冠軍銷售

前言

　　管理.大師湯姆·彼得斯說過這樣一句話：領(lǐng)導(dǎo)等于銷售。實際上，任何成功都是因為銷售成功，世界上的所有成功人士，其成就都是因為銷售而獲得。銷售是每一個人成功人士的基本功。例如華人首富李嘉誠，在16歲的時候就開始做推銷員；18歲的時候，被老板提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理；20歲的時候，老板提拔他當(dāng)總經(jīng)理。20歲就當(dāng)上公司總經(jīng)理，這在任何行業(yè)里都是極少見的。更難得的是，當(dāng)時李嘉誠不是自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)總經(jīng)理，而是別人提拔他當(dāng)公司的總經(jīng)理。可見他的銷售之道已經(jīng)幫公司創(chuàng)造了巨大的業(yè)績和利潤，公司才會對他有這么大的信任。在這家公司做了兩年的管理后，他正式創(chuàng)辦長江實業(yè)公司。在22歲創(chuàng)業(yè)之后，奮斗了幾十年，他便成了世界華人首富。有人問他致富的秘訣是什么，李嘉誠說是因為當(dāng)他十幾歲的時候?qū)W會了銷售之道，他說銷售之道花兩億元他都不肯賣。同樣，著名的華人經(jīng)營之神王永慶也是從銷售員開始他的人生，最后一步步成為經(jīng)營之神的。王永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費了一番心思。當(dāng)時大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。

內(nèi)容概要

這是一本你迄今為止讀到的最實戰(zhàn)最有效的銷售寶典。它遠遠超越了你之前所讀過的任何關(guān)于銷售的書籍。    任何一個銷售員都渴望成為所在企業(yè)、團隊、行業(yè)的銷售冠軍!任何一個銷售員都渴望輕松、快速的完成銷售目標(biāo)!任何一個銷售員都想知道更加簡單、快速的成交方法!本書將為你破解秘密，讓你快速實現(xiàn)夢想。    無論你在銷售什么產(chǎn)品，無論你面對多么專業(yè)的買主還是閑逛的顧客，無論你是面對面銷售還是電話銷售，本書都將向你展示怎樣成為你所在領(lǐng)域的銷售冠軍。這本書將告訴你最秘密的銷售技巧，最根本的銷售原則和最關(guān)鍵的成交契機。    如果你是一位老板，這本書是你培訓(xùn)公司銷售人員的最佳寶典。    如果你是一名銷售人員，這本書可以讓你學(xué)到最頂尖的銷售技巧和最絕妙的銷售術(shù)，你的業(yè)績可能因此而上升十倍、百倍、千倍。    如果你是一個正在苦苦找工作的求職者，這本書可以讓你認識自己的優(yōu)勢，從而使你迅速走上職業(yè)的巔峰。

作者簡介

　　臧龍松，國際營銷管理顧問、中國企業(yè)培訓(xùn)專家、中國實戰(zhàn)派營銷專家、具有實戰(zhàn)豐富經(jīng)驗的銷售專家、心態(tài)教練、優(yōu)秀講師。曾擔(dān)任眾多家企業(yè)的營銷總監(jiān)，多次受邀出席阿里巴巴視頻直播室與誠信通會員培訓(xùn)，成為全球華人500強優(yōu)秀講師?，F(xiàn)任贏動力國際教育集團總裁。臧龍松老師攜同他的贏動力精英團隊，在國內(nèi)營銷策劃案中百戰(zhàn)百勝，創(chuàng)造著中國營銷策劃培訓(xùn)的一個又一個神話，使臧龍松老師成為渠道營銷策劃第一人。臧龍松老師把渠道營銷策劃作為重點，成功的策劃了眾多企業(yè)的營銷，受到了業(yè)界的高度評價。

書籍目錄

第1天  準(zhǔn)備贏得一切　　1.這個世界是人和人打交道的世界　2.銷售就是擴大對方需求，滿足對方需求　3.做銷售的核心是審視自己，突破自我　4.銷售的第一步是先交朋友　5.銷售不要光靠跑，要多動腦 　6.不學(xué)禮儀，做不好銷售 　7.心態(tài)決定銷售的成敗 　8.專業(yè)的形象代表專業(yè)的水平 第2天  制訂計劃與收集信息　1.目標(biāo)決定銷售 　2.制訂你的個人銷售計劃　3.學(xué)會時間管理——高效管理你的時間 　4.學(xué)會尋找和管理你的客戶信息第3天  熟悉產(chǎn)品并做好產(chǎn)品介紹　1.了解產(chǎn)品是做好銷售的第一基本功 　2.不了解產(chǎn)品就不會找到客戶　3.向客戶做好產(chǎn)品介紹第4天  洞悉顧客心理　1.發(fā)現(xiàn)和了解客戶的利益點　2.掌握顧客的七大心理　3.掌握顧客的心理活動　4.突破顧客的借口 第5天  成為電話銷售高手　1.做電話銷售要有的基本素養(yǎng)  　2.決定電話行銷成敗的3種心態(tài) 　3.決定電話銷售成功的3大法則 　4.撥打、接聽電話的原則 　5.在電話交談過程中的技巧  　6.在電話銷售中促成成交的技巧  第6天  完美拜訪客戶　1.拜訪前的“備戰(zhàn)”  　2.拜訪前的電話約訪  　3.如何做好開場白　4.親筆信函比玫瑰花更重要 　5.藏起你的銷售意圖來  　6.拜訪客戶四大黃金定律 　7.吸引顧客的注意力 　8.與客戶尋找共同語言  第7天  學(xué)會優(yōu)勢談判　1.和客戶談判的技巧   　2.把握與客戶談判的火候 　3.與客戶談判的八大攻略  　4.如何處理客戶的異議 第8天  輕松解除顧客抗拒　1.處理客戶的抗拒　2.處理抗拒的八大方法　3.常見的客戶抗拒及應(yīng)答　4.正確對待客戶的異議　5.銷售異議類型及其處理技巧 第9天  成交高于一切　1.成交的7項基本原則 　2.銷售成交的時機與方法　3.做好成交前的準(zhǔn)備　4.讓自己進入巔峰狀態(tài)  　5.迎合顧客，促成交易  　6.十大成交策略第10天  售后服務(wù)：讓客戶成為你的終生客戶　1.做好售后服務(wù)要五步走 　2.千萬不能丟掉你的老客戶 　3.真正的銷售是從售后開始的 　4.做好售后服務(wù)的原則與要點　5.時刻做好充分的銷售準(zhǔn)備

章節(jié)摘錄

　　第1天　準(zhǔn)備贏得一切1．這個世界是人和人打交道的世界一個人的成功跟他的人際關(guān)系有相當(dāng)大的關(guān)系，如何讓自己的人際關(guān)系變得更好？我們先來說人際關(guān)系到底有多重要。第一點，每一個人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)。我時常問很多學(xué)員，你從事什么行業(yè)？他說：“我在從事房屋中介。”我說：“你不是。”他說：“我是。”我問另外一個，他說從事保險。我說：“你不是從事保險工作。”他說：“我是。”后來我又問另外一個學(xué)員，我說你從事什么行業(yè)？他說：“我從事電腦。”我說：“你不是。”他說：“我是。”他們開始很納悶：“我明明就是，為什么你說我不是？”我們開始辯論。后來我跟他們講：“你們從事的是人際關(guān)系的行業(yè)。”每一個人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會成功，因為有別人支持他。有的人會有收入，是因為別人愿意把錢付給他。假設(shè)一個產(chǎn)品非常好，可是你很討厭那個服務(wù)人員，你會跟他買嗎？大概不會。假如一個產(chǎn)品不錯，不是最好，可是你跟銷售員的關(guān)系非常好，是不是你還是有購買的可能性？可以考慮，因為關(guān)系好。一個人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實力。你再有實力，沒有人脈，對不起，你不會成功。你非常有人脈，可是你沒有實力，還是有限。假如你有實力配上人脈，你的成功是無限大的。當(dāng)我們了解人際關(guān)系是如此重要之后，就要想辦法改善人際關(guān)系，那要如何改善？很簡單，人際關(guān)系改善最好的方式就是“花時間”。因為每一個人都覺得當(dāng)你愿意花時間跟他相處時，他就覺得你認為他很重要。你不跟他花時間相處，他就覺得你認為他不夠重要。每一個人都喜歡受重視?；〞r間跟他相處，花時間聯(lián)絡(luò)你的顧客，花一點時間送他一些小小的贈品，花時間寫一張感謝卡給他，花一些時間跟他打電話，花一些時間跟他聚餐，花一些時間跟他一起郊游，這個時候你們的關(guān)系是不是不一樣？“一回生，二回熟”，所有的人際關(guān)系都是這樣培養(yǎng)起來的。你不聯(lián)絡(luò)，不這樣繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)，不繼續(xù)主動聯(lián)絡(luò)，你是不會成功的。每一個成功的人都了解如何建立人脈，同時維持人脈。很多人可以建立人脈，但是沒有辦法維持，原因在什么地方？因為他沒有主動聯(lián)絡(luò)。每一個人都習(xí)慣被動，很少有人喜歡到一個場合主動交朋友?？墒悄切┲鲃咏慌笥训娜?，他會交到最多的朋友。所以你必須做別人不愿意去做的事情，必須凡事主動出擊，主動聯(lián)絡(luò)，因為被動不會有收獲。馬上行動！花時間跟你的產(chǎn)品談戀愛！這個世界是人和人打交道的世界。無論我們做任何工作，都在做一件共同的事情，那就是人與人打交道的工作。所有的營銷是建立情感的開始。如果你不能迅速地和別人建立感情，別人建立了就沒有你的事了。你的老婆并不是你最愛的人，你曾經(jīng)最愛的人已經(jīng)變成別人的老婆了，原因是你主動性不夠，表達的晚了，別人已經(jīng)采走了。曾經(jīng)有一位哲人說過：“人生的真正豐富多彩是交往的豐富多彩，人情的豐富多彩，人際的豐富多彩。”今天的世界是一個人與人打交道的世界，無論是誰，都希望有一個豐富的人際關(guān)系世界，并在這個世界中得到肯定和承認，尊重與接受，同情和關(guān)懷，愛與被愛，分享歡樂與分擔(dān)痛苦。所以做銷售，最重要的就是要主動的去結(jié)交朋友。不過有些人總是認為“先同別人打招呼，接近別人感覺像是在巴結(jié)對方”，“別人對我也許不像我對她那樣有興趣”，“我跟她又不熟，主動招呼太唐突，別人會覺得很怪”，“我太平凡了，別人不會愿意和我做朋友的”等等。所有這些誤解，往往都只是人們頭腦中的一些觀念，并沒有什么可靠的依據(jù)，沒有事實的支持。但這些觀念卻實實在在地防礙了人們在交往中采取主動的方式，使人們失去了許多結(jié)交朋友，發(fā)展深厚友誼的機會。主動與人交往并不意味著你要去“討好”對方，那是觀念上的誤區(qū)。主動交往實際上在別人眼中是熱情友好，自信大方的表現(xiàn)，會使你贏得更多的朋友，建立更多的自信而非失去自尊。再退一步想吧，倘若真有人不回應(yīng)你，對你不感興趣，那也只是表示他失去了結(jié)交你這個朋友的機會，而你卻沒有任何損失。因為當(dāng)你不主動時，你更不可能結(jié)交到朋友，但你若主動了，獲得朋友的機會就更大了。所以成功的銷售人應(yīng)該怎樣？那就是做別人不愿意做的事情，別人不愿意放下面子去交朋友，而你去，你就有機會比別人更成功。你的老婆并不是你最愛的人，你曾經(jīng)最愛的人已經(jīng)變成別人的老婆了，原因是你主動性不夠，表達的晚了，別人已經(jīng)采走了。曾經(jīng)有一位哲人說過：“人生的真正豐富多彩是交往的豐富多彩，人情的豐富多彩，人際的豐富多彩。”今天的世界是一個人與人打交道的世界，無論是誰，都希望有一個豐富的人際關(guān)系世界，并在這個世界中得到肯定和承認，尊重與接受，同情和關(guān)懷，愛與被愛，分享歡樂與分擔(dān)痛苦。所以做銷售，最重要的就是要主動的去結(jié)交朋友。不過有些人總是認為“先同別人打招呼，接近別人感覺像是在巴結(jié)對方”，“別人對我也許不像我對她那樣有興趣”，“我跟她又不熟，主動招呼太唐突，別人會覺得很怪”，“我太平凡了，別人不會愿意和我做朋友的”等等。所有這些誤解，往往都只是人們頭腦中的一些觀念，并沒有什么可靠的依據(jù)，沒有事實的支持。但這些觀念卻實實在在地防礙了人們在交往中采取主動的方式，使人們失去了許多結(jié)交朋友，發(fā)展深厚友誼的機會。主動與人交往并不意味著你要去“討好”對方，那是觀念上的誤區(qū)。主動交往實際上在別人眼中是熱情友好，自信大方的表現(xiàn)，會使你贏得更多的朋友，建立更多的自信而非失去自尊。再退一步想吧，倘若真有人不回應(yīng)你，對你不感興趣，那也只是表示他失去了結(jié)交你這個朋友的機會，而你卻沒有任何損失。因為當(dāng)你不主動時，你更不可能結(jié)交到朋友，但你若主動了，獲得朋友的機會就更大了。所以成功的銷售人應(yīng)該怎樣？那就是做別人不愿意做的事情，別人不愿意放下面子去交朋友，而你去，你就有機會比別人更成功。2．銷售就是擴大對方需求，滿足對方需求今天，給你一瓶礦泉水，這瓶礦泉水的市場價格是多少？兩塊就可以買到。但是我要你把它賣到500美金，現(xiàn)實不現(xiàn)實？不現(xiàn)實，是因為這是在有水的地方。到沙漠上有的是黃金，惟一沒有的就是水，你說這瓶礦泉水能不能賣500美金？我想有些人還會說，這太少了，這樣的話還不換他一車皮的黃金。我告訴你，如果就只有這一瓶水的話，換他一車皮的黃金也不是夢話，相信不相信？因為他喝了這瓶水就不會死，但是吃黃金一定會死的，對不對？　　任何的產(chǎn)品在特定的場合就會有特定的價值，對需求者來說它是無價的。所以做銷售就是要知道對方的需求，擴大對方的需求，一直到滿足對方的需求。今天，無論你是政府官員、無論你是教育家，語言都顯得那么富有力量，實際上人在不同的崗位，不同的職責(zé)，都在做著不同的銷售。政治家銷售的是思想，教育家銷售的是知識，我們銷售的是產(chǎn)品。銷售產(chǎn)品得來的是財富，銷售知識得來的是一群有素質(zhì)的人，銷售思想便能統(tǒng)一大業(yè)。一位思想家不被大家認同的原因是因為他不能把思想教育真正的銷售給別人，一個教育家不能夠很好的感染一群人，是因為他不能把良好的知識銷售給別人，不能把產(chǎn)品銷售給別人，就不能把自己的企業(yè)激活。給大家講一個故事，看看最偉大的銷售員是怎么擴大客戶需求的。一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”一天的光陰對這個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點。快下班時，老板問他：“今天做了多少買賣？”“一單。”年輕人回答說。‘：只有一單？”老板很吃驚地說，“怎么這么少？售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”“30萬美元。”年輕人回答道。“你怎么賣到那么多錢的？”半晌才回過神來的老板問道。“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”這幾乎是一個擴大客戶需求的最經(jīng)典的案例！只要你不斷地去挖掘客戶的需求，你將會取得巨大的成就。

媒體關(guān)注與評論

　　你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己。推銷的要點不是推銷商品，而是推銷自己?！　?mdash;—喬·吉拉德銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。——博恩·崔西沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品而是解決問題的辦法。——特德·萊維特這《冠軍銷售：10天成為銷售冠軍》是幾年來我看到的最經(jīng)典的銷售教材!臧老師的書沒有廢話，他的方法簡單實用，我試過，很好用，書里的觀點和方法完全來自他的努力和個人經(jīng)驗，對每個從事銷售和市場工作的人都會有啟發(fā)。——華人第一賺錢教練　徐瑞很多銷售類書籍的作者并不一定真正從事銷售這一職業(yè)，他們或是從事過銷售后來轉(zhuǎn)行，或是培訓(xùn)類導(dǎo)師，或是管理人員，而真正從事銷售工作而又致力于寫作的作家少之又少。因此，市場上的銷售類書籍多半都是看起來很有道理，但操作起來卻困難重重，根本無法實踐。《冠軍銷售：10天成為銷售冠軍》的作者站在自己的銷售立場，與我們分享了他從事銷售工作的經(jīng)驗之談。所以，你從書中學(xué)到的不僅僅只是銷售的技巧，更多的是教育我們?nèi)绾巫鋈?，如何在生活中保持一顆淡定的心態(tài)，如何有效的溝通以及如何與客戶建立友誼關(guān)系等有效的方法。對任何一個從事銷售工作的人來說，《冠軍銷售：10天成為銷售冠軍》都值得你反復(fù)閱讀和學(xué)習(xí)。 　　——某公民事銷售總監(jiān)　人可以停止做一切，但不可以停止銷售你自己!讓別人知道你能行，給你機會銷售給別人看，這個世界上最偉大的商品——你自己。這《冠軍銷售：10天成為銷售冠軍》不僅教你如何銷售你自己，更教你如何燃起激情做你未來的事，如何擺脫懶散的習(xí)慣，為目標(biāo)前進!一本想要成功必看的書!——《商業(yè)讀者文摘》雜志主編　肖衛(wèi)

編輯推薦

　　從做銷售的第一天起，你就必須讀的書！世界上最完整、最有效的銷售秘籍！已培養(yǎng)了3000多位行業(yè)和企業(yè)冠軍銷售員的中國最實戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)寶典！阿里巴巴、雷士照明首席銷售培訓(xùn)師藏龍松經(jīng)典力作！短短10天讓你從菜鳥級銷售員變?yōu)殇N售冠軍。核心課程：《絕對成交》課程：一個針對性的解除顧客的抗拒點——找出客戶的問題、需求與欲望——探測顧客購買的關(guān)鍵及應(yīng)對顧客最常用的推脫借口。一個不得不聽的課程，一個讓您真正的找到方法的課程。《一線萬金》課程：電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用?！督鹋平?jīng)理人》培訓(xùn)課程：打造具有執(zhí)行力的團隊，如何管控，如何強調(diào)責(zé)任。“只有完美的團隊，沒有完美的個人；執(zhí)行力不是講出來的，是自上而下做出來的，是監(jiān)督檢查出來的，是用結(jié)果考核出來的，甚至是逼著做出來的……《巔峰團隊訓(xùn)練訓(xùn)營》課程：給你一個探索自己生命各層面（包括工作、事業(yè)、家庭、人際關(guān)系、健康、財富等）的機會，它旨在透過游戲活動與導(dǎo)師對話，讓你看到自己在以前的生命中以什么模式生活和工作的，我們將共同去體驗這些模式是否行得通。中國最實戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)寶典！阿里巴巴、雷士照明首席銷售培訓(xùn)師峨龍松經(jīng)典力作！短短10天讓你從“菜鳥級”銷售員變?yōu)殇N售冠軍！

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    冠軍銷售 PDF格式下載

---