快速成交

出版時(shí)間:2011-7  出版社:新世界出版社  作者:何龍  頁數(shù):242  

前言

從前,有一名推銷員,他以能夠向任何人賣出任何東西而出名。    據(jù)說,他已經(jīng)賣給過牙醫(yī)一支牙刷,賣給過面包師一個(gè)面包,賣給過盲人一臺(tái)電視機(jī),賣給過死人一塊墓地……總之是越傳越神,越傳越離奇。    正所謂“人怕出名豬怕壯”,一次,不知道什么原因,他在路邊推銷產(chǎn)品的時(shí)候被警察抓了去。到了警察局之后,警察們輪番上陣,盤問了他十多個(gè)小時(shí),讓他老實(shí)交代:究竟是怎樣欺騙廣大無知群眾的。    結(jié)果,他第二天就被無罪釋放了。臨出警察局之前,他還賣給了盤問過他的警察們兩臺(tái)洗碟機(jī)、三部吸塵器、五把電吹風(fēng)。    這件事后來被媒體傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng),這名推銷員的身價(jià)也是扶搖直上。隨著業(yè)務(wù)越做越大,他明顯感覺在國內(nèi)已經(jīng)不能痛痛快快地施展手腳了,于是,他買了一張三折的機(jī)票,只身一人到了紐約。    雖然他在國內(nèi)已經(jīng)是業(yè)內(nèi)翹楚了,但來到了美國一切就得從零開始。于是,他開始在紐約街頭推銷氣球。    他賣氣球也有一個(gè)訣竅:每當(dāng)生意稍差的時(shí)候,他就放出一個(gè)氣球。這樣,當(dāng)氣球在空中飄浮時(shí),就會(huì)有一群顧客重新聚攏過來,他的生意又會(huì)火一陣子。并且他每次放的氣球都是不同的顏色,起初是白的,然后是紅的,接著是黃的……    過了一會(huì)兒,一個(gè)黑人小男孩拉了一下他的衣角,望著他說道:  “先生,我能不能問你一個(gè)問題呢?這個(gè)問題,從你放飛第一個(gè)氣球我就想問你了?!?   “好的,你問吧。”    “嗯……如果……如果你放飛的是黑色的氣球,它是不是也能像其他氣球那樣——一直上升呢?”    這名推銷員看了一下這個(gè)黑人小男孩,以一種同情和理解的口吻說:  “孩子,使氣球飛上藍(lán)天的是它里面所裝的東西,不是它外面染的顏色。”    任何一個(gè)行業(yè),都需要有推銷員來宣傳、推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)。正所謂“除非營銷發(fā)生,否則什么都沒有發(fā)生”,對(duì)于任何一家公司來說,它唯一的老板就是客戶。如果客戶不買你的賬,你所有的員工(上至董事長(zhǎng),下至保潔員)都會(huì)被炒魷魚!    推銷員的巨大作用,由此可見一斑。既然推銷員是如此重要,那么對(duì)于一名推銷員來說,什么又是最重要的呢?    就像故事當(dāng)中的那名推銷員所說,不管事物的外表如何,內(nèi)在才是關(guān)鍵,才是決定性因素。所以,對(duì)于推銷員來說,要想盡快抓住客戶、簽下訂單,最重要的就是你內(nèi)在的素質(zhì)。因?yàn)?,向客戶推銷產(chǎn)品,首先是推銷你自己。    現(xiàn)在,市面上關(guān)于營銷方面的書數(shù)不勝數(shù),但大部分都是針對(duì)企業(yè)管理者、從非常“宏觀”的視角來講的。比如美國營銷戰(zhàn)略大師杰克·特勞特和阿爾·里斯合著的《定位》,書雖然很好,但對(duì)于一名普普通通的推銷員來說,能有多大幫助呢?可以說是微乎其微,因?yàn)槟銢]在那個(gè)位子上,你不在管理層——不在其位,不謀其政。    而我們這本書的定位,就是每一個(gè)“進(jìn)千家門,看千張臉,猜千人心,說千種話”的、為了自己的生活而整日奔波忙碌著的、普普通通的推銷員。    所以在這本書當(dāng)中,我們看不到那些高屋建瓴、提綱挈領(lǐng),而又總讓人感覺華而不實(shí)的理論、概念、噱頭。這本書的切人點(diǎn),就是我們每個(gè)推銷員每天可能遇到的狀況和問題,就是平實(shí)無華但卻真切實(shí)在的、每個(gè)推銷員每天都在過的推銷生活:市場(chǎng)調(diào)查、電話預(yù)約、拜訪客戶、產(chǎn)品介紹、操作演示、簽下訂單……

內(nèi)容概要

  
永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得“像一名推銷員”!接近客戶的30秒,決定了營銷的成?。阂幸粋€(gè)漂亮的開場(chǎng)白!客戶的拒絕將帶來銷售,只要你處理得當(dāng)!60秒成為營銷之王!

書籍目錄

第一章 找準(zhǔn)你的角色:推銷員
 1.營銷,是價(jià)值的傳遞
 2.除非營銷發(fā)生,否則什么都沒有發(fā)生
 3.世界上沒有不好的產(chǎn)品,只有不好的推銷員
 4.傳遞出你的價(jià)值:推銷自己,謀取理想職位
 5.跟營銷談個(gè)戀愛
第二章 搶人心勝于搶市場(chǎng)
 1.營銷之戰(zhàn),攻心為上
 2.營銷“窺心術(shù)”:洞察客戶內(nèi)心的真實(shí)需求
 3.摸清客戶的購買動(dòng)機(jī)
 4.愛的攻心術(shù)
 5.賣“結(jié)果”,不要賣“產(chǎn)品”
 6.“變性”萬寶路:將你的產(chǎn)品“釘人”消費(fèi)者的心中
第三章 一分鐘俘獲他的“芳心”
 1.營銷的七個(gè)步驟
 2.你沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象
 3.感化力:無法抗拒的人格魅力
 4.30秒接近客戶:有效開場(chǎng)白
 5.用開場(chǎng)白抓住你的客戶
 6.像追女孩兒一樣接近客戶
第四章 與客戶相處的技巧
 1.永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得“像一名推銷員”
 2.與客戶相處的時(shí)間藝術(shù)
 3.營銷現(xiàn)場(chǎng):欲擒故縱計(jì)
 4.透過身體讀懂他的心
 5.“溫柔的一刀”
 6.“刀”可傷人,亦會(huì)傷己
第五章 提升篇:沉默與表達(dá)的藝術(shù)
 1.懂得適時(shí)閉嘴,也是一種口才
 2.營銷,是溝通的藝術(shù)
第六章 終結(jié)篇:60秒成為營銷之王
 1.沒有關(guān)系,就沒有銷售
 2.與客戶建立牢不可破的關(guān)系
 3.不為失敗找借口,只為成功找理由
 4.銷售,從被拒絕開始

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁:這就要求你在奉承和過分勇敢之間,選擇一種恰當(dāng)?shù)姆绞?。如果你在接近一個(gè)人時(shí)戴著帽子、嘴里叼著雪茄或手里的煙還未熄滅,或者呼吸時(shí)滿嘴酒氣,走路時(shí)大搖大擺、表現(xiàn)出身體的不適,或者表現(xiàn)出對(duì)客戶缺乏起碼的尊重,所有這些都會(huì)讓你吃到苦頭的。沒有誰喜歡一個(gè)推銷員那種自我貶低的態(tài)度,畏首畏尾、奉承、抱歉的態(tài)度只會(huì)使自己失去尊嚴(yán)和自信。如果推銷員在接近客戶時(shí),表現(xiàn)得就好像是期望被踹上一腳一樣,那他的期望很可能會(huì)得到應(yīng)驗(yàn)。它可能以生硬的拒絕、冷落怠慢,或者禮貌地請(qǐng)你走開的形式出現(xiàn),可以肯定的是,這些不自信的行為注定會(huì)讓你吃閉門羹。所以,如果你去拜訪一個(gè)客戶,你就要在他面前表現(xiàn)得勇敢、果斷,而不是給他留下一個(gè)懦弱的印象,從而阻礙你目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。即使他拒絕給你訂單,你也要迫使他尊重你,讓他因你高貴剛健的外表、不卑不亢的氣質(zhì)而佩服你。沒有人會(huì)愿意和一個(gè)他打心眼里看不起的人做生意,我們一定要展現(xiàn)出自己的自尊和自信??傊愕膽B(tài)度、、精神狀態(tài)以及個(gè)性,都決定著你推銷的成敗,你必須注意自己的言行舉止、神態(tài)表情。(2)推銷你的形象我們都知道,推銷的內(nèi)涵是推銷自己。但一個(gè)推銷員與客戶首次接觸時(shí),交流的時(shí)間一般都不會(huì)很長(zhǎng),要在有限的時(shí)間內(nèi),使客戶對(duì)你和你所推銷的產(chǎn)品有所了解并非易事——他看不到你的內(nèi)心,更看不到你的產(chǎn)品可能為他帶來的利益,他所能看到的,只是你的外在形象。在這個(gè)市場(chǎng)營銷“泛濫成災(zāi)”的時(shí)代,人們往往對(duì)推銷員有著不同程度的抵觸情緒,因此,一個(gè)優(yōu)秀的推銷員首先要考慮的是如何打消客戶的抵觸心理,想辦法與客戶接近。要接近客戶,就必須懂得推銷自己。而推銷自己,首先就應(yīng)該對(duì)自己的形象精雕細(xì)琢——推銷自己的關(guān)鍵,就是推銷自己的形象。

編輯推薦

  在這本《快速成交:一分鐘抓住客戶的營銷妙招》當(dāng)中,我們看不到那些高屋建瓴、提綱挈領(lǐng),而又總讓人感覺華而不實(shí)的理論、概念、噱頭。這本《快速成交:一分鐘拽住客戶的營銷妙招》的切人點(diǎn),就是我們每個(gè)推銷員每天可能遇到的狀況和問題,就是平實(shí)無華但卻真切實(shí)在的、每個(gè)推銷員每天都在過的推銷生活:市場(chǎng)調(diào)查、電話預(yù)約、拜訪客戶、產(chǎn)品介紹、操作演示、簽下訂單……

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