技術銷售顧問實用手冊

內(nèi)容概要

“本書編寫得非常成功，將作者幾十年的新身實踐經(jīng)驗進行了融會貫通。書中提供了大量的的銷售訣竊、技巧和操作要點，并在一個更廣闊的背景下研究了技術銷售顧問的作用一職責，同時為技術銷售顧問在整體營銷流程中發(fā)揮作用指出了明確的發(fā)展方向。
    “《技術銷售顧問實用手冊》一書對從公司首席執(zhí)行官直至普通的技術銷售代表等所有人事技術銷售的人士都具有極高的價值。對于剛剛步入技術銷售領域的新人而言，這是必讀之書，我強烈推薦這本書！”

作者簡介

詹姆斯·F·米爾伯瑞，出生于賓夕法尼亞州的伊斯頓市，是庫拉馬合伙公司的負責人，該公司的客戶群體非常廣泛，如甲骨文公司和威兼姆·布萊爾資本合伙公司。在創(chuàng)辦自己的企業(yè)之前，他長期擔任技術銷售主管，最近一段時期他則更多地為軟件企業(yè)服務，如Re-vere有限公司、Unif

書籍目錄

引言  第1章  技術銷售顧問概述     什么是技術銷售顧問     什么是你的主要職責     合作伙伴是誰     你是如何工作的     首要原則     本書的寫作目的第2章  銷售流程     銷售漏斗結(jié)構(gòu)     未來客戶資格     銷售周期的不同階段     介紹和演示     產(chǎn)品評價     決策與談判     成交     銷售周期的時間安排     小結(jié)第3章  技術生命周期    改良性變化和創(chuàng)新變化    技術生命周期    技術銷售顧問的類型第4章  了解客戶第5章  與人合作第6章  特性一利益銷售法第7章  掌握演示第8章  為產(chǎn)品介紿和演示做準備：客戶評估第9章  進行有效的產(chǎn)品介紹第10章  進行有效的產(chǎn)品演示第11章  管理產(chǎn)品評價第12章  處理分歧第13章  應對信息索求第14章  利用現(xiàn)有客戶和替代的銷售渠道第15章  應對競爭 第16章  八種最難對付的未來客戶第17章  技術銷信顧問的七宗罪第18章  提高生產(chǎn)效率和加強時間管理第19章  網(wǎng)絡世界中的技術銷假售顧問

媒體關注與評論

書評“市百上有大量的針對銷售人中的書籍和課程，然而《技術銷售顧問實用手冊》一書是唯一一本專為技術銷售顧問量身定制的基礎性教科書，書中列舉了技術銷售的顧問面臨的主要難題，并提出了應對之策。      ”此書分析深刻，入木三分。毋庸置疑，這得益于兩位作者32年的相關經(jīng)驗的積思。此書提出了許多緊密的結(jié)合現(xiàn)實的最佳實踐操作要點，可以幫你節(jié)省大量的學習時間，甚至對那些頗富經(jīng)驗的技術銷售專業(yè)人士而言，也可以通過學習本書中的真實案例，進一步提升自己的銷售技巧。 

圖書封面

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