銷售攻心術(shù)

前言

奉承話，我們在日常生活中天天能聽到．也常常從自己口中說出，但究竟怎樣說才更好呢？我們看看下面這個例子。好不容易電話轉(zhuǎn)接到劉總手里．雜志社記者小王激動地說：“劉總，您好！前幾天您做的報告，非常好。極具參考價值。有幸聆聽不愧是在管理領(lǐng)域登峰造極的您說話。所有參加者都得到非常大的收獲，衷心感謝您。”如此這般奉承之后．小王接著說：“今天有件事不得不拜托您。為了在我們雜志上刊登貴公司的報道。不知可否探訪您？事情突然，真是抱歉，可否在下周指定地點和時間接受我們的采訪？”話說到這．剛剛心情還愉快的劉總立刻嚴(yán)肅起來了。端起了老總的架子．最終以事務(wù)繁忙拒絕了小王的請求。原因在哪里呢？我們在生活中不也是常常這么說話嗎——初次見面，就說上一大堆奉承話．然后再把自己的要求提出來。的確，對方聽了前半段話會覺得很舒服，但接著聽到“今天有件事不得不麻煩您……”。馬上會感覺“搞什么？原來前面說的只不過是奉承話，真正的目的在后面呢”．從而心生厭惡，警覺起來。因此。最好是把上述的例子兩段話倒過來說，先提“突然要求采訪”之事，再說“奉承話”。這么一來。即使開頭的要求讓對方感到不悅，但是聽到后面的奉承話．心情就會好轉(zhuǎn)起來。自然就會答應(yīng)開頭的請求。先說請托的事情。然后再說奉承話。這就是一條簡單實用的心理策略。在日常生活當(dāng)中幾乎每天都會有機(jī)會使用本策略。

內(nèi)容概要

“為什么沒有業(yè)績？”銷售員常常會這樣自問。是公司的產(chǎn)品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？是目前經(jīng)濟(jì)不景氣？    不要再找借口了，作為一名銷售員，沒有業(yè)績的原因主要是你自己?，F(xiàn)在因為是買方市場，所以銷售員不但必須對自己的產(chǎn)品了解透徹，而且需要運用相當(dāng)?shù)匿N售技巧獲取客戶的認(rèn)同和信任，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。    銷售攻心術(shù)就是金融危機(jī)下提升銷售業(yè)績的決勝秘笈。    攻心術(shù)是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)，它利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。讓客戶感覺“這個人真是了解我”，在不知不覺中就相信對方的話語，接受對方的建議。甚至采取行動。    銷售攻心術(shù)就是將攻心術(shù)運用到銷售中的實用技術(shù)，從銷售話術(shù)到心理策略。一應(yīng)俱全，不僅是一門研究客戶的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學(xué)，也是一門通過心理策略的運用達(dá)到掌控客戶心理、實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的技術(shù)。

書籍目錄

第一章　解除心理防線：銷售的前提是贏得信任　1.首因效應(yīng)：價值百萬的第一印象　2.熱情待客，你的客戶會因此被感染　3.曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金　4.用假裝巧合來減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)　5.共同意識：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭铩?.交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)交際氛圍　7.選擇客戶感興趣的話題，使對方產(chǎn)生親近感　8.提出對方容易接受的條件，擊潰對方戒備第二章　拉近心理距離：客戶為什么要和你成交　1.真誠待人，才能造出吸引客戶的“強(qiáng)磁場”　2.尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見　3.牢記客戶的姓名，客戶內(nèi)心會有受重視感　4.適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁，增加對自己的好感　5.相互吸引定律：你喜歡客戶.客戶就會喜歡你　6.共通心理：投其所好，不斷擴(kuò)大與客戶的共同點　7.用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報　8.牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對方的好感　9.多看效應(yīng)：見面時間長，不如見面次數(shù)多有效　10.主動請求反感你的客戶給予批評，他反而會接受你第三章　洞察心理需求：客戶真正需要的不是產(chǎn)品　1.焦點效應(yīng)：客戶真正需要的是你對他的重視　2.人們總是希望用最少的錢買最好的東西　3.客戶更愿意參與到銷售過程中。做個主要角色　4.“物質(zhì)趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存　5.客戶購買產(chǎn)品的時候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處　6.情感效應(yīng)：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價值　7.細(xì)心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來的新的消費趨勢第四章　判斷購買心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由　1.折中現(xiàn)象：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中　2.權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走　3.稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們越是想買到它　4.禁果效應(yīng)：你越不想賣。客戶偏想買　5.喜愛效應(yīng)：客戶總是愿意為喜歡的東西買單　6.友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那里購買產(chǎn)品　7.客戶沒有說買，但他的下意識可能有想買的欲望　8.客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個決定　9.產(chǎn)品的時尚元素越多。客戶就越有購買的沖動第五章　抓住心理弱點：每個客戶都有自己的軟肋　1.分清客戶性格類型的不同，采用不同的應(yīng)對策略　2.針對客戶身份的不同，采取不同的溝通方式　3.抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒　4.攀比效應(yīng)：以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài)　5.“沖動是魔鬼”，讓客戶在沖動中做出購買決定　6.選擇客戶疲憊的狀態(tài)時說服，其效果會更好　7.掌握客戶的喜好程度，對價位進(jìn)行彈性收縮　8.“打蛇打七寸”，找到對方關(guān)注的中心問題　9.從客戶的肢體語言中察覺出客戶隱藏的心理第六章　進(jìn)行心理暗示：讓客戶不知不覺說“是”　1.以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你　2.重復(fù)說明一個重要訊息，加深客戶的印象　3.告訴客戶“唯有你能”，客戶果真就能辦到　4.運用產(chǎn)品比較法，促使客戶自動加價　5.暗示客戶不購買會遭受的痛苦。刺激其做出購買行為　6.以體驗的方式，讓客戶自己對自己進(jìn)行心理暗示　7.讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果　8.破窗效應(yīng)：利用環(huán)境條件，進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)第七章　展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量　1.開價高于實價，給自己預(yù)留談判空間　2.門檻效應(yīng)：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步　3.欲揚先抑定律：事先向客戶渲染“最壞的情況”　4.銷售談判過程中，不可過早做出讓步　5.在做出讓步的時候，要求對方給予回報　6.學(xué)會適時地沉默，讓對方在壓力之下就范　7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷　8.故事本身會說話，用美麗生動的故事賺取客戶的心　9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了第八章　設(shè)置心理陷阱：讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套”　1.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持　2.伙伴意識：讓客戶加入你的行動，由觀望者變?yōu)橘徺I者　3.故意制造些意外，刺激對方想了解更多　4.欲言又止，激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力　5.提供建議給客戶，讓客戶認(rèn)為建議是他自己想出來的　6.善于運用“偶然”條件，使得客戶“必然”要買　7.“免費的午餐”不免費，先讓對方產(chǎn)生負(fù)債感　8.聯(lián)合你的同事或伙伴，巧施“黑臉——白臉”戰(zhàn)術(shù)第九章　進(jìn)行心理操縱：讓客戶無法說“不”的藝術(shù)　1.慣性法則：在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對方說“是”　2.轉(zhuǎn)換法：引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向　3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價位努力　4.“人質(zhì)策略”：讓客戶在不知不覺中“軟性套牢”　5.誘推法：事先指引好方向，讓客戶順著往里鉆　6.暗盤優(yōu)惠：讓顧客感激涕零中成為忠實客戶　7.運用啟發(fā)式銷售，引導(dǎo)客戶購買更多的商品　8.“欲擒故縱策略”：有時后退是為了更好地前進(jìn)第十章　攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳　1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫　2.采取試用的方式，減少客戶對風(fēng)險的擔(dān)憂　3.“聲東擊西策略”：將目標(biāo)放在退一步的地方　4.客戶猶豫不決時。要幫助其縮小選擇范圍　5.使用有說服力的例證.能大幅提高成交率　6.以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任　7.“圍場策略”：成交就在你堅持的最后一刻　8.告訴客戶這是“最后一次”，促使客戶下決心　9.“勿以善小而不為”，先從小訂單做起第十一章　提高心理滿足：記住，客戶永遠(yuǎn)是主角　1.給自己的產(chǎn)品和服務(wù)披上情感的外衣　2.在購買商品時，客戶喜歡被你贊美和恭維　3.惡語傷人六伏寒，小心禍從口出　4.尊重客戶的選擇，不要引起他們的反感　5.交易時不要急于求成，客戶砍價會有成就感　6.不做“一錘子買賣”，成交后說聲“謝謝”　7.簽單只是銷售的開始，要與客戶保持長期的聯(lián)系　8.“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做　9.積極回應(yīng)抱怨，贏得客戶的寬容與信任

章節(jié)摘錄

第一章 解除心理防線：銷售的前提是贏得信任1首因效應(yīng)：價值百萬的第一印象首因效應(yīng)：人們第一次與某人或某物相接觸時留下的印象持久而深刻。你只有一次展現(xiàn)自己的機(jī)會，錯過了想再改變會很難。作為一名銷售人員，要時刻注意保持自己職業(yè)的形象。人與入之間第一次交往時給人留下的印象。在對方的腦海中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位。這種效應(yīng)就是人們常說的第一印象效應(yīng)，也就是心理學(xué)上的“首因效應(yīng)”。美國一名心理學(xué)家曾做過這樣一個實驗：他讓兩個學(xué)生做一份測試，并且有意都做對30道題中的一半，但是他讓第一名同學(xué)A做對的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓第二名同學(xué)B做對的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓一些被試者查看他們的測試而對兩個學(xué)生進(jìn)行評價：兩相比較，誰更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的被試者都認(rèn)為學(xué)生A更聰明。這就是關(guān)于第一印象效應(yīng)的典型例證。首因效應(yīng)在日常生活中被人們不知不覺中廣泛應(yīng)用。比方說為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的“第一印象”……而在銷售當(dāng)中，重視首因效應(yīng)，塑造專業(yè)的職業(yè)形象更是意義非凡。一個良好的職業(yè)形象到底作用表現(xiàn)在哪里？小而言之，它可以讓客戶更易于接受你，往大里說，它甚至可以為你爭取到數(shù)百萬甚至更多的訂單。所以世界一流的商務(wù)形象設(shè)計師和人格心理咨詢師英格麗·張說，你的形象價值百萬！美國保險推銷大師法蘭克·貝格現(xiàn)在是美國家喻戶曉的保險推銷大師了，剛開始做推銷時，他的著裝打扮非常不得體，很長時間以來他的業(yè)績都毫無起色。他們公司一名業(yè)績突出的前輩批評他說：“你看你，頭發(fā)長得不像個推銷員，倒像是個橄欖球運動員。頭發(fā)也不理，至少也得一周理一次。這樣看起來才精神。你連領(lǐng)帶也不會系，需要找個人好好學(xué)習(xí)才行。你的衣服搭配更是好笑，顏色看上去非常不協(xié)調(diào)?？傊?，想要業(yè)務(wù)做得好，你首先得找個行家好好休整一番?！薄翱墒恰阒牢腋緵]有那么多錢去打扮啊！”法蘭克辯解說。“不過，法蘭克你知道嗎，我這是在幫你省錢，你不會多花一分錢的?！彼又f，“我的意思是，你去找一個男裝專營店的專業(yè)人士包裝一下，如果你一個也不認(rèn)識，干脆找我的朋友史比克，就說是我介紹的。見了他，你不妨直接告訴他你想穿得體面些。就算你沒有足夠的錢買品牌，但相信以你有限的經(jīng)濟(jì)條件他也能幫到你。他會告訴你如何打扮，包你滿意。你這么做又省時間又省錢，干嘛不去呢？如果你按我說的話去做，我保證你的業(yè)績會翻上一番！”真的如他所說，會有那么好的效果么？法蘭克半信半疑。不過，為了改變現(xiàn)狀，法蘭克還是來到了一家高級理發(fā)廳，特別理了個比較保守的發(fā)型，還告訴理發(fā)師他以后每周都來。在美發(fā)廳理完發(fā)，法蘭克又去了那位同事所說的男裝店，請史比克先生幫他打扮一下。史比克先生非常專業(yè)，認(rèn)認(rèn)真真地教法蘭克打領(lǐng)帶，然后還幫他挑了一套合身的西服，襯衫、襪子、領(lǐng)帶等也幫他搭配齊了。史比克先生每挑選一樣就會耐心地講解，為什么挑選這種顏色和式樣。史比克先生還特別送給法蘭克一本著裝禮儀方面的書。另外，他還對法蘭克講解依季節(jié)變化著裝的重要性，以及買哪種衣服最劃算。法蘭克以前老是一套衣服穿得皺巴巴的才知道換洗，難怪他的客戶少之又少，所以他的業(yè)績長時間都沒有起色。史比克先生告訴法蘭克：“沒有像你這樣對個人形象一無所知的銷售員，好幾天都是穿同一套衣服。即使你只有兩套衣服，也要做到勤洗勤換，同時做到洗好的衣服一定要掛好，保證褲腿的挺直，西裝要經(jīng)常燙熨?！边^了不久，法蘭克就有足夠的錢來買更好的衣服了。因為他改善后的良好形象果然為他贏得了源源不斷的訂單。自從聽了史比克先生的建議，法蘭克塑造了自己全新的專業(yè)形象，言行舉止也分外重視，給客戶留下了非常好的印象，訂單自然增加了不少。后來，通過法蘭克的不斷努力，他終于成為了世界級的推銷大師。他的形象價值百萬真是當(dāng)之無愧。據(jù)一項心理學(xué)研究證實，留給一個人的第一印象中高達(dá)95％取決于衣裝。也就是說，在大多數(shù)情況下，你的衣裝遮掩了身體的95％。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，皮鞋锃亮，并且看起來非常職業(yè)時，客戶就會無意識中認(rèn)定你是在為一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售中的產(chǎn)品或服務(wù)在他們眼中也變得更值得信任。且，當(dāng)你守時、禮貌、準(zhǔn)備充分，你的這些良好品質(zhì)也會給人留下積極的印象。這個印象會像光圈一樣擴(kuò)展到你做的每件事情上，也擴(kuò)展到你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)上。世界上成功的一流公司都十分重視銷售人員的專業(yè)形象，他們通常擁有受過最優(yōu)秀培訓(xùn)、外表最好看的銷售人員。像IBM和惠普公司會對應(yīng)聘的銷售人員面試多次。以確保他們是在競爭激烈的市場中代表公司的合適人選。他們還會約應(yīng)聘的銷售人員出去吃飯，在實際社會活動中查看他們的形象，比如他們怎樣使用餐具，怎樣把持自己。他們面試這些未來的職員時，既要一個一個的，也要一組一組多種方式進(jìn)行。他們十分清楚，在與客戶的接觸過程中，銷售人員的外在形象有時起著決定性的作用。第一印象是沒有第二次機(jī)會的。作為一名銷售員，重視首因效應(yīng)，視個人形象為第二生命，時刻保持專業(yè)的職業(yè)形象是非常有必要的。2熱情待客，你的客戶會因此被感染“你就像那冬天里的一把火，熊熊火焰溫暖了我的心窩?！睙崆榫拖褚话鸦?，會把客戶的心窩溫暖。在銷售中，拿出你十二分的熱情，會大大減少客戶的陌生感，從而易于跟你親近。銷售工作是與人打交道的工作，只有你與客戶形成雙向的、互動的良性交流，你的銷售工作才能順利地開展下去。主動向別人介紹自己，熱情大方地與顧客打招呼，這樣才能得到客戶積極的響應(yīng)。按照人的正常心理反應(yīng)，絕大多數(shù)人都喜歡和熱情的人交流，因為大家身處不熟悉的環(huán)境下時，都害怕被拒絕，那是很沒有面子的事。在銷售中。如果你拿出你的熱情，保持笑容，對客戶來說就會少了很多的陌生感，從而易于跟你親近。你再主動熱情地找到話題，大家就可以順著話題說下去，這樣銷售工作就會順暢地開展下去。成功學(xué)大師拿破侖·希爾花費了近25年的時間，分析和研究了全世界500名各行業(yè)頂尖的成功人士的成功要素，最后歸納出17項，其中熱情這一因素排在最前面，由此可見一個人做人做事充滿熱情的重要性。拿破侖，希爾還以自己的親身經(jīng)歷講了一個故事，證明了熱情的魔力。有個雜志推銷員來到他的辦公室推銷《金融周刊》的雜志。不過那位推銷員神情沮喪，言語中表露出他急需從拿破侖·希爾的訂費中賺取他的傭金。但是他并未說出任何足以打動希爾的理由，因此他沒有從希爾那里拿到傭金。大約過了一星期，一位叫斯蒂芙的雜志推銷員來到他的辦公室，她推銷好幾種雜志，其中一種就是《金融周刊》。她看了看希爾的書桌，發(fā)現(xiàn)桌子擺了幾本雜志，便由衷地贊嘆：“哦！希爾先生，我看得出來，你酷愛閱讀書籍和各種雜志?！倍潭痰囊痪湓?，加上一個愉快的笑容，尤其是熱情的語氣，她成功地中斷了希爾的工作，使得他準(zhǔn)備去聽她說些什么。其實當(dāng)她最初走進(jìn)書房時，希爾已經(jīng)下定決心，絕不放下手中的文稿，借以禮貌地向她暗示，他很忙，不希望受到打擾。然而現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，他像是很驕傲地接受了這一評價，放下了手中的書稿，想要聽聽她將說些什么。斯蒂芙抱了一大卷雜志，拿破侖·希爾以為她會把這些雜志展開，催促他訂閱它們，但她沒有這樣做?？吹降南柕淖郎嫌幸槐緪勰恼撐募?，她于是開始津津有味地談?wù)撈饜勰瞧罢搱蟪辍钡奈恼?，沒有想到她的一些觀點給了希爾一些新的啟示，希爾對她的印象更好了。然后。她問希爾：“您定期收到的雜志有哪幾種？”希爾回答了她，她臉上露出了微笑，把她的那卷雜志展開，攤放在希爾面前的書桌上。她對這些零志的特點一一做出了分析，并且說明希爾為什么應(yīng)該每一種都要訂閱一份：《文學(xué)書摘》上可以讓人欣賞到最純凈的小說；《周六晚郵》會以摘要的方式把新聞介紹給他；《金融周刊》可以使他了解到工商界領(lǐng)袖人物的最新生活動態(tài)，等等。她的熱情態(tài)度超出了拿破侖，希爾的想象。讓他感覺良好。不失時機(jī)地，斯蒂芙向希爾提出了這樣一項溫和的暗示：“像您這種地位的人物一定要消息靈通，知識淵博？”她的話確實是很有道理，既是恭維，又是一種溫和譴責(zé)。這使得希爾多少覺得有點慚愧。因為她已經(jīng)調(diào)查過希爾所閱讀的材料，而那6種她推銷的暢銷雜志并不在他的書桌上。很自然地，拿破侖，希爾于是問：“訂閱這6種雜志共要多少錢？”“多少錢呀，整個數(shù)目還比不上你手中所拿那張稿紙的稿費呢?！?/pre>




編輯推薦
《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》可以讓你了解到隱藏在銷售過程背后的深層客戶心理，為你提供銷售中的各種心理策略，幫助你提升銷售業(yè)績、改善人際關(guān)系、增加銷售收入。銷售就這么簡單。只要你懂得客戶的心理；成交就這么容易，只要你懂得銷售攻心術(shù)。銷售不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是心理學(xué)大師。隱藏在銷售的背后是客戶深層的各種心理，銷售高手的最大突破就是掌疆了“銷售心理”這一成功秘訣?！朵N售攻心術(shù):銷售中的心理策略》以心理學(xué)知識作為理論基礎(chǔ)，引證了許多經(jīng)過科學(xué)檢驗的心理實驗，匯集了大量相關(guān)的銷售實戰(zhàn)案例，提煉出了在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環(huán)環(huán)相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕松應(yīng)對并掌握客戶的心理變化，以心攻心、見招折招，讓你進(jìn)入一個“知已知彼、百戰(zhàn)百勝”的銷售境界，改善你的人際關(guān)系、提升你的銷售業(yè)績，讓你立刻躋身銷售精英階層。每個人都在從事某種形式的銷售，銷售的本質(zhì)就是經(jīng)營人際關(guān)系。銷售不一要求你去改變客戶。但是銷售必須要取客戶的信任和好感。信任和好感是客戶購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的必要條件，也是客戶從你這購買的唯一理由。運用《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》中介紹的心理策略，你可以掌握客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、抓住客戶的理弱、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認(rèn)同。你的所有努力就都會有回報，讓你在不經(jīng)意間升級為銷售高手。





圖書封面



圖書標(biāo)簽Tags
無




評論、評分、閱讀與下載



還沒讀過(63)
勉強(qiáng)可看(458)
一般般(782)
內(nèi)容豐富(3243)
強(qiáng)力推薦(265)


 


    銷售攻心術(shù) PDF格式下載