是在各自專注的領(lǐng)域不斷改善工作技巧，發(fā)展出各環(huán)節(jié)的“Knowhow”。我們在歐美等房地產(chǎn)成熟市場，甚至是新加坡和香港特別行政區(qū)，也找不到像中國這樣的房地產(chǎn)英雄，原因就在于此。    讓前線講話，讓市場還原她最有魅力的一面，是如此的重要。因?yàn)檫@樣能夠糾正我們的偏見，能夠深化和總結(jié)細(xì)分化的專業(yè)服務(wù)。這是我們地產(chǎn)營銷發(fā)展的必然階段，也是工具理性建設(shè)的第一步，就猶如那個(gè)著名的“哈根達(dá)斯試驗(yàn)”：    假定有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里，看起來滿滿的；另一杯冰淇淋B有8盎司，但是裝在10盎司的杯子里，所以看起來并不滿。試驗(yàn)表明，人們更愿意為A多付錢——平均來講人們愿意花2.26美元買A，卻只愿意用1.66美元買B。我們相信房地產(chǎn)市場要比買賣冰淇淋更復(fù)雜，而中國房地產(chǎn)的“哈根達(dá)斯試驗(yàn)”不僅必要，還特別重要，因?yàn)檫@里有理論家和戰(zhàn)略家不能解決的問題。    二十年間，中國房地產(chǎn)市場在前線，接觸我們的買家在前線，市場的規(guī)律和成交的秘訣在前線。未來中國的房地產(chǎn)市場仍在前線，前線始終是地產(chǎn)英雄的所在。從這個(gè)意義上，我們再版《前線故事》。如同“讓老百姓講述自己的故事”，我們應(yīng)該多傾聽前線人員講前線的故事。    世聯(lián)地產(chǎn)董事長    陳勁松

內(nèi)容概要

本書通過百余個(gè)真實(shí)故事，講述地產(chǎn)服務(wù)人員職業(yè)生涯。　　這是A股首家上市的房地產(chǎn)服務(wù)公司　　世聯(lián)地產(chǎn)的專業(yè)精英們的一線故事　　他們披星戴月地行走在中國大地　　他們把握城市化大潮的脈搏和節(jié)奏　　他們整合社會(huì)資源，他們重建人文精神　　他們深入研究市場，他們提升地塊價(jià)值　　他們挖掘項(xiàng)目價(jià)值，他們潛心了解客戶　　他們?yōu)橹袊康禺a(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈提供建設(shè)性的工作

書籍目錄

第一篇　銷售的最高境界就是銷售自己　售樓之新“宮心計(jì)”　　“一”變“二”戰(zhàn)略讓我蟬聯(lián)銷冠　　客戶需要“對(duì)比”的信任　　挖掘客戶真正的需求　　“殺手”，“殺手”，又見“殺手”　　永不放棄，資源為王　　巧技“逼”定　　別墅客戶的老爸是風(fēng)水師　絕處逢生與柳暗花明　　堅(jiān)持就是勝利　　幸運(yùn)的客戶  　　千里“逼”定　　不拋棄  不放棄　　穿越淡季市場的記憶　　相信行動(dòng)的力量　……第二篇　思路決定出路，策劃步步為營第三篇　行勝于言，以經(jīng)紀(jì)的名義后記：來自前線的故事最有生命力

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   “一”變“二”戰(zhàn)略讓我蟬聯(lián)銷冠 袁滿滿 有一次我連續(xù)2個(gè)月蟬聯(lián)銷冠，同事們問我，為什么我的業(yè)績比他們多一倍呢？我深切地知道，淡市下讓客戶上門極為關(guān)鍵，但是熱情和細(xì)致的客戶服務(wù)更是“關(guān)鍵中的關(guān)鍵”！在淡市中，每天的客戶上門量只有個(gè)位數(shù)，我只能想辦法從老客戶身上著手。 整個(gè)6月，我一共成交24套房子，其中11套是老帶新當(dāng)天成交的。老帶新，就是我的殺手锏。我在從事房地產(chǎn)銷售之前做的是櫥柜銷售，但我想銷售是共通的。做櫥柜銷售時(shí)，不管是經(jīng)過看看的客戶還是我派單接觸的客戶，只要跟我聊過的，都成了我的朋友。即使是現(xiàn)在，有些客戶依然跟我保持著聯(lián)系。 維系客戶有很多種方式。我會(huì)將所有客戶組一個(gè)業(yè)主QQ群，一有機(jī)會(huì)就在業(yè)主論壇上發(fā)布項(xiàng)目利好的消息、活動(dòng)的告知；逢節(jié)假日的時(shí)候我會(huì)充分利用這個(gè)平臺(tái)，群發(fā)短信，讓很多客戶無形中成了我的準(zhǔn)客戶，而且給我?guī)砹撕芏嘈驴褪?6月時(shí)我接了一個(gè)客戶，一開始我說什么他都不搭理我。我不停變換話題，他都不吭聲。當(dāng)時(shí)，很多同事都說這客戶沒意向，但我依然沒放棄。直到帶他來到樣板房，我開始說起裝修時(shí)，他眼睛發(fā)亮了。他打開話匣子跟我談風(fēng)水，談擺設(shè)，談自己的五六套房子。這個(gè)客戶臨走前，問我要了張名片。結(jié)果第二天，出乎意外地，他帶著他的兩個(gè)朋友從我手里買了兩套房。 老帶新，說起來簡單，真正做起來可不那么容易。常常為了追蹤一個(gè)客戶，我要在每一次天氣變化時(shí)發(fā)個(gè)信息提醒他，需要在每一個(gè)節(jié)日前提前祝賀他，需要時(shí)不時(shí)地邀請他來售樓處領(lǐng)取小禮品，聯(lián)絡(luò)感情…… 我牢記世聯(lián)新人培訓(xùn)第一課講的：銷售，最先的是推銷自己。如果你成功推銷了自己，讓客戶認(rèn)可了你，把你當(dāng)朋友了，那他自然會(huì)接受你的產(chǎn)品，也自然愿意介紹他的朋友來。而且，帶來的客戶無須你費(fèi)力推介，老客戶會(huì)幫你成交，說服新客戶購買。 所以，現(xiàn)在我堅(jiān)持貫徹著我的“一”變“二”銷售策略，在沒有新客戶積累的前提下，我開始琢磨一變?nèi)?、一變多。多費(fèi)力挖掘老客戶，就是我行之有效的銷售秘訣。 挖掘客戶真正的需求 楊超悅 許先生是其他同事轉(zhuǎn)交給我的一個(gè)客戶，在沒見面之前，我對(duì)他已經(jīng)有了基本的了解：他是香港人，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，自己在中山開工廠；有朋友在本項(xiàng)目買了房，對(duì)項(xiàng)目的地段與規(guī)劃很認(rèn)可，所以他也想買套房子度假或投資用。在同事的介紹下，我和許先生見了第一次面。 由于之前了解到客戶買房是想度假或投資，所以我在講解沙盤時(shí)著重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的配套、地段的價(jià)值和項(xiàng)目規(guī)劃好以后的高尚品質(zhì)，讓他覺得無論是用來度假還是投資，購買這樣一套房子都是很值的。在和許先生溝通的過程中，我知道他有三個(gè)小孩，所以考慮的戶型只有兩種：一是256平方米的平層，二是別墅。同時(shí)我也得知他還在對(duì)比其他一些項(xiàng)目，今天過來的目的就是先確定小區(qū)和戶型，改天再和家人過來確定買哪套房子。

后記

來自前線的故事最有生命力    “沒有一種工業(yè)生產(chǎn)資源的利用效率比人力資源更低了。少數(shù)企業(yè)由于能夠挖掘出員工未曾開發(fā)的能力和精神潛力，從而實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)率和產(chǎn)出的大幅增長。在絕大多數(shù)企業(yè)里，提高生產(chǎn)率的主要途徑就在于更好地利用人力資源。因此，企業(yè)管理層首要關(guān)心的問題，并非迄今為止備受關(guān)注的對(duì)物資和技術(shù)的管理，而應(yīng)該是對(duì)人的管理?！?   這是管理學(xué)大師彼得·德魯克在他的著作《新社會(huì)》(The NewSociety)之中的洞見。而用來形容中國刻下的商業(yè)環(huán)境之中的人才任用，也非常貼切。    所以，當(dāng)看到世聯(lián)地產(chǎn)動(dòng)員集團(tuán)各個(gè)部門的資源，挖掘與呈現(xiàn)了這一批來自公司一線工作人員的真實(shí)故事時(shí)，我們深感，將其盡快出版并介紹給公眾，會(huì)是一件對(duì)地產(chǎn)行業(yè)、對(duì)中國企業(yè)都非常有價(jià)值的舉措。    世聯(lián)地產(chǎn)作為一貫重視員工培養(yǎng)和平臺(tái)成長的輕資產(chǎn)智力型服務(wù)企業(yè)，一直以其獨(dú)有的價(jià)值觀與企業(yè)文化，呈現(xiàn)出獨(dú)特的公司氣質(zhì)。世聯(lián)地產(chǎn)在實(shí)現(xiàn)百年基業(yè)的愿景同時(shí)，對(duì)于員工的關(guān)注也持續(xù)而具體。    就像德魯克提醒公眾所說的那樣：我們也知道提高人力資源的效率和生產(chǎn)率的方法。首先，重要的不是技術(shù)和工資，最重要的是態(tài)度——我們稱其為“管理者態(tài)度”。所謂“管理者態(tài)度”，就是指員工對(duì)待自己的職位、工作和產(chǎn)品的態(tài)度，要和經(jīng)理人一樣；這也是一種與群體工作和整體產(chǎn)品有關(guān)的態(tài)度。    對(duì)于一個(gè)希望成功地聚集和發(fā)揮人才價(jià)值的平臺(tái)來說，必然會(huì)具有一種“組織的精神”。重要的是告訴員工你能夠做什么，而不是不能夠做什么！一個(gè)真正的管理者知道如何招募到專業(yè)技能比他更強(qiáng)的人，來為他服務(wù)。找出每一位員工的優(yōu)點(diǎn)，讓他們充分發(fā)揮，提高績效，這是世聯(lián)為前線員工提供的最有價(jià)值的支持。    中國房地產(chǎn)行業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)在前線，數(shù)以千萬計(jì)的買家在前線，市場的規(guī)律和成交的秘訣在前線。從這個(gè)意義上看，前線是地產(chǎn)英雄產(chǎn)生的所在!2004年，一部通過百余個(gè)故事來講述地產(chǎn)中介人職業(yè)生涯的著作——《前線故事》出版，引起了市場的高度關(guān)注和廣泛好評(píng)，是令公眾記住世聯(lián)地產(chǎn)的精彩出版物之一。書中呈現(xiàn)出來的一批批世聯(lián)精英，他們大大小小的成長故事至今仍激勵(lì)著世聯(lián)人，也成為房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的佳話！    作為該書的延續(xù)，此次出版的《前線故事》向我們呈現(xiàn)的是：面對(duì)一個(gè)調(diào)控下的、不確定的房地產(chǎn)市場，在世聯(lián)地產(chǎn)最艱苦的地方、在最容易被忽視的地方、在最遠(yuǎn)離大本營的地方，每天都在發(fā)生著的、體現(xiàn)世聯(lián)人真摯情感的真實(shí)故事。    商業(yè)觀察家  陸新之

編輯推薦

《前線故事》由世聯(lián)地產(chǎn)編著：內(nèi)地最優(yōu)秀的地產(chǎn)服務(wù)公司現(xiàn)身說法，地產(chǎn)銷售一線人員的現(xiàn)狀實(shí)錄，最激情的客戶服務(wù)、最鐵血的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、最有力的一線吶喊。二十年間，中國房地產(chǎn)市場在前線，接觸我們的買家在前線，市場的規(guī)律和成交的秘訣在前線。未來中國的房地產(chǎn)市場仍在前線，前線始終是地產(chǎn)英雄的所在。

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