大客戶帶來大商機(jī)

內(nèi)容概要

　　《大客戶帶來大商機(jī)：如何開發(fā)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系》是為經(jīng)營(yíng)者而寫的。這是一本關(guān)于“如何做”的教科書，書內(nèi)還包括了正確理解這一話題所必需的理論要素。閱讀此書使從業(yè)者能夠設(shè)計(jì)出與自己選定的客戶和供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系方案和實(shí)施計(jì)劃。說它是“戰(zhàn)略性的”，是因?yàn)榛锇殛P(guān)系在確保價(jià)值鏈的兩端都得到連續(xù)的利潤(rùn)保障方面是非常有力的手段，因此這種伙伴關(guān)系也就成了一個(gè)公司戰(zhàn)略不可或缺的組成部分。說“選定的”，是因?yàn)椴皇敲總€(gè)客戶或供應(yīng)商都能成為戰(zhàn)略伙伴。正如我們將會(huì)看到的那樣，對(duì)確保成功來說，至關(guān)重要的資源和承擔(dān)的義務(wù)規(guī)定著這樣的原則：即使是那些最富有的公司，在同一時(shí)間內(nèi)也只能處理很少幾項(xiàng)伙伴關(guān)系計(jì)劃。大部分公司可以把很多伙伴關(guān)系長(zhǎng)期維持下來，不過，這是一個(gè)把資源準(zhǔn)備好到時(shí)候用于最佳時(shí)機(jī)的問題。

書籍目錄

序言第一部分 做出戰(zhàn)略選擇第一章 自由度第二章 真正的競(jìng)爭(zhēng)差異第三章 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系第二部分 規(guī)劃戰(zhàn)略聯(lián)盟第四章 獲得內(nèi)部支持第五章 確定輪廓，選定伙伴第六章 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系計(jì)劃第三部分 實(shí)施和維持聯(lián)盟第七章 獲得伙伴關(guān)系承諾第八章 技術(shù)和商業(yè)研究第九章 走近戰(zhàn)略伙伴關(guān)系小組（團(tuán)隊(duì)--team）第十章 評(píng)估戰(zhàn)略伙伴關(guān)系第十一章 持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　我們關(guān)注識(shí)別和評(píng)價(jià)未來機(jī)遇的問題，它和今天的機(jī)遇是不同的。有些情況下，未來機(jī)遇是現(xiàn)有機(jī)遇的延伸；在另一些情況下，則需要對(duì)地平線進(jìn)行全面掃視以便看出明天的潛力在何處?！　∵@種方法對(duì)于公司來說就如同在整體上對(duì)公司的伙伴戰(zhàn)略一樣，雖然在視角上有所不同。在尋找未來的社團(tuán)機(jī)遇時(shí)我們必須對(duì)地平線進(jìn)行范圍廣得多的掃視。在社團(tuán)一級(jí)，屬于戰(zhàn)略考慮的重要事項(xiàng)包括：經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)政策、人口狀況、政治活動(dòng)以及可供使用的資本和資本的成本。在伙伴戰(zhàn)略方面，關(guān)注的領(lǐng)域要窄得多，因此比較容易管理。在尋求與另一家公司建立伙伴關(guān)系方面，我們必須檢驗(yàn)由客戶、客戶的供應(yīng)商（其中之一就是我們自己）以及客戶的客戶所形成的價(jià)值鏈。我們需要對(duì)從我們開始的每家公司的下游系統(tǒng)以及各公司之間的相互關(guān)系情況進(jìn)行了解?？茖W(xué)調(diào)查和藝術(shù)印象必須以正確的數(shù)量結(jié)合為一體以便對(duì)未來的機(jī)遇做出正確的判斷?！　∵@不是說目標(biāo)不重要，而是說應(yīng)把目標(biāo)放在機(jī)遇識(shí)別之后。把馬放在車的前邊，我們就能試圖確定伙伴關(guān)系機(jī)遇，然后決定目標(biāo)。以文字表達(dá)的目標(biāo)應(yīng)該是一項(xiàng)實(shí)現(xiàn)未來機(jī)遇的聲明。常識(shí)告訴我們，把目標(biāo)和機(jī)遇聯(lián)系起來比反過來進(jìn)行聯(lián)系要容易些?！　‘?dāng)確定了明確的、可實(shí)現(xiàn)的和可測(cè)量的目標(biāo)之后，一般來說，人員、項(xiàng)目和計(jì)劃都會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)得更好些。我們可以進(jìn)一步把伙伴關(guān)系目標(biāo)分為主要的和次要的，這不是從相比較而言的重要性上來衡量，而是從規(guī)模上衡量。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的主要目標(biāo)是要產(chǎn)生一個(gè)可持續(xù)的、能產(chǎn)生價(jià)值的、不斷增大的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上與特定的主要客戶或供應(yīng)商做買賣。這意味著要比不這樣做能創(chuàng)造更多的價(jià)值，而不是試圖對(duì)已有的價(jià)值進(jìn)行分割。 ……

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