廣告贊助實(shí)戰(zhàn)手冊

書籍目錄

序言 為你的成功縮短距離
前言
第一篇 拉廣告贊助的方法與步驟
第一章 不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)--戰(zhàn)前準(zhǔn)備
一、戰(zhàn)前準(zhǔn)備的重要性
二、你有一份全面詳細(xì)的客戶名錄嗎?
1．你的客戶在哪里?
2．尋找客戶的方法
3．如何了解你的客戶?
三、你會說一套具有磁性的臺詞嗎?
四、你準(zhǔn)備了一套快速攻關(guān)的道具嗎?
1．一張富有吸引力的名片
2．一臺展示資料的筆記本電腦
3．一枝鋼筆和圓珠筆及其他
4．確定好拜訪客戶的路線
第二章 面談前的熱身運(yùn)動--如何接近客戶
一、潛在客戶聯(lián)系的方法
二、如何電話約見客戶
1．為什么要電話約見客戶?
2．電話約見的一般模式
3．為什么約而不見?
三、如何提高電話約見的命中率
1．直接與拍板人約見
2．時(shí)間要短，內(nèi)容含糊
3．語言簡明，充滿激情
四、幾套遭到拒絕的應(yīng)對話術(shù)
五、如何過關(guān)斬將見一把手
1．顯得與老總很親近
2．巧借他人幫個(gè)忙
3．"好吧，我這就進(jìn)來談。"
4．借呈一封親筆信
5．把難題推給老總
6．每次撲空留個(gè)條
7．多跑幾趟有技巧
第三章 贏得客戶同意的溝通技巧--如何面談
一、給對方一個(gè)好印象：三三三法則
二、說一套扣人心弦的開場白
三、溝通中的"聽、問、答"優(yōu)化組合
1．如何"聽"
2．怎樣"問"
3．巧妙"答"
四、面談中笑的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
五、借力發(fā)力的面談策略
六、誘使對方多說的好辦法
七、說出不同意見的妙招
1．站在對方角度，為對方考慮
2．不要說"但是"、"不過"一類的詞
3．借別人口說出來
4．"夾心面包法"
5．假裝不好意思說出來
八、遞交贊助方案的技巧
第四章 化危機(jī)為商機(jī)--如何面對異議和拒絕
第五章 成交凌駕一切--如何簽約成交
第六章 百分之百的收款要訣--如何收款回籠
第二篇 超級業(yè)務(wù)員內(nèi)功修煉--如何成為拉廣告贊助高手
第一章 重新認(rèn)識自我
第二章 金牌業(yè)務(wù)員戰(zhàn)無不勝的成功心態(tài)
第三章 善于自我管理--業(yè)務(wù)員如何加強(qiáng)管理
第四章 主動自我推銷--如何快速推銷自己
第三篇 金牌業(yè)務(wù)員的素質(zhì)
第一章 金牌業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的十二個(gè)優(yōu)秀素質(zhì)
第二章 廣告業(yè)務(wù)員平時(shí)該做什么
第三章 拉廣告要認(rèn)真修煉的四步功
第四章 廣告業(yè)務(wù)員如何自我心理保健
第四篇 讓客戶跟你走的秘笈
第一章 如何爭取新客戶
第二章 如何鞏固老客戶
第三章 開發(fā)客戶的九大策略
第四章 做好AE的九大秘笈
第五篇 各行業(yè)拉廣告贊助成功之道
第一章 大學(xué)生如何拉贊助
第二章 藝術(shù)團(tuán)體如何找到商業(yè)贊助
第三章 報(bào)業(yè)如何創(chuàng)新、吸引廣告客源
第四章 讓廣告客戶自投羅網(wǎng)的策略
第五章 西方報(bào)業(yè)走出廣告困境的招數(shù)
第六章 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的電視"集散地廣告模式"
第六篇 看高手過招
第一章 我刻骨銘心的第一次拉廣告
第二章 影視大鱷"雙輪驅(qū)動"的拉廣告戰(zhàn)術(shù)
第三章 尤伯羅斯使奧運(yùn)會"扭虧為盈的殺手锏
第四章 他們是如何"出賣"大學(xué)生運(yùn)動會的
第五章 撩開張某拉廣告的神秘面紗
第六章 H電視臺為拉廣告使出怪招
第七篇 我是怎樣拉廣告贊助的
第一章 廣告贊助方案策劃要訣
第二章 我拉廣告贊助的經(jīng)驗(yàn)和方法
第三章 切身體驗(yàn)公開說
第四章 拉廣告贊助時(shí)代的四個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
附錄1 廣播電視贊助活動和贊助收入管理暫行規(guī)定
附錄2 張春健培訓(xùn)課程介紹
后記

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無

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