現(xiàn)在就去拜訪你的潛在客戶(hù)

內(nèi)容概要

對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，除去已成交的客戶(hù)，一切消費(fèi)者都可以叫做“潛在客戶(hù)”，所以我們對(duì)于潛在客戶(hù)，缺少的不是發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樗麄儫o(wú)處不在，而缺少的是去拜訪他們的勇氣與技巧。但這并不是說(shuō)可以瞎沖瞎撞，在拜訪之前應(yīng)當(dāng)做足“功課”，這樣做，成功率就會(huì)高一些。本書(shū)正是從這一點(diǎn)出發(fā)，從銷(xiāo)售人員如何練就基本功、怎樣尋找近期的潛在客戶(hù)、如何做好拜訪前的準(zhǔn)備、如何抓住時(shí)機(jī)成交等五個(gè)方面入手，采用簡(jiǎn)潔、實(shí)用、條理明晰的寫(xiě)，法，再配以助讀的圖文和表格，以適應(yīng)當(dāng)今輕松快捷的閱讀潮流，相信本書(shū)會(huì)受到銷(xiāo)售人員的喜愛(ài)，會(huì)幫助他們提升銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。

書(shū)籍目錄

一　銷(xiāo)售人曼必須具備的基本功　1．沒(méi)有一流的人品就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)　  誠(chéng)實(shí)守信是銷(xiāo)售人員走向成功的基石　　樂(lè)觀積極的心態(tài)是銷(xiāo)售人員不敗的法寶　　銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德　2．提高技能的四個(gè)“必須具備”　　銷(xiāo)售人員必須具備頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神　　銷(xiāo)售人員必須具備有效溝通的技能　　銷(xiāo)售人員必須具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法　　銷(xiāo)售人員必須具備良好的分析能力　3．銷(xiāo)售人員必須具備的基本禮儀　　儀表儀容禮儀　　儀態(tài)禮儀　　交談的語(yǔ)言禮儀　　接打電話的禮儀　　見(jiàn)面的禮儀　　約見(jiàn)客戶(hù)的禮儀　　接待客戶(hù)的禮儀　4．銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的10種心態(tài)二　如何尋找潛在客戶(hù)　5．尋找潛在客戶(hù)必須堅(jiān)持的原則　　不愿吃苦就不會(huì)有客戶(hù)　　機(jī)會(huì)只眷顧有準(zhǔn)備的人　　尋找潛在客戶(hù)時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維　　對(duì)待潛在客戶(hù)要因人而異　6．如何有效地尋找潛在客戶(hù)  　盡可能地拓展人際關(guān)系網(wǎng)　  學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶(hù)  　學(xué)會(huì)與陌生人打交道  　永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶(hù)  　尋找潛在客戶(hù)的8種基本方法三　做好拜訪前的準(zhǔn)備工作　7．要準(zhǔn)確了解自己的客戶(hù)　  為什么要了解自己的客戶(hù)　  需要了解哪些客戶(hù)信息　  建立完善的客戶(hù)檔案　8．要對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行四項(xiàng)定位　  準(zhǔn)確了解客戶(hù)的實(shí)際需求羽　  準(zhǔn)確了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力　  準(zhǔn)確了解客戶(hù)有無(wú)決策權(quán)　  準(zhǔn)確了解客戶(hù)的信用狀況　9．必須熟知自己的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品　  必須熟知自己的產(chǎn)品　  必須熟知主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品　  要熟知自己產(chǎn)品的獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn)　  需要了解的其他相關(guān)知識(shí)　10．如何預(yù)約自己的客戶(hù)　  預(yù)約的基本內(nèi)容　  客戶(hù)拒絕見(jiàn)面的常見(jiàn)理由及應(yīng)對(duì)方法　11．如何成功接近自己的客戶(hù)四　成功拜訪潛在客戶(hù)五　抓住時(shí)機(jī)與潛在客戶(hù)立即成交

章節(jié)摘錄

　　通常來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的交際活動(dòng)總是存在于一定的環(huán)境和氛圍當(dāng)中的，談話的氛圍和諧與否，往往會(huì)直接影響談話的效果。因此，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流時(shí)，應(yīng)努力創(chuàng)造一個(gè)愉快融洽的談話氣氛，這樣就相對(duì)容易引起客戶(hù)的興趣或獲得客戶(hù)的好感。銷(xiāo)售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面人手。　　◎態(tài)度要真誠(chéng)　　交談的主體是人，因而參與者的態(tài)度、心情和儀態(tài)，對(duì)交談氛圍的影響是最直接的。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交流時(shí)，態(tài)度一定要真誠(chéng)、友好。對(duì)交談的主體，應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，這樣不僅會(huì)讓客戶(hù)感到你非常尊重他，更重要的是雙方只有在相互尊重、相互真誠(chéng)的條件下，才能

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