瘋狂銷售奪冠秘籍

內(nèi)容概要

　　本秘籍采用模板學習法，將高頻率的關(guān)鍵詞，以及關(guān)鍵情景，融入于常用的話術(shù)中，讓銷售員學習起來更加方便，更加高效！具體包括下面幾類話術(shù)：初次接觸話術(shù)、自我推銷話術(shù)、產(chǎn)品推介話術(shù)、誘導購買話術(shù)、價格談判話術(shù)、異議處理話術(shù)、促進成交話術(shù)、擴展銷售話術(shù)。

作者簡介

　　臧其超 差異營銷創(chuàng)始人
　　中國營銷學院院長，一名既做營銷顧問師，又實際操作企業(yè)的實干者；用企業(yè)家和市場來定義營銷，將逆向思維導入營銷實戰(zhàn)。
　　中國最受歡迎的營銷專家之一。清華、北大、西南財大、華中科大、上海交大等院校特聘講師：2010年授課309天24晚，位于全國排課量的前位，受訓企業(yè)上百余家。
　　授課返聘率全國名列前茅：2009年至今，為中國建設(shè)銀行培訓四十余場；為中國農(nóng)業(yè)銀行、國藥集團、美的集團等培訓營銷類課程，各二十余場。創(chuàng)立過5家公司，擔任6家企業(yè)常年顧問；十年培訓經(jīng)歷、內(nèi)訓企業(yè)近700家、學員十多萬人。
　　著有《狼性營銷團隊管理》《差異化營銷》《演講口才訓練》《大客戶銷售與管理》《專業(yè)銷售技巧》《顛峰銷售心態(tài)激勵》。

書籍目錄

系列模板一 初次接觸的話術(shù)
　模板01 邁過“謝絕推銷”這道坎
　模板02 完美的30秒自我介紹
　模板03 避免立刻切入正題
　模板04 “利益”是最好的敲門磚
　模板05 適當制造一點懸念
　模板06 “驚人之語”的妙用
　模板07 電話約見怎么說
系列模板二 自我推銷的話術(shù)
　模板08 三分鐘說好開場白
　模板09 價值不菲的“客套話”
　模板10 熱情的語言最動人
　模板11 多開口向客戶“請教”
　模板12 聲音要有感染力
　模板13 加強語言的親和力
　模板14 用幽默活躍氣氛
系列模板三 產(chǎn)品推介的話術(shù)
　模板15 精雕細琢產(chǎn)品推介詞
　模板16 站在對方的立場介紹
　模板17 讓客戶承認自己的需求
　模板18 堅定的語氣，讓人放心
　模板19 “統(tǒng)計數(shù)據(jù)”的魔力
　模板20 產(chǎn)品演示時，該說什么
　模板21 適度說一些“小缺點”
系列模板四 誘導購買的話術(shù)
　模板22 聊共同感興趣的話題
　模板23 將“說明”與“說服”結(jié)合起來
　模板24 多說給客戶面子的話
　模板25 客戶試用產(chǎn)品時，該怎么說
　模板26 讓“第三者”替你說話
　模板27 巧妙評價競爭對手的產(chǎn)品
　模板28 別忘了使用肢體語言
系列模板五 價格談判的話術(shù)
　模板29 如何報出產(chǎn)品的價格
　模板30 堅定而勇敢地說“不”
　模板31 列舉種種“不貴”的理由
　模板32 如何強調(diào)“性價比”
　模板33 妙把“大錢”說成“小錢”
　模板34 如何妙語解“僵局”
系列模板六 異議處理的話術(shù)
　模板35 問出異議的真假來
　模板36 別說“不恰當”的話
　模板37 引導客戶多說“Yes”
　模板38 反駁要像打太極
　模板39 自嘲是最佳的防御
　模板40 對付產(chǎn)品偏見的絕招
系列模板七 促進成交的話術(shù)
　模板41 用“提問”達成交易
　模板42 至關(guān)重要的“成交信號”
　模板43 “考慮考慮”的應對話術(shù)
　模板44 一句話打開客戶話匣子
　模板45 來一點善意的“威脅”
　模板46 “請將”不如“激將”
　模板47 對客戶的選擇表示“尊重”
系列模板八 擴展銷售的話術(shù)
　模板48 成交后必須要說的話
　模板49 不賣產(chǎn)品，只賣好處
　模板50 如何讓客戶購買更多
　模板51 資源管理，讓客戶連成片
　模板52 積極應對客戶的抱怨
　模板53 視拒絕為常態(tài)

章節(jié)摘錄

　　張先生：“那倒沒有，不過你的提議確實很不錯?！薄　′N售員笑著說：“是嗎？張先生真是一個有遠見的人啊！如果您有這方面的需要的話，我很樂意為您服務?！薄　∵@時銷售員才把他準備已久的保險單拿出來，為張先生做具體的介紹?！　∫苍S你對產(chǎn)品的知識了如指掌，恨不得一股腦兒全都灌輸給客戶，讓客戶馬上就掏錢購買你的產(chǎn)品。但是對于客戶來說，他需要的是一個接受的過程，一個認知的過程，長驅(qū)直入、直奔主題的方式只會讓客戶心生不悅?！　≡阡N售之前，恰當?shù)睾涂蛻袅囊恍┢渌掝}，旁敲側(cè)擊地拉近彼此之間的距離，不失為銷售中的良策。一些看似無關(guān)緊要的話題，卻能在初次見面時消除雙方的心理芥蒂，使交易更順利地進行。，有種方式叫做“隱性推銷”　　許多銷售員都不明白，什么叫做隱性推銷。一般的銷售員賣的是商品，但優(yōu)秀的銷售員賣的一定是服務，這里的服務指的是“與客戶的融洽溝通”，也就是氛圍！沒錯，我們很難相信一個陌生人，但如果銷售員能在短時間內(nèi)讓客戶認同你，愿意和你說話，愿意聽聽你的介紹，這就是一種隱性推銷?！　‰[性推銷的目的是為了和客戶走得更近一點，靠得更緊一點。比如，當一位客戶走進服裝店時，銷售員微笑著招呼道：“您好，這邊請，您需要點什么？您是聽朋友介紹來的呢？還是自己剛巧路過啊？”客戶：“我是順便路過的。”銷售員：“那您真來巧了，我們今天搞促銷，實行價格優(yōu)惠活動。”客戶：“那太好了，我也正想買衣服呢，我先看看……”銷售員在和客戶的接觸中，簡單的話語卻給了客戶一個舒適的購物環(huán)境。三大要領(lǐng)，輕松為正題做好鋪墊　　消除客戶的戒備心理，緩解緊張的心情，贏得客戶的信賴，是切人正題前必須要做好的鋪墊?！　∫胱龅揭陨先c，首先就要會聽，專心聽客戶講話。無論你對客戶說的是否贊同，適時的點頭插話，會讓客戶有一種滿足感，必要時也能聽出客戶的弦外之音，切記不可立即反駁，惹惱客戶?！　∑浯问菃?。當你聽完客戶講話，對客戶有了一個大致的了解之后，就要問客戶喜歡談論的話題，激發(fā)客戶的興奮點，巧妙地引出你的話題?！　∽詈缶褪钦f。這可是你主動向客戶出擊的時候，一方面把你想介紹的產(chǎn)品說給客戶聽，另一方面還要向客戶虛心求教，讓客戶有一種成就感。說的時間不宜太長，集中在十五分鐘左右即可?！　≌堄涀。涸谶M入正題之前一定要做好緩沖。幾旬恰當?shù)念}外話很可能會為你創(chuàng)造出更大的價值。模板04‘利益”是最好的敲門磚　　從商品經(jīng)濟進入到“買方市場”的那一刻開始，我們的客戶就變得“尖酸”而“刻薄”起來，他們不再揮金如土地購買東西，而是攥著手里的錢，小心地將它們遞到提供最優(yōu)服務、最佳產(chǎn)品、最低價格的公司手中。在這樣的銷售環(huán)境下，我們的銷售員不僅要懂得如何保障公司的利潤，同時還要計算好客戶的利益，不僅要幫公司爭取訂單，更要幫客戶謀求利益。　　……

編輯推薦

　　掌控銷售話術(shù)；經(jīng)典模板高超話術(shù)；魔鬼訓練業(yè)績爆發(fā)；從無數(shù)銷售經(jīng)驗中，提取高超話術(shù)最經(jīng)典話術(shù)，請你站在銷售職業(yè)的巔峰應用魔法話術(shù)，1句話搞定10個訂單，銷售十分簡單。

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