銷(xiāo)售NO.1你是怎么說(shuō)的

前言

這個(gè)世界上最難的談判是什么？“談判”一詞聽(tīng)上去像是專(zhuān)業(yè)人士的事情，其實(shí)在我們的生活中處處有著它的蹤影。例如：“能不能把我的工資漲到××萬(wàn)日元？”這是請(qǐng)求加薪?！案医Y(jié)婚吧！”這是求婚?！拔蚁氤晒ν瓿蛇@個(gè)項(xiàng)目，請(qǐng)給我投資?！边@是請(qǐng)求資金援助?！澳隳馨褵熃涞魡?？”這是提出期望?！皬倪@個(gè)月開(kāi)始零用錢(qián)只給你××萬(wàn)日元?！眮?lái)自妻子的要求。“這個(gè)價(jià)格不能低于××日元嗎？”這是在砍價(jià)。以上事例實(shí)質(zhì)上全都需要進(jìn)行談判。人們每天的日常生活，很大程度上就是不斷地向周?chē)娜藗鬟f信息，與各色人等進(jìn)行大大小小的各種談判。當(dāng)信息傳達(dá)到位，溝通良好，對(duì)方按照我們的意愿采取行動(dòng)的時(shí)候，這就是談判成功。通過(guò)交涉達(dá)到自己的目的會(huì)給人一種成就感，體會(huì)著這種爽快的感覺(jué)，就連當(dāng)天喝的啤酒似乎都格外爽口！這時(shí)大腦中會(huì)分泌出一種叫內(nèi)啡肽多巴胺的物質(zhì)，你就會(huì)沉醉于這種氛圍，甘愿成為它的俘虜。但是，此時(shí)還有一點(diǎn)必須非常注意。談判過(guò)程中如果只是我們單方面得到滿(mǎn)足感，這還不能稱(chēng)得上成功。一場(chǎng)完美的談判，必須讓對(duì)方和我們感同身受，甚至獲得超過(guò)我們的成就感和滿(mǎn)足感才可以。如果不是這樣的話(huà)，感受上的差異就會(huì)帶給對(duì)方某種莫名的壓力，導(dǎo)致談判回到原點(diǎn)，甚至令對(duì)方產(chǎn)生不滿(mǎn)、抱怨，直至取消訂單，到頭來(lái)我們空歡喜一場(chǎng)。又或者你一味忍讓?zhuān)瑢?duì)某些問(wèn)題避而不談，由此對(duì)談判前景感到索然無(wú)味，那么最終也無(wú)法獲得談判成功。只有談判雙方都覺(jué)得“這真是太好了，非常感謝你”，共享這一過(guò)程中的理解、滿(mǎn)足和成就感，才能稱(chēng)得上是成功的談判。那么，在這世界上最難進(jìn)行的談判是什么呢？我想，這應(yīng)該是讓談判對(duì)手耗費(fèi)精力、下很大決心才會(huì)去做某樣事情的談判。“讓顧客欣然購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)”這樣誕生！那么，對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)，最耗費(fèi)精力、需要誘導(dǎo)的是什么行為呢？我想應(yīng)該是“從口袋中拿出錢(qián)包付錢(qián)”這個(gè)行為吧！根據(jù)心理學(xué)的觀(guān)點(diǎn)，人類(lèi)都有基本的“生存的欲求”。因此，人們最不愿做的，就是將自己的食物拿出來(lái)，或者將維持生計(jì)的財(cái)產(chǎn)拿出來(lái)。而我這20年來(lái)所從事的就是“讓人們從口袋中拿出錢(qián)包，高高興興地付錢(qián)”這樣的工作。是的，這就是以“營(yíng)銷(xiāo)”為名的交易談判。在這世界上所有的談判中，憑借主觀(guān)努力，激發(fā)出他人的某種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，讓其高高興興地簽約、付款，這被認(rèn)為是難度最大的談判。我認(rèn)為這種難度最大的談判要利用充滿(mǎn)魔力的推銷(xiāo)談話(huà)技巧才能贏得成功。我這些年所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)談判，通過(guò)運(yùn)用這種談話(huà)技巧很意外地令很多客戶(hù)非常滿(mǎn)意。我大概獨(dú)自推銷(xiāo)過(guò)6000余件商品，如果加上與同事合作的，那大概超過(guò)10000件。我所從事的工作就是行走在市場(chǎng)前沿，與人會(huì)面進(jìn)行商品推銷(xiāo)。有一點(diǎn)值得自夸的是，我從未遇到過(guò)客戶(hù)對(duì)我不滿(mǎn)投訴之類(lèi)的事情。不僅如此，每當(dāng)季節(jié)更替的時(shí)候，還會(huì)收到很多來(lái)自客戶(hù)的問(wèn)候信件、成功的喜報(bào)和照片等。我愉快，購(gòu)買(mǎi)商品的客戶(hù)也愉快，這就是WIN-WIN談判(雙贏談判)的明證。營(yíng)銷(xiāo)工作順利展開(kāi)一定要有談話(huà)“模式”在躍升為銷(xiāo)售經(jīng)理后，我成功地總結(jié)出了能保證順利展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作的推銷(xiāo)“模式”。我親自演示，制作成時(shí)長(zhǎng)大約為1小時(shí)的DVD分發(fā)給部下所有的營(yíng)銷(xiāo)人員。這些沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售新人在熟練掌握了成功的推銷(xiāo)“模式”后，很多鄒在三個(gè)月內(nèi)成長(zhǎng)為公司里一流的銷(xiāo)售員。當(dāng)時(shí)，我所在的公司三個(gè)月內(nèi)在全國(guó)錄用了200名銷(xiāo)售新人，其中只有10人獲得了新人獎(jiǎng)的表彰。而在這10名獲獎(jiǎng)?wù)咧校?人是我的部下。在我的帶動(dòng)下，年收入過(guò)千萬(wàn)日元的佼佼者陸續(xù)涌現(xiàn)，大家通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)不斷實(shí)現(xiàn)著自己的夢(mèng)想。公司里盛傳這樣的說(shuō)法：“吉野女士發(fā)現(xiàn)了必勝推銷(xiāo)術(shù)！”營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)有順利推廣的“模式”！就在這一瞬間，我對(duì)此確信不疑。怎樣才能打動(dòng)人呢？更進(jìn)一步說(shuō)，怎樣才能不讓對(duì)方覺(jué)得為難，使其由內(nèi)心自發(fā)地產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，下定決心，不受外界紛雜的負(fù)面信息影響．不被他人意見(jiàn)左右？多年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐使我總結(jié)出了一些成功的經(jīng)驗(yàn)，在此，我將推銷(xiāo)談話(huà)技巧和銷(xiāo)售成功的秘訣與各位分享，希望大家都能事業(yè)成功、心情愉悅這正是我寫(xiě)此書(shū)的本意。由我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的“營(yíng)銷(xiāo)順利推廣的模式”，以及通過(guò)研究心理學(xué)發(fā)現(xiàn)的很多啟示，我都盡量以快樂(lè)的、易懂的、便于實(shí)際操作的形式闡述。我相信，讀過(guò)此書(shū)，您只需對(duì)此前的推銷(xiāo)手段稍加修正，就能大幅度提高推銷(xiāo)的成功率！諸位如果想驗(yàn)證這個(gè)方法是否有效，請(qǐng)行動(dòng)起來(lái)，將書(shū)中介紹的技巧在職場(chǎng)中實(shí)踐一番吧！將成功的體驗(yàn)傳遞給別人，自己也會(huì)變得愉悅滿(mǎn)足。這就是我此刻的想法。

內(nèi)容概要

在銷(xiāo)售過(guò)程中，怎樣才能打動(dòng)人呢？更進(jìn)一步說(shuō)，怎樣才能不讓對(duì)方覺(jué)得為難，使其由內(nèi)心自發(fā)地產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，下定決心，不受外界紛雜的負(fù)面信息影響．不被他人意見(jiàn)左右？    本書(shū)作者結(jié)將自身多年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn)編寫(xiě)成本書(shū)，與讀者分享其推銷(xiāo)談話(huà)技巧和銷(xiāo)售成功的秘訣。本書(shū)以快樂(lè)的、易懂的、便于實(shí)際操作的形式闡述，讀過(guò)此書(shū)，您只需對(duì)此前的推銷(xiāo)手段稍加修正，就能大幅度提高推銷(xiāo)的成功率！諸位如果想驗(yàn)證這個(gè)方法是否有效，請(qǐng)行動(dòng)起來(lái)，將書(shū)中介紹的技巧在職場(chǎng)中實(shí)踐一番吧！

作者簡(jiǎn)介

日本同志社大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)部畢業(yè)。歷任生命保險(xiǎn)推銷(xiāo)員、電腦推銷(xiāo)員等職。 
    1994年進(jìn)入世界上最大的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售幼兒英語(yǔ)教材的公司，僅用三個(gè)月時(shí)間成為該公司業(yè)績(jī)第一名的頂級(jí)銷(xiāo)售員。1997年晉升為銷(xiāo)售部經(jīng)理，此后5年間率領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了20倍。 
    2002年，任幼

書(shū)籍目錄

前言  這個(gè)世界上最難的談判是什么？第一章  營(yíng)銷(xiāo)成功必有”模式”  一、成功的營(yíng)銷(xiāo)和失敗的營(yíng)銷(xiāo)有何不同？    1．最初的5分鐘決定成敗    2．豁然開(kāi)朗！成功營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊——開(kāi)場(chǎng)白    3．小小的夢(mèng)想激發(fā)出巨大的原動(dòng)力    自卑談話(huà)法——激發(fā)客戶(hù)后悔情緒，點(diǎn)燃其購(gòu)物激情    ◆最初5分鐘點(diǎn)燃客戶(hù)激情的方法    4．成功產(chǎn)品推介與失敗產(chǎn)品推介談話(huà)方式的不同    ◆客戶(hù)的心理方程式    ◆營(yíng)銷(xiāo)捷報(bào)頻傳，一躍成為頂級(jí)銷(xiāo)售員    “合氣道談話(huà)法”——基于選擇心理學(xué)的說(shuō)服技巧  二、營(yíng)銷(xiāo)談判萬(wàn)用談話(huà)法——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)篇    1．在談?wù)摗八赖脑?huà)題”之前，先談?wù)摗盎畹脑?huà)題”    2．人類(lèi)動(dòng)機(jī)的結(jié)構(gòu)  三、營(yíng)銷(xiāo)談判萬(wàn)用談話(huà)法——企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)篇    “想要什么”的談話(huà)法——適用于美容、化妝品行業(yè)  四、如果客戶(hù)說(shuō)“我沒(méi)錢(qián)”該怎么辦？  五、設(shè)計(jì)完美“模式”，通過(guò)追求目標(biāo)得以熟練掌握    ◆按照“模式”去推銷(xiāo)，一往無(wú)前    1．必須進(jìn)行滿(mǎn)分為150分的營(yíng)銷(xiāo)練習(xí)的理由    2．沒(méi)有固定模式遵循，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)從談起第二章  價(jià)硌談判的成功法則  一、我第一次見(jiàn)到的價(jià)格談判  二、價(jià)格談判的要點(diǎn)    1．必勝的“撲克牌臉理論”    2．一句話(huà)逆轉(zhuǎn)形勢(shì)    ◆瞬間改變客戶(hù)的態(tài)度    3．“撲克牌臉理論”實(shí)戰(zhàn)演練——企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)篇    4．遇到同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的應(yīng)對(duì)方法  三、史上著名的世界性?xún)r(jià)格談判  四、價(jià)格談判成功五大法則    成功法則1：意外價(jià)格法則——初次報(bào)價(jià)決定一切    ◆“意外價(jià)格法則”同樣適用于日常生活    ◆一詢(xún)問(wèn)預(yù)算就失??！    成功法則2：主場(chǎng)力量法則——與其自己去，不如讓他來(lái)    成功法則3：回報(bào)性法則——人們受到他人的恩墓；會(huì)產(chǎn)生回報(bào)的心理    成功法則4：月末談判法則——與對(duì)手爭(zhēng)奪時(shí)間的“戰(zhàn)斗”    成功法則5：“社長(zhǎng)不出面”法則——重要人物直剖最后    再參與談判  五、談判態(tài)度強(qiáng)硬的人為什么反而不會(huì)惹人討厭？    ◆越是辛苦獲得的東西人們?cè)礁械接袃r(jià)值第三章  營(yíng)銷(xiāo)談判大獲全勝！討價(jià)還價(jià)的技巧  一、還價(jià)規(guī)則——報(bào)價(jià)從多少開(kāi)始合宜    ◆Step1：確定死守的“最低價(jià)格”    ◆Step2：確定“理想價(jià)格”    ◆Step3：確定“初次報(bào)價(jià)”  二、此言一出，必定失??！談判中的禁語(yǔ)    以防萬(wàn)一談話(huà)法——防止客戶(hù)流失    尊敬談話(huà)法——尊重對(duì)方，談判氣氛會(huì)更好  三、應(yīng)用篇適用于一般談判的技巧    1．酸橘子理論    2．Give & Take(給予與得到)理論    3．One More(更進(jìn)一步)理論第四章  五大反駁模式，各個(gè)擊破！  一、反駁意見(jiàn)的五大要點(diǎn)    “5寸釘”談話(huà)法——徹底破解五大反駁模式  二、破解五大否定意見(jiàn)實(shí)例    否定意見(jiàn)1：時(shí)間    否定意見(jiàn)2：價(jià)格    否定意見(jiàn)3：效果    否定意見(jiàn)4：優(yōu)勢(shì)    否定意見(jiàn)5：持續(xù)性第五章  談判必勝談話(huà)法  一、營(yíng)銷(xiāo)不怯場(chǎng)的絕對(duì)秘籍    要點(diǎn)1：用“美式陳述練習(xí)法”訓(xùn)練自己    ◆失敗陳述的三大誤區(qū)    要點(diǎn)2：換個(gè)角度想問(wèn)題就不會(huì)怯場(chǎng)    要點(diǎn)3：改變注視點(diǎn)，就能順暢開(kāi)口    要點(diǎn)4：利用提高影響力的眼神，徹底不再怯場(chǎng)  二、談判達(dá)人的談話(huà)方法    要點(diǎn)1：停止不必要的幽默    要點(diǎn)2：說(shuō)話(huà)盡量用短句子    要點(diǎn)3：表達(dá)要語(yǔ)意明確    要點(diǎn)4：利用“三明治談話(huà)法”增強(qiáng)說(shuō)服力    要點(diǎn)5：利用“1秒、2秒法則”制造絕妙的停頓附錄  成功的PowerPoint文件制作方法  一、刪繁就簡(jiǎn)，一目了然最有效果  二、字號(hào)多大效果最好？  三、增加動(dòng)畫(huà)效果的方法  四、照顧后排的人，頁(yè)面下方涂滿(mǎn)顏色為上策  五、特別私房推薦參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 營(yíng)銷(xiāo)成功必有“模式”一、成功的營(yíng)銷(xiāo)和失敗的營(yíng)銷(xiāo)有何不同？剛開(kāi)始做產(chǎn)品推銷(xiāo)工作時(shí)，有一天晚上，我的情緒：卮比低落，很想找個(gè)人聊聊，就給同期進(jìn)社的銷(xiāo)售員J女士打了個(gè)電話(huà)。我剛剛遭受了一個(gè)大挫折。前一天，我拼命努力拿到的合同，僅僅過(guò)了一夜，竟輕而易舉地被取消了——電話(huà)那端傳來(lái)了客戶(hù)的聲音：“那之后我又考慮了很多，我想我還是取消這份合同吧！”晴天霹靂！當(dāng)時(shí)我真不知下一步該怎么辦，只好找個(gè)人來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我的抱怨。那是我剛剛成為幼兒英語(yǔ)教材銷(xiāo)售員時(shí)的事情。沒(méi)有人能教我營(yíng)銷(xiāo)的手法和談判方法，我為此煩惱不已。這套幼兒英語(yǔ)教材的內(nèi)容非常有特色，而且眾所周知，英語(yǔ)的應(yīng)用在今后的社會(huì)中也很必要，所以我覺(jué)得它應(yīng)該有很大的市場(chǎng)需求。這套教材一看上去就很顯眼，不僅制作很精美，而且內(nèi)容也很豐富實(shí)用，真的是很吸引人的產(chǎn)品。再說(shuō)，開(kāi)發(fā)這套教材的，也是世界一流大學(xué)。它的品牌雖然響當(dāng)當(dāng)?shù)?，然而，銷(xiāo)售起來(lái)卻并不那么容易?！啊@個(gè)方面好，那個(gè)方面也好，真的是很棒的產(chǎn)品！'雖然我拼命宣傳這套教材的好處，卻怎么也賣(mài)不出去。不僅如此，在我面前，客戶(hù)的臉色常常變得越來(lái)越冷。到底是怎么了？我搞不明白。我的推銷(xiāo)有什么不對(duì)的地方呢？”我無(wú)奈地說(shuō)。與我同期進(jìn)公司的J女士好像也有同樣的感受。“對(duì)啊，我也正為同樣的事情煩惱著呢！我聽(tīng)前輩們說(shuō)，‘只要用心，充分地宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，就能把它賣(mài)出去’。我的確是這么做的呀，可是不知為什么就是不行。我每次都很專(zhuān)業(yè)、詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，可是我感到越是這么介紹，客戶(hù)卻離我越遠(yuǎn)。他們通常是說(shuō)一句'那么，請(qǐng)讓我再考慮考慮'就結(jié)束了?！盝女士說(shuō)?！笆前?，我最受不了客戶(hù)那種‘所以呢？所以又怎樣’的目光。盡管如此，我還是耐著性子說(shuō)：‘如果今天成功簽約的話(huà)，就贈(zèng)送給您××。’想用贈(zèng)品來(lái)打動(dòng)對(duì)方，但通常還是不行?？蛻?hù)要么無(wú)動(dòng)于衷，要么是后來(lái)又要求取消合同。我們到底該怎么做，才能成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，讓客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)‘請(qǐng)給我這個(gè)，拜托’呢？”向客戶(hù)推銷(xiāo)價(jià)值超過(guò)50萬(wàn)日元的幼兒英語(yǔ)教材產(chǎn)品，我們?cè)谶M(jìn)行這種高難度的營(yíng)銷(xiāo)談判時(shí)，經(jīng)?？鄲啦灰?。當(dāng)然，偶爾也有意外順利簽約的情況發(fā)生。隨著我的極力推薦，面前的顧客兩頰慢慢泛紅，隨聲附和著說(shuō)：“是這樣??！”然后自言自語(yǔ)道，“如果要簽約的話(huà)，就現(xiàn)在吧。”“那就請(qǐng)?jiān)谶@兒簽名吧。”我在拿出合同的同時(shí)，把鋼筆也遞了過(guò)去?？蛻?hù)竟然鬼使神差地接過(guò)鋼筆，很爽快地開(kāi)始簽名。這樣的營(yíng)銷(xiāo)成功的案例雖然少，但的確也發(fā)生過(guò)?！俺晒Φ臓I(yíng)銷(xiāo)與失敗的營(yíng)銷(xiāo)到底有哪些地方不同呢？”我一條一條梳理著成功營(yíng)銷(xiāo)案例的特點(diǎn)，認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)、分析，慢慢尋找出了它們的相通之處。1．最初的5分鐘決定成敗總結(jié)之后我發(fā)現(xiàn)，真正能夠引起客戶(hù)注意，決定客戶(hù)態(tài)度的，就是最初5分鐘的談話(huà)。我推銷(xiāo)不成功的時(shí)候，通常的開(kāi)場(chǎng)白是諸如這個(gè)商品如何如何好，制作如何精良等?？傊际菍?duì)自家產(chǎn)品的“自賣(mài)自夸”。我基本上就是按照在公司里學(xué)到的，像學(xué)校的老師一樣，滿(mǎn)腔熱情，很周到地為客戶(hù)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

編輯推薦

還在辛苦打拼的銷(xiāo)售員注意了！在《銷(xiāo)售NO.1:你是怎么說(shuō)的?(戰(zhàn)勝逆境的推銷(xiāo)談話(huà)術(shù))》中讓洞悉客戶(hù)消費(fèi)心理的銷(xiāo)售大師吉野真由美幫您，提升說(shuō)話(huà)技巧、掌握議價(jià)變動(dòng)因素，由內(nèi)到外，徹底改變您的業(yè)務(wù)邏輯，打造最強(qiáng)業(yè)務(wù)能力！諸位如果想驗(yàn)證這個(gè)方法是否有效，請(qǐng)行動(dòng)起來(lái)，將書(shū)中介紹的技巧在職場(chǎng)中實(shí)踐一番吧！

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