服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

前言

　　前些日子志雄告訴我他的《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：微利時(shí)代的企業(yè)生存與管理之道》一書(shū)終于完成了，并讓我第一個(gè)拜讀。管理就是實(shí)踐，我深知，與其他同類(lèi)書(shū)不同，這本書(shū)是志雄十幾年來(lái)從事服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的一次系統(tǒng)總結(jié)與提煉，是其管理實(shí)踐智慧的結(jié)晶，奉獻(xiàn)給讀者的每一個(gè)字、每一個(gè)觀點(diǎn)、每一張操作表單都彰顯了他對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特思考，浸透著他實(shí)踐的足跡。這本書(shū)不是寫(xiě)出來(lái)的，而是干出來(lái)的。一口氣讀完，你可以感受到他對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的獨(dú)特見(jiàn)解，真正體會(huì)到他對(duì)企業(yè)的深厚感情，加上其深厚的文字功底，讀后讓人有一種酣暢淋漓的感覺(jué)。今天結(jié)出碩果，我真由衷地為他感到高興?！　∨碇拘壑阅軐?xiě)出如此好書(shū)，得益于其勤奮努力和豐富的人生經(jīng)歷。他下過(guò)鄉(xiāng)、上過(guò)大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)以后在企業(yè)從基層干起，摸爬滾打了數(shù)年，并做到了企業(yè)主管技術(shù)的副總。1988年作為優(yōu)秀廠長(zhǎng)經(jīng)理，由江西省經(jīng)委選送到中國(guó)人民大學(xué)攻讀MBA，MBA畢業(yè)以后，在大型國(guó)企當(dāng)過(guò)副總，也曾毅然辭職下海創(chuàng)業(yè)，20世紀(jì)90年代末又與我一起作為山東六和集團(tuán)的高級(jí)咨詢顧問(wèn)，指導(dǎo)六和集團(tuán)建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，曾擔(dān)任山東六和集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及總裁助理、湖南湘大集團(tuán)總裁助理、江西正邦集團(tuán)副總裁、湖南正虹集團(tuán)副總裁等職務(wù)。彭志雄多年來(lái)一直在企業(yè)一線從事管理工作，他積累了豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，悟出了許多獨(dú)特的管理之道，這是一筆寶貴的精神財(cái)富。

內(nèi)容概要

本書(shū)以山東六和集團(tuán)利用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念，為企業(yè)贏得較大的生存和發(fā)展空間的真實(shí)案例為主線，就市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)策略、渠道開(kāi)發(fā)與管理、和以服務(wù)為核心的促銷(xiāo)方法，進(jìn)行了深入的探索和解剖，使書(shū)本知識(shí)變得生動(dòng)、富有操作性和實(shí)戰(zhàn)性。適用于企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和相關(guān)行業(yè)的培訓(xùn)。

作者簡(jiǎn)介

彭志雄，江西宜春市人，中共黨員。1957年7月出生，1974年高中畢業(yè)后上山下鄉(xiāng)，1977年考入江西工學(xué)院機(jī)械制造與自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，大學(xué)畢業(yè)在江西宜春工程機(jī)械廠工作，從見(jiàn)習(xí)技術(shù)員一直干到工程師、技術(shù)廠長(zhǎng)。1988年考入中國(guó)人民大學(xué)攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位；1991年研究生畢業(yè)后在海南國(guó)基企業(yè)總公司、海南長(zhǎng)實(shí)實(shí)業(yè)總公司工作，任總工程師、副總經(jīng)理；1996年在山東六和集團(tuán)工作，擔(dān)任集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)、片區(qū)總裁、養(yǎng)殖部總裁、集團(tuán)總裁助理；2004年任江西正邦集團(tuán)副總裁；2006年任湖南正虹集團(tuán)副總裁。多年來(lái)從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理并創(chuàng)辦了自己的農(nóng)牧企業(yè)。同時(shí)經(jīng)常參與國(guó)內(nèi)一些大中型企業(yè)的管理咨詢和相關(guān)輔導(dǎo)培訓(xùn)工作。

書(shū)籍目錄

第一章  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的新模式    一、企業(yè)為什么要選擇服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的道路    二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵    三、企業(yè)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的日常管理    案例1  柳河集團(tuán)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)例第二章  企業(yè)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇    一、企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)調(diào)研    二、企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇    三、企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃    案例2  柳河集團(tuán)平邑分公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的實(shí)例第三章  企業(yè)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略    一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)    二、新產(chǎn)品工藝過(guò)程選擇    案例3  柳河集團(tuán)發(fā)展規(guī)?；唐啡怆u養(yǎng)殖的實(shí)例第四章  企業(yè)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品定價(jià)策略    一、確定產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)    二、分析市場(chǎng)環(huán)境因素    三、擬定產(chǎn)品價(jià)格方案    四、確定價(jià)格出臺(tái)政策    五、柔性定價(jià)和價(jià)格調(diào)整    案例4  柳河集團(tuán)魯北片區(qū)統(tǒng)一飼料價(jià)格政策的實(shí)例第五章  企業(yè)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)渠道策略    一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)    二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道中經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成    三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理和激勵(lì)政策    四、生產(chǎn)型企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同配合    五、生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)用戶的服務(wù)    案例5  柳河集團(tuán)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)和管理的實(shí)例第六章  企業(yè)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略    一、促銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)是供求信息交流    二、促銷(xiāo)的目的是引導(dǎo)和刺激客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品    三、企業(yè)的促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)組合    案例6  柳河集團(tuán)產(chǎn)品促銷(xiāo)采取拉動(dòng)和推動(dòng)策略的實(shí)例第七章  企業(yè)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要達(dá)到的管理目標(biāo)    一、強(qiáng)化企業(yè)全體員工的服務(wù)意識(shí)    二、站在客戶的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題    三、建立穩(wěn)定的市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)    四、改善員工的心態(tài)造就和諧氛圍    五、倡導(dǎo)加強(qiáng)學(xué)習(xí)提高員工素質(zhì)    六、維護(hù)共同利益和合作伙伴關(guān)系

章節(jié)摘錄

　?。?）技術(shù)背離。指企業(yè)的產(chǎn)品在技術(shù)上已經(jīng)落后于時(shí)代，或其他企業(yè)所供新產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，客戶選擇了其他企業(yè)技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品而離去。近年來(lái)隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，許多企業(yè)的產(chǎn)品都面臨著老化被淘汰的危險(xiǎn)。除了這些企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)科技投入方面的不足外，當(dāng)今企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和殘酷也是一個(gè)重要原因。企業(yè)要避免客戶的技術(shù)背離，就必須加大產(chǎn)品科研開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)改造的投入，加快引進(jìn)國(guó)內(nèi)外的新技術(shù)開(kāi)發(fā)企業(yè)產(chǎn)品，提升自己的生產(chǎn)技術(shù)裝備水平和新產(chǎn)品研發(fā)能力，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠隨著全社會(huì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的步伐更新?lián)Q代，不斷滿足客戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)提升的需求?！　×蛹瘓F(tuán)非常重視飼料新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與科技攻關(guān)的工作，專(zhuān)門(mén)成立了有關(guān)項(xiàng)目的立項(xiàng)審批、進(jìn)度跟蹤、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值考評(píng)委員會(huì)。飼料新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、老產(chǎn)品攻關(guān)、新型原料開(kāi)發(fā)、新型添加劑和飼料基礎(chǔ)科研項(xiàng)目來(lái)源有三個(gè)方面：一是源于產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)用戶和經(jīng)銷(xiāo)商的要求，各飼料分／子公司要做好信息收集；二是源于集團(tuán)相關(guān)職能部門(mén)對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的建議和要求；三是源于集團(tuán)董事會(huì)和高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和相關(guān)技術(shù)攻關(guān)的要求。集團(tuán)飼料事業(yè)部要收集整理有關(guān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、科技攻關(guān)的立項(xiàng)申請(qǐng)報(bào)告，提請(qǐng)集團(tuán)召開(kāi)立項(xiàng)評(píng)審會(huì)議。飼料項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)審會(huì)議的議程是：首先由項(xiàng)目申報(bào)單位（或由科研中心、技術(shù)部負(fù)責(zé)人代理）向集團(tuán)立項(xiàng)評(píng)審委員會(huì)報(bào)告項(xiàng)目背景、可行性分析、投資概算和實(shí)施計(jì)劃，并對(duì)集團(tuán)提出的相關(guān)質(zhì)疑給予答辯；然后由集團(tuán)對(duì)項(xiàng)目申報(bào)內(nèi)容進(jìn)行評(píng)議，并做出是否立項(xiàng)的決定。項(xiàng)目按計(jì)劃開(kāi)展小試、中試并形成批量生產(chǎn)準(zhǔn)備，新產(chǎn)品投放市場(chǎng)前必須經(jīng)集團(tuán)審定。項(xiàng)目實(shí)施后給集團(tuán)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，集團(tuán)給予相關(guān)人員獎(jiǎng)勵(lì)，第一年按產(chǎn)品毛利或新增效益的30％提取獎(jiǎng)金（第二年減半）；開(kāi)發(fā)新原料、開(kāi)發(fā)新型添加劑和飼料基礎(chǔ)科研的獎(jiǎng)勵(lì)按其技術(shù)、經(jīng)濟(jì)價(jià)值給予專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)5萬(wàn)～20萬(wàn)元。

編輯推薦

　　“‘從實(shí)踐到理論’企業(yè)管理叢書(shū)”旨在體現(xiàn)眾多企業(yè)的管理實(shí)踐，它們不僅展示了一些基本的管理理念如何被靈活地運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，還展現(xiàn)了這些企業(yè)的艱辛探索，及其對(duì)管理理論的豐富和創(chuàng)新。在解決企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)和發(fā)展難題的過(guò)程中，它們創(chuàng)造了一種新的商業(yè)模式，孕育出一種更具社會(huì)責(zé)任感的經(jīng)營(yíng)理念，打造出更具效率的管理工具。一些既有實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，又有很深管理學(xué)造詣和學(xué)術(shù)功底的學(xué)者、管理咨詢師和企業(yè)家一起，將眾多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)融合、提升，把經(jīng)驗(yàn)變成更易推廣、傳播、復(fù)制的理論，編成這套“‘從實(shí)踐到理論’企業(yè)管理叢書(shū)”。

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