銷(xiāo)售冠軍是這樣煉成的

前言

無(wú)論你愿意與否，你都是一名談判者。談判在工作與生活中無(wú)法避免：你要和老板商量加薪，要與陌生人商定買(mǎi)房的價(jià)錢(qián)；兩個(gè)律師解決一起交通事故引出的訴訟；幾家石油公司計(jì)劃聯(lián)合勘探近海石油；市政府官員與工會(huì)領(lǐng)袖會(huì)談以避免公交司機(jī)罷工；當(dāng)年美國(guó)國(guó)務(wù)卿和蘇聯(lián)外長(zhǎng)試圖就限制核武器達(dá)成協(xié)議。以上這些都是談判。銷(xiāo)售行業(yè)的談判，是神秘的也是透明的。神秘是因?yàn)橛性S多銷(xiāo)售人員不知道怎么才能做好銷(xiāo)售，他們努力了，結(jié)果卻總讓人傷心，得到的與付出的總是不成正比；透明是因?yàn)樵诋?dāng)今信息爆炸的年代，你的客戶(hù)都是公開(kāi)的，你的業(yè)績(jī)也是透明的。在銷(xiāo)售談判工作中，許多銷(xiāo)售人員都有這樣一種深刻的體會(huì)：銷(xiāo)售行業(yè)是容易創(chuàng)造奇跡的黃金領(lǐng)域。談判每天都在發(fā)生，但要談出好結(jié)果卻不容易。人們對(duì)通常的談判技巧不是感到不滿(mǎn)意，就是厭煩透頂，或者敬而遠(yuǎn)之—甚至三者皆有。人們發(fā)現(xiàn)自己處在兩難之中時(shí)，有溫和與強(qiáng)硬兩種談判方法。溫和者總是避免雙方的摩擦沖突，為了達(dá)到共識(shí)，他往往很快做出讓步。他希望有個(gè)愉快的解決方案，但卻常常發(fā)現(xiàn)自己被別人利用而不得不咽下苦果。強(qiáng)硬者則認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志的較量，誰(shuí)的立場(chǎng)更堅(jiān)定，誰(shuí)能硬撐到最后，誰(shuí)就能贏。他當(dāng)然想贏，可結(jié)果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對(duì)方建立起的關(guān)系。其他一些談判技巧都介于兩者之間，無(wú)非是要在既有所得而又不傷和氣之間尋找平衡。同樣，我們?cè)谏町?dāng)中也都知道這樣一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚(yú)，其中最重要的東西就是魚(yú)餌了。由于不同種類(lèi)的魚(yú)對(duì)于魚(yú)餌的喜好也不同。因此，你就必須得站在魚(yú)兒的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名談判者，你要想“釣”到你的客戶(hù)，就要站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題，弄清楚客戶(hù)的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地取得談判成功，提升你的業(yè)績(jī)。彼得.伊利亞德曾說(shuō)：“今天你如果不生活在未來(lái)，那么，明天你將生活在過(guò)去?！弊鲣N(xiāo)售，如果你不設(shè)法提升自己的銷(xiāo)售能力，那么，你將走在別人的身后，成為一個(gè)落伍的銷(xiāo)售人員，最終將被殘酷地淘汰！由此可見(jiàn)，作為一名銷(xiāo)售談判人員，你需要有心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷(xiāo)售大師的睿智，既要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，處理客戶(hù)異議，又要達(dá)到銷(xiāo)售的目的；既要讓不同層次的客戶(hù)滿(mǎn)意，又要為公司和個(gè)人贏得利潤(rùn)。作為一名銷(xiāo)售談判人員，應(yīng)該從態(tài)度和技能兩方面進(jìn)行修煉。阿基米德說(shuō)：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球?！彼哉f(shuō)，談判人員要培養(yǎng)阿基米德這種巧干的“銷(xiāo)售談判技巧”和“銷(xiāo)售談判心態(tài)”，良好的談判技能就是成功銷(xiāo)售的支點(diǎn)。本書(shū)是一本結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)踐和談判技巧的實(shí)用工具書(shū)，對(duì)銷(xiāo)售人員在談判過(guò)程中的不同階段，消費(fèi)者的不同心理，以及談判者應(yīng)該怎么去面對(duì)客戶(hù)等方面都做了詳細(xì)的介紹，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。在談判中，你要想提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就一定要懂得察言、觀(guān)色、攻心，正確處理客戶(hù)異議，真正明白談判的重要性，從而讓自己成為銷(xiāo)售行業(yè)中的一名佼佼者。本書(shū)內(nèi)容通俗易懂，書(shū)中配有情境再現(xiàn)和大量實(shí)際案例，有助于銷(xiāo)售人員深入領(lǐng)會(huì)，快速吸收；欄目設(shè)置精彩紛呈，模塊中有與客戶(hù)的對(duì)話(huà)環(huán)節(jié)，讓談判者站在客戶(hù)的角度換位思考問(wèn)題，給談判者以思考與回味的余地和空間，從而避免推銷(xiāo)綜合征，使銷(xiāo)售員從根本上理解銷(xiāo)售的本質(zhì)，提升自我銷(xiāo)售境界。本書(shū)將助你破繭成蝶，讓你在最短的時(shí)間內(nèi)掌握談判技巧，創(chuàng)造一流的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為銷(xiāo)售談判高手。熟讀本書(shū)，將使你從容地直面談判過(guò)程中的各種挑戰(zhàn)，并品嘗到付出艱辛努力之后所帶來(lái)的成功喜悅和快感，打造出屬于自己的一片海闊天空，不斷向銷(xiāo)售談判大師創(chuàng)造的銷(xiāo)售紀(jì)錄邁進(jìn)！最后，祝大家都能實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售夢(mèng)想，成為行業(yè)的銷(xiāo)售談判專(zhuān)家。編著者2011年10月

內(nèi)容概要

　　銷(xiāo)售談判的世界，是神秘也是透明的。神秘是因?yàn)橛性S多銷(xiāo)售人員不知道怎樣才能做好銷(xiāo)售，他們努力了，結(jié)果卻總讓人傷心，得到的跟付出的總是不成正比；透明是因?yàn)樵诋?dāng)今信息爆炸的年代，你的客戶(hù)都是公開(kāi)的，你的業(yè)績(jī)也是透明的。所以，作為一名銷(xiāo)售談判人員，你需要有心理學(xué)家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷(xiāo)售大師的睿智，既要讓不同層次的客戶(hù)滿(mǎn)意，又要為公司和個(gè)人贏得利潤(rùn)。

書(shū)籍目錄

第一章　談判中語(yǔ)言的策略
　心理偵察術(shù)：有計(jì)劃地提問(wèn)探查出對(duì)方心理
　兵不厭詐術(shù)：巧妙“詐”出真情報(bào)，適時(shí)進(jìn)行反偵察
　避開(kāi)否定術(shù)：巧用“是的、如果”代替“不”
　話(huà)題轉(zhuǎn)移術(shù)：不討價(jià)還價(jià)也能達(dá)成協(xié)議
　掌握主動(dòng)術(shù)：不要輕易說(shuō)“抱歉”
　細(xì)節(jié)制勝術(shù)：談判中不能忽視的語(yǔ)言細(xì)節(jié)
　
第二章　充分準(zhǔn)備，不打無(wú)把握之仗
　心理把握術(shù)：深入了解對(duì)方心理
　信息收集術(shù)：信息是你戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵所在
　前期演練術(shù)：進(jìn)行預(yù)演，把所有因素都考慮進(jìn)去
　嚴(yán)防死守術(shù)：不要被“拖”住，但必須有準(zhǔn)備
　備用方案術(shù)：準(zhǔn)備一套替代方案以保萬(wàn)全
　自然推進(jìn)術(shù)：用一套完美的談判禮儀讓談判自然推進(jìn)
第三章　正式開(kāi)局之前先定好基調(diào)
　投其所好術(shù)：讓對(duì)方坐下來(lái)談下去
　投石問(wèn)路術(shù)：第一時(shí)間掌控對(duì)方虛實(shí)
　虛張聲勢(shì)術(shù)：讓自己高大起來(lái)，抬高談判的起點(diǎn)
　量化利益術(shù)：觀(guān)點(diǎn)金錢(qián)化，讓對(duì)方看到有利可圖
　抽絲剝繭術(shù)：巧妙剝開(kāi)“沒(méi)有權(quán)限”的偽裝
第四章　堅(jiān)守原則，談判中不能逾越原則底線(xiàn)
　平等優(yōu)先術(shù)：平等交易是談判最基本的原則
　共創(chuàng)雙贏術(shù)：雙贏才是硬道理
　巧妙讓步術(shù)：有舍才有得，有讓步就一定要有回報(bào)
　底價(jià)保密術(shù)：不能暴露自己的價(jià)格底線(xiàn)
第五章　知己勝于知彼，做到全面了解自己
　實(shí)力展現(xiàn)術(shù)：展現(xiàn)實(shí)力，打持久戰(zhàn)的先決條件
　專(zhuān)業(yè)展示術(shù)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)成功談判的首要依據(jù)
　借力使力術(shù)：借助法律依據(jù)讓客戶(hù)消除疑慮
　自我肯定術(shù)：把握好自己，不能有蒙混過(guò)關(guān)的心理
　價(jià)格操縱術(shù)：掌握好討價(jià)還價(jià)的尺度
第六章　有效化解僵局，促成談判成功
　雙簧演繹術(shù)：紅、白臉的巧妙運(yùn)用
　進(jìn)退有度術(shù)：找出對(duì)方“變臉”的主角
　難得糊涂術(shù)：假裝不明白，巧布僵局防御
　最后通牒術(shù)：巧解對(duì)方的猶豫不決，推進(jìn)談判進(jìn)程
　若即若離術(shù)：擾亂對(duì)方陣腳，讓對(duì)方先急一急
　推倒底牌術(shù)：關(guān)鍵時(shí)刻“推”出對(duì)方底牌
第七章　有效讓步，才能共贏
　操縱人情術(shù)：有效讓步更容易拉近人情
　操縱付款術(shù)：巧用“分期付款”的讓步技巧
　滿(mǎn)足心理術(shù)：凸顯自己的讓步，讓對(duì)方產(chǎn)生滿(mǎn)足感
　利益回報(bào)術(shù)：可讓步，但要有足夠的價(jià)值回報(bào)
　利益爭(zhēng)取術(shù)：適當(dāng)讓步可爭(zhēng)取利益最大化
　直擊底線(xiàn)術(shù)：讓對(duì)方的“底線(xiàn)”再低一些
　順手牽羊術(shù)：努力讓對(duì)方再做一個(gè)“小的讓步”
第八章　談判桌上成功博弈的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用和應(yīng)變策略
　直擊真相術(shù)：找出對(duì)方“耍賴(lài)”背后的真相
　尋找關(guān)鍵術(shù)：找到真正的決策者
　時(shí)機(jī)把握術(shù)：巧妙運(yùn)用“時(shí)間表”促成談判
　情緒掌控術(shù)：把握好對(duì)方的情緒
　需求操縱術(shù)：對(duì)方的需求就是他的弱點(diǎn)
　論據(jù)公關(guān)術(shù)：找到有足夠信服力的論據(jù)
　信息消化術(shù)：把對(duì)方的信息變成自己的籌碼
　時(shí)間操縱術(shù)：不能忽視談判桌上的時(shí)間管理

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：第一章 談判中語(yǔ)言的策略德國(guó)詩(shī)人海涅說(shuō)：“語(yǔ)言之力，大到可以從墳?zāi)箚拘阉廊?，可以把生者活埋，把侏儒變成巨無(wú)霸，把巨無(wú)霸徹底打倒?！闭Z(yǔ)言是人類(lèi)彼此間交際的基本工具，因此談判過(guò)程離不開(kāi)人的語(yǔ)言表達(dá)與交流。談判言語(yǔ)不僅在談判現(xiàn)場(chǎng)直接表現(xiàn)，使得談判方案和談判策略運(yùn)用妥當(dāng)，而且它的表達(dá)與交流的技巧還經(jīng)常直接影響整個(gè)談判的效果。心理偵察術(shù)：有計(jì)劃地提問(wèn)探查出對(duì)方心理在銷(xiāo)售談判過(guò)程中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的客戶(hù)會(huì)不假思索地拒絕推銷(xiāo)，因此，“推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的”這句話(huà)不假。遇到這種情況，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該“退避三舍”，反而應(yīng)該“迎難而上”。這時(shí)，巧妙的提問(wèn)是關(guān)鍵。提問(wèn)，可以消除對(duì)方的強(qiáng)迫感，緩和商談氣氛，摸清對(duì)方底牌；可以確定銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行的程度；可以了解客戶(hù)的障礙所在，尋找應(yīng)對(duì)措施；可以留有情面地反駁不同意見(jiàn)……提問(wèn)是推銷(xiāo)最有力的手段，一定要熟練掌握和運(yùn)用。談判中常會(huì)以提問(wèn)來(lái)摸清對(duì)方需要什么，掌握對(duì)方心理是表達(dá)自己感情的手段。如何“問(wèn)”是很有講究的，靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些該問(wèn)，哪些不該問(wèn)呢？為了達(dá)到某一個(gè)目的應(yīng)該怎樣問(wèn)，以及問(wèn)的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、環(huán)境等，有許多基本常識(shí)和技巧需要了解和掌握?！皢?wèn)”一般包含3 個(gè)因素：?jiǎn)柺裁础⒑螘r(shí)問(wèn)、怎樣問(wèn)。提問(wèn)是談判中獲得對(duì)方信息的一般手段。通過(guò)提問(wèn)，可以從中獲得眾多的信息，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，知道對(duì)方追求什么，這些都對(duì)談判有很大的引導(dǎo)作用。另外，提問(wèn)還是談判應(yīng)對(duì)的一種手段，是談判者機(jī)警的表現(xiàn)?？蛻?hù)經(jīng)理：“早上好，王主任。這次拜訪(fǎng)的目的是希望通過(guò)企信通幫助您加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理。您看可以嗎？”客戶(hù)：“企信通？”客戶(hù)經(jīng)理：“是的，在向您介紹之前，我能了解一下您的企業(yè)內(nèi)部信息溝通的情況嗎？”客戶(hù)：“好吧?！?客戶(hù)經(jīng)理：“您在全省有五六百個(gè)促銷(xiāo)員，您現(xiàn)在是怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給全省的所有促銷(xiāo)員的呢？”客戶(hù)：“打電話(huà)通知?！?客戶(hù)經(jīng)理：“通過(guò)電話(huà)??？這么多人，會(huì)不會(huì)漏掉呢？”客戶(hù)：“確實(shí)會(huì)漏掉，而且占用時(shí)間很長(zhǎng)。” 客戶(hù)經(jīng)理：“萬(wàn)一漏掉之后，問(wèn)題嚴(yán)重嗎？”客戶(hù)：“當(dāng)然嚴(yán)重了，要是漏掉促銷(xiāo)信息和價(jià)格信息，影響可就嚴(yán)重了?！?客戶(hù)經(jīng)理：“既然這么嚴(yán)重，那您打算解決嗎？”客戶(hù)：“是啊，我們還沒(méi)有想到，你有什么建議呢？”客戶(hù)經(jīng)理：“其實(shí)，我們的企信通就是解決您這個(gè)問(wèn)題的?！?……這個(gè)案例中，銷(xiāo)售人員大膽試探客戶(hù)，弄清客戶(hù)心理底線(xiàn)?？蛻?hù)并沒(méi)有意識(shí)到自己的問(wèn)題，直接提問(wèn)和介紹產(chǎn)品都不會(huì)有明顯的效果，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)該用提問(wèn)的方法讓客戶(hù)意識(shí)到自己的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)自己的需求，下定決心進(jìn)行采購(gòu)。1.談判中“問(wèn)”的類(lèi)型（1）封閉式發(fā)問(wèn)。封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問(wèn)句。例如：“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？”“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候？”封閉式問(wèn)句可令發(fā)問(wèn)者獲得特定的資料，而回答這種問(wèn)句的人并不需要太多的思索即能給予答復(fù)。但是，這種問(wèn)句有時(shí)會(huì)有相當(dāng)程度的威脅性。（2）澄清式發(fā)問(wèn)。澄清式發(fā)問(wèn)是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問(wèn)題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問(wèn)句。例如：“您剛才說(shuō)對(duì)目前進(jìn)行的這一宗買(mǎi)賣(mài)可以取舍，這是不是說(shuō)明您有權(quán)力跟我們進(jìn)行談判？”澄清式問(wèn)句的作用在于：它可以確保談判各方能在敘述“同一話(huà)題”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且還是針對(duì)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。（3） 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)。強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)是強(qiáng)調(diào)自己的觀(guān)點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。例如：“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎？”“我們?cè)跄芡浬洗斡淇斓暮献髂兀俊保?）探索式發(fā)問(wèn)。探索式發(fā)問(wèn)是針對(duì)對(duì)方的回答，要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。例如：“這樣行得通嗎？”“您說(shuō)可以如期履約，有什么事實(shí)可以證明嗎？”“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣？”探索式發(fā)問(wèn)不但可以進(jìn)一步發(fā)掘較為充分的信息，而且還可以顯示發(fā)問(wèn)者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。2. 談判中提問(wèn)的時(shí)機(jī)（1）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)。在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候，不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn)。（2）在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)。如果談判中，對(duì)方發(fā)言因?yàn)殡x題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，這時(shí)可以間歇性提問(wèn)。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^(guān)點(diǎn)好嗎？”（3）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。一般在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里不進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?wèn)。只有在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)、進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮自己的對(duì)策，然后再提問(wèn)。（4）在己方發(fā)言前提問(wèn)。在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在談己方的觀(guān)點(diǎn)之前，對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話(huà)茬，影響己方的發(fā)言。兵不厭詐術(shù)：巧妙“詐”出真情報(bào)，適時(shí)進(jìn)行反偵察談判就是彼此說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程。在談判中，雙方都應(yīng)充分說(shuō)理，以理服人。但有些銷(xiāo)售人員卻不這樣，他們?cè)谡勁兄袨榱俗陨淼睦?，或者盡可能多地獲得利益，會(huì)利用詭辯來(lái)迷惑對(duì)方，使對(duì)方上當(dāng)。作為一個(gè)談判者假若不能用“詐”進(jìn)行反偵察，就會(huì)不自覺(jué)地掉入對(duì)方預(yù)先設(shè)好的陷阱，從而喪失本應(yīng)屬于自己的利益。俗話(huà)說(shuō)：“打蛇要打七寸?！蓖瑯?，在談判中，要想取得談判成功，就必須善用“詐”進(jìn)行情報(bào)反偵察，抓住對(duì)方問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，擊中對(duì)方要害。只有抓住了要害問(wèn)題，才可以有力地加以反駁。古人言：“射人先射馬?！睙o(wú)論多么“圓滿(mǎn)的”詭辯，總是會(huì)有一些漏洞。抓住漏洞，及時(shí)反擊，就能戰(zhàn)勝詭辯。談判中的“詐”，是在談判中為獲取單方利益，有意或無(wú)意地巧妙利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異，或故意運(yùn)用形式邏輯的缺陷，或以不正當(dāng)?shù)耐评矸绞秸撌霰举|(zhì)無(wú)理的論點(diǎn)的“正確性或合理性”的技巧。談判者要想使用“詐”，首先要了解它的形式和特點(diǎn)，然后才可以研究駁倒對(duì)方的對(duì)策。在談判中，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，有時(shí)你可以用一連串的“為什么” 的問(wèn)句，迫使對(duì)方作出回答或解釋?！霸趺礃印比缓?，通過(guò)這些回答，從而搞清楚對(duì)方的意圖、弱點(diǎn)，以及其比較易于讓步或妥協(xié)的環(huán)節(jié)，判明對(duì)方的要害之處，抓住時(shí)機(jī)，予以有力地反擊，使其完全信服于你。你不能抓住對(duì)方的最關(guān)鍵利益，便無(wú)法抓住他的心。只有把他的心同你的意愿相連，你才可能獲得談判成功。需要指出的是，“攻其要害”并非是指嚴(yán)厲的措辭或不讓人的搶先發(fā)言，正相反，要用“雨打芭蕉”的方式，讓對(duì)方聽(tīng)進(jìn)你的話(huà)中之意，接受你的話(huà)。1. 偷梁換柱、避實(shí)就虛西方的談判術(shù)語(yǔ)將此方法又稱(chēng)之為“雙行道戰(zhàn)術(shù)”，它往往通過(guò)轉(zhuǎn)移論題的方式來(lái)消除己方的不利因素，或掩蓋自身談判條件的弱點(diǎn)，以達(dá)到壓服對(duì)方的目的。在談判過(guò)程中，當(dāng)一方論證他方的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，另一方則虛晃一槍另辟戰(zhàn)場(chǎng)，抓住對(duì)方的另一個(gè)缺陷開(kāi)戰(zhàn)。有時(shí)，另一方也可能故意提出新的論題大做文章。這種談判形式也稱(chēng)之為“平行論證”。此種論證的結(jié)果是混淆了事物的因果關(guān)系，擾亂對(duì)方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。因此，任何銷(xiāo)售人員都要學(xué)會(huì)“偷梁換柱，避實(shí)就虛”的“詐”術(shù)。2. 掩蓋事實(shí)，使對(duì)方信服在談判中，要學(xué)會(huì)故意掩蓋事實(shí)真相而強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的表現(xiàn)形式，并虛張無(wú)關(guān)緊要的利害關(guān)系。聰明的商人往往借用此種方法達(dá)到目的。在銷(xiāo)售談判中，我們只要堅(jiān)持辯證思維的客觀(guān)性、具體性原則，就能使對(duì)方信服，使談判循著客觀(guān)公正的方向進(jìn)行。3. 故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界線(xiàn)在談判中，談判者故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界線(xiàn)，并以前者代替后者，以期扼制、壓倒對(duì)方的論證。為了促使對(duì)方接受某個(gè)立場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員往往運(yùn)用此種方法控制對(duì)手，從而掌握談判發(fā)展的進(jìn)程。這樣盡管不公道，但都很見(jiàn)成效。在銷(xiāo)售談判中，談判者只有堅(jiān)持辯證思維的具體性原則，細(xì)致分析談判對(duì)手論點(diǎn)、條件中的絕對(duì)因素和可變性，了解此種詭辯術(shù)的特點(diǎn)和表現(xiàn)形式，才能迅速識(shí)破其本質(zhì)，使己方在談判過(guò)程中立于不敗之地，從而保證公正法則在談判過(guò)程中得以循行。4. 不要濫用折中原則折中是一種對(duì)談判雙方兩種根本對(duì)立的觀(guān)點(diǎn)不作具體的分析，純粹搬弄一些抽象的概念，從而把雙方的觀(guān)點(diǎn)混合起來(lái)的詭辯手法。5. 攻其一點(diǎn)，不及其余談判中抓住對(duì)方一點(diǎn)，要挾或抨擊，不做全面公開(kāi)評(píng)價(jià)的做法，在買(mǎi)賣(mài)雙方的代表中均有可能出現(xiàn)。這種論證方法往往使談判氣氛相當(dāng)緊張，洽談人員應(yīng)盡力避免以此種方法對(duì)付一個(gè)懷有良好簽約意愿的談判對(duì)手。避開(kāi)否定術(shù)：巧用“是的、如果”代替“不”中國(guó)人有一句話(huà)說(shuō)：，“飯可以亂吃，但是話(huà)不可以亂說(shuō)”這句話(huà)說(shuō)得很有道理。每一句話(huà)只要從嘴巴里說(shuō)出來(lái)之后就會(huì)具有力量，如果忽略了語(yǔ)言的力量，輕則產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)而失去人際關(guān)系，或是溝通不良而錯(cuò)失成交的機(jī)會(huì)，重則會(huì)失去工作而影響整個(gè)人生。這之間的利害關(guān)系有很多人一輩子都沒(méi)有注意過(guò)。語(yǔ)言本身其實(shí)并不可怕，可怕的是當(dāng)語(yǔ)言進(jìn)入一個(gè)人的潛意識(shí)之后所發(fā)揮出來(lái)的力量。因?yàn)槿祟?lèi)的行為深深受到自己潛意識(shí)的影響，就像是計(jì)算機(jī)的程序一般，如果你輸進(jìn)去的是負(fù)面的程序，那么它將一直重復(fù)著這個(gè)負(fù)面的程序。除非你重新再輸入新的正面程序去將原來(lái)的程序替換掉，否則它將永遠(yuǎn)不會(huì)自動(dòng)變成正面。有很多的企管訓(xùn)練都告訴我們，連續(xù)二十一天就可以重新創(chuàng)建一個(gè)新的習(xí)慣。同樣的道理，如果同樣的負(fù)面語(yǔ)言說(shuō)久了之后就會(huì)進(jìn)入到潛意識(shí)當(dāng)中，而這就是影響我們大腦的負(fù)面程序。銷(xiāo)售是一個(gè)不斷面臨挑戰(zhàn)的行業(yè)，不僅要面對(duì)業(yè)績(jī)的挑戰(zhàn)，面對(duì)新客戶(hù)的挑戰(zhàn)，還要面對(duì)自己極限與能力的挑戰(zhàn)。一個(gè)成功的談判者必須要在這種挑戰(zhàn)當(dāng)中去成就自己，因?yàn)檫@是銷(xiāo)售人成功的必經(jīng)之路，因此拒絕挑戰(zhàn)就等于拒絕成功。所以我們要時(shí)刻提醒自己。當(dāng)一個(gè)人害怕挑戰(zhàn)的時(shí)候，“不可能！”“做不到！”“我不行！”“太難了！”這些負(fù)面的語(yǔ)言一不小心就會(huì)在心中和嘴巴上出現(xiàn)，而這些語(yǔ)言只要一出現(xiàn)，最直接的影響就是你會(huì)遠(yuǎn)離成功的目標(biāo)，如果等到這些語(yǔ)言進(jìn)入你的潛意識(shí)之后，那么你就真的會(huì)遠(yuǎn)離成功了，這是我們都不希望看到的結(jié)果。如果我們想避免，那么我們就必須好好地重新評(píng)估語(yǔ)言的力量了。1. 面子問(wèn)題在很多的談判場(chǎng)合里，要將自己的目標(biāo)說(shuō)出來(lái)，結(jié)果所得到的答案往往是“不好吧！萬(wàn)一沒(méi)有做到不是很丟臉嗎？”這些面子上的問(wèn)題深深影響著我們，就因?yàn)楹ε聛G臉，所以語(yǔ)言上便要為自己萬(wàn)一之后做不到的時(shí)候先鋪路，所以“我不行，這太難了，做不到”這些語(yǔ)言就會(huì)出現(xiàn)了。這種想法的邏輯很簡(jiǎn)單，就是先說(shuō)自己不行，如果真的沒(méi)有做到也不會(huì)因此而丟臉，因?yàn)樵?huà)已經(jīng)說(shuō)在前頭了；如果萬(wàn)一做到了，要不就是謙虛地把結(jié)果歸功在“運(yùn)氣好”上，要不就是驕傲地說(shuō)“我真是厲害”之類(lèi)的馬后炮。這也是中國(guó)人最保守的說(shuō)法和做法。久而久之，當(dāng)一個(gè)人面對(duì)談判時(shí)就會(huì)養(yǎng)成先說(shuō)“不”，之后再來(lái)思考的惡劣習(xí)慣。其實(shí)在我們最保守的說(shuō)法之下，已經(jīng)將錯(cuò)誤的語(yǔ)言放進(jìn)了自己的潛意識(shí)中了，所以不管你有多努力去做，潛意識(shí)中的“不”會(huì)在你的身后拉著你。很多人在通往成功的路上，就是因?yàn)檫@一股藏在身后的力量而事倍功半，或是常常覺(jué)得自己沒(méi)有辦法全力以赴，因?yàn)闈撘庾R(shí)所發(fā)出的命令才是人的行為模式生成的真正來(lái)源。對(duì)談判者來(lái)說(shuō)到底是面子重要還是自己的生意重要？如果是因?yàn)椴恢匾拿孀佣速M(fèi)了一個(gè)良好的合作機(jī)會(huì)，那真是太不值得了。2. 從“不”到真的“不”負(fù)面的語(yǔ)言就跟慢性毒藥一樣，會(huì)讓人在不知不覺(jué)當(dāng)中中毒，而中毒的癥狀就是你會(huì)從語(yǔ)言上的“不行”到“懷疑自己到底行不行”，到最后變成“確認(rèn)自己真的不行”， 這是語(yǔ)言逐漸進(jìn)入潛意識(shí)中之后發(fā)揮出影響的過(guò)程，一個(gè)人原本的能力也會(huì)在潛意識(shí)的控制之下逐漸消失，逐漸退化，所以不要覺(jué)得“不行”。這樣的謙虛不是一種美德，其實(shí)那是對(duì)自己人生最嚴(yán)重的一種破壞，因?yàn)槟銜?huì)從你的生理一直到心理不斷地調(diào)整去滿(mǎn)足潛意識(shí)中那道“不”的指令，結(jié)果你的行為開(kāi)始逐漸散漫，嘴里的語(yǔ)言逐漸消極，心里的心情逐漸降入谷底，最后驗(yàn)證了自己語(yǔ)言中“我不行”的結(jié)果。任何事即使成功的機(jī)會(huì)再小，都會(huì)有成功的概率存在，問(wèn)題在于你愿不愿意去嘗試去努力，如果不去試試看又怎么會(huì)知道到底行不行呢？千萬(wàn)不要讓自己的銷(xiāo)售談判輸在自己的嘴巴上，所以當(dāng)你的話(huà)即將說(shuō)出口的時(shí)候，記得要提醒自己。如果這些不是你所要的結(jié)果，就千萬(wàn)不要讓這些語(yǔ)言從你的嘴巴里說(shuō)出來(lái)。這樣做是否會(huì)很難呢？一點(diǎn)都不難，因?yàn)槿绻粋€(gè)人連自己的嘴巴都控制不住，那么就根本沒(méi)有談?wù)摮晒Φ馁Y格了。3.“是的、如果”代替“不”在自己每一次開(kāi)口的時(shí)候記得去要求自己用“是的，我可以，如果我愿意試試看”這句話(huà)來(lái)替換“不”，因?yàn)殇N(xiāo)售談判必須不斷去做嘗試，才會(huì)不斷地累積經(jīng)驗(yàn)。沒(méi)有人愿意把機(jī)會(huì)給一個(gè)說(shuō)自己不行的人，即使你覺(jué)得自己才華洋溢都沒(méi)有用，因?yàn)槟愕恼Z(yǔ)言并沒(méi)有讓人產(chǎn)生交付責(zé)任之后的安全感，所以當(dāng)你說(shuō)自己不行的時(shí)候，你的機(jī)會(huì)就會(huì)越來(lái)越少了。因此對(duì)一個(gè)談判者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該做的事是積極努力地去爭(zhēng)取所有能夠讓自己成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，要不斷地進(jìn)行自我激勵(lì)，比如“是的，我行，我可以”，要為自己未來(lái)輝煌的銷(xiāo)售歷程奮斗，要讓不斷累積的經(jīng)驗(yàn)成為人生中最重要的財(cái)富。話(huà)題轉(zhuǎn)移術(shù)：不討價(jià)還價(jià)也能達(dá)成協(xié)議在談判過(guò)程中，如果你的產(chǎn)品是行業(yè)當(dāng)中最好的產(chǎn)品，你可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是很貴，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)格，你同意嗎？”“先生，我同意，我們的產(chǎn)品的確是市場(chǎng)上最貴的。因?yàn)橹挥幸涣鞯漠a(chǎn)品才會(huì)賣(mài)到最好的價(jià)位，你說(shuō)是不是？越好的東西，越不便宜，太便宜的東西也好不到哪里去。要買(mǎi)就買(mǎi)最好的，最好的也是最貴的，因?yàn)槟谝淮尉妥鰧?duì)了，您說(shuō)是不是呢？”“您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)回東西來(lái)使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？您同不同意，一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給您最便宜的，但我們可以給您最合理的整體交易?！变N(xiāo)售人員在談判過(guò)程中要學(xué)會(huì)避開(kāi)客戶(hù)直面問(wèn)及價(jià)格的問(wèn)題，用一些反問(wèn)讓客戶(hù)放棄價(jià)格的問(wèn)題，把目光放到產(chǎn)品的性能上來(lái)，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的價(jià)值所在，促成交易。在談判中，強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值塑造是十分有必要的。強(qiáng)化產(chǎn)品的耐磨性、耐沖擊性、容易打理等特性，深受消費(fèi)者的喜歡。但是由于其產(chǎn)品的工業(yè)化特點(diǎn)，在塑造其產(chǎn)品價(jià)值的方面，有一定的局限性。大部分消費(fèi)者認(rèn)為，工業(yè)化的產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)相對(duì)比較低，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的看法。同時(shí)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員也會(huì)受這方面因素的影響，對(duì)自身的產(chǎn)品的價(jià)值塑造方面也缺乏信心。我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握一套有效的價(jià)值塑造技巧。談判時(shí)，永遠(yuǎn)把你的注意力放在客戶(hù)能獲得的利益上。做產(chǎn)品介紹時(shí)，永遠(yuǎn)把你的注意力放在客戶(hù)能獲得哪些利益上，而不是把注意力放在你能從客戶(hù)身上獲得什么利益。每當(dāng)你談到產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)該先告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品有物超所值的地方，并把客戶(hù)得到的所有利益加起來(lái)說(shuō)。只要不斷地強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品的附加值，就會(huì)降低客戶(hù)對(duì)價(jià)格的抗拒。一個(gè)業(yè)務(wù)員去拜訪(fǎng)某公司總經(jīng)理，“吳總，我已經(jīng)拜訪(fǎng)過(guò)您好多次了，您對(duì)本公司的汽車(chē)性能也相當(dāng)?shù)卣J(rèn)同，汽車(chē)的價(jià)格也相當(dāng)?shù)暮侠?，您也?tīng)朋友夸贊過(guò)我們公司的售后服務(wù)。今天我再次來(lái)拜訪(fǎng)您，不是向您銷(xiāo)售汽車(chē)的，我知道總經(jīng)理是銷(xiāo)售界的前輩，我在您面前銷(xiāo)售東西實(shí)在壓力很大，大概表現(xiàn)得很差，請(qǐng)您本著愛(ài)護(hù)晚輩的心懷，給予指點(diǎn)，看看我哪些地方做得不好，以便我早日改善?！?總經(jīng)理說(shuō):“你不錯(cuò)嘛，又很勤快，對(duì)汽車(chē)的性能了解得非常清楚，看你這么誠(chéng)懇，我就坦白告訴你吧。這次我們要替公司的10 位經(jīng)理?yè)Q車(chē)，當(dāng)然換車(chē)一定要比他們現(xiàn)在車(chē)子更高級(jí)，以激勵(lì)他們的士氣，但是價(jià)錢(qián)不能比現(xiàn)在貴，否則我短期內(nèi)寧可不換。”業(yè)務(wù)人員馬上說(shuō)：“總經(jīng)理，您實(shí)在是一位好的經(jīng)營(yíng)者，購(gòu)車(chē)也以激勵(lì)士氣為出發(fā)點(diǎn)，今天我又學(xué)到了新的東西。總經(jīng)理，我給您推薦的車(chē)是由美國(guó)裝配直接進(jìn)口的，成本偏高，因此不得不反應(yīng)到價(jià)格上，但我們公司月底將從墨西哥貼牌引進(jìn)同級(jí)車(chē)，成本很低，并且總經(jīng)理又是一次購(gòu)買(mǎi)10 部，我一定能成功說(shuō)服公司盡可能地達(dá)到您的預(yù)算目標(biāo)。”總經(jīng)理說(shuō)：“喔，的確很多美國(guó)車(chē)都是在墨西哥貼牌生產(chǎn)的，貴公司如果有這樣的車(chē)的話(huà)，倒替我解決了換車(chē)的難題了?！贝税咐?，銷(xiāo)售人員山窮水盡無(wú)法成交時(shí)，由于多次的拜訪(fǎng)和客戶(hù)建立了交情，這時(shí)你如果面對(duì)的客戶(hù)不僅在年齡上或頭銜上都比你大時(shí)，你可以采取這種謙卑策略，讓客戶(hù)放棄價(jià)格而專(zhuān)注產(chǎn)品，更多地傾向于他自己中意的產(chǎn)品。1. 轉(zhuǎn)移話(huà)題轉(zhuǎn)移話(huà)題，就是在談判過(guò)程中，一方故意脫離原來(lái)的論題，把討論引到別的問(wèn)題上。這是在談判桌上當(dāng)被對(duì)手抓住了弱點(diǎn)，企圖逃脫時(shí)，常常采用的一招。當(dāng)對(duì)方“轉(zhuǎn)移話(huà)題”時(shí)，人們常常會(huì)犯兩種錯(cuò)誤：其一是任憑對(duì)方轉(zhuǎn)移話(huà)題，自己仍然堅(jiān)持原來(lái)的話(huà)題，結(jié)果就形成了兩條道上跑的兩列車(chē)，各執(zhí)一端，你說(shuō)你的，我說(shuō)我的，永無(wú)休止，永無(wú)結(jié)果；其二是當(dāng)對(duì)方試圖轉(zhuǎn)移話(huà)題，激你與他爭(zhēng)論時(shí)，你中了計(jì)，與他爭(zhēng)了起來(lái)。這一點(diǎn)更糟，因?yàn)槟阒灰婚_(kāi)始爭(zhēng)論，便陷入了對(duì)方偷換論題的圈套了。他的目的不過(guò)如此。當(dāng)談判對(duì)手轉(zhuǎn)移話(huà)題時(shí)，正確的應(yīng)對(duì)是向談判對(duì)手聲明，他應(yīng)該按議事程序來(lái)辦事，現(xiàn)在已經(jīng)提出了問(wèn)題，請(qǐng)把這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明后，再談其他的問(wèn)題?？傊?，千萬(wàn)不能讓對(duì)方牽著你的鼻子走。2. 類(lèi)比推理在形式邏輯中，類(lèi)比推理是根據(jù)兩個(gè)事物在一系列屬性上的相同，而且已知其中的一個(gè)事物還具有其他的屬性，從而推出另一個(gè)事物也有這種屬性。類(lèi)比推理的結(jié)論具有偶然性，其真假還有待于進(jìn)一步的證實(shí)。以類(lèi)比推理得出的論據(jù)是不能證明什么的。在談判時(shí)，如果對(duì)手玩弄這種詭辯技巧，你沒(méi)有必要指責(zé)對(duì)手的詭辯，以免破壞了你們雙方的合作關(guān)系。但是要善意地指出，類(lèi)比推理必須是將兩個(gè)本質(zhì)上有相同屬性的東西加以比較，對(duì)方所類(lèi)比的兩個(gè)東西沒(méi)有可比性；即使是符合形式邏輯的類(lèi)比推理，其結(jié)論也是有待證明的，所以不能作為對(duì)方論點(diǎn)的論據(jù)，或作為提出要求的依據(jù)。3. 循環(huán)論證根據(jù)形式邏輯的規(guī)律，論證應(yīng)該由論題、論據(jù)和證明構(gòu)成，其中論據(jù)是用來(lái)證明論題的，所以論據(jù)的正確性應(yīng)該是確定的，假若論據(jù)的正確性不確定，它的正確性還需要論題加以說(shuō)明，那就犯了循環(huán)論證的錯(cuò)誤。在談判桌上，有些談判者會(huì)故意搞循環(huán)論證，來(lái)為自己的觀(guān)點(diǎn)辯解。在談判時(shí)，假如對(duì)方使用這種詭辯，首先要強(qiáng)調(diào)作為一個(gè)銷(xiāo)售人員必須具有調(diào)節(jié)和控制自己情緒的能力，在任何情況下都要做情感的主人，發(fā)現(xiàn)對(duì)方強(qiáng)詞奪理時(shí)，仍然要保持冷靜。此外，為了不惡化談判的氣氛，最好不要直接指責(zé)對(duì)手在進(jìn)行詭辯，而是應(yīng)該向他說(shuō)明，他所持的觀(guān)點(diǎn)和論據(jù)的正確性，都是有待證明的。4. 巧用異義句這是算命先生常用的“絕招”。按照形式邏輯的規(guī)律，在一個(gè)完整的句子里，如果其中包含了兩個(gè)或兩個(gè)以上不同的含義，這樣的句子就叫異義句。在談判桌上，老練的談判者為了不授人以柄，不泄露自己的秘密，也會(huì)使用這類(lèi)的句子，也就是利用語(yǔ)言的模糊性來(lái)為自己爭(zhēng)得更多的利益，至少爭(zhēng)得談判的主動(dòng)。首先要強(qiáng)調(diào)的是，在任何情況下都要保持冷靜的頭腦，不要想當(dāng)然。然后，再對(duì)對(duì)方的話(huà)做具體地分析，看他的話(huà)可以進(jìn)行怎樣的理解。如果你發(fā)現(xiàn)某種解釋可能會(huì)對(duì)你方不利，就應(yīng)當(dāng)問(wèn)明，并提出反對(duì)的意見(jiàn)。如果你發(fā)現(xiàn)某種解釋對(duì)你是有利的，你也有必要讓對(duì)方確認(rèn)，并換一種更明確的說(shuō)法，千萬(wàn)不能只想有利的，而忽視了可能的不利，陶醉于“有利的解釋”中，因?yàn)槟强赡苷菍?duì)方“釣”你的“餌”、為你挖掘好的陷阱。掌握主動(dòng)術(shù)：不要輕易說(shuō)“抱歉”很多人在銷(xiāo)售談判中很容易處于劣勢(shì)，經(jīng)常向?qū)Ψ降狼福幪庯@得很被動(dòng)，其節(jié)奏也往往被對(duì)手所控制，最后頻頻讓步，以至于還要去爭(zhēng)取突破底線(xiàn)的條件，導(dǎo)致談判破裂，達(dá)不成交易。那么，怎樣才能在銷(xiāo)售談判中掌握主動(dòng)權(quán)，最終很好地達(dá)成交易呢？在談判之前，要清楚自己的底線(xiàn)，同時(shí)要了解談判對(duì)手。我們常常覺(jué)得，銷(xiāo)售談判基本上都是直接上門(mén)去跟對(duì)方接觸，怎么了解對(duì)手呢？其實(shí)，從你知道對(duì)方的那一刻起，就有現(xiàn)成的了解機(jī)會(huì)，比如說(shuō)你是在對(duì)方的銷(xiāo)售點(diǎn)得到對(duì)方的信息，那你可以跟銷(xiāo)售點(diǎn)的人員了解一下對(duì)方的相關(guān)情況，不只是一個(gè)聯(lián)系方式；如果你是在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)對(duì)方的信息，那你也可以趁機(jī)在網(wǎng)上進(jìn)一步搜索對(duì)方的相關(guān)資料，增加一些認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，更多的時(shí)候是多管齊下，多種途徑去搜集信息。談判的節(jié)奏是非常重要的，要強(qiáng)調(diào)不急，就是不能暴露自己的心態(tài)，以至于被對(duì)方控制節(jié)奏，這跟體育比賽時(shí)運(yùn)動(dòng)員們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的節(jié)奏是一樣的，如果你的節(jié)奏被對(duì)方掌握，就容易被對(duì)方控制進(jìn)程。所以，不要急于達(dá)成交易，多做前期的試探性接觸，了解對(duì)方的條件,掌握對(duì)方的意圖,分析對(duì)方的特點(diǎn)。談判不是誰(shuí)說(shuō)得多誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)，恰恰要讓對(duì)方多講，自己多聽(tīng)，從對(duì)方的談話(huà)過(guò)程中進(jìn)一步了解對(duì)方的談判風(fēng)格，進(jìn)一步搜集信息，查找對(duì)手漏洞，找到雙方的共同點(diǎn)。如果自己有一些必須要對(duì)手接受的條件，那你可以在一開(kāi)始就把這些條件先擺出來(lái)。如果對(duì)方對(duì)此沒(méi)有異議，再進(jìn)一步進(jìn)行談判，比如付款方式，這往往是很剛性、沒(méi)有余地的條件，比如可以先聲明：其他都可以談，但必須現(xiàn)款。這樣就劃定談判范圍，節(jié)約大家的時(shí)間。但有時(shí)候如果不希望一開(kāi)始就談判破裂，希望對(duì)方在做了一系列努力以后因不愿放棄而接受一些條件，那就要慎用這種預(yù)告底線(xiàn)的方法。王老板的事務(wù)所就曾接受過(guò)X 公司的委托。X 公司向美國(guó)的大企業(yè)Y 公司提供電腦配件，其在日本的總部也是一家骨干企業(yè)。但一開(kāi)始，X公司就打算放棄與Y公司進(jìn)行談判。但是，為了慎重起見(jiàn)，X 公司的負(fù)責(zé)人A 先生在準(zhǔn)備直接簽字之前，找到了王老板。Y 公司起草的合同果然全部是單方面對(duì)Y 公司有利的內(nèi)容。比如說(shuō)：“Y 公司向X 公司所發(fā)出的訂單，在X 公司送貨上門(mén)之前，可以隨時(shí)取消?！边@是絕對(duì)不能允許的。X公司是根據(jù)Y 公司下的訂單才制作配件的，如果配件加工好之后，Y 公司取消了訂單的話(huà)，那就苦不堪言了。而且這些配件又不能改為其他用途。除此之外，還有另外兩處，都是對(duì)X 公司非常不利的條款。這三項(xiàng)條款是必須修改的。于是，為了雙方的談判“從高起點(diǎn)開(kāi)始”，x 公司就此連同其他一些不太重要的修改內(nèi)容一起，向?qū)Ψ教岢隽艘螅骸肮灿?jì)10 處需要修改?！碑?dāng)然，Y 公司會(huì)予以反駁。不過(guò)，王老板一直堅(jiān)持不懈，在談判中，對(duì)于其中的七處不是特別重要的修改內(nèi)容，逐漸加以放棄。但是，對(duì)于其中“實(shí)難從命”的三處，經(jīng)過(guò)一番努力，終于順利地得以修改?？磥?lái)，“高起點(diǎn)”策略很有效?！皩?duì)方是大型企業(yè)，所以一開(kāi)始本打算放棄與他們進(jìn)行談判的?，F(xiàn)在看來(lái)，還是應(yīng)該嘗試一下的。”X 公司的負(fù)責(zé)人A 先生對(duì)這一結(jié)果非常滿(mǎn)意。在談判過(guò)程中，對(duì)談判抱有很高期望的談判者都渴望能夠在談判爭(zhēng)論初期便占據(jù)主導(dǎo)地位，他們需要通過(guò)占據(jù)主導(dǎo)地位來(lái)控制局勢(shì)。因此，主導(dǎo)策略具有很強(qiáng)的侵略性，談判各方都力爭(zhēng)占據(jù)主導(dǎo)地位。1. 服務(wù)承諾應(yīng)該量力而行俗話(huà)說(shuō)：“承諾是金。”許下承諾是一件非常重要的事情。因此在服務(wù)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)首先考慮的就是在能力范圍內(nèi)能給客戶(hù)什么樣的承諾，不能夸下?？冢@樣只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你不可靠，不能給人一種信任感。比如上述案例中，客戶(hù)反映品牌貨源不足，這就不是銷(xiāo)售人員能夠向客戶(hù)許下的承諾了。其次，應(yīng)該考慮承諾能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的效果，對(duì)客戶(hù)許下的承諾不能給客戶(hù)帶來(lái)成果，那么倒不如不給予服務(wù)承諾。最后，應(yīng)該考慮這個(gè)承諾需不需要和相關(guān)部門(mén)結(jié)合，如果需要，應(yīng)該先咨詢(xún)相關(guān)人員再給予承諾。銷(xiāo)售人員在服務(wù)客戶(hù)時(shí)，不能隨便給予客戶(hù)承諾。不能兌現(xiàn)承諾就會(huì)影響你在客戶(hù)心目中的印象，影響你今后的工作。2.“分圓式”服務(wù)承諾很多時(shí)候客戶(hù)在向王老板咨詢(xún)時(shí)，都是要王老板當(dāng)場(chǎng)給予承諾，但是這關(guān)系著很多相關(guān)部門(mén)人員。作為一名服務(wù)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，王老板不能叫客戶(hù)逐一去跟相關(guān)人員聯(lián)系，這是服務(wù)的大忌。這個(gè)時(shí)候王老板也不能以直線(xiàn)型給予承諾，這樣可能會(huì)造成服務(wù)承諾無(wú)法兌現(xiàn)。而是應(yīng)該以“分圓式”給予承諾，就是說(shuō)要環(huán)繞中心進(jìn)行分段給予承諾。比如：王老板在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)時(shí)，都是圍繞提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力為中心的，但是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)分為好幾部分，這個(gè)時(shí)候王老板應(yīng)該分段給予承諾，成功可能性主要由客戶(hù)自身決定，而不是王老板當(dāng)場(chǎng)給予指導(dǎo)成功承諾。所以王老板應(yīng)該保證有把握的給予承諾。最終王老板還是根據(jù)客戶(hù)配合程度分段給予相應(yīng)的承諾，這樣就不會(huì)影響到和客戶(hù)之間的關(guān)系，同時(shí)也保持著一個(gè)回旋余地。3. 及時(shí)處理承諾，使情感升華在王老板給予服務(wù)承諾時(shí)，應(yīng)該想方設(shè)法完成，及時(shí)給客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意答復(fù)。無(wú)法給客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意答復(fù)或者不能及時(shí)給予回復(fù)的話(huà)，就會(huì)在客戶(hù)心中留下一個(gè)污點(diǎn)。這就應(yīng)了一句俗話(huà)：“好事不出門(mén)，壞事傳千里。”所以應(yīng)該及時(shí)給客戶(hù)兌現(xiàn)承諾，不然影響的不止是一個(gè)客戶(hù)而是一群客戶(hù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，服務(wù)承諾是銷(xiāo)售人員應(yīng)該給予客戶(hù)的，也是銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)的見(jiàn)證。因而，銷(xiāo)售人員應(yīng)該小心處理每一次的承諾，保證客戶(hù)對(duì)自己的服務(wù)滿(mǎn)意，升華情感。4. 多鼓勵(lì)客戶(hù)鼓勵(lì)客戶(hù)是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要和最困難的步驟，因?yàn)檫@與一般人受到攻擊時(shí)的自然反應(yīng)背道而馳。人受到攻擊時(shí)，都會(huì)為自己辯護(hù)。銷(xiāo)售人員聽(tīng)到拖延型異議時(shí)，總是希望立即提出解答或索性假裝聽(tīng)不到，這是錯(cuò)誤的處事方法。在客戶(hù)提出拖延型異議的一刻，不要急于答辯，應(yīng)該坦然接受客戶(hù)是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂(lè)意聽(tīng)取客戶(hù)盡訴其心中疑惑。然后，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)法。細(xì)節(jié)制勝術(shù)：談判中不能忽視的語(yǔ)言細(xì)節(jié)語(yǔ)言是一種交際工具，人們正是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行感情和思想交流，才保持了和諧的關(guān)系。對(duì)于銷(xiāo)售人員談判來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言是與客戶(hù)溝通的媒介，一切談判活動(dòng)首先是通過(guò)語(yǔ)言建立起最初的聯(lián)系，從而使談判活動(dòng)不斷有進(jìn)展，最終達(dá)到購(gòu)買(mǎi)目的。所以，語(yǔ)言交流是談判活動(dòng)的開(kāi)端，這個(gè)頭開(kāi)得好不好，直接關(guān)系到銷(xiāo)售談判的成敗。消費(fèi)者經(jīng)常這樣問(wèn)：“你們的產(chǎn)品真的像廣告上說(shuō)的那樣好嗎？”銷(xiāo)售人員通常立即答道：“您試過(guò)之后的感覺(jué)會(huì)比廣告上說(shuō)得好。”消費(fèi)者還會(huì)接著又問(wèn)：“如果買(mǎi)回去，用過(guò)以后感覺(jué)不那么好怎么辦？”銷(xiāo)售人員笑著說(shuō)：“不，我們相信您的感覺(jué)。”這次促銷(xiāo)活動(dòng)獲得很大成功，不僅產(chǎn)品銷(xiāo)量超過(guò)往次，更重要的是產(chǎn)品品牌的知名度大大提高。一般說(shuō)來(lái)，話(huà)說(shuō)得恰到好處，就會(huì)把與客戶(hù)的距離拉近，生意就可能做成。如果話(huà)說(shuō)得不得體，甚至讓人不好接受，剛一接觸印象就不好，自然也談不上洽談生意了。作為一名銷(xiāo)售人員，由于職業(yè)的關(guān)系，說(shuō)話(huà)要注意掌握好分寸，說(shuō)什么話(huà)，什么時(shí)間說(shuō)，怎么說(shuō)，都不同于日常生活的語(yǔ)言交流，要有職業(yè)特點(diǎn)。語(yǔ)言交際是一種建立在心理接觸基礎(chǔ)上的人際交往。所以，心理因素對(duì)語(yǔ)言交際的影響最大、最直接，也最關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)談判時(shí)，一定要注意使自己的語(yǔ)言貼近對(duì)方的心理，盡可能地消除由于心理障礙造成的隔閡。這是因?yàn)椋藗儗?duì)任何事物的接受，首先表現(xiàn)在心理上接受，因此把話(huà)說(shuō)到人的心里，事情才好辦。“胡總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待王老板，真是非常感謝??！”（感謝客戶(hù)。）“胡總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象到您應(yīng)該是個(gè)做事很干練的人！”（贊美客戶(hù)。）“這是王老板的卡片，請(qǐng)您多多指教！”（第一次見(jiàn)面，以交換名片自我介紹。）“胡總以前接觸過(guò)王老板的公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶(hù)回想或回答，給客戶(hù)留時(shí)間。）“王老板的公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶(hù)提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。王老板了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)空間，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本?？紤]到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本。所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有王老板能協(xié)助得上的?！保ń榻B此次來(lái)的目的，突出客戶(hù)的利益。）“貴公司目前正在使用哪個(gè)品牌的辦公設(shè)備？”（問(wèn)題結(jié)束，讓客戶(hù)開(kāi)口。） 胡總面帶微笑非常詳細(xì)地和該銷(xiāo)售員談起來(lái)。從這個(gè)例子可以看出，注意語(yǔ)言技巧能夠吸引對(duì)方的注意力，引起客戶(hù)的興趣，使客戶(hù)樂(lè)于繼續(xù)交談下去，同時(shí)，也是找出客戶(hù)真實(shí)需求的關(guān)鍵部分。該案例的銷(xiāo)售人員，就通過(guò)很好的開(kāi)場(chǎng)白吸引了客戶(hù)，有了個(gè)漂亮的開(kāi)門(mén)紅，就向促成銷(xiāo)售邁進(jìn)了一步。1. 談判時(shí)，用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響談判。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言習(xí)慣和交談方式。銷(xiāo)售是語(yǔ)言的藝術(shù)。過(guò)人的銷(xiāo)售技巧其實(shí)就是過(guò)人的語(yǔ)言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達(dá)能力。成功的推銷(xiāo)員，往往能口吐蓮花，他們的語(yǔ)言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶(hù)心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不僅需要產(chǎn)品本身的品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語(yǔ)言藝術(shù)開(kāi)疆拓土。2. 談判時(shí)用講故事的方式來(lái)介紹大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。任何商品都是有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程, 產(chǎn)品帶給顧客的好處等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅. 梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的?！?. 談判時(shí)要用形象的描繪來(lái)打動(dòng)顧客有這樣一句話(huà)：“說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說(shuō)？因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀！而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象的描繪。4. 談判時(shí)用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可。幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。出色的銷(xiāo)售人員，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷(xiāo)售中的人?？梢赃@樣說(shuō)，想要成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力，就有了成功的可能。

后記

一流銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造者必定是一流的談判高手。要想成為商業(yè)談判領(lǐng)域的佼佼者，必須要具備以下要素：?談判要有語(yǔ)言策略?充分準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗?正式開(kāi)局之前先定好基調(diào)?談判中不能逾越原則底線(xiàn)?知己勝于知彼，做到全面了解自己?有效化解僵局，促成談判成功?有效讓步，打造共贏局面?成功運(yùn)用博弈戰(zhàn)術(shù)

編輯推薦

《銷(xiāo)售冠軍是這樣煉成的:談判操縱術(shù)》是結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)踐講述談判技巧的實(shí)用工具書(shū)，對(duì)談判過(guò)程的不同階段，客戶(hù)的不同心理以及談判者應(yīng)該怎樣面對(duì)客戶(hù)等問(wèn)題都做了詳細(xì)介紹，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

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